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　　文鉛筆道，作者劉小倩

　　營業額從每天 50 萬，到0，再到 40 萬

　　“團隊加班加點，72 小時內開發了一個針對C端消費者的小程序。”在這之前，郁濤一直在生鮮 To B 賽道不斷摸索，主要為中小型水果店提供水果供應鏈采銷配一體化服務。一方面是為了解決困境，一方面是為了追上疫情的線上紅利，郁濤這次打算擴充業務。

　　真正讓郁濤下此決心的，是線下銷售額的斷崖式下滑。春節假期前 2 天，公司每天的銷售額達到 50 萬元，而大年初二的銷售額直接降為0。

　　究其原因是因為，受疫情影響，很多生鮮用戶的消費習慣發生了變化。有消費者表示，以前會定期逛超市、逛生鮮店購買日常用品，但疫情讓他們迅速成為電商平臺的重度用戶，包括一些大型超市自營線上平臺的用戶，甚至還經常購買會員、充值等服務，就連小區里的大爺大媽也開始喜歡于加入各種生鮮團購社群。

　　一時間，在消費者對于外出倍感擔憂的時期，過去那些沒有完成或者無力進行線上化轉型的中小型生鮮店，日子變得沒有那么好過，很多門店為了節省開支，選擇暫時或永久關停。而這些門店，正是郁濤過去的供貨用戶。為了清庫存，郁濤只得親自上場，幫助現在商家向C端賣貨。

　　對郁濤來說，入場即高光。小程序上線后，從 0 到日均 2000 單，只用了 2 天的時間。當新端口出現，線下商家就像找到了救命稻草，一頓猛推。“大家之前只是每天發幾條微信朋友圈出貨，而現在是直接給所有的會員打電話，向他們介紹這個新渠道。”后來，每天的單量漲幅超過 10%，品類也從水果，拓展到葉菜、凍品、米面糧油等。

　　巔峰時，郁濤的小程序渠道每天的單數能夠達到 7000+，平均客單價為 60 元，一天的銷售額也到達了 40 多萬元，基本與疫情前持平。在郁濤看來，這樣的成績他已經感到很滿意， “畢竟我們是一個新做的業務。”

　　郁濤不是第一個選擇吃螃蟹的人，生鮮創業者陸深也趁機搭上了生鮮電商戰役這艘巨輪。

　　陸深在一個擁有 2470 多戶的小區周邊布局了一家近 300 平的綜合生鮮小店，店里的自營產品包括蔬菜、水果、凍品等。

　　“疫情之后，我們的自營產品陸續同步上線京東、美團、餓了么等渠道，縱使因平臺抽傭，我們將價格提升了 20%，日均單量仍有 50 單以上。”陸深透露，經過用戶調查，他發現，60% 的線上用戶都還是之前線下店鋪的老用戶。

　　突如其來的疫情讓生鮮電商行業迎來了需求側的紅利，郁濤和陸深的企業都只是一個局部縮影。

　　據京東到家的春節銷售數據顯示，2020 年除夕至正月初三期間，全平臺銷售額同比去年春節增長 540%，水果和蔬菜均增長達 200%；每日優鮮合伙人兼 CFO 王珺透露，春節期間，每日優鮮的交易額實現3-4 倍的增長，新老用戶大量涌入，客單價也提升了 30 元左右，達到 120 多元。

　　1 個月虧損額趕上去年半年總和

　　疫情帶給線上生鮮電商行業的意外增長，并不意味著創業者們就可以高枕無憂。

　　“整個 2 月，雖然月銷售額也達到了近 1200 萬，但是最后卻還是虧損了 400 萬，這相當于去年半年的虧損總額。”一個月時間帶來的改變，讓郁濤不斷反思，生鮮電商這筆生意是否劃算。

　　首先是物流成本上升的問題。“當時，我們自己的手上只有水果，其他的物資都來自其他商家提供。這之間的雙向物流成本都由我們來承擔。”以凍品為例，郁濤既需要承擔從資源公司的倉庫到自家倉庫的物流，又需要承擔自家倉庫到小B端的物流。

　　疫情期間，上海市內一車凍品的冷鏈物流需要 900 元，且拒絕還價。而平時，物流公司報價只有 500 元，甚至還有可談的空間。

　　小程序上線之后，由于爆單，郁濤還需要借助其他平臺進行履約配送，“運費結構大概上浮了 15%，但是終端銷售價格卻沒有相應增長，公司的虧損也由此越拉越大。”

　　除了物流，生鮮行業分揀、包裝的人力成本也是高居不下。

　　原先，郁濤公司的工人時薪為 18 元。像盒馬這類的公司將時薪拉到 27 元，郁濤最高時承擔過 35 元/小時的人工成本。

　　在終端物流方面，配送時效也成為了最突出的問題。“消費者有消費者的抱怨，商家也有商家的無奈。”

　　“前天晚上下單，預約第二天早上 10 點到達，結果我等到下午 4 點，快遞員才給我打電話。本來是午飯的食材，結果成為晚飯的。等到我清理產品時還發現竟然缺少一件，但是平臺卻還是扣了我這筆款。”消費者張萌按照 App 上留下的電話詢問客服，客服表示退款會馬上打回賬戶。

　　在與客服的溝通中，張萌感覺對方對延遲配送或貨品出錯的問題，似乎已經習以為常，并沒有感到意外。

　　郁濤的這段轉型經歷也反映出了當下生鮮電商創業的一個現實情況，看似火爆的生鮮行業，對于是否要重金入局，還是一個需要慎重做出的決定。根據中國電子商務研究中心的此前一項研究數據，4000 生鮮玩家，4% 實現盈虧平衡，88% 處于虧損狀態，7% 處于巨額虧損狀態，僅有大約1% 的企業實現盈利。

　　最初，他的想法是幫下游供應商清空庫存，隨后想著賦能給小B。后來，他認為自己在這段時間積累了更多的供應鏈資源，為之后擴充品類提供了機會，團隊也更有凝聚力，他認為這筆戰略性虧損還是值得的

　　生鮮電商巨頭林立，新玩家難出頭

　　隨著疫情慢慢結束，生鮮電商行業也漸漸從昔日榮光恢復到正常狀態。

　　關鍵是用戶沒有忠誠度。在郁濤看來，哪個平臺價格相對低廉時，就會吸引更多的用戶。并且，用戶習慣也難以培養。

　　張萌則是一個典型的例子。疫情期間，她一直在家辦公，自然也負責了家里大大小小所有東西的購買。那個時候，家里的老人才知道，原來可以在網上買菜。但當她離開后，家里的老人還是會選擇去線下買菜，哪怕張萌已經教會了老人該如何操作 App。

　　“對他們而言，他們每天出門遛彎買菜就像我們要出門上班一樣，都是例行公事。”張萌表示。

　　選擇回歸線下的，除了消費者，還有入局者們。郁濤向鉛筆道表示，目前，公司已經關停了線上業務。未來，公司將是會一直聚焦 To B 商家。“在線下，用戶可以挑挑揀揀，但在線上，用戶只得認命，因為確實有部分商家會將次品放置在線上售賣。”

　　這段時間，他也試圖找一些融資機會，但都沒有談穩，資方要壓低近 1000 萬的投資額。

　　這個時候，對大多數生鮮電商小玩家而言，選擇離場也許是一個正確的選則，線上轉型可以成為玩家們度過特殊時期的一種暫時性的策略。

　　一方面，生鮮電商的存量業態已經升溫，每日優鮮、叮咚買菜、美團等已經占據了大量的用戶，新入場者機會并不多。

　　另一方面，生鮮電商行業已經經過多輪洗牌。2019 年，呆蘿卜、妙生活、吉及鮮等曾經一度風光無限的生鮮電商平臺，都沒能躲開資金鏈斷裂、關倉裁員的命運，倒在了疫情紅利的前夕。

　　“活下來的巨頭們牢牢抓住了機會，規模化的生意使得他們能夠降低邊際成本，提升效率。”一位生鮮電商行業的資深從業者告訴鉛筆道。

　　事實也確實如此，在疫情中，生鮮電商風口的巨頭們，再一次成為了資本的寵兒。

　　4 月，生鮮超市新零售品牌 T11 完成數千萬美元A輪融資，由和玉資本（MSA Capital）獨家領投；1 個月后，有消息稱叮咚買菜已經完成了新一輪 3 億美元的融資，估值達到 20 億美元；同時，據知情人士透露，每日優鮮已經完成了新一輪融資，投前估值超過 30 億美元。

　　“不管如何，生鮮電商的終極奧秘應該是每單盈利，而非依靠補貼大力爭奪用戶。”陸深總結道。

總結

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