闲鱼会死于什么？
圖片來源@視覺中國
文丨新商業要參（ID：xinshangye2016），作者丨黃曉軍
5 月份，騰訊、58 同城投資的二手交易平臺轉轉，宣布戰略合并二手手機 B2C 平臺找靚機。
這次合并后，轉轉集團公司的估值達 18 億美元。
但這在閑魚面前，依舊是算不上什么。雖然沒有第三方數據支撐，但早在 2015 年，閑魚在資本圈估值就超過了 30 億美元。
阿里財報顯示，閑魚作為中國最大的長尾商品 C2C 社區/交易市場，2020 財年 GMV 超過 2000 億元，同比增速超過 100%。
截至目前，閑魚在線賣家數已超 3000 萬，今年 3 月 15-18 歲用戶暴增 207%。
《2018 年度中國二手電商發展報告》顯示，閑魚滲透份額占比 70.7%，而排名第二的轉轉占比僅為 20.38%。
?2018 年二手電商平臺滲透分布，圖/網經社
在二手電商領域，閑魚就像是零售擂主阿里。只是，他能和阿里一起千秋萬代一統江湖嗎？
柚子投資合伙人彭程就曾在文章《阿里會死于什么》中表示，作為平臺的阿里看似無堅不摧，其實弱點明顯，比如流量和供應鏈。
那么，閑魚又會死于什么？
會不會死于職業賣家？
現在打開閑魚，刷屏的都是職業賣家，真正賣閑置物品的個人似乎越來越少了。
6 月 8 日，《燃財經》就專門報道稱：
不少閑魚賣家并不是出售閑置物品，而是在產品型號、顏色、價位方面非常齊全的職業賣家。
對于這些職業賣家而言，閑魚有三大優勢：
第一，沒有淘寶嚴格。
閑魚賣家注冊門檻低，不用交押金，無需繁瑣的店鋪注冊，甚至沒有差評機制。
第二，比微商的流量更大。
平臺用戶突破 2 億，月活超過 2000 萬，甚至還會自動分配流量。
第三，閑魚上可以賣故事。
“舔狗送的、分手了、離婚了、年會抽獎、搬家、老婆不讓買……”每一件商品背后，都能被賦予一個意義深重的故事。
在此之前，閑魚被用戶視為一個有人情味的地方，出閑置、淘二手也成為了他們共享、環保、健康的生活方式。
可惜的是，職業賣家的到來，正在讓閑魚變味。
基于此，《燃財經》也發出疑問：閑魚會變成低配版的淘寶嗎？
如果一語中的，閑魚原有核心用戶群體會不會出逃？這會不會是轉轉的機會？
但外界開始擔憂閑魚的未來時，一位資深閑魚用戶@蟲蟲卻表示，這篇報道的主觀性過強，感覺完全不了解閑魚。
?與@蟲蟲的聊天記錄，截圖自微信界面
@蟲蟲表示：
如果接觸手淘社區早一點的話，現在的閑魚在一部分戰略上有手淘社區的模式，再嵌入了二手電商，是一個“BBS＋社區＋二手”的二手交易平臺。
他強調：
58 轉轉還拿了騰訊 2 億美元的投資，但是做得遠不如閑魚，一部分是轉轉和閑魚完全兩個理念，其次就是塘主發揮了巨大作用。
塘主在閑魚的管理中發揮了巨大的作用，只是閑魚后來放開了魚塘創建權限，導致魚塘泛濫，后期塘主集體出逃也是有可能的。
?與@蟲蟲的聊天記錄，截圖自微信界面
魚塘是閑魚推出的社區，以 LBS 地理區隔的本地魚塘，和以興趣區隔的興趣魚塘。
而塘主就類似于貼吧吧主、豆瓣小組組長，他們自發建立，并維護塘民日常互動。
塘主可能才是閑魚的命脈。
閑魚不做二手，做社區
2017 年，我曾在杭州阿里園區與閑魚創始人諶偉業（花名處端）喝過一次咖啡。
在談到閑余經濟時，他并沒有聊穿過的衣服、用過的手機。
處端表示，“互聯網的發展，其實是以技術交流社區開始，國外有出名的 Apache 開源社區。每個人分享代碼，又相互整合，最后互聯網才愈加完善。”
那是互聯網最原始的閑余分享。
但當時，轉轉剛拿到騰訊 2 億美元A輪融資。58 同城姚勁波更是表示，公司不差錢，只為交盟友。
?轉轉融資歷程，截圖自天眼查
騰訊這個盟友很難得，畢竟轉轉的對手是閑魚，閑魚背后是阿里。
在此之前的 1 年，由淘寶二手演變而來的閑魚，有 2 億部設備接入，“挖”出了 30 多萬個魚塘。
“二手市場中，閑魚與轉轉是怎樣的存在？”我帶著所有人的好奇，問出了這一句話。
但處端的回答是，“閑魚不做二手，做社區。”
他給我講了一件真事：
在閑魚一個母嬰主題的魚塘里，一位準媽媽發出帖子，由于家庭經濟不太理想，希望能便宜淘到其他孩子不需要的衣物。
這個帖子被塘主置頂后，10 多萬塘民做出了響應。
幾天后，這位媽媽收到了來自各地的嬰童商品，有二手的，也有全新的。這都是塘民贈送而來，有的連郵費都幫著出了。
為了解釋閑魚不做二手，處端應當講了無數次這樣的故事，面對無數個不解的表情。
只是這樣的解釋，很少有人愿意選擇相信，就算是團隊內部成員，也是如此。
從淘寶二手繼承幾百萬用戶，交易也都已經產生。有天貓淘寶的平臺聯動、有阿里電商基因和渠道輔助，閑魚做二手電商平臺是大勢所趨。
交易之外做社區，我們不得不懷疑是阿里體系和馬云的“施壓”。2016 年，馬云提出了做社區的計劃，還給閑魚投了 1 個億。
處端有自己的邏輯：
以淘寶為代表的電商邏輯，首先要求標準化產品、流程標準。
發布信息、自助下單、倉庫發貨、物流配送、簽收、好評……都能靠標準化、自動化流程便能完成。
但閑魚上流轉的閑余物品，都是非標品，這和電商上流轉的標準商品有不同的屬性。
“你、我、林志玲，擁有同一款包。有一天，我們都想賣了它。新舊不同、折損不同、持有人不同，這包還是同一款包嗎？”
閑魚不能按照“以物為中心的”的電商邏輯走，需要更合適的“以人為中心”的社區邏輯。
非標品的流轉，比如古董、藝術品，人的作用凸顯。
這需要用戶大量冒泡、交流、磋商，有一定的互動信息沉淀，達成交易信任。越是非標，越需要頻密互動。
處端透露，“互動的成交率，比不互動的成交率高出幾十倍”。
為閑魚們找大魚塘
魚塘便是互動的場所。
閑魚魚塘是以 LBS 定位為準，搭建本地化魚塘。
處端看來，有價值的本地魚塘，應該像美國社區應用 Nextdoor 一樣。
用戶可以發布心情動態、八卦新聞、問題疑惑、物管建議；參加最佳便利店、最佳小餐館等評比；更新二手貨轉讓、失物招領等本地服務內容；更有甚者，用戶可以組隊運動、聚會。
這要求一個街道、社區只有一個魚塘。
處端曾路過一個大學，打開閑魚想看看當地魚塘，結果是好笑又好氣。
好笑在于，一個學校居然有 30 多個魚塘，活躍度沒話說；好氣在于，這些魚塘并沒有發揮它該有的價值。
學校內，諸如“703 號寢室”的奇葩魚塘，價值難以發揮。
Nextdoor 曾以美國社區 700 戶的平均規模，將虛擬社區設定在 750 人以內。
然后，根據地域的不同，自動調整這個范圍的上限，爭取讓范圍內鄰居進入同一虛擬社區，又保證其他社區用戶無法涉足。
?Nextdoor 界面，圖/網絡
顯然，閑魚的本地魚塘存在一些問題。網格太小，塘民略少，單個魚塘活力不夠；或是共性太少，塘民互動冷啟動受到影響。
突破物理空間的限制，處端又開始構想興趣魚塘。
類似 Cosplay、單車愛好、3C 研究等魚塘涌向了全國各地的用戶，他們基于同一個興趣點，在魚塘中密集冒泡。
而現在，閑魚也和 Nextdoor 一樣，在線上克隆一個現實社區。
他們將不太活躍的魚塘合并，擴大地理網格，社區便利店、水果店等這些小B端也可以進來。
塘主的兩個世界
塘主連接閑魚和塘民，是運維魚塘活躍互動的關鍵。
但在他們身上，兩個世界迎面相逢：一是相互暢聊的興趣；一是花費閑余時間打理魚塘的利益體現。
01興趣使然
一開始，幾乎每一位塘主都因興趣而來。
前文提到的@蟲蟲，當時還是一個大學生，參加社團、組織創業團隊，他特喜歡與人交流。
2016 年，獲得魚塘邀請碼后，蟲蟲不只挖了個大學生交流魚塘，還花 2000 多元在學校自媒體宣傳。
很快，人氣累積到 150 萬左右，塘民超過 10 萬。
在他的生活中，閑魚的打開率幾乎超過了微信，每天回復 3000-4 000 條塘民私信，在線可達 10 個小時。
玩閑魚，蟲蟲就覺得和之前玩 QQ 農場一樣。
看看人氣增幅、后臺互動指數，時不時還與同學探討各學科的問題，會有一份類似偷菜的成就感。
長久之，蟲蟲開始視魚塘為又一個淘寶達人。
他和同學一直在玩淘寶達人，花心思做內容、上新打點，每個月還能賺4-5 萬元。也就是說，蟲蟲每天閑余時間價值 1600 多元。
在閑魚上，他卻分文未取，時常還被塘民誤認為閑魚客服，糾紛處理不滿意，反倒被罵。
蟲蟲沒有離開，他舍不得魚塘里 10 多萬的塘民。
“這也是流量，萬一能變現呢？”
他常利用吃飯、蹲廁、等公交的瑣碎時間刪帖，每天能刪 200 多條，包括商家的大肆推廣、淫穢信息、非本魚塘品類信息等。
有的塘民不按分類發帖，他還得一一移動，這會花一整節選修課。
蟲蟲覺得，閑魚只是在“猥瑣發育”，將來一定能“浪”起來。閑魚新動作從未逃出他的法眼，他發現部分魚塘已試點“72 小時幫賣”，塘主可從中獲得 10% 的提成。
但這樣的試點并沒得到大面積推廣。
閑魚后來又開始探索另一種制度：塘主置頂交易信息，賣家可酌情打賞；KOL 提出參考性意見，買家可酌情打賞。
市場決定價格，處端不想主動給塘主定價。
02人的非標
其實，閑魚難以為他們定價，這一群“閑余的人”，是最大的非標品。
首先，塘主興趣難以定價。
蟲蟲喜歡與各種各樣的人交流。他的魚塘主打大學生閑余交易，包括學習工具、虛擬賬號，甚至技能。
花粉（華為手機粉絲）魚塘“華為俱樂部”的紹聽就不一樣。
作為華為手機的忠實粉絲，他希望在閑魚中聚攏志同道合的人，每天聊聊硬件配置、分享華為文化，就像明星官方貼吧那樣。
興致高了，他還約大家聚一聚。聚會經費，則是他收取置頂費的一部分。
“想賺錢就不玩閑魚了。”紹聽一再想將置頂費合理化。
外人看來理所當然的動作，在魚塘里可能是新事物。凡有塘民希望自己的交易信息置頂，就要給紹聽一定的報酬。
這個魚塘的“潛規則”是 10-20 元/條，紹聽每月可獲益數千元。
魚塘商業化變現與所屬品類，即塘主的興趣密切相關，一般奢侈品、文玩的變現幾率最高，數碼 3C、化妝品等次之，置頂費可以在 200-300 元，月收益能超過 1 萬元。
在人均客單價高達 5000 元的“緬因貓”魚塘，置頂費還會更高。
其次，塘主的時間難以定價。
每天，紹聽只會花4-5 個小時運維，處理 500-600 個塘民問題；魚塘里小賣家的惡意水貼猖獗，可能占到內容的5% 左右，他只要看到都會刪除。
魚塘活躍度飆升對紹聽來說算巧合。
挖好魚塘沒多久，一個果粉（蘋果粉絲）就跑來大肆詆毀華為，招致兩家粉絲相互掐架，活躍度陡然爬升。
這個魚塘塘民近 50 萬。
?華為俱樂部魚塘，截圖自閑魚
但同等大小的魚塘，閑置衣物魚塘亞青、軟陶 DIY 魚塘劉福生，每天運維不過2-3 個小時，每個月靠發布商品，也能賺下 1000-2000 元。
相對于蟲蟲驚人的 10 個小時，交易成本與利潤的不確定性，使市場的定價有些錯亂。
有故事說，如果地上有 1 萬美元，比爾·蓋茨不會彎腰去撿，因為彎腰的 4 秒，他創造的價值已超過了 1 萬美元。
而對于一個遠赴溫州電鍍廠的農民工來說，為了得到 100 元勤工獎，他會連續 30 天加班到晚上 11 點。
人的非標，導致了時間非標。
大學生蟲蟲、IT 精英紹聽、產后的亞青，他們對于時間的估計各有不同。這就像 Uber 司機，有開著寶馬的，也有開著奇瑞 QQ 的。
時間的價值對他們來說，恐怕也不相同。
三年之后物是人非？
2017 年的那次聊天，處端定下了一個小目標。
在他看來，閑魚當時還不是一個嚴格的社區，也不是一個嚴格的市場。
閑余分享的價值，用戶已經認可，并在跟著價值走；下一階段，閑魚去做好用戶，尤其是塘主的個體價值。
當時，我打電話問了下蟲蟲，對于處端談到的下一階段，他愿意等多久？
蟲蟲說：“我愿意再等閑魚 3 年。”
3 年之后，蟲蟲還在寧夏大學念碩士研究生，也自己創業注冊了兩家公司。
他表示：還在玩（閑魚），但玩得不多了。
閑魚的問題不在于職業賣家，而是后期閑魚放開了魚塘創建權限，導致魚塘泛濫。劣幣驅逐良幣，高質量魚塘塘主集體出逃成為可能。
只能說，3 年里，處端沒有實現他的小目標。
參考資料：
[1]本文來自微信公眾號：新商業要參（ID：xinshangye2016）
[2]作者：黃曉軍，責編：小扎
[3]本文素材整理自 2017 年、2019 年、2020 年采訪資料，散見于《閑魚的閑余邏輯》《閑魚造夢阿里社區》等文稿
[4]]版權歸原作者及其原創平臺所有，作者獨立觀點不代表本平臺立場
總結
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