文/夏曉茜

　　來源：資本偵探（ID：deep_insights）

　　原標(biāo)題：風(fēng)口下的 zoom：一季度凈利同比猛漲 11 倍，但巨頭的圍獵也在緊逼　　

　　受疫情影響，“線上辦公”席卷全球。相比其他行業(yè)一季度的慘淡，云視頻工具因用戶大增成為風(fēng)口上的寵兒。

　　美國在線視頻應(yīng)用 zoom 是云視頻會(huì)議龍頭。疫情期間，因無須設(shè)立賬戶，且后期容許用戶免費(fèi)召開最多容納 100 人的會(huì)議，zoom 成為企業(yè)和學(xué)校的首選平臺(tái)。zoom 用戶數(shù)快速增長(zhǎng)，日活躍用戶數(shù)在 3 月突增至 2 億，2019 年底僅 1000 萬。相比之下，Instagram 用兩年時(shí)間做到月活用戶過億，zoom 日活三個(gè)月翻 20 倍的速度稱得上“一飛沖天”。

圖源：Bond Capital 《2020 互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)報(bào)告》

　　北京時(shí)間 6 月 3 日早間，zoom Video (NSDAQ:ZM)發(fā)布了 2021 財(cái)年第一財(cái)季報(bào)告，即 2020 年 2 月 1 日-2020 年 4 月 30 日的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

　　從財(cái)報(bào)公布的營(yíng)收數(shù)據(jù)來看，zoom 公司吃到了疫情帶來的巨大紅利：

　　2021 財(cái)年第一財(cái)季，zoom 營(yíng)業(yè)收入為 3.282 億美元，與去年同期的 1.220 億美元相比增長(zhǎng) 169%；此前預(yù)期營(yíng)收是 1.990 億美元至 2.01 億美元之間，實(shí)際業(yè)績(jī)遠(yuǎn)超預(yù)期；

　　歸屬于公司普通股股東的凈利潤(rùn)為 2700 萬美元，與去年同期的 20 萬美元相比大幅增長(zhǎng) 134 倍；

　　貢獻(xiàn)收入超過 10 萬美元的客戶為 769 個(gè)，同比增長(zhǎng) 90％；約 265400 個(gè)雇傭 10 名以上員工的客戶，同比增長(zhǎng) 354％。

　　截至 6 月 2 日美股收盤，zoom 股價(jià)為 208.8 美元，總市值 586.69 億美元。截至 6 月 1 日，zoom 今年股價(jià)累計(jì)漲超 190%。

圖片來源：雪球

　　不過，特殊時(shí)期帶來流量陡增，但 zoom 也因此曝出眾多漏洞。

　　3 月下旬起，zoom 頻頻面臨安全和隱私指控：在進(jìn)行遠(yuǎn)程通話中，會(huì)有不明身份的人隨意加入會(huì)議，新詞“zoombombing”特指這類現(xiàn)象；黑客暗網(wǎng)叫賣 zoom 賬號(hào)密碼，一分錢能買 71 個(gè) zoom 賬號(hào)；《華盛頓郵報(bào)》報(bào)道給予了用戶更大沖擊，目前至少 15000 名用戶視頻記錄被公開在網(wǎng)上，所有人都可以點(diǎn)擊觀看。

　　一時(shí)間，“風(fēng)口上的寵兒”成為眾矢之的，NASA 暫停使用、FBI 要求警惕......zoom 股價(jià)和估值大跌。4 月 1 日，zoom 宣布了“90 天計(jì)劃”，以修復(fù)其存在的安全漏洞。

　　zoom 創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官袁征在一次網(wǎng)絡(luò)會(huì)議中表示：“我真的搞砸了”。袁征是美籍華人，1970 出生于中國山東，創(chuàng)辦 zoom 之前在思科工作，被視為華人在硅谷創(chuàng)業(yè)的代表。

圖源：谷歌圖片

　　袁征和他的團(tuán)隊(duì)能否重新贏得信任？云視頻會(huì)議并非藍(lán)海，在 Facebook、Google 等科技巨頭的圍獵下，zoom 能否保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

　　壓縮成本，提高盈利

　　在創(chuàng)收和盈利方面，zoom 一直很能打。

　　新近發(fā)布的 2021 財(cái)年一季報(bào)顯示，zoom 考慮了企業(yè)對(duì)遠(yuǎn)程工作解決方案的需求，將 2021 財(cái)年全年總收入預(yù)期定在 17.75 億美元至 18 億美元之間，這是一個(gè)非常激進(jìn)的數(shù)字。

　　根據(jù)已公開的招股書和財(cái)報(bào)，2017 財(cái)年到 2020 財(cái)年，zoom 公司總收入分別為 6082 萬美元、1.515 億美元、3.305 億美元、6.227 億美元，近三個(gè)財(cái)年收入同比增長(zhǎng)率分別為 149.1%、118.2%、88.4%，增速放緩。

　　利潤(rùn)方面，2017 財(cái)年到 2020 財(cái)年，歸屬 zoom 公司的凈利潤(rùn)/虧損分別為-1.4 萬美元、-382.2 萬美元、758.4 萬美元、2531 萬美元，zoom 公司的凈利潤(rùn)轉(zhuǎn)正并大幅上漲。

　　從 2019 財(cái)年第四季度至今，zoom 連續(xù)第六個(gè)季度盈利。2021 財(cái)年一季度，歸屬母公司的凈利潤(rùn)為 2707 萬美元，相比 2020 財(cái)年同期的 221.4 萬美元，漲超 11 倍。

　　zoom 的主要收入來源為服務(wù)訂閱費(fèi)。

　　zoom 以 Free+Prime 模式切入市場(chǎng)，對(duì)不同客戶采用差別化定價(jià)。基本版服務(wù)允許用戶免費(fèi)使用， 并限制其會(huì)議時(shí)間、參與人數(shù)和其他功能。付費(fèi)版提供更豐富的功能和更完整的服務(wù)。

　　成立之初，zoom 主要做 To C 產(chǎn)品，用戶免費(fèi)使用后會(huì)主動(dòng)推薦，積累了一批C端消費(fèi)者；之后進(jìn)軍 To B 領(lǐng)域，開拓以大型公司和組織為主的客戶群體，如國外知名企業(yè) Uber、富國銀行、Gap、Oracle、HSBC，以及中國電信、中國銀行、中信證券等一批國內(nèi)企業(yè)。2017 財(cái)年-2019 財(cái)年，這些大客戶（收入貢獻(xiàn)超過 10 萬美元）為 zoom 帶來的收入貢獻(xiàn)分別為 22%、25% 和 30%，比重逐年上升。

　　獲得新用戶、擴(kuò)展老用戶，是 zoom 提高收入的主要?jiǎng)恿Α?020 財(cái)年，雇傭超過 10 名員工的客戶 81900 個(gè)，同比增長(zhǎng) 61％；銷售收入超過 10 萬美元的大客戶有 641 個(gè)，同比增長(zhǎng) 86%。

　　當(dāng)前，zoom 已經(jīng)形成了比較完備的產(chǎn)品體系。

　　招股書顯示，zoom 產(chǎn)品版圖包括 zoom Meeting （視頻會(huì)議， 包括 zoom Chat）、 zoom Rooms（視頻會(huì)議室）、 zoom Phone (企業(yè)電話系統(tǒng))、zoom Video Webinars （視頻網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)）、 zoom for Developers and zoom APP Marketplace （第三方開源軟件市場(chǎng)）zoom Conference Room Connector（會(huì)議室連接器）等。

　　zoom Meeting 是 zoom 所有產(chǎn)品的基礎(chǔ)，2013 年首次公開發(fā)行；產(chǎn)品支持多種終端（移動(dòng)設(shè)備、臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦、電話和會(huì)議室系統(tǒng)）之間的視頻、語音、聊天和內(nèi)容共享等功能。

圖片來源：招股書

　　2014 年推出 zoom Video Webinars，支持 1 萬人無延時(shí)在線會(huì)議，并與 Facebook、Live、YouTube 及其他流媒體服務(wù)集成，支持更大規(guī)模觀眾訪問。

　　zoom Phone 集語音、視頻、語音郵件、信息發(fā)送、視頻會(huì)議等功能于一身，也可作為增值服務(wù)使用，增強(qiáng)公司產(chǎn)品通信能力。據(jù) 2020 財(cái)年財(cái)報(bào)電話會(huì)議， zoom Phone 產(chǎn)品的用戶使用總時(shí)長(zhǎng)達(dá)到 2.3 億分鐘。

　　zoom Rooms 提供一鍵式加入會(huì)議、無線多人共享、交互式白板、便捷的會(huì)議室控制。2016 年引入了對(duì) zoom Rooms 的觸摸和三屏支持，并達(dá)到了 60 億次年度會(huì)議記錄; 2017 年推出 zoom for Developers ；2018 年宣布 zoom Voice、zoom APP Marketplace 以及與 Atlassian 和 Dropbox 的合作伙伴關(guān)系。

　　此外， zoom 還在深耕醫(yī)療、教育、政府及金融領(lǐng)域，并推出相應(yīng)產(chǎn)品滿足行業(yè)定制化需求。

　　在教育領(lǐng)域，zoom 之前的客戶包括伯克利大學(xué)、華盛頓大學(xué)、賓夕法尼亞大學(xué)等美國大學(xué)，疫情期間的免費(fèi)引流，為 zoom 吸引到眾多 K12 學(xué)校。袁征在最新財(cái)報(bào)中說：“我們支持了前所未有的免費(fèi)參與者，包括全球超過 10 萬所 K12 學(xué)校，他們選擇 zoom 提供最佳的在線教育體驗(yàn)。”

　　在金融領(lǐng)域，zoom 強(qiáng)化了系統(tǒng)安全與加密系統(tǒng)、用戶協(xié)作、內(nèi)部會(huì)議等功能；在醫(yī)療領(lǐng)域，zoom 提供了適用于遠(yuǎn)程醫(yī)療的方案，允許醫(yī)生遠(yuǎn)程接入問診。

　　伴隨公司營(yíng)收高速增長(zhǎng)，研發(fā)、銷售、行政方面的支出也在增長(zhǎng)。

　　袁征認(rèn)為，zoom 的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于銷售能力。收到其他公司發(fā)來的銷售郵件，袁征從來不會(huì)直接刪掉，而是回信讓對(duì)方試試 zoom 的產(chǎn)品。他曾說：“公司所有主管、甚至每個(gè)人都有義務(wù)去銷售公司的產(chǎn)品。” zoom 還針對(duì)不同客戶采取不同銷售策略，招股書顯示，售后支持團(tuán)隊(duì)客戶滿意度超過 90%。

　　在 SaaS 行業(yè)，平均客戶凈推薦值（Net Promoter Score）是常被用來衡量用戶滿意度和購買意愿的指標(biāo)。IT 在線評(píng)級(jí)平臺(tái) Gartner Peer Insight 數(shù)據(jù)顯示，2018 年 zoom 平均客戶凈推薦值（Net Promoter Score）為 72%，同行業(yè)的 NPS 平均值為 17%。

　　重視銷售，最直觀的表現(xiàn)就是舍得掏出大筆營(yíng)銷費(fèi)用。2017 財(cái)年到 2020 財(cái)年，zoom 的營(yíng)銷費(fèi)用分別為 3158 萬美元、8271 萬美元、1.858 億美元 、3.406 億美元，近三年?duì)I銷費(fèi)用同比增長(zhǎng)率分為 162%、125%、83%。

　　云計(jì)算行業(yè)前期投入高、回報(bào)周期長(zhǎng)是行業(yè)屬性決定的，zoom 的研發(fā)投入也在逐年上升。2017 財(cái)年到 2020 財(cái)年，研發(fā)費(fèi)用分別為 921.8 萬美元、1573 萬美元、3301 萬美元、6708 萬美元。

　　但橫向?qū)Ρ葋砜矗瑉oom 的研發(fā)費(fèi)用仍遠(yuǎn)低于銷售費(fèi)用，且遠(yuǎn)低于同行競(jìng)品。2017 財(cái)年到 2020 財(cái)年，zoom 研發(fā)費(fèi)用在總收入中的占比約 10%-15%；而企業(yè)協(xié)作軟件 Slack (WORK.US)2017 財(cái)年到 2019 財(cái)年的研發(fā)發(fā)費(fèi)用率分別為 40.6%、41.82% 和 32.19%。

　　研發(fā)成本被壓縮了 ，一定程度歸功于 zoom 雇傭了“勤勞且便宜”的中國程序員。

　　中國人力成本確實(shí)更低，根據(jù) Hired 《2019 年度薪酬?duì)顩r報(bào)告》的統(tǒng)計(jì)，全球技術(shù)從業(yè)者的平均年薪達(dá)到 13.5 萬美金（約 96 萬人民幣）；而在中國，《2019 年中國程序員薪資生存調(diào)查報(bào)告》顯示，程序員的年薪主要集中在 10-20 萬之間，占比近五成，50 萬以上占比 6.7%。

　　招股書顯示，截至 2019 年 1 月 31 日，zoom 擁有 1701 名全職員工。在這些員工中，有 1011 名在美國，而 690 名在國際地區(qū)。zoom 在中國二三線城市（合肥、杭州、蘇州等）設(shè)立研發(fā)中心，雇傭 500 多位當(dāng)?shù)毓こ處煟s占公司總員工數(shù)量的三成、國際員工數(shù)量的七成。zoom 解釋道，如果將產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)從中國遷移到另一個(gè)司法管轄區(qū)，將對(duì)運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)產(chǎn)生負(fù)面影響。

　　在行政管理方面，zoom 的投入也逐年上升，但增長(zhǎng)速度被控制住了，2018 財(cái)年-2020 財(cái)年一般及行政費(fèi)用同比增長(zhǎng)率分別為 258.96%、64.31%、95.09%。

　　總結(jié)來看，zoom 重視營(yíng)銷和研發(fā)的同時(shí)，在控制成本上也頗有成效，費(fèi)用增長(zhǎng)速度都在下降，能有效幫助增收和實(shí)現(xiàn)盈利。

　　高成長(zhǎng)下的危機(jī)

　　現(xiàn)在市值超 200 億的大公司 zoom 距今成立時(shí)間不過九年。

　　2011 年，前 Cisco 公司工程副總裁袁征（Eric.Yuan）帶著 40 位前 Cicso 工程師創(chuàng)立 zoom，總部位于美國加州圣荷塞，專注云視頻業(yè)務(wù)。

　　創(chuàng)立之后，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)爆發(fā)式增長(zhǎng)。zoom 受到資本市場(chǎng)的青睞， 順利完成共計(jì) 1.605 億美元的多輪融資，投資方包括 Emergence Capital、紅杉資本和 Qualcomm Ventures 等。

　　憑借對(duì)云視頻會(huì)議產(chǎn)品的單點(diǎn)突破，zoom 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地，成為 2016 年弗諾斯特沙利文年度創(chuàng)業(yè)公司、2017 年福布斯云計(jì)算 100 強(qiáng)；2018 年，zoom 獲得“G2Crowd 硅谷最佳 B2B 軟件公司”第一名。

　　2019 年 4 月，zoom 成功上市，上市發(fā)行價(jià) 36 美元，首日上漲 72%。在持續(xù)盈利的背景下，投行 Bernstein 分析師贊恩·克雷恩(Zane Chrane)曾預(yù)測(cè)，到 2022 年，zoom 的市場(chǎng)規(guī)模可能超過 430 億美元。

　　當(dāng)前，zoom 的市場(chǎng)仍然集中在美國，國際化布局較慢。

　　2017 年，zoom 開始在澳大利亞和英國建立實(shí)體銷售機(jī)構(gòu)，2018 年新增了加拿大、法國、日本、荷蘭和新加坡五個(gè)當(dāng)?shù)貙?shí)體銷售機(jī)構(gòu)。目前，在包括中國在內(nèi)的大部分國家里，仍然通過戰(zhàn)略合作伙伴、渠道代理商進(jìn)行銷售。

　　2020 財(cái)年，美國貢獻(xiàn)的收入仍占大頭，為 5.006 億美元，同比增長(zhǎng) 85%，在其總收入中占比 80.4%，相對(duì)于 2019 財(cái)年的 81.7%，占比有所下降。

　　但亞太和歐洲等地區(qū)的增長(zhǎng)率已經(jīng)超過美國。在 2020 財(cái)年，亞太和歐洲等地區(qū)銷售額為 1.221 億美元，同比增長(zhǎng) 102%，在總營(yíng)收中的占比上升至 19.6%。

　　今年 3 月發(fā)布 2020 財(cái)年年報(bào)時(shí)，zoom 曾表示進(jìn)入中國市場(chǎng)的時(shí)機(jī)已成熟，5 月 19 日，Zoom 暫停中國個(gè)人用戶注冊(cè)，未來只有提供了企業(yè)注冊(cè)證明和企業(yè)銀行賬戶的企業(yè)可以購買其服務(wù)，并且“不再接受個(gè)人用戶購買”。在經(jīng)歷了一季度的爆發(fā)式增長(zhǎng)后，zoom 已在加速培育新興市場(chǎng)的商業(yè)化前景。

　　在公司經(jīng)營(yíng)獲得成功的同時(shí)，zoom 難得地贏得了員工口碑。

　　2019 年 12 月，美國職場(chǎng)研究調(diào)查公司 Comparably 發(fā)布了 2019 年全美最受歡迎雇主排名。滿分 100 分，袁征得到 98 分，位列第一。袁征在中國互聯(lián)網(wǎng)上的形象更加傳奇：八次赴美簽證被拒、十年異地戀萌生創(chuàng)業(yè)靈感、山東礦工之子逆襲成百億富豪。

圖源：Comparably

　　不過雖然光環(huán)雖多，但 zoom 面臨的挑戰(zhàn)同樣巨大。

　　一方面，zoom 陷入的安全和隱私爭(zhēng)議并未消失。

　　遠(yuǎn)程通訊用戶對(duì)隱私性、安全性更為重視，zoom 的公共形象已經(jīng)受到嚴(yán)重打擊，這種打擊的損害難以估量。

　　當(dāng)然，zoom 也在盡力補(bǔ)救。為了提升安全保障能力，5 月初，zoom 收購了網(wǎng)絡(luò)安全初創(chuàng)公司 Keybase，這是其成立以來第一筆并購。據(jù)悉，Keybase 公司成立于 2014 年，致力于研究端到端加密技術(shù)，僅有 25 名員工。收購后，Keybase 端到端加密技術(shù)被應(yīng)用到 zoom，用戶可以選擇阻止任何其他人通過電話接入會(huì)議，且由于加密密鑰不在 zoom 的服務(wù)器上，zoom 無法訪問會(huì)議內(nèi)容，以此保護(hù)用戶隱私不被泄露。

　　5 月底，zoom 軟件更新，在其聊天功能中暫時(shí)禁用了 GIF 平臺(tái) Giphy、增加了對(duì)屏幕共享的限制、對(duì)靜音和取消靜音功能的改進(jìn)，以及對(duì)從多個(gè)設(shè)備登錄會(huì)議的限制(主要針對(duì)需要注冊(cè)的會(huì)議)。

　　此外，據(jù)外媒體報(bào)道，zoom 公司的一名官員日前表示，zoom 計(jì)劃為學(xué)校等付費(fèi)客戶提供更強(qiáng)大的視頻會(huì)議加密服務(wù)，但是這一計(jì)劃并不涵蓋其免費(fèi)用戶。

　　另一方面，風(fēng)口意味著競(jìng)爭(zhēng)，在 zoom 忙于補(bǔ)窟窿的同時(shí)，對(duì)手窮追不舍。云視頻會(huì)議工具從來不缺，用戶可以選擇的視像會(huì)議服務(wù)眾多，巨頭圍堵下，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

　　目前，zoom 的日活用戶從去年 12 月的 1000 萬增長(zhǎng)至 2 億。和巨頭相比，zoom 仍然保持一定優(yōu)勢(shì)，但壁壘并不穩(wěn)固，且安全性隱患給了對(duì)手進(jìn)攻的契機(jī)。

　　目前，微軟的 Microsoft Teams 日活用戶達(dá) 7500 萬；Slack 的用戶數(shù)于 3 月末增至 1250 萬；據(jù) CNBC 報(bào)道，5 月 21 日，F(xiàn)acebook 宣布其辦公軟件 Workplace 的付費(fèi)用戶達(dá)到 500 萬，較去年 10 月的 300 萬增長(zhǎng) 67%。

圖源：Microsoft 官網(wǎng)

　　趁熱打鐵，科技巨頭還在加注視頻會(huì)議，“免費(fèi)”這個(gè)打法對(duì)于 zoom 來說是很大的威脅。

　　4 月，微軟將旗下協(xié)同辦公軟件 Teams（前身 Skype For Business），面向全球市場(chǎng)新用戶免費(fèi)開放 6 個(gè)月的智能遠(yuǎn)程會(huì)議服務(wù)；

　　對(duì)標(biāo) zoom，F(xiàn)acebook 發(fā)布了視頻會(huì)議工具“Messenger Rooms”，允許最多 50 人進(jìn)行視頻會(huì)議和群聊，優(yōu)點(diǎn)是“完全免費(fèi)且沒有時(shí)間限制”、不會(huì)查看和監(jiān)聽用戶內(nèi)容；Facebook 首席執(zhí)行官扎克伯格在直播時(shí)說：“這段時(shí)間內(nèi)看到其他人濫用視頻會(huì)議工具，我們?cè)噲D吸取教訓(xùn)”；

　　5 月，谷歌升級(jí)了企業(yè)視頻會(huì)議工具“Hangouts Meet”，并將其免費(fèi)服務(wù)延長(zhǎng)至 9 月，并在整合了旗下的 Hangouts 和 Google Duo 之后，推出全新品牌“Google Meet”，并指出“任何用戶都可以在 Meet 上主持免費(fèi)視頻會(huì)議”。

　　在中國市場(chǎng)中，zoom 面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣不容小覷：疫情之下，本土云辦公軟件也伴隨需求而下載量大增。騰訊會(huì)議、釘釘、華為云 WeiLink、金山辦公、飛書等表現(xiàn)強(qiáng)勁，紛紛開放其免費(fèi)產(chǎn)品，相關(guān)云服務(wù)器快速擴(kuò)容。其中，截至 3 月 31 日，釘釘?shù)挠脩魯?shù)超過 3 億；截至 3 月 2 日，金山文檔月度活躍用戶數(shù)達(dá)到 2.39 億。

　　對(duì)于巨頭而言，提供視頻會(huì)議工具，只是其中眾多服務(wù)之一，完善其業(yè)務(wù)版圖，但對(duì)于 zoom 來說，失去這塊市場(chǎng)，就輸了全部，損失巨大。

　　在招股書中，zoom 總結(jié)過所處賽道的風(fēng)險(xiǎn)：“對(duì)產(chǎn)品不滿，客戶不再需要我們的產(chǎn)品，或者認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品提供更好或更便宜的選擇，續(xù)訂可能會(huì)下降或波動(dòng)。”

　　疫情雖然為 zoom 帶來了爆發(fā)式增長(zhǎng)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)時(shí)間線來看，zoom 必須打起全部精神，抓住機(jī)遇，同時(shí)也應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)威脅。

　　zoom 在 2021 財(cái)年第一季度報(bào)告指出，“與歷史性客戶流失相比，公司還假設(shè)本財(cái)年下半年的客戶流失率有所增加，原因是第一季度購買月度訂閱的客戶比例更高。”

　　面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，在解決好安全危機(jī)問題的基礎(chǔ)上，zoom 仍需持續(xù)迭代產(chǎn)品，還要尋找更多建立用戶群、轉(zhuǎn)化盈利的方式。

　　巨頭圍獵下，zoom 需要為自己筑起更高的護(hù)城河。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的风口下的zoom：净利猛涨11倍，但巨头的围猎也在紧逼的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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