作者 | 崔玉賢

出品 | 網(wǎng)易科技《態(tài)℃》欄目組（公眾號：tech_163）

疫情之下，線下渠道崩塌，裁員、收縮成唯一出路？

OPPO渠道導(dǎo)購員卻給了我們一個(gè)截然不同的答案。“我們沒有快失業(yè)的感覺，并未感受到減少提成或者裁員的情況”。

她叫啟彥，在云南時(shí)間最久的星耀手機(jī)城做OPPO手機(jī)導(dǎo)購，人稱“小辣椒”，當(dāng)談及裁員的問題時(shí)，就好像是另一個(gè)世界的事情。

突如其來的疫情打亂了所有手機(jī)廠商的發(fā)布節(jié)奏，線下渠道影響尤為明顯。不僅如此，此時(shí)的OPPO還在經(jīng)歷著高層組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整以及線下渠道的轉(zhuǎn)型升級。一些負(fù)面的聲音開始出現(xiàn)，因此，一行記者實(shí)地探訪了OPPO云南省的線下渠道情況。

從云南省省代，到經(jīng)銷商，再到導(dǎo)購員，記者多方位了解到了手機(jī)渠道的現(xiàn)狀。他們接觸消費(fèi)者最深，最真切，對手機(jī)市場的變化最為敏感。在長達(dá)2天的走訪，9個(gè)小時(shí)的溝通交流中，他們道出了一線的苦楚和不易，也道出了與OPPO休戚相關(guān)，利益共享的命運(yùn)共同體的關(guān)系。

“我們3000名導(dǎo)購員沒失業(yè)”

人稱“小辣椒”的啟彥2015年3月成為OPPO的導(dǎo)購員，一直在云南當(dāng)?shù)剌^大的綜合性賣場，星耀手機(jī)城上班。她經(jīng)歷了2016-2017年整個(gè)行業(yè)的鼎盛時(shí)期，也熬過了疫情的艱難時(shí)期。更重要的是，疫情并沒有讓她失業(yè)，保持著穩(wěn)定的收入。

“減提成減工資或者裁員的情況我沒有感受到。疫情的時(shí)候我們還給發(fā)了補(bǔ)貼。”啟彥說道。

像啟彥一樣獲得疫情補(bǔ)貼的在云南還有3000多人。“我們在3月份的時(shí)候，養(yǎng)了3000名導(dǎo)購員。總部拿出了資金，和我們一起來補(bǔ)貼給導(dǎo)購員。目的就是讓這3000人不會(huì)離開團(tuán)隊(duì)，能夠活下來。”O(jiān)PPO云南總經(jīng)理曾子健向記者們表示。

OPPO副總裁吳強(qiáng)接受媒體采訪時(shí)曾透露，疫情期間，OPPO從總部給全國近7萬名銷售導(dǎo)購人員專門發(fā)放了疫情補(bǔ)貼，要求代理商必須確保所有的銷售導(dǎo)購人員數(shù)量跟以往相比不能下降過多，從而保證銷售導(dǎo)購人員的穩(wěn)定。

曾子健在OPPO已經(jīng)工作了12年，從進(jìn)入工廠，到轉(zhuǎn)戰(zhàn)云南，做過培訓(xùn)師，推廣員，業(yè)務(wù)員，也在市場部工作過，如今，他已經(jīng)成為OPPO云南的總經(jīng)理。

他說，整個(gè)云南市場在2015-2017年達(dá)到了巔峰，年銷量1500萬臺(tái)左右，OPPO的銷量在300多萬，占整個(gè)云南市場的1/5。

當(dāng)時(shí)OPPO的銷售點(diǎn)和導(dǎo)購員也達(dá)到了最高峰，2017年OPPO在云南的銷售點(diǎn)達(dá)到了12000多家，導(dǎo)購員4500多人。“到目前為止，有9000多家。本來年前還有10000家，受疫情影響，有1000家售點(diǎn)在疫情期間關(guān)閉了。”曾子健透露。

這減少的3000多家銷售點(diǎn)是否意味著對OPPO的遠(yuǎn)離？曾子健給了答案：他們不是被OPPO淘汰的，而是被整個(gè)手機(jī)通訊行業(yè)淘汰的，被自己經(jīng)營不善淘汰的，尤其在疫情壓力情況下，關(guān)店的特別多。

“影響我們生意的是現(xiàn)在的換機(jī)周期。以前3G轉(zhuǎn)4G的時(shí)候，我們測算下來換機(jī)周期大概是11個(gè)月到15個(gè)月，現(xiàn)在基本是26個(gè)月到28個(gè)月，這也是手機(jī)銷量急劇下滑很大原因。”云南通訊行業(yè)最早的經(jīng)銷商之一，星耀手機(jī)城經(jīng)理李建河分享道。

手機(jī)品牌的集中化，換機(jī)周期的延遲、消費(fèi)行為習(xí)慣的改變以及新零售模式的興起等都會(huì)影響到線下渠道。那些沒有品牌意識、沒有服務(wù)意識、沒有資金實(shí)力的中小手機(jī)店終將會(huì)被淘汰出局。

疫情之下，云南的特殊性在于，云南鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的老板80%都是安徽的，由于疫情都回家做口罩了。“他說做口罩比做手機(jī)掙錢，有的在安徽，他也回不來。你會(huì)發(fā)現(xiàn)云南本地人都沒有關(guān)店，關(guān)店的都是外地人，所以說今年真的變化很多。”

疫情影響的遠(yuǎn)不止這些。曾子健透露，受疫情影響，OPPO在3、4月份出現(xiàn)了缺貨的情況。

“總部在上半年制定的戰(zhàn)略非常明確，本來應(yīng)該是4G切換5G最快的。我們的戰(zhàn)術(shù)是在3、4月份的時(shí)候，寧愿餓著，也不能讓4G產(chǎn)品往下推，我們不能夠讓經(jīng)銷商覺得OPPO壓了很多4G貨給他們。”

但沒想到的是，疫情一來，由于5G推得慢了，4G產(chǎn)品反而還有市場，這就造成了OPPO在3、4月份4G產(chǎn)品不夠賣。

舉這個(gè)例子，曾子健更想傳遞的是OPPO本分價(jià)值觀下，與代理商、經(jīng)銷商的健康良性長遠(yuǎn)的發(fā)展關(guān)系。

“10年來，OPPO從未壓過貨”

“OPPO到目前為止，沒有出現(xiàn)過要壓貨或者怎么樣，大家都是有商有量，不存在說像某些品牌一樣，有好的資源，做搭售。”云南星耀手機(jī)城經(jīng)理李建河提到。

眾所周知，OPPO成功的關(guān)鍵因素之一就是強(qiáng)大的線下渠道資源。

與其他手機(jī)廠商不同，OPPO早在2008年就啟動(dòng)了手機(jī)代理商制度，分為省代（一級代理）、市區(qū)代理（二級代理）以及經(jīng)銷商。值得注意的是，在選擇代理商時(shí)，OPPO并不是將規(guī)模大小放在首位，而是考察是否跟OPPO“本分”的價(jià)值觀相通。

而這種基于“本分”理念的認(rèn)同，使得OPPO與渠道代理商之間建立了牢固的信任關(guān)系和長期穩(wěn)定的利潤來源，也是其他手機(jī)品牌難以撬動(dòng)的原因。

“我們云南全省大概有18個(gè)分公司，也叫二級代理商，其實(shí)我們叫分公司也好，叫二級代理商也好，都沒有關(guān)系，因?yàn)槎臀覀円患壌肀緛砭褪且惑w的。”曾子健表示。

據(jù)其介紹，云南所有的二級代理商老板以前都是OPPO的業(yè)務(wù)員。“可能身價(jià)只有五萬塊錢來做這個(gè)生意，一步一步跟著我們走到今天的，所以說風(fēng)雨同舟也好，同甘共苦也好，一直走到現(xiàn)在。”

而他所說的“一體”不僅僅是說利益共同體，更多的是“知遇之恩，提攜之恩”，比如一個(gè)業(yè)務(wù)員，月薪只有四五千，但OPPO可以幫其開店做老板，在這個(gè)過程中，代理商與OPPO是一體的。

對于導(dǎo)購員，OPPO也是遵循著“本分”的原則，讓導(dǎo)購員有更大的歸屬感。在被問到其他品牌可能有更大提升，是否會(huì)考慮跳槽的時(shí)候，導(dǎo)購員啟彥很斬釘截鐵的表示，“即使你告訴我提升再高（也沒用），OPPO給我的不是錢的問題，是歸屬感不一樣。”

除了在疫情之間有補(bǔ)貼之外，據(jù)啟彥透露，所有的節(jié)日包括其女兒的六一兒童節(jié)，OPPO都會(huì)有禮品相送，也會(huì)組織員工活動(dòng)。

“所有的節(jié)假日都有禮品，OPPO對我們的員工真的很好，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常說的一句話是不能讓一線的兄弟吃虧。”

代理商如此，對于經(jīng)銷商（零售商），OPPO更是“優(yōu)待”。據(jù)了解，OPPO創(chuàng)始人兼CEO陳明永在布局渠道之初，就定下了政策：優(yōu)先零售商賺錢、其次是省級代理商賺錢，最后才是OPPO公司賺錢。

比如今年疫情，經(jīng)濟(jì)壓力大，很多經(jīng)銷商沒有資金來進(jìn)行店面形象升級，OPPO會(huì)投資幫助其升級。

比如在經(jīng)銷商最擔(dān)心的壓貨和亂價(jià)的問題，OPPO從未給經(jīng)銷商壓價(jià)，并嚴(yán)格控制竄貨和亂價(jià)。這也就有了前文提到的星耀手機(jī)城老板李建河提到的從未壓貨的言論。

“可以說，10多年我們從來沒干過一件這樣的事兒（壓貨）。比如說我的哪一款產(chǎn)品好賣，那一款產(chǎn)品不好賣，我就說你搭售，提我10臺(tái)貨必須搭1臺(tái)，我們從來沒干過，我們都是自愿的。”曾子健表示。

在亂價(jià)問題上，曾子健制定了兩條制度：一個(gè)是懲罰制度，OPPO每個(gè)月都會(huì)請第三方公司進(jìn)行抽查，一旦發(fā)現(xiàn)有亂價(jià)的問題，就要受到處罰。

據(jù)OPPO云南曲靖市場總經(jīng)理賈萬全透露，他就曾被OPPO狠狠的罰過一次。“2015-2017年出現(xiàn)了分期付款，但由于當(dāng)時(shí)征信審核問題，有人抓住這個(gè)漏洞。辦了分期然后將手機(jī)賣了，導(dǎo)致我串貨，光被罰款我就被罰了200萬，有一天把我都急發(fā)燒了。”

即便如此，賈萬全仍然表示了對OPPO的理解：“當(dāng)市場沒有更好的方法的時(shí)候，肯定是要管，OPPO的態(tài)度就是一定要維護(hù)經(jīng)銷商的利益。所以說，大家就需要管好這個(gè)事情。”

另外，就是說教。曾子健會(huì)帶著團(tuán)隊(duì)到賣場一線，與經(jīng)銷商開會(huì)，說出亂價(jià)的厲害關(guān)系，做好市場教育工作。

全國統(tǒng)一的價(jià)格不僅保護(hù)了經(jīng)銷商的利益，而且對導(dǎo)購員來說也更利于將產(chǎn)品推銷出去。

“我敢拍著胸脯告訴消費(fèi)者，不怕，買貴了我給你退10倍，只要敢開著正規(guī)發(fā)票過來，我就退錢。我們假一賠十，貨也能保證正品，顧客更愿意相信我，有這樣的信任感。”啟彥說道。

“形象海”模式已過時(shí) OPPO渠道升級

截止2019年，OPPO在全國已經(jīng)有超過25萬個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，OPPO的專賣店已經(jīng)下探到四五線城市。這也就是為何縣城每隔百米就有個(gè)OPPO的店，OPPO內(nèi)部稱之為“形象海”。

但是，隨著新零售的出現(xiàn)，形象海的戰(zhàn)術(shù)儼然已經(jīng)過時(shí)。

“我們已經(jīng)從2016年、2017年大量的終端店覆蓋的形象，這個(gè)模式里跳出來了，跳到了口碑。”曾子健表示。

比如，曾子健負(fù)責(zé)的云南從今年開始就會(huì)采用一套“讓品牌的服務(wù)和消費(fèi)者無縫對接”的方案。“比如我們要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開一些小型的體驗(yàn)店，體驗(yàn)店和傳統(tǒng)的零售最大的區(qū)別是什么，你進(jìn)店之后是體驗(yàn)式的銷售，有人專門為你做服務(wù)，同時(shí)產(chǎn)品齊全。慢慢的，OPPO的品牌在這樣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)將會(huì)獨(dú)樹一幟。”

而在縣城，OPPO選擇的是銷服一體的模式。這樣的模式不是以店的多少取勝，而是以服務(wù)取勝。

“在市區(qū)，OPPO則要進(jìn)駐Shopping Mall，就像蘋果店一樣，其作用不是為了賺多少錢，而是要插旗幟。”曾子健說道。

這符合OPPO從2018年開始的渠道改革升級。據(jù)了解，從2018年開始，OPPO在此前代理制基礎(chǔ)上，開始了縱深布局。

比如搭建“金字塔”模式布局，樹品牌，占渠道，進(jìn)一步提升渠道效率。將一線、新一線、二線及省會(huì)城市作為首要目標(biāo)，跟隨消費(fèi)習(xí)慣和生活方式變化，進(jìn)駐重點(diǎn)、核心購物中心，逐步覆蓋三線及以下城市。

據(jù)了解，目前OPPO已進(jìn)駐600多家shopping mall。據(jù)OPPO中國區(qū)總裁劉波透露，2020年OPPO對渠道的投入將在2019年基礎(chǔ)上加倍。

OPPO云南品牌零售部經(jīng)理張磊透露，OPPO云南今年要抓三個(gè)統(tǒng)一：統(tǒng)一店面形象，統(tǒng)一展陳，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

“這三個(gè)是屬于我們目前重中之重去抓的，因?yàn)轶w驗(yàn)店如果這些方面基礎(chǔ)做不好，后期運(yùn)營肯定會(huì)很吃力，之前我們總部也在提供一些方案給我們，今年我們要加快這一方面的步伐。”

OPPO線下渠道升級的步伐在加快。

后記：在長達(dá)2天的走訪，9個(gè)小時(shí)的溝通交流中，上至一級代理商的操盤手，下至經(jīng)銷商，導(dǎo)購員，OPPO云南的線下渠道向“銷服一體化”的服務(wù)商角色轉(zhuǎn)變之路已經(jīng)非常清晰的呈現(xiàn)在面前。

這只是OPPO一個(gè)省的渠道運(yùn)營情況，全國還有30多個(gè)省級行政區(qū)，OPPO的渠道之變不會(huì)一夜之間天翻地覆，就像OPPO副總裁吳強(qiáng)所說，要抓大放小，重要市場優(yōu)先切換或優(yōu)化。然而，無論怎樣的變化，OPPO始終堅(jiān)持著“本分”原則，保障著經(jīng)銷商、代理商、用戶的利益。

（文中啟彥、李建河為化名）

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總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的实探OPPO一线："我在OPPO卖手机 疫情期间没失业"的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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