文/ 劉喵喵

　　來源：連線 Insight（ID:lxinsight）

　　原標(biāo)題：共享充電寶地推自述：疫情重創(chuàng)行業(yè)，美團(tuán)兵臨城下，活著比打仗重要

　　共享充電寶領(lǐng)域的起起伏伏，沖在一線的張霖經(jīng)歷了許多，他在共享充電寶最瘋狂擴(kuò)張的時期加入，四年時間，從一名 BD 小白，晉升為 BD 主管，也等來了行業(yè)重視盈利的理性時期。

　　不過，美團(tuán)充電寶的進(jìn)入，攪動了共享充電寶的一池春水。疫情還未過去，在大多數(shù)共享充電寶玩家還未恢復(fù)元氣之際，美團(tuán)充電寶沖了進(jìn)來。

　　據(jù)連線 Insight 了解，美團(tuán)充電寶部門組建于 2020 年初，但目前僅不到半年的時間，點位已經(jīng)遍布全國 100 多個城市。美團(tuán)方面表示，接下來除了餐廳、酒店外，還將在商場、交通樞紐等場景提供共享充電服務(wù)。

　　早在去年 8 月，就有媒體曾報道美團(tuán)將在全國大規(guī)模重啟共享充電寶項目，據(jù)連線 Insight 了解，這個項目最早在 2017 年開始啟動，并開始測試，之后兩度被擱置，如今已經(jīng)是美團(tuán)第三次啟動共享充電寶項目。

美團(tuán)共享充電寶招聘頁

　　一個曾經(jīng)被兩次擱置的項目又重新開啟，且大舉進(jìn)攻，對共享充電寶行業(yè)而言，是一次標(biāo)志性事件，美團(tuán)的邊界在越來越廣，共享充電寶行業(yè)也或?qū)⒂瓉硇碌淖兙帧?/p>

　　共享充電寶行業(yè)在去年就慢慢停止了瘋狂的點位爭奪戰(zhàn)，各家從注重擴(kuò)張到注重盈利，疫情之后，更是對利潤率極為看重，點位費和入場費都大幅下降，對于張霖這樣的地推而言，也不再用錢砸商家，無法盈利的點位，寧可撤掉。

　　2019 年街電、小電、怪獸、來電市場份額分別為　　28.6%、27%、25.1% 和 15.6%，圖源 TrustData 數(shù)據(jù)

　　生存壓力更大了，還要面對來勢洶洶的美團(tuán)，有多少玩家會倒下？緩過一口氣來的玩家們，和美團(tuán)又將會如何較量？

　　“這是資本的游戲，輪不到我們來做決定，但如果公司接下來要我們打，那我們只能繼續(xù)再打，一聲令下，我們就是沖。”張霖告訴我們。

　　從張霖的經(jīng)歷中，可以一窺共享充電寶行業(yè)去年至今的重要變化，以下是他的自述，經(jīng)連線 Insight 編輯整理。

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　　美團(tuán)施壓，兵臨城下

　　我們比大多數(shù)商家都更早感知到了美團(tuán)的來臨。

　　最直觀的感受就是負(fù)責(zé)的區(qū)域里開始出現(xiàn)美團(tuán)充電寶，我們?nèi)ジ碳艺劊私馑麄冮_出的條件。美團(tuán)給出的分成比例是 70%，它有一套計算邏輯，會把柜機(jī)的成本推給商家。

　　比方說一個商家每天盈利 10 塊錢，按 70% 分成，后臺應(yīng)該是 7 塊錢，但是一臺機(jī)器的成本一天五塊錢，扣掉成本，最終剩下的 2 塊錢才是商家的。

　　美團(tuán)現(xiàn)在大舉做充電寶，對頭部幾家共享充電寶的影響很大。因為美團(tuán)跟商戶的粘性是非常高的，如果說一旦它想去做一件事情的話，除非它自己不想做，只要做了，就沒有人能夠攔得住它。

美團(tuán)共享充電寶，連線 Insight 攝

　　美團(tuán)已經(jīng)跟商戶高度捆綁在一起，特別是餐飲類商戶，前段時間有報道說美團(tuán)會把充電寶使用與餐飲商戶在美團(tuán)應(yīng)用上的排名掛鉤，但被美團(tuán)否認(rèn)了，稱兩者完全無關(guān)。但就是因為跟商戶的粘性太高，三人成虎，說者無心，聽者有意，寧可信其有，不可信其無。

　　美團(tuán)這一次入局，應(yīng)該是第三次開始做充電寶，之前測試過兩次，但都內(nèi)部放棄了。這一次他們應(yīng)該是專門拉出了一個部門來做這個事情，明顯感覺跟之前是不一樣的。

　　我們會去找到一些核心的攻破對方的點。在商戶已經(jīng)放了美團(tuán)充電寶后，一開始其實不會分流太多，我們還是盡量去說服商家把它退回去，但真正能夠撤掉的并不多。

　　他是個老板，他敢投幾十萬來開一家店，他是聰明的，他做任何的事情一定是考慮過利益最大化。如果他只放美團(tuán)，他判斷對他的利益可能是最大化的，那樣才會把其他的給撤掉。

　　利益之所以能夠最大化，不僅限于金錢的，還包括更多有價值的一些東西，比如跟美團(tuán)的粘性，以及美團(tuán)的一整套體系。

　　其實這一仗跟以前狙擊其他競爭對手是一樣的，雖然單靠我們地推團(tuán)隊，很難有比較大的扭轉(zhuǎn)，但阻擊美團(tuán)的動作已經(jīng)開始了。

　　目前來看，在我們這邊美團(tuán)所占市場份額不是特別大，但長期來看，應(yīng)該會分掉不少份額。

美團(tuán)充電寶價格為 30 分鐘 1.5 元

　　美團(tuán)充電寶現(xiàn)在的點位沒有比我們多，差別還很大，我們鋪了這么長時間，他目前只花一二個月是干不過我們長期努力的。

　　美團(tuán)充電寶進(jìn)入的這個時間點，行業(yè)已經(jīng)過了最瘋狂的時期，大家都在考慮怎么賺錢。注重盈利這個事，應(yīng)該是去年開始，說明大家真的受不了打來打去、搶來搶去的狀態(tài)了，當(dāng)時 BD 這個行業(yè)已經(jīng)變得畸形了，不過就是你撬我的、我撬你的。

　　但是我吃你的、你吃我的，最后大家的市場份額都沒變，然后成本水漲船高，真正吃虧的還是每一個玩家。

　　這是資本的游戲，輪不到我們來做決定，但如果公司接下來還要我們打，那我只能繼續(xù)再打，一聲令下，我們就是沖。

　　2

　　疫情來了，最要緊的是賺到錢

　　疫情實際上加速了行業(yè)回歸理性。

　　之前的瘋狂擴(kuò)張的時期，各家比較看重的是規(guī)模，會花很多錢搶點位，點位費最高有 8 位數(shù)。今年年后就沒有聽說這種上千萬的單子了，如今點位費和分成都下降了，基本上要砍一半，或者一半以上。

　　現(xiàn)在各家都比較看重盈利水平，所以拿到或者失去一個點位，就沒那么重要了。商家如果不愿意，我們就真的選擇把柜機(jī)撤走了。

來電共享充電寶，連線 Insight 攝

　　這個時期對于優(yōu)質(zhì)商戶的定義，跟瘋狂時期的優(yōu)質(zhì)商戶定義不一樣了。以前判斷一個優(yōu)質(zhì)商戶，看的是營收，但實際上真正在這家店賺到的利潤可能并不多，甚至有些是虧本的，那個時候的優(yōu)質(zhì)商戶在當(dāng)下來看，就并不算優(yōu)質(zhì)。

　　比如說，酒吧這種行業(yè)，通常需要給到比較高的進(jìn)場費，現(xiàn)在要再給進(jìn)場費的話，我會算一下成本，我不賺錢的話，營收再高，我也不愿意去放。

　　很多虧損的是那些進(jìn)場費高昂的點位，或者固定月租金的點位，這樣的合作方式抗風(fēng)險能力太弱了。

　　無論是新增新點位，還是續(xù)約舊點位，我們都有了一個新的標(biāo)準(zhǔn)，按照這個標(biāo)準(zhǔn)，每一位 BD 的績效、業(yè)績、收入都跟他所簽的這些商家的凈利潤是有關(guān)系的。

　　到月末的時候，我們會算哪一家是他的，最后能賺多少錢，靠這個來評估。你給公司賺多少錢，你就拿多少錢。這和之前拓展點位越多拿錢越多完全不一樣了。

　　今年的疫情對共享充電寶的影響并非暫時性的，而是一道難以愈合的傷疤。

　　我們的情況，是非常能夠反映整個市場的綜合復(fù)蘇情況的，因為我們?nèi)腭v了很多品牌和場景，共享充電寶恢復(fù)的情況是什么樣，基本上可以體現(xiàn)整個經(jīng)濟(jì)社會的一個恢復(fù)情況。我們有各種各樣的品類，酒吧、商業(yè)綜合體、便利店，所以有一定的代表性。

　　據(jù)我觀察，恢復(fù)比較快的是涉及到露天營業(yè)的場所，比如下午茶、餐飲，它是半封閉的。

　　比較差的是那種封閉型的。最具代表性的就是商場，現(xiàn)在的人是只逛不買了，人跟之前是差不多，但是消費比以前低很多，現(xiàn)在商場的恢復(fù)情況，大概會在 50% 左右，損失非常慘重。

街電共享充電寶，連線 Insight 攝

　　在我們這個行業(yè)，占比比較大的場景是商圈，其他的旅游、影院、交通樞紐其實占比并不算特別高。

　　所以對于充電寶行業(yè)的某些品牌來講，可以說是營收減半。

　　流量下跌，人力跟運營成本沒有少，公司沒有說強(qiáng)制裁員，但以其他的方式進(jìn)行裁員。我們需要去和商家重新商量價格，降低成本。

　　很多人就退出這個行業(yè)了，這原本也是一個流動性很大的崗位，當(dāng)時跟我一起來公司的那些人，基本上都不在了，待一年都已經(jīng)算長了。

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　　格局變動，或?qū)⒂型婕页鼍?/strong>