圖片來(lái)源@視覺(jué)中國(guó)

　　文丨新商業(yè)要參（ID：xinshangye2016），作者丨黃曉軍

　　5 月份，騰訊、58 同城投資的二手交易平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，宣布戰(zhàn)略合并二手手機(jī) B2C 平臺(tái)找靚機(jī)。

　　這次合并后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)公司的估值達(dá) 18 億美元。

　　但這在閑魚(yú)面前，依舊是算不上什么。雖然沒(méi)有第三方數(shù)據(jù)支撐，但早在 2015 年，閑魚(yú)在資本圈估值就超過(guò)了 30 億美元。

　　阿里財(cái)報(bào)顯示，閑魚(yú)作為中國(guó)最大的長(zhǎng)尾商品 C2C 社區(qū)/交易市場(chǎng)，2020 財(cái)年 GMV 超過(guò) 2000 億元，同比增速超過(guò) 100%。

　　截至目前，閑魚(yú)在線賣家數(shù)已超 3000 萬(wàn)，今年 3 月 15-18 歲用戶暴增 207%。

　　《2018 年度中國(guó)二手電商發(fā)展報(bào)告》顯示，閑魚(yú)滲透份額占比 70.7%，而排名第二的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)占比僅為 20.38%。

　　?2018 年二手電商平臺(tái)滲透分布，圖/網(wǎng)經(jīng)社

　　在二手電商領(lǐng)域，閑魚(yú)就像是零售擂主阿里。只是，他能和阿里一起千秋萬(wàn)代一統(tǒng)江湖嗎？

　　柚子投資合伙人彭程就曾在文章《阿里會(huì)死于什么》中表示，作為平臺(tái)的阿里看似無(wú)堅(jiān)不摧，其實(shí)弱點(diǎn)明顯，比如流量和供應(yīng)鏈。

　　那么，閑魚(yú)又會(huì)死于什么？

　　會(huì)不會(huì)死于職業(yè)賣家？

　　現(xiàn)在打開(kāi)閑魚(yú)，刷屏的都是職業(yè)賣家，真正賣閑置物品的個(gè)人似乎越來(lái)越少了。

　　6 月 8 日，《燃財(cái)經(jīng)》就專門報(bào)道稱：

　　不少閑魚(yú)賣家并不是出售閑置物品，而是在產(chǎn)品型號(hào)、顏色、價(jià)位方面非常齊全的職業(yè)賣家。

　　對(duì)于這些職業(yè)賣家而言，閑魚(yú)有三大優(yōu)勢(shì)：

　　第一，沒(méi)有淘寶嚴(yán)格。

　　閑魚(yú)賣家注冊(cè)門檻低，不用交押金，無(wú)需繁瑣的店鋪?zhàn)?cè)，甚至沒(méi)有差評(píng)機(jī)制。

　　第二，比微商的流量更大。

　　平臺(tái)用戶突破 2 億，月活超過(guò) 2000 萬(wàn)，甚至還會(huì)自動(dòng)分配流量。

　　第三，閑魚(yú)上可以賣故事。

　　“舔狗送的、分手了、離婚了、年會(huì)抽獎(jiǎng)、搬家、老婆不讓買……”每一件商品背后，都能被賦予一個(gè)意義深重的故事。

　　在此之前，閑魚(yú)被用戶視為一個(gè)有人情味的地方，出閑置、淘二手也成為了他們共享、環(huán)保、健康的生活方式。

　　可惜的是，職業(yè)賣家的到來(lái)，正在讓閑魚(yú)變味。

　　基于此，《燃財(cái)經(jīng)》也發(fā)出疑問(wèn)：閑魚(yú)會(huì)變成低配版的淘寶嗎？

　　如果一語(yǔ)中的，閑魚(yú)原有核心用戶群體會(huì)不會(huì)出逃？這會(huì)不會(huì)是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的機(jī)會(huì)？

　　但外界開(kāi)始擔(dān)憂閑魚(yú)的未來(lái)時(shí)，一位資深閑魚(yú)用戶@蟲(chóng)蟲(chóng)卻表示，這篇報(bào)道的主觀性過(guò)強(qiáng)，感覺(jué)完全不了解閑魚(yú)。

　　?與@蟲(chóng)蟲(chóng)的聊天記錄，截圖自微信界面

　　@蟲(chóng)蟲(chóng)表示：

如果接觸手淘社區(qū)早一點(diǎn)的話，現(xiàn)在的閑魚(yú)在一部分戰(zhàn)略上有手淘社區(qū)的模式，再嵌入了二手電商，是一個(gè)“BBS＋社區(qū)＋二手”的二手交易平臺(tái)。

　　他強(qiáng)調(diào)：

58 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還拿了騰訊 2 億美元的投資，但是做得遠(yuǎn)不如閑魚(yú)，一部分是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚(yú)完全兩個(gè)理念，其次就是塘主發(fā)揮了巨大作用。

塘主在閑魚(yú)的管理中發(fā)揮了巨大的作用，只是閑魚(yú)后來(lái)放開(kāi)了魚(yú)塘創(chuàng)建權(quán)限，導(dǎo)致魚(yú)塘泛濫，后期塘主集體出逃也是有可能的。

　　?與@蟲(chóng)蟲(chóng)的聊天記錄，截圖自微信界面

　　魚(yú)塘是閑魚(yú)推出的社區(qū)，以 LBS 地理區(qū)隔的本地魚(yú)塘，和以興趣區(qū)隔的興趣魚(yú)塘。

　　而塘主就類似于貼吧吧主、豆瓣小組組長(zhǎng)，他們自發(fā)建立，并維護(hù)塘民日常互動(dòng)。

　　塘主可能才是閑魚(yú)的命脈。

　　閑魚(yú)不做二手，做社區(qū)

　　2017 年，我曾在杭州阿里園區(qū)與閑魚(yú)創(chuàng)始人諶偉業(yè)（花名處端）喝過(guò)一次咖啡。

　　在談到閑余經(jīng)濟(jì)時(shí)，他并沒(méi)有聊穿過(guò)的衣服、用過(guò)的手機(jī)。

　　處端表示，“互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，其實(shí)是以技術(shù)交流社區(qū)開(kāi)始，國(guó)外有出名的 Apache 開(kāi)源社區(qū)。每個(gè)人分享代碼，又相互整合，最后互聯(lián)網(wǎng)才愈加完善。”

　　那是互聯(lián)網(wǎng)最原始的閑余分享。

　　但當(dāng)時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)剛拿到騰訊 2 億美元A輪融資。58 同城姚勁波更是表示，公司不差錢，只為交盟友。

　　?轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)融資歷程，截圖自天眼查

　　騰訊這個(gè)盟友很難得，畢竟轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的對(duì)手是閑魚(yú)，閑魚(yú)背后是阿里。

　　在此之前的 1 年，由淘寶二手演變而來(lái)的閑魚(yú)，有 2 億部設(shè)備接入，“挖”出了 30 多萬(wàn)個(gè)魚(yú)塘。

　　“二手市場(chǎng)中，閑魚(yú)與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是怎樣的存在？”我?guī)е腥说暮闷妫瑔?wèn)出了這一句話。

　　但處端的回答是，“閑魚(yú)不做二手，做社區(qū)。”

　　他給我講了一件真事：

　　在閑魚(yú)一個(gè)母嬰主題的魚(yú)塘里，一位準(zhǔn)媽媽發(fā)出帖子，由于家庭經(jīng)濟(jì)不太理想，希望能便宜淘到其他孩子不需要的衣物。

　　這個(gè)帖子被塘主置頂后，10 多萬(wàn)塘民做出了響應(yīng)。

　　幾天后，這位媽媽收到了來(lái)自各地的嬰童商品，有二手的，也有全新的。這都是塘民贈(zèng)送而來(lái)，有的連郵費(fèi)都幫著出了。

　　為了解釋閑魚(yú)不做二手，處端應(yīng)當(dāng)講了無(wú)數(shù)次這樣的故事，面對(duì)無(wú)數(shù)個(gè)不解的表情。

　　只是這樣的解釋，很少有人愿意選擇相信，就算是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員，也是如此。

　　從淘寶二手繼承幾百萬(wàn)用戶，交易也都已經(jīng)產(chǎn)生。有天貓?zhí)詫毜钠脚_(tái)聯(lián)動(dòng)、有阿里電商基因和渠道輔助，閑魚(yú)做二手電商平臺(tái)是大勢(shì)所趨。

　　交易之外做社區(qū)，我們不得不懷疑是阿里體系和馬云的“施壓”。2016 年，馬云提出了做社區(qū)的計(jì)劃，還給閑魚(yú)投了 1 個(gè)億。

　　處端有自己的邏輯：

　　以淘寶為代表的電商邏輯，首先要求標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、流程標(biāo)準(zhǔn)。

　　發(fā)布信息、自助下單、倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨、物流配送、簽收、好評(píng)……都能靠標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化流程便能完成。

　　但閑魚(yú)上流轉(zhuǎn)的閑余物品，都是非標(biāo)品，這和電商上流轉(zhuǎn)的標(biāo)準(zhǔn)商品有不同的屬性。

　　“你、我、林志玲，擁有同一款包。有一天，我們都想賣了它。新舊不同、折損不同、持有人不同，這包還是同一款包嗎？”

　　閑魚(yú)不能按照“以物為中心的”的電商邏輯走，需要更合適的“以人為中心”的社區(qū)邏輯。

　　非標(biāo)品的流轉(zhuǎn)，比如古董、藝術(shù)品，人的作用凸顯。

　　這需要用戶大量冒泡、交流、磋商，有一定的互動(dòng)信息沉淀，達(dá)成交易信任。越是非標(biāo)，越需要頻密互動(dòng)。

　　處端透露，“互動(dòng)的成交率，比不互動(dòng)的成交率高出幾十倍”。

　　為閑魚(yú)們找大魚(yú)塘

　　魚(yú)塘便是互動(dòng)的場(chǎng)所。

　　閑魚(yú)魚(yú)塘是以 LBS 定位為準(zhǔn)，搭建本地化魚(yú)塘。

　　處端看來(lái)，有價(jià)值的本地魚(yú)塘，應(yīng)該像美國(guó)社區(qū)應(yīng)用 Nextdoor 一樣。

　　用戶可以發(fā)布心情動(dòng)態(tài)、八卦新聞、問(wèn)題疑惑、物管建議；參加最佳便利店、最佳小餐館等評(píng)比；更新二手貨轉(zhuǎn)讓、失物招領(lǐng)等本地服務(wù)內(nèi)容；更有甚者，用戶可以組隊(duì)運(yùn)動(dòng)、聚會(huì)。

　　這要求一個(gè)街道、社區(qū)只有一個(gè)魚(yú)塘。

　　處端曾路過(guò)一個(gè)大學(xué)，打開(kāi)閑魚(yú)想看看當(dāng)?shù)佤~(yú)塘，結(jié)果是好笑又好氣。

　　好笑在于，一個(gè)學(xué)校居然有 30 多個(gè)魚(yú)塘，活躍度沒(méi)話說(shuō)；好氣在于，這些魚(yú)塘并沒(méi)有發(fā)揮它該有的價(jià)值。

　　學(xué)校內(nèi)，諸如“703 號(hào)寢室”的奇葩魚(yú)塘，價(jià)值難以發(fā)揮。

　　Nextdoor 曾以美國(guó)社區(qū) 700 戶的平均規(guī)模，將虛擬社區(qū)設(shè)定在 750 人以內(nèi)。

　　然后，根據(jù)地域的不同，自動(dòng)調(diào)整這個(gè)范圍的上限，爭(zhēng)取讓范圍內(nèi)鄰居進(jìn)入同一虛擬社區(qū)，又保證其他社區(qū)用戶無(wú)法涉足。

　　?Nextdoor 界面，圖/網(wǎng)絡(luò)

　　顯然，閑魚(yú)的本地魚(yú)塘存在一些問(wèn)題。網(wǎng)格太小，塘民略少，單個(gè)魚(yú)塘活力不夠；或是共性太少，塘民互動(dòng)冷啟動(dòng)受到影響。

　　突破物理空間的限制，處端又開(kāi)始構(gòu)想興趣魚(yú)塘。

　　類似 Cosplay、單車愛(ài)好、3C 研究等魚(yú)塘涌向了全國(guó)各地的用戶，他們基于同一個(gè)興趣點(diǎn)，在魚(yú)塘中密集冒泡。

　　而現(xiàn)在，閑魚(yú)也和 Nextdoor 一樣，在線上克隆一個(gè)現(xiàn)實(shí)社區(qū)。

　　他們將不太活躍的魚(yú)塘合并，擴(kuò)大地理網(wǎng)格，社區(qū)便利店、水果店等這些小B端也可以進(jìn)來(lái)。

　　塘主的兩個(gè)世界

　　塘主連接閑魚(yú)和塘民，是運(yùn)維魚(yú)塘活躍互動(dòng)的關(guān)鍵。

　　但在他們身上，兩個(gè)世界迎面相逢：一是相互暢聊的興趣；一是花費(fèi)閑余時(shí)間打理魚(yú)塘的利益體現(xiàn)。

　　01興趣使然

　　一開(kāi)始，幾乎每一位塘主都因興趣而來(lái)。

　　前文提到的@蟲(chóng)蟲(chóng)，當(dāng)時(shí)還是一個(gè)大學(xué)生，參加社團(tuán)、組織創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，他特喜歡與人交流。

　　2016 年，獲得魚(yú)塘邀請(qǐng)碼后，蟲(chóng)蟲(chóng)不只挖了個(gè)大學(xué)生交流魚(yú)塘，還花 2000 多元在學(xué)校自媒體宣傳。

　　很快，人氣累積到 150 萬(wàn)左右，塘民超過(guò) 10 萬(wàn)。

　　在他的生活中，閑魚(yú)的打開(kāi)率幾乎超過(guò)了微信，每天回復(fù) 3000-4 000 條塘民私信，在線可達(dá) 10 個(gè)小時(shí)。

　　玩閑魚(yú)，蟲(chóng)蟲(chóng)就覺(jué)得和之前玩 QQ 農(nóng)場(chǎng)一樣。

　　看看人氣增幅、后臺(tái)互動(dòng)指數(shù)，時(shí)不時(shí)還與同學(xué)探討各學(xué)科的問(wèn)題，會(huì)有一份類似偷菜的成就感。

　　長(zhǎng)久之，蟲(chóng)蟲(chóng)開(kāi)始視魚(yú)塘為又一個(gè)淘寶達(dá)人。

　　他和同學(xué)一直在玩淘寶達(dá)人，花心思做內(nèi)容、上新打點(diǎn)，每個(gè)月還能賺4-5 萬(wàn)元。也就是說(shuō)，蟲(chóng)蟲(chóng)每天閑余時(shí)間價(jià)值 1600 多元。

　　在閑魚(yú)上，他卻分文未取，時(shí)常還被塘民誤認(rèn)為閑魚(yú)客服，糾紛處理不滿意，反倒被罵。

　　蟲(chóng)蟲(chóng)沒(méi)有離開(kāi)，他舍不得魚(yú)塘里 10 多萬(wàn)的塘民。

　　“這也是流量，萬(wàn)一能變現(xiàn)呢？”

　　他常利用吃飯、蹲廁、等公交的瑣碎時(shí)間刪帖，每天能刪 200 多條，包括商家的大肆推廣、淫穢信息、非本魚(yú)塘品類信息等。

　　有的塘民不按分類發(fā)帖，他還得一一移動(dòng)，這會(huì)花一整節(jié)選修課。

　　蟲(chóng)蟲(chóng)覺(jué)得，閑魚(yú)只是在“猥瑣發(fā)育”，將來(lái)一定能“浪”起來(lái)。閑魚(yú)新動(dòng)作從未逃出他的法眼，他發(fā)現(xiàn)部分魚(yú)塘已試點(diǎn)“72 小時(shí)幫賣”，塘主可從中獲得 10% 的提成。

　　但這樣的試點(diǎn)并沒(méi)得到大面積推廣。

　　閑魚(yú)后來(lái)又開(kāi)始探索另一種制度：塘主置頂交易信息，賣家可酌情打賞；KOL 提出參考性意見(jiàn)，買家可酌情打賞。

　　市場(chǎng)決定價(jià)格，處端不想主動(dòng)給塘主定價(jià)。

　　02人的非標(biāo)

　　其實(shí)，閑魚(yú)難以為他們定價(jià)，這一群“閑余的人”，是最大的非標(biāo)品。

　　首先，塘主興趣難以定價(jià)。

　　蟲(chóng)蟲(chóng)喜歡與各種各樣的人交流。他的魚(yú)塘主打大學(xué)生閑余交易，包括學(xué)習(xí)工具、虛擬賬號(hào)，甚至技能。

　　花粉（華為手機(jī)粉絲）魚(yú)塘“華為俱樂(lè)部”的紹聽(tīng)就不一樣。

　　作為華為手機(jī)的忠實(shí)粉絲，他希望在閑魚(yú)中聚攏志同道合的人，每天聊聊硬件配置、分享華為文化，就像明星官方貼吧那樣。

　　興致高了，他還約大家聚一聚。聚會(huì)經(jīng)費(fèi)，則是他收取置頂費(fèi)的一部分。

　　“想賺錢就不玩閑魚(yú)了。”紹聽(tīng)一再想將置頂費(fèi)合理化。

　　外人看來(lái)理所當(dāng)然的動(dòng)作，在魚(yú)塘里可能是新事物。凡有塘民希望自己的交易信息置頂，就要給紹聽(tīng)一定的報(bào)酬。

　　這個(gè)魚(yú)塘的“潛規(guī)則”是 10-20 元/條，紹聽(tīng)每月可獲益數(shù)千元。

　　魚(yú)塘商業(yè)化變現(xiàn)與所屬品類，即塘主的興趣密切相關(guān)，一般奢侈品、文玩的變現(xiàn)幾率最高，數(shù)碼 3C、化妝品等次之，置頂費(fèi)可以在 200-300 元，月收益能超過(guò) 1 萬(wàn)元。

　　在人均客單價(jià)高達(dá) 5000 元的“緬因貓”魚(yú)塘，置頂費(fèi)還會(huì)更高。

　　其次，塘主的時(shí)間難以定價(jià)。

　　每天，紹聽(tīng)只會(huì)花4-5 個(gè)小時(shí)運(yùn)維，處理 500-600 個(gè)塘民問(wèn)題；魚(yú)塘里小賣家的惡意水貼猖獗，可能占到內(nèi)容的5% 左右，他只要看到都會(huì)刪除。

　　魚(yú)塘活躍度飆升對(duì)紹聽(tīng)來(lái)說(shuō)算巧合。

　　挖好魚(yú)塘沒(méi)多久，一個(gè)果粉（蘋(píng)果粉絲）就跑來(lái)大肆詆毀華為，招致兩家粉絲相互掐架，活躍度陡然爬升。

　　這個(gè)魚(yú)塘塘民近 50 萬(wàn)。

　　?華為俱樂(lè)部魚(yú)塘，截圖自閑魚(yú)

　　但同等大小的魚(yú)塘，閑置衣物魚(yú)塘亞青、軟陶 DIY 魚(yú)塘劉福生，每天運(yùn)維不過(guò)2-3 個(gè)小時(shí)，每個(gè)月靠發(fā)布商品，也能賺下 1000-2000 元。

　　相對(duì)于蟲(chóng)蟲(chóng)驚人的 10 個(gè)小時(shí)，交易成本與利潤(rùn)的不確定性，使市場(chǎng)的定價(jià)有些錯(cuò)亂。

　　有故事說(shuō)，如果地上有 1 萬(wàn)美元，比爾·蓋茨不會(huì)彎腰去撿，因?yàn)閺澭?4 秒，他創(chuàng)造的價(jià)值已超過(guò)了 1 萬(wàn)美元。

　　而對(duì)于一個(gè)遠(yuǎn)赴溫州電鍍廠的農(nóng)民工來(lái)說(shuō)，為了得到 100 元勤工獎(jiǎng)，他會(huì)連續(xù) 30 天加班到晚上 11 點(diǎn)。

　　人的非標(biāo)，導(dǎo)致了時(shí)間非標(biāo)。

　　大學(xué)生蟲(chóng)蟲(chóng)、IT 精英紹聽(tīng)、產(chǎn)后的亞青，他們對(duì)于時(shí)間的估計(jì)各有不同。這就像 Uber 司機(jī)，有開(kāi)著寶馬的，也有開(kāi)著奇瑞 QQ 的。

　　時(shí)間的價(jià)值對(duì)他們來(lái)說(shuō)，恐怕也不相同。

　　三年之后物是人非？

　　2017 年的那次聊天，處端定下了一個(gè)小目標(biāo)。

　　在他看來(lái)，閑魚(yú)當(dāng)時(shí)還不是一個(gè)嚴(yán)格的社區(qū)，也不是一個(gè)嚴(yán)格的市場(chǎng)。

　　閑余分享的價(jià)值，用戶已經(jīng)認(rèn)可，并在跟著價(jià)值走；下一階段，閑魚(yú)去做好用戶，尤其是塘主的個(gè)體價(jià)值。

　　當(dāng)時(shí)，我打電話問(wèn)了下蟲(chóng)蟲(chóng)，對(duì)于處端談到的下一階段，他愿意等多久？

　　蟲(chóng)蟲(chóng)說(shuō)：“我愿意再等閑魚(yú) 3 年。”

　　3 年之后，蟲(chóng)蟲(chóng)還在寧夏大學(xué)念碩士研究生，也自己創(chuàng)業(yè)注冊(cè)了兩家公司。

　　他表示：還在玩（閑魚(yú)），但玩得不多了。

　　閑魚(yú)的問(wèn)題不在于職業(yè)賣家，而是后期閑魚(yú)放開(kāi)了魚(yú)塘創(chuàng)建權(quán)限，導(dǎo)致魚(yú)塘泛濫。劣幣驅(qū)逐良幣，高質(zhì)量魚(yú)塘塘主集體出逃成為可能。

　　只能說(shuō)，3 年里，處端沒(méi)有實(shí)現(xiàn)他的小目標(biāo)。

　　參考資料：

　　[1]本文來(lái)自微信公眾號(hào)：新商業(yè)要參（ID：xinshangye2016）

　　[2]作者：黃曉軍，責(zé)編：小扎

　　[3]本文素材整理自 2017 年、2019 年、2020 年采訪資料，散見(jiàn)于《閑魚(yú)的閑余邏輯》《閑魚(yú)造夢(mèng)阿里社區(qū)》等文稿

　　[4]]版權(quán)歸原作者及其原創(chuàng)平臺(tái)所有，作者獨(dú)立觀點(diǎn)不代表本平臺(tái)立場(chǎng)

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的闲鱼会死于什么？的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問(wèn)題。

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