作者楊麗

　　出品雷鋒網產業組

　　在阿里云 SaaS 加速器出現前后，中國的 IT 史上其實出現過各式各樣的加速器、訓練營。究竟在加速什么？怎么加速？

　　近日，阿里云智能總裁張建鋒（花名:行癲）“被集成”戰略的再次升級，對這一問題的答案進行了很好詮釋：做深基礎，做厚中臺，做強生態。

　　“做深基礎”，從飛天云操作系統向下延伸定義硬件；“做厚中臺”，將釘釘與阿里云深度融合，實現“云釘一體”；“做強生態”，基于云計算架構+新型操作系統，構建一個繁榮的應用服務生態。

　　如今，云計算的重要性被普遍接受，絕大多數企業用戶也愿意將 IT 應用放在云端，但相比原先幾年前簡單粗暴的云售賣方式，現如今，他們更為關注業務在線化進而全面數字化過程中，云服務商的長期運營及交付能力。

　　在此之前，阿里云生態可以用“盤根錯節”來形容，無論是客戶還是合作伙伴，除非是跟阿里云磨合已久，否則要花不少時間跟產品、技術、銷售、業務、實施團隊挨個溝通。

　　而當下“做強生態”，就意味著這個生態不能再是松散的、無章法的，也不能不考慮平臺價值最大化的問題。在成為中國的 Salesforce 之前，真正有實力又能沉淀下用戶資源的企業幾乎屈指可數，基于阿里云培養出云上營收過億的獨角獸，如何量產？

　　很大程度上，這個重擔落在了阿里云生態掌門人郭繼軍（花名：蘭銳）的肩上。

　　從 IBM 到阿里云，蘭銳的職責從負責 IBM 大中華區戰略部，轉變為推動阿里云銷售管理和生態發展的體系搭建與支持上的關鍵人物。

　　在阿里云的近段時間，蘭銳密集拜訪了很多優秀的生態合作伙伴，也與內部負責研發、業務、交付等團隊不斷探討，試圖厘清阿里云快速發展近年來所面臨的重要挑戰。

　　疫情下的政企數字化

　　或許，在 2020 疫情尚未發生之時，誰都不知道中國的數字化進程竟能夠以這種方式得以加速。

　　游戲、短視頻、直播、在線課堂、遠程會議、互聯網醫療等相對耗費 CPU、占用帶寬資源的云視頻服務，導致的計算資源需求猛增，給處于供應鏈上游的云資源提供商帶來新的紅利。

　　而伴隨用戶數量越來越多，應用場景越來越豐富，倒逼企業研發速度加快。以致于有人說現在一天等于過去一年，毫不夸張。

　　然而，問題卻在于，云端成本、效率及安全有保障的優勢，吸引到了一批傳統企業和政務機構的關注，但他們對上云有著更高要求。

　　據蘭銳的觀察，“在過去的一年多，我們服務了不少政企項目，他們有個非常強的訴求，希望能夠將所有的應用都集成在一個平臺上。”

　　這其實很清楚地傳遞了當下政企上云所面臨的處境：基于云的方式，在 IT架構尚不完善的情況下，每個業務系統都可能連接了數十個應用和服務，應用之間的互通相比過去煙囪式的 IT 架構更為復雜更為龐大，非常需要一種平臺作為支撐。

“以釘釘為例，在教育行業里的進展是非常快的，如在線課堂、直播互動、簽到、管理班級群等功能，但教育信息化本身又遠遠不止以上幾個基本動作。”

　　實際上，釘釘的教育信息化布局，早已經在學校、教培機構之外，滲透到了教育主管部門，讓政府工作人員通過釘釘理解教育信息化的趨勢。

　　蘭銳認為，在醫療、教育等行業，因今年疫情、新基建政策的緣故，快速帶動了在線這種新的工作和協同模式。

“過去企業試圖用流程打破邊界，如今很多業務是從用數據推導出來。例如，政府部門有很多如交通、醫療等職能部門，企業也有財務、供應鏈管理、倉儲等部門，這些部門打通后出現很多新的協同業務模式，都是因為有了數據才有可能數據推動業務的這種模式，正越來越多地發生在政企業務中。”

　　從另一個層面來講，阿里云此前積累了不少政企客戶的最佳實踐，并吃到了這個市場的紅利，在互聯網、新零售、金融之后，政企市場的突破口正一點點被打開。

　　在生態中爭取統一管理

　　2014 年，阿里云曾首次提出生態共建戰略，如今過去了六年，阿里云生態也伴隨企業客戶需求、合作伙伴的不斷成長，成熟起來。

　　據蘭銳所述，阿里云真正意義上開始組建生態團隊其實是在 2016 年前后，直到 2019 年“被集成”戰略提出時，已經形成零零總總、若干個生態體系了。而到了今年，阿里云組建的新的生態發展部門正式交由蘭銳管理，一并交給他統籌的還有銷售管理部。

“在過去，阿里云的生態發展更多是一種簡單的銷售生態。而如今，我們能看到，這個生態已經變得極為豐富和立體了。”

　　如今，阿里云的生態體系包含了四類：產品技術生態、銷售生態、交付生態、開發者生態。其中，在產品技術生態里，阿里云會與合作伙伴會形成多種聯合解決方案，也是接下來最為關注的焦點。

　　在蘭銳看來，在過去阿里云沒有把生態品類劃分這么清晰時，合作伙伴需要在不同層面跟產品技術、銷售、業務、實施等團隊甚至不同區域的團隊打交道。當時，更多是以點狀的方式打造生態的流程、制度，若遇到一些新的或大的合作伙伴，合作初期會非常辛苦。

“而今年，通過組織、流程上的統一化管理和對接，合作伙伴就會很清楚地知道在跟阿里云體系里的哪支部隊互動，這也更有益于最大化他們在客戶側的價值。”

　　蘭銳還表示，過去，為了證明平臺的有效性，阿里云團隊也會在項目里被迫做一些 SaaS 或解決方案，但到了如今這個階段，阿里云會更加認可自己作為平臺型企業的定位。

　　鑒于此，今年阿里云還會拿出 20 億元專項資金，并試圖通過“云聚計劃”對接 3000 個伙伴，并希望與 300 家成為全面合作伙伴，如聯合營銷、聯名推出產品/綜合性解決方案，以形成更強的綁定。“這個市場動作在過去還是比較謹慎的。”蘭銳表示。

　　阿里生態下的準入門檻

　　據官方數據，目前阿里云已聯合 9000 多家 ISV、SI 提供服務，并成長出一批云上營收過億的合作伙伴。

　　這個數字其實非常驚人。

但蘭銳仍不滿足。“最近我們提出要打造出 50 家云上營收過億的獨角獸。如果雙方配合得當的話，很快就能達到這個水平。”

　　這些“獨角獸“當然也需要具備一定的準入門檻。

　　以客戶價值為出發點，蘭銳給出了阿里云最為看重的兩類合作伙伴的畫像：

• 　　第一類是具有特別強的行業經驗的企業，它們應具有很強的應用開發能力，有著與客戶長期服務和互動的能力，比如系統集成商、獨立軟件開發商、云服務集成商（MSP）等。

　　針對這類企業，阿里云會看重它們的行業能力、咨詢能力、云技術能力、商業模式、交付能力。這些能力直接決定了合作伙伴在阿里云上實現數字化轉型的標桿客戶的數量、覆蓋性、以及行業深度等。

• 　　第二類是基于云原生的初創企業，它們可以通過云端提供的數字化工具，包括地圖、支付、移動化等能力，快速構建并迭代云原生應用。

　　而針對這類企業，則關注其是否有云原生的能力，如創新能力、云原生開發能力、幫助客戶實現數字化轉型的研發能力。

　　當然，針對于后者，阿里云會適當給予足夠的包容和鼓勵，助其快速成長。

　　據了解，像 SAP、埃森哲、畢馬威等國際化 ISV 已經與阿里云有著比較深入的合作，進入 2020 年，阿里云與 Vmware、Temenos 也分別簽署了面向全球性的聯合解決方案。

　　可以說，在大的云廠商與國際化 ISV 對接的過程中，也帶動了雙方生態的擁抱，無論是伙伴與伙伴之間的聯動，還是說產品技術層面的配合，以及伙伴的數字化轉型，基于這個落腳點，阿里云生態被賦予了一種新的可能。

　　“新兵”阿里云能為伙伴提供什么？

　　盡管已經做了很多工作，但在蘭銳看來，阿里云在生態搭建方面仍是“新兵”，在服務、流程的對接等方面還需要磨合。

　　如有需要，也會虛心向行業里的老兵請教，這也是為什么一直以來阿里云都特別需要有行業經驗的合作伙伴。追根究底，客戶的認可才是對 ISV 最牢靠的回報。

　　為此，阿里云在客戶價值認可上花了很大的心思。

　　可能，在用戶側看到的首先是一個界面，然后才是一個數據驅動的平臺。而這跟 2020 阿里云峰會提及的“云釘一體”密不可分。

“作為云服務商，阿里云在很長一段時間里，認為應用有各種各樣用戶側的界面。站在信息化的角度，每款軟件都有自己的界面。曾經我們也一度認可企業的數字化轉型應是‘一云多端’。客戶如果開發應用，只需要用小程序的方式，就可以部署到多個端上。”

　　而如今，云釘一體，可能既可以說是一種交付模式，也可以說一種新商業模式。

　　交付模式上，開發能力強的客戶，可以直接調用阿里云平臺上的所有服務，而對于那些開發能力弱的客戶，可以基于釘釘開發更多流程、數據、業務方面的應用。

　　從商業模式上講，當年 wintel 軟硬一體化的成功，多半在于雙方都做到了各自最強，比如 Office 幾乎能滿足所有的辦公需求。但不同的是，云與智能時代，服務的提供方式變了，不再是一個 wintel 打天下，而是按需提供。這也讓阿里云+釘釘式突破了原有 wintel 的商業模式。

　　那么，“云釘一體”跟之前“端+系統”的模式有何區別？是繼承還是一種矛盾？

　　以協同 OA 廠商藍凌為例。在蘭銳看來，藍凌在釘釘上開發了很多面向企業的應用，同時這些應用會牽引出很多云端和數字化的需求。而藍凌通過搭建聯合解決方案，實現對中廣核和陜旅集團等多家企業實現移動辦公的信息協同。

“藍凌原本是 IBM Lotus Notes 的本地化服務商，基于 Notes 開發了很多應用。而后來與釘釘合作后，釘釘恰恰扮演著移動化和云時代的 Lotus Notes 的角色。釘釘以改造企業員工溝通模式為基礎，將企業流程匯聚起來，進一步達到對企業組織在線、業務在線能力的改革。”

　　這時候，釘釘不再是一個端，而是一個新操作系統。

　　據了解，浙江 100 多萬政府公務人員在釘釘上辦公，基于釘釘又開發了 100 多個應用。

　　這種改變最終改善了過去一直以來客戶所困擾的問題——在過去使用云時，還要做端側大量的選型及應用的重復開發。

　　如今，“云釘一體”，釘釘上的大量應用可以直接被賦能使用，隨著生態越來越豐富，原本釘釘上缺失的能力或企業用戶需要的能力也會愈發健全。

　　總結

　　據雷鋒網觀察，“云釘一體”提出后，很大程度上解決了此前一段時間外界所質疑的阿里 SaaS 加速器與釘釘該如何平衡的問題。

　　要知道，釘釘也有自己的生態部隊，隨著體系的進一步規范化，如何配合、如何融合，這可能是釘釘和阿里云接下來要共同面對的話題。

　　無論怎樣，合作伙伴越來越成為阿里 ToB 戰略中不可忽略的組成部分。從阿里軟件到阿里釘釘，再到如今的“云釘一體”，阿里的每一步探索和定義都在加深對企業數字化的理解，到了如今這樣的身位和體量，智能、數據、中臺、操作系統加持下的阿里云也走過了不惑之年。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的阿里云量产50家独角兽前夜的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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