文/DONG

　　來源：灣區盒子 CLUB (ID：BayboxClub)

　　原標題：Salesforce：在千億美金市值的 SaaS 軟件第一梯隊中繼續孤獨成長

　　本月初，Salesforce（NYSE：CRM）公布了第一季度業績。雖然該公司設法超過了本季度的市場預期，但對 2020 全年的預期增長比較一般。疫情之下，科技公司尤其 SaaS 軟件公司保持了不錯的成長，但顯然，Salesforce 已經受到了一些影響。

　　財務：2020 不樂觀

　　Salesforce 第一季度的收入增長了 30％，達到 48.7 億美元，高于分析師估計的 48.5 億美元。調整后每股收益為 0.70 美元，也好于市場預期的每股 0.66 美元。

　　按部門劃分，訂閱和支持收入增長 31％，達到 45.8 億美元，專業服務和其他收入增長 20％，達到 2.9 億美元。

　　在關鍵指標中，其當前的剩余履行義務（CRPO）預訂額增長了 23％，達到 145 億美元。CRPO 預訂包括遞延收入和訂單積壓。

　　粗略一看，這個成績也不錯。但我們也要看到，在一季度 30％ 的收入增長之外，預計第二季度的收入將同比下降約 8 個百分點至 22-23％，就全年而言，Salesforce 會將其前景降至約 200 億美元，同比僅增長 17％。這個數據就從最初發布的指導值 210 億美元至 211 億美元（同比增長約 23％）大幅回落。

　　與此同時，華爾街的共識是希望 Salesforce 僅將其指導價下調至 207.5 億美元，同比增長約 20％。

　　可見，在 2020 年接下來的時間，該公司對業績并不太樂觀。

　　Salesforce 的首席財務官 Mark Hawkins 指出，該公司的指導預測考慮到因宏觀環境困難而導致的客戶流失率略有上升。

　　——我們的指導假設在本財政年度的剩余時間里，收入流失率從現在的不到9％ 暫時上升到不到 10％。該指導反映了由于疫情大流行而對新的業務增長期望所做的調整。

　　與預期降低同步的還有，該公司的利潤繼續惡化。

　　從數據看，該公司過去 5 年的經營現金流量和現金狀況是不錯的，基本上一直以 20％ 的復合年增長率增長，僅在 20 財年就產生了 43 億美元的運營現金流。加上融資能力，該公司的現金頭寸也以類似的速度增長。

　　在過去五年中，該公司的 FCF（自由現金流）利潤率一直穩定在 18％ 至 23％ 之間。

　　但長期以來，投資者也一直呼吁 Salesforce 能實現利潤上的增長，顯然這種要求跟貝尼奧夫的想法并不一致。

　　最近的第一季度中，Salesforce 的預估營業利潤率達到了 13.1％，比去年同期的 18.2％ 下降不少，而 GAAP 營業利潤率下滑至負數。

　　從歷史數據看，營業利潤率已經從 19 財年的 3.4％ 下降至 20 財年的 2.4％。有分析認為，這個利潤率其實相當可憐，特別是對于一家年營業額為 200 億美元、市值超千億美元的公司來說尤其如此。如果做個對比：Workday 在 2020 財年的預估營業利潤率為 13.4％，比 Salesforce 高出將近十個點，而這家公司的營收還不到 Salesforce 的五分之一。

　　業務：“并購+投資”保障持續增長

　　簡單來說，Salesforce 通過其 Customer 360 平臺為企業提供各種集成的客戶關系管理解決方案。

　　公司的收入可分為兩個主要業務部門：專業服務和其他業務以及訂購和支持。由于向基于訂閱的業務模式轉變，訂閱部分約占總收入的 94％。

　　如果繼續細分，可以將其產品分為 4 個產品組：Sales Cloud，Service Cloud，Salesforce Platform 和其他以及 Marketing and Commerce Cloud。

　　在過去的幾年中，該公司已經將其產品組合擴展到其核心 Sales Cloud（最大最主要的云 CRM 軟件）以外的領域。但 Salesforce 最賺錢的業務依然還是在 Sales Cloud 這塊業務上，它為 Salesforce 的 20 財年收入貢獻了 29％。同時，Salesforce 的 Marketing Cloud 貢獻了另外 16％ 的收入。Salesforce 在 CRM 領域的市場占比很高。

　　因此，Salesforce 的收入的大約一半來自于銷售和營銷領域的的用戶。

　　所有從事軟件/SaaS 行業的人都知道，與銷售營銷相關的產品更好賣。因為幾乎每個公司都有銷售部門。而且這些部門尤其是 B2B 軟件公司的銷售部門，往往構成公司的實權部門，也是最有購買力的細分人群。

　　但同時值得注意的是，如今疫情擴散，銷售部門卻成為是疫情大流行中很容易受到限制的群體之一。各種出行禁令讓整個業務都處于下降狀態，所以當許多企業決定裁員，銷售部門常常受到最大的打擊。而銷售專業人員的每次裁員都會直接影響 Salesforce 的訂閱收入。

　　除了 Sales Cloud 這一旗艦產品之外，Salesforce 360 越來越像業務的未來。在 2021 年第一季度，Salesforce 360 推動了整體收入增長，因為其同比增長超過 60％，同時已經占到業務的 30％ 以上。

　　Salesforce 主要采用兩種方法來獲得持續增長。

　　其一是收購。

　　在過去的幾年中，Salesforce 進行了幾次收購，以補充其產品和技術。該公司于 2019 年 8 月以 148 億美元的對價收購 Tableau Software（NYSE：DATA），并于 2019 年 10 月以 14 億美元的對價收購 ClickSoftware Technologies。數據分析公司 Tableau 在 2018 年產生了 12 億美元的收入。此前，Salesforce 還在 2018 年 5 月以 64 億美元的對價收購了集成平臺公司 MuleSoft。

　　分析認為，收購策略運作良好，尤其是在 SaaS 行業走向成熟之時。如前所述，SaaS 持續獲客的難題一直存在，但該策略通過直接收購其他解決方案提供商來解決該問題，從而增加了 Salesforce 的產品和客戶群。

　　其二是，產業投資。

　　該公司一直在通過其企業風險投資部門 Salesforce Ventures 向初創企業投資。自 2009 年以來，該合資企業已與 375 多家公司建立了合作伙伴關系，幫助它們加速了增長，共進行了 19 次 IPO。例如，價值 124 億美元的云數據平臺 Snowflake 最近已申請首次公開募股（就在接下來的幾個月內）。該基金的優點在于，他們投資了在技術領域提供獨特解決方案的公司，這為在 Salesforce 專業知識內外擴展提供了機會。這是一項重要優勢，可幫助市場領導者在這個動蕩，不確定和復雜的世界中保持重要地位。

　　從上面可以看出，Salesforce 已成為事實上的風險投資基金，經常將其投資納入其旗艦 CRM 產品中。

　　疫情期間，Salesforce 也推出一些應急措施，比如推出 Work.com 網站。這是一個一站式商店，可為客戶提供定期的專家見解以及勞動力再培訓所需的工具。

　　本月初，該公司還宣布與 Workday 建立戰略合作關系。作為合作關系的一部分，兩家公司將在 Workday 和 Work.com 之間提供集成解決方案。集成的解決方案將同步來自 Workday，并將其包含在 Workday Skills Cloud 中。在接下來的幾個月中，Salesforce 和 Workday 將繼續根據時代的要求向該平臺添加其他功能。

　　另外，該公司還創建了免費的快速響應產品 Salesforce Care，該產品配備了各種工具來幫助企業度過疫情封鎖。該公司還創建了 Tableau Data Hub，這是一個免費資源，供世界各地的公司和政府用來可視化和了解有關大流行的數據。這些舉措可能也會吸引來一些新客戶，從而抵消流失率的上升。

　　但另一個比較負面的消息是，今年 Salesforce 將取消 Dreamforce 這一標志性的市場活動。這個活動可能不僅是該公司最大的活動，也是云計算行業最大的年度活動。雖然借此可以省下 6500 萬美元的辦會費用，但也失去了一次非常關鍵的現場獲客機會。

　　估值：這取決于你是否跟隨貝斯奧夫的愿景

　　Salesforce 的股價在過去五年中無疑取得了極高的長期收入和收益增長。然而，回顧一下 Salesforce 僅在去年的股價表現，盡管該公司的股價在 2019 年上漲了 18％，但仍落后于整個軟件行業同行約 41％。

　　經過多年的快速增長，大家對 Salesforce 未來的收入預期和股價走勢產生了分歧。

　　一種觀點認為，只要貝尼奧夫接著這么干下去，就沒問題；而另一種觀點則認為，該公司已經不可避免的陷入停滯。

　　應該說，Salesforce 經過過去這么多年的發展，已經證明其有能力加入以微軟和 Oracle 等為代表的大型軟件公司行列。SaaS 軟件公司目前市值過千億的也就他一家，而且已經保持了一段時間。

　　Salesforce 在過去四年中收入翻了一番，并有望在 2024 年再翻一番。Salesforce 希望在其已經占主導地位的市場中繼續增長，同時在國際上進行擴張。

　　關鍵在于，貝尼奧夫對于公司未來增長的愿景是怎樣的。

　　現在看起來，他的做法更像是主掌亞馬遜的貝佐斯。也就是說，該公司會想盡辦法獲得增長（產品線和客戶群等等），在同樣的飛輪理論之下，他的目標可能會不斷放大，但利潤不在他的考慮范疇以內。

　　基于同樣的原因，分析師多年來一直在批評 Salesforce 的主要問題之一是該公司的并購。

　　今年 2 月，Salesforce 宣布以 13.3 億美元（主要是現金支付）收購 Vlocity，這是一家在 Salesforce 平臺上建立的軟件公司，專門提供垂直軟件。但也有很多人認為，該公司的這類收購可能并不劃算。盡管 Salesforce 的收購可以增加收入，但不一定可以增加利潤和/或現金流量。

　　具體到今年，Salesforce 的表現在科技行業（軟件圈）屬于一般，但相對于其他行業還是算不錯的。有人說，對于 Salesforce 來說，屬于他的最好的日子已經過去了。但話說回來，如果就今年而言，對誰來說不是如此呢？！

總結

以上是生活随笔為你收集整理的Salesforce：在千亿美金市值的SaaS软件第一梯队中孤独成长的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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