文/燃財(cái)經(jīng)工作室

　　來源：燃財(cái)經(jīng)（ID：rancaijing）

　　這是一家“善變”的公司。

　　草莽發(fā)展、涉嫌傳銷被處罰，轉(zhuǎn)型會(huì)員電商后成功上市，上市后股價(jià)變臉，市值一年蒸發(fā) 70%，云集這幾年的發(fā)展，總是出乎外界意料。

　　6 月 3 日，云集發(fā)布 2020 年第一季度財(cái)報(bào)，總收入 16.49 億元，同比下降約 51%，凈虧損 1320 萬元，而去年同期凈利潤(rùn)為 1690 萬元，業(yè)績(jī)不盡如人意。

　　拋開一季度疫情這樣的特殊狀況，云集去年的表現(xiàn)同樣不樂觀。2019 年，云集首次出現(xiàn)營(yíng)收下降，虧損 1.26 億元，相比 2018 年的 6000 萬元虧損幅度拉大。成立以來，云集累計(jì)虧損超過 3 億元。

　　資本市場(chǎng)給出了最直觀的反饋。截止 6 月 4 日，云集股價(jià)為 3.61 美元，較上市時(shí) 11 美元的發(fā)行價(jià)跌去 67%，市值僅剩 7.66 億美元。

　　從淘寶最早的金皇冠店主，到操盤云集四年上市，創(chuàng)始人肖尚略一度是勵(lì)志創(chuàng)業(yè)的典范。但云集“拉人頭”、“層層獲利”的商業(yè)模式，讓這家公司過去陷入傳銷質(zhì)疑，杭州市監(jiān)局曾認(rèn)定其為“涉嫌傳銷”，罰款 958 萬元。

　　再一次出現(xiàn)在大眾視野里，云集已是“會(huì)員電商第一股”，華麗轉(zhuǎn)身，敲響了納斯達(dá)克的鐘。很多人這才明白過來，云集已經(jīng)通過“會(huì)員電商”成功洗掉了傳銷嫌疑，上岸了。

　　反轉(zhuǎn)來的也很快，上市僅一年，云集就面臨營(yíng)收下滑、虧損擴(kuò)大、會(huì)員增速放緩、股價(jià)大跌的窘境，讓人好奇的是，會(huì)員電商第一股到底怎么了？

　　造富英雄，跌落神壇

　　上市一年，云集交出了一份不及預(yù)期的答卷。

　　先來看最新財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。2020 年 Q1，云集總收入 16.49 億元，同比下降約 51%，凈虧損為 1320 萬元，而去年同期凈利潤(rùn)為 1690 萬元。不過，按照非通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的統(tǒng)計(jì)口徑，云集調(diào)整后的凈盈利為 2610 萬元。

　　云集董事長(zhǎng)兼 CEO 肖尚略這樣解釋：“增長(zhǎng)低于預(yù)期的主要原因在于新冠疫情的爆發(fā)對(duì)公司的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃造成干擾，我們的供應(yīng)商、業(yè)務(wù)伙伴以及物流服務(wù)合作伙伴受到了很大挑戰(zhàn)。”

　　事實(shí)上拋開 Q1，2019 年全年云集的業(yè)務(wù)狀況同樣不理想。財(cái)報(bào)顯示，2019 年，云集營(yíng)收 116.7 億元，下降 30.32%，凈虧損卻達(dá)到了 1.26 億元，比 2018 年的近 6000 萬虧損翻了一番。按照非通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，2019 年云集調(diào)整后的凈利潤(rùn)為 440 萬元。

　　雖然公司會(huì)員數(shù)從 2018 年的 740 萬增加到了 2019 年的 1380 萬，會(huì)員增速卻從 155% 下降到 86%。云集解釋稱這是由于其核心業(yè)務(wù)“會(huì)員制”業(yè)績(jī)不振，以及自身戰(zhàn)略調(diào)整所致。

　　令人好奇的是，云集作為社交電商殺出的一匹黑馬，一年前才頂著“會(huì)員電商第一股”的光環(huán)上市，如今為什么就業(yè)績(jī)慘淡，成了資本的“棄兒”。

來源 / 視覺中國(guó)

　　一切還要從云集的模式說起。

　　1999 年，21 歲的肖尚略從安徽來到杭州，只有高中文憑的他幫老板打理汽車用品生意。他那時(shí)候還不知道，在這個(gè)電商行業(yè)開天辟地的年份，中國(guó)第一家 C2C 電商平臺(tái) 8488 上線了，易趣也在上海成立了，而馬云也是在這時(shí)候創(chuàng)立了阿里巴巴。

　　四年后，肖尚略的汽車香水生意在線上做起來了，店鋪名叫“小也香水”，主營(yíng)香水、化妝品。當(dāng)時(shí)的淘寶還在跟易趣你攻我搶，他先在易趣開店，后來轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶。

　　2010 年 8 月，“小也香水”成為淘寶第一家三金冠店鋪，線上銷售額達(dá) 1.5 億元。一個(gè)勵(lì)志的小鎮(zhèn)青年造富故事誕生。肖尚略在電商浪潮中淘到了第一桶金。

　　危機(jī)也在逼近。2010 年之后，阿里在 B2C 領(lǐng)域發(fā)力，不少線下大品牌和廠商得到扶持直接在電商平臺(tái)上開店，類似于“二道販子”的淘寶店逐漸失去優(yōu)勢(shì)，“小也香水”的銷售額增長(zhǎng)緩慢，利潤(rùn)也在縮減。再加上后來排山倒海的雙 11 價(jià)格戰(zhàn)，行業(yè)天花板讓淘寶店的議價(jià)能力一直在下降。

　　至少店鋪是賺錢的，但不愿意小富即安的肖尚略再次出發(fā)了。他是馬云“讓天下沒有難做的生意”理念的受益者，也成了踐行者。他開始思考電商有沒有別的出路，怎么樣將自己的資源優(yōu)勢(shì)放到每一個(gè)人身上。

　　2015 年，肖尚略成立云集，主要玩法是 S2B2C 模式，上游整合供應(yīng)商，中間借助微信社交體系，聚集微商流量賣貨，云集主要賺取商品銷售傭金和會(huì)員費(fèi)。同樣在這一年，電商行業(yè)變化的種子埋下了，因?yàn)槠炊喽嘁渤闪⒘恕]有人想到，鐵桶一塊的電商行業(yè)，撕開了一條口子。

　　“我們通過社交的方式，更高效地搜集了需求，這就會(huì)帶來垂直行業(yè)的變革。這些需求是以前工業(yè)化時(shí)代滿足不了的，那時(shí)候是我有什么你買什么。但今天實(shí)際上是可以倒逼上游供應(yīng)這端，來解決未滿足的需求。”肖尚略這樣形容自己做的事。

　　生于電商行業(yè)格局穩(wěn)定時(shí)，拼不過供應(yīng)鏈，就創(chuàng)立新模式。拼多多和云集以不同的角度切入社交電商，都以備受爭(zhēng)議的姿勢(shì)出圈，從巨頭口中分食。

　　靠著微商加社群裂變，成立 2 年后，云集交易額增長(zhǎng)四倍，突破百億。京東新通路負(fù)責(zé)人孟齊提到，云集創(chuàng)始人有日化微商的背景和沉淀多年的供應(yīng)鏈資源，云集有著較為成熟的分銷體系，基數(shù)大，分傭機(jī)制、培訓(xùn)體系成熟，再加上 2016 年左右中低端的電商人群還沒有被拼多多充分消化，所以成長(zhǎng)比較迅速。

　　但與此同時(shí)，公司也陷入“涉嫌傳銷”的輿論漩渦。“云集最大的挑戰(zhàn)是外界的誤解。”肖尚略自己也這么說。

　　洗白上岸，增速放緩

　　云集雖然號(hào)稱會(huì)員制，卻不是淘寶“88VIP”、京東“PLUS 會(huì)員”、蘇寧“SUPER 會(huì)員”這樣的會(huì)員模式，云集的會(huì)員權(quán)益除了購(gòu)物優(yōu)惠之外，更重要的是邀請(qǐng)新會(huì)員可以獲得提成。

　　舉個(gè)例子，用戶繳納 398 元會(huì)員費(fèi)成為云集的會(huì)員后，首先具備了開店資格，可以“自用省錢，分享賺錢”，邀請(qǐng)新會(huì)員加入可以獲得會(huì)員費(fèi)提成和新會(huì)員 15% 的銷售傭金。

　　例如A是云集平臺(tái)的鉆石會(huì)員，A邀請(qǐng)B繳納 398 元成為平臺(tái)的鉆石會(huì)員，A可以獲得B會(huì)員費(fèi)中的 150 元外加B在平臺(tái)售賣的商品 15% 傭金，B再邀請(qǐng)C成為會(huì)員，能獲得C會(huì)員費(fèi)中的 150 元加C在平臺(tái)售賣的商品 15% 傭金，同時(shí)A還能間接獲得B邀請(qǐng)的C會(huì)員費(fèi)中的 80 元。

　　這樣拉人頭、層層獲益的模式，讓云集嘗到甜頭也吃了苦頭。2017 年，云集被杭州市監(jiān)局認(rèn)定為“涉嫌傳銷”，處罰款 958 萬元。以走鋼絲的形式攫取流量的云集，也承擔(dān)了由此結(jié)出的惡果。

　　但利益驅(qū)動(dòng)下云集 2017 年?duì)I收增速達(dá)到了 401.7%，會(huì)員數(shù)也從 2016 年的 90 多萬增長(zhǎng)到了 2017 年的 290 萬，增速達(dá) 222%。

制圖 / 燃財(cái)經(jīng)

　　為了擺脫微商和傳銷的標(biāo)簽，云集在 2018 年宣布從社交電商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為會(huì)員電商。

　　不過，這一轉(zhuǎn)型并不是根本上的改變，云集平臺(tái)切斷了兩級(jí)以上會(huì)員之間的層級(jí)關(guān)系，將店主這樣的稱呼改成了會(huì)員，同時(shí)降低了會(huì)員準(zhǔn)入門檻。如用戶注冊(cè)后即可成為 VIP 會(huì)員，繳納會(huì)員費(fèi)后升級(jí)為鉆石會(huì)員，但鉆石會(huì)員仍然可以購(gòu)物返利、邀請(qǐng)新用戶獲得提成。

　　天使投資人、互聯(lián)網(wǎng)專家郭濤曾在報(bào)道中提到，會(huì)員制電商并非社交制電商的發(fā)展方向，而是部分采用分銷模式的社交電商平臺(tái)擺脫監(jiān)管的手段之一。

　　2018 年云集營(yíng)收增速雖然放緩，也超過了 100%，虧損卻大幅度收窄到了 6000 多萬。借著良好的勢(shì)頭，云集于 2019 年 5 月登上了美股，成為了“中國(guó)會(huì)員電商第一股”，享受了短暫的高光時(shí)刻。

制圖 /燃財(cái)經(jīng)

　　當(dāng)時(shí)云集發(fā)行價(jià) 11 美元/股，上市首日股價(jià)大漲 28.64%，報(bào)收于 14.15 美元/股，市值達(dá) 30.87 億美元。

　　為了使得營(yíng)收多元化，云集還在 2019 年增加第三方商家入駐，全年 GMV 增至 352 億，但商城貢獻(xiàn)的營(yíng)收僅有 3500 萬元。

　　至此，云集的營(yíng)收來自于四部分：商品銷售收入、會(huì)員業(yè)務(wù)收入、商城業(yè)務(wù)收入以及其他收入。具體來說，一個(gè)用戶交 399 元或者購(gòu)買對(duì)應(yīng)的禮包產(chǎn)生的費(fèi)用是會(huì)員業(yè)務(wù)收入，注冊(cè)成為會(huì)員之后開始賣貨，平臺(tái)從中拿到的傭金是商品銷售收入，而商城收入則是從第三方商家入駐平臺(tái)后云集從銷售額中獲取的傭金。

　　從云集財(cái)報(bào)可以看出，貢獻(xiàn)營(yíng)收最大的是商品銷售收入，占比在 85% 以上，會(huì)員收入的占比在 10% 左右，而新增的商城收入占比非常低。由此可見，云集的主要業(yè)務(wù)其實(shí)還是自營(yíng)電商。

制圖 /燃財(cái)經(jīng)

　　整個(gè) 2019 年，云集的收入不增反降，公司營(yíng)收下降了 10%，虧損卻大幅擴(kuò)大至 110%。2020 年 Q1，營(yíng)收和凈利潤(rùn)繼續(xù)下滑。

　　這在一定程度上也說明了云集為了擺脫傳銷嫌疑而轉(zhuǎn)型的會(huì)員電商成效不大。

　　巨頭圍城，中國(guó)版 COSTCO 的故事不好講

　　云集一直號(hào)稱是中國(guó)版 COSTCO，但到了現(xiàn)在，故事講得越來越艱難。

　　我們先來看 COSTCO，它是會(huì)員制電商的典范，引得黃崢和雷軍瘋狂追捧。COSTCO 的核心在于極具性價(jià)比的定價(jià)和“以少為美”的選品策略，這讓會(huì)員在降低選擇成本的同時(shí)，能獲得低價(jià)優(yōu)質(zhì)的商品。同時(shí) COSTCO 以其龐大的用戶數(shù)獲得了極強(qiáng)的議價(jià)能力，倒逼供應(yīng)鏈和廠商為其生產(chǎn)專供商品。也因?yàn)轶@人的訂單量，生廠商同樣有利潤(rùn)可賺。

　　雖然是超市，COSTCO 并不靠賣東西賺錢，而是靠會(huì)員費(fèi)養(yǎng)活自己。財(cái)報(bào)顯示，2019 財(cái)年，COSTCO 的凈利潤(rùn)為 36.6 億美元，會(huì)員費(fèi)收入就高達(dá) 33.5 億美元。

　　有觀點(diǎn)認(rèn)為，云集正在成為一個(gè)多而不精的“四不像”。如今的云集，包括了 S2B2C 模式、會(huì)員制模式、社交電商、直銷模式、平臺(tái)模式，卻沒有一項(xiàng)真正能構(gòu)筑壁壘的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　比如，云集重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的會(huì)員制，定位會(huì)員電商，但公司的會(huì)員數(shù)增速一直在下降，2017 年和 2018 年的增速還能保持在 222% 和 155%，上市后的 2019 年會(huì)員增速卻下降到了 86%。

制圖 /燃財(cái)經(jīng)

　　云集會(huì)員貢獻(xiàn)的收入更是和 COSTCO 難以比擬。2018 來自會(huì)員的收入還有 15.52 億，到 2019 年，其會(huì)員業(yè)務(wù)營(yíng)收僅 7.77 億元，同比下降了 49.94%，占總收入的比例也僅有 6.7%。到了 2020 年 Q1，云集會(huì)員收入更是同比減少 84％ 至 2510 萬元。

　　公司稱會(huì)員收入減少的原因是從 2020 年 1 月開始，只需在云集上注冊(cè)一個(gè)帳戶，即可免費(fèi)享受一年的會(huì)員權(quán)益。也就是說，云集的會(huì)員服務(wù)開始免費(fèi)了，那么來自會(huì)員的營(yíng)收有可能會(huì)更低。但降低會(huì)員門檻并沒有帶來相應(yīng)的營(yíng)收增長(zhǎng)，Q1 公司營(yíng)收和凈利潤(rùn)仍雙雙下滑。

　　“云集是國(guó)內(nèi)最早的 S2B2C 模式，也是被曾鳴教授看好的模式，其最大的優(yōu)勢(shì)就是賦能個(gè)人及中小團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)，主要缺點(diǎn)就是商業(yè)模式容易被模仿，會(huì)員制電商目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)不少，真正難以被模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)云集還不明顯。”上海財(cái)經(jīng)大學(xué)電商研究員崔麗麗表示。

　　另外，孟齊指出，“云集的會(huì)員兼具買家和賣家身份，和傳統(tǒng)的批零兼售又不太一樣，主要是為了規(guī)避傳銷風(fēng)險(xiǎn)，換湯不換藥。近兩年拼多多等平臺(tái)發(fā)展起來，供應(yīng)鏈方面也是直接對(duì)接廠家，省去了多級(jí)分銷的環(huán)節(jié)，云集銷售額受影響較大。”

　　如果說云集的會(huì)員制電商是新瓶裝舊酒的社交電商模式，那為什么早期云集發(fā)展迅速，上市后業(yè)績(jī)慘淡呢？

　　事實(shí)上，云集只是階段性彌補(bǔ)了電商平臺(tái)覆蓋的中低端消費(fèi)群體不足，以及中小生產(chǎn)企業(yè)的銷售需求。在個(gè)體參與商業(yè)行為的真空期，云集抓住了社交紅利和微商紅利，短暫地爭(zhēng)取了一個(gè)時(shí)間差，號(hào)令螞蟻雄兵，下了一步快棋。

　　隨著拼多多的拼團(tuán)模式出圈，玩社交玩流量精準(zhǔn)人群切入，固化的電商行業(yè)開始松動(dòng)。如今，京東的芬香、阿里的淘小鋪都在利用浩大的微商大軍拉新、促活、賣貨。據(jù)悉，也有不少云集的會(huì)員流失到了芬香等其它平臺(tái)。

　　而云集引以為傲的低成本裂變獲客方式卻沒能持續(xù)帶來相應(yīng)的會(huì)員和營(yíng)收增長(zhǎng)。至于原因，電商分析師趙騏分析，行業(yè)內(nèi)最早認(rèn)為，社交電商通過熟人推薦可以降低獲客成本，但現(xiàn)在看來，拼多多等平臺(tái)上的用戶都不是在使用產(chǎn)品之后認(rèn)可產(chǎn)品而向別人推薦的，而是在購(gòu)買商品之間，為了更低的折扣分享給別人的。

　　“本質(zhì)上，這些商家是把原來投放到其他渠道（比如電視臺(tái)、地鐵站、門戶網(wǎng)站）的廣告費(fèi)轉(zhuǎn)移到用戶身上，如果一個(gè)用戶拉來了另一個(gè)用戶，他就可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)，比如商品折扣或現(xiàn)金返利，當(dāng)所有電商平臺(tái)都在這么做的時(shí)候，這個(gè)營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)也就削弱了。”趙騏告訴燃財(cái)經(jīng)。

　　另外，云集沒有阿里、京東這樣的大平臺(tái)背書，比不過電商巨頭成熟的供應(yīng)鏈能力，連年的虧損和財(cái)務(wù)壓力，更支撐不了像拼多多、聚劃算的百億補(bǔ)貼。再加上電商圈風(fēng)口輪替，近年來電商直播又火出了天際，分走了不少消費(fèi)者的注意力。

　　馬化騰說過，截殺渠道者僅僅是“刺客”，占據(jù)源頭者才是“革命者”。

　　云集的模式創(chuàng)新一度取得了流量回饋，但電商到最后還是比拼供應(yīng)鏈，商品、價(jià)格和體驗(yàn)決定用戶的流向。云集目前的銷售利潤(rùn)覆蓋不了平臺(tái)成本，多級(jí)分銷又拉低了毛利空間，縮小了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　在行業(yè)巨頭的猛烈分流下，曾經(jīng)的“微商帝國(guó)”，如今的“會(huì)員電商第一股”，未來的處境可能會(huì)更被動(dòng)。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的5年亏3亿、股价跌7成，云集怎么了？的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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