作者 | 崔玉賢

出品 | 網(wǎng)易科技《態(tài)℃》欄目組（公眾號：tech_163）

疫情之下，線下渠道崩塌，裁員、收縮成唯一出路？

OPPO渠道導購員卻給了我們一個截然不同的答案。“我們沒有快失業(yè)的感覺，并未感受到減少提成或者裁員的情況”。

她叫啟彥，在云南時間最久的星耀手機城做OPPO手機導購，人稱“小辣椒”，當談及裁員的問題時，就好像是另一個世界的事情。

突如其來的疫情打亂了所有手機廠商的發(fā)布節(jié)奏，線下渠道影響尤為明顯。不僅如此，此時的OPPO還在經(jīng)歷著高層組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整以及線下渠道的轉(zhuǎn)型升級。一些負面的聲音開始出現(xiàn)，因此，一行記者實地探訪了OPPO云南省的線下渠道情況。

從云南省省代，到經(jīng)銷商，再到導購員，記者多方位了解到了手機渠道的現(xiàn)狀。他們接觸消費者最深，最真切，對手機市場的變化最為敏感。在長達2天的走訪，9個小時的溝通交流中，他們道出了一線的苦楚和不易，也道出了與OPPO休戚相關，利益共享的命運共同體的關系。

“我們3000名導購員沒失業(yè)”

人稱“小辣椒”的啟彥2015年3月成為OPPO的導購員，一直在云南當?shù)剌^大的綜合性賣場，星耀手機城上班。她經(jīng)歷了2016-2017年整個行業(yè)的鼎盛時期，也熬過了疫情的艱難時期。更重要的是，疫情并沒有讓她失業(yè)，保持著穩(wěn)定的收入。

“減提成減工資或者裁員的情況我沒有感受到。疫情的時候我們還給發(fā)了補貼。”啟彥說道。

像啟彥一樣獲得疫情補貼的在云南還有3000多人。“我們在3月份的時候，養(yǎng)了3000名導購員。總部拿出了資金，和我們一起來補貼給導購員。目的就是讓這3000人不會離開團隊，能夠活下來。”O(jiān)PPO云南總經(jīng)理曾子健向記者們表示。

OPPO副總裁吳強接受媒體采訪時曾透露，疫情期間，OPPO從總部給全國近7萬名銷售導購人員專門發(fā)放了疫情補貼，要求代理商必須確保所有的銷售導購人員數(shù)量跟以往相比不能下降過多，從而保證銷售導購人員的穩(wěn)定。

曾子健在OPPO已經(jīng)工作了12年，從進入工廠，到轉(zhuǎn)戰(zhàn)云南，做過培訓師，推廣員，業(yè)務員，也在市場部工作過，如今，他已經(jīng)成為OPPO云南的總經(jīng)理。

他說，整個云南市場在2015-2017年達到了巔峰，年銷量1500萬臺左右，OPPO的銷量在300多萬，占整個云南市場的1/5。

當時OPPO的銷售點和導購員也達到了最高峰，2017年OPPO在云南的銷售點達到了12000多家，導購員4500多人。“到目前為止，有9000多家。本來年前還有10000家，受疫情影響，有1000家售點在疫情期間關閉了。”曾子健透露。

這減少的3000多家銷售點是否意味著對OPPO的遠離？曾子健給了答案：他們不是被OPPO淘汰的，而是被整個手機通訊行業(yè)淘汰的，被自己經(jīng)營不善淘汰的，尤其在疫情壓力情況下，關店的特別多。

“影響我們生意的是現(xiàn)在的換機周期。以前3G轉(zhuǎn)4G的時候，我們測算下來換機周期大概是11個月到15個月，現(xiàn)在基本是26個月到28個月，這也是手機銷量急劇下滑很大原因。”云南通訊行業(yè)最早的經(jīng)銷商之一，星耀手機城經(jīng)理李建河分享道。

手機品牌的集中化，換機周期的延遲、消費行為習慣的改變以及新零售模式的興起等都會影響到線下渠道。那些沒有品牌意識、沒有服務意識、沒有資金實力的中小手機店終將會被淘汰出局。

疫情之下，云南的特殊性在于，云南鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的老板80%都是安徽的，由于疫情都回家做口罩了。“他說做口罩比做手機掙錢，有的在安徽，他也回不來。你會發(fā)現(xiàn)云南本地人都沒有關店，關店的都是外地人，所以說今年真的變化很多。”

疫情影響的遠不止這些。曾子健透露，受疫情影響，OPPO在3、4月份出現(xiàn)了缺貨的情況。

“總部在上半年制定的戰(zhàn)略非常明確，本來應該是4G切換5G最快的。我們的戰(zhàn)術是在3、4月份的時候，寧愿餓著，也不能讓4G產(chǎn)品往下推，我們不能夠讓經(jīng)銷商覺得OPPO壓了很多4G貨給他們。”

但沒想到的是，疫情一來，由于5G推得慢了，4G產(chǎn)品反而還有市場，這就造成了OPPO在3、4月份4G產(chǎn)品不夠賣。

舉這個例子，曾子健更想傳遞的是OPPO本分價值觀下，與代理商、經(jīng)銷商的健康良性長遠的發(fā)展關系。

“10年來，OPPO從未壓過貨”

“OPPO到目前為止，沒有出現(xiàn)過要壓貨或者怎么樣，大家都是有商有量，不存在說像某些品牌一樣，有好的資源，做搭售。”云南星耀手機城經(jīng)理李建河提到。

眾所周知，OPPO成功的關鍵因素之一就是強大的線下渠道資源。

與其他手機廠商不同，OPPO早在2008年就啟動了手機代理商制度，分為省代（一級代理）、市區(qū)代理（二級代理）以及經(jīng)銷商。值得注意的是，在選擇代理商時，OPPO并不是將規(guī)模大小放在首位，而是考察是否跟OPPO“本分”的價值觀相通。

而這種基于“本分”理念的認同，使得OPPO與渠道代理商之間建立了牢固的信任關系和長期穩(wěn)定的利潤來源，也是其他手機品牌難以撬動的原因。

“我們云南全省大概有18個分公司，也叫二級代理商，其實我們叫分公司也好，叫二級代理商也好，都沒有關系，因為二代和我們一級代理本來就是一體的。”曾子健表示。

據(jù)其介紹，云南所有的二級代理商老板以前都是OPPO的業(yè)務員。“可能身價只有五萬塊錢來做這個生意，一步一步跟著我們走到今天的，所以說風雨同舟也好，同甘共苦也好，一直走到現(xiàn)在。”

而他所說的“一體”不僅僅是說利益共同體，更多的是“知遇之恩，提攜之恩”，比如一個業(yè)務員，月薪只有四五千，但OPPO可以幫其開店做老板，在這個過程中，代理商與OPPO是一體的。

對于導購員，OPPO也是遵循著“本分”的原則，讓導購員有更大的歸屬感。在被問到其他品牌可能有更大提升，是否會考慮跳槽的時候，導購員啟彥很斬釘截鐵的表示，“即使你告訴我提升再高（也沒用），OPPO給我的不是錢的問題，是歸屬感不一樣。”

除了在疫情之間有補貼之外，據(jù)啟彥透露，所有的節(jié)日包括其女兒的六一兒童節(jié)，OPPO都會有禮品相送，也會組織員工活動。

“所有的節(jié)假日都有禮品，OPPO對我們的員工真的很好，領導經(jīng)常說的一句話是不能讓一線的兄弟吃虧。”

代理商如此，對于經(jīng)銷商（零售商），OPPO更是“優(yōu)待”。據(jù)了解，OPPO創(chuàng)始人兼CEO陳明永在布局渠道之初，就定下了政策：優(yōu)先零售商賺錢、其次是省級代理商賺錢，最后才是OPPO公司賺錢。

比如今年疫情，經(jīng)濟壓力大，很多經(jīng)銷商沒有資金來進行店面形象升級，OPPO會投資幫助其升級。

比如在經(jīng)銷商最擔心的壓貨和亂價的問題，OPPO從未給經(jīng)銷商壓價，并嚴格控制竄貨和亂價。這也就有了前文提到的星耀手機城老板李建河提到的從未壓貨的言論。

“可以說，10多年我們從來沒干過一件這樣的事兒（壓貨）。比如說我的哪一款產(chǎn)品好賣，那一款產(chǎn)品不好賣，我就說你搭售，提我10臺貨必須搭1臺，我們從來沒干過，我們都是自愿的。”曾子健表示。

在亂價問題上，曾子健制定了兩條制度：一個是懲罰制度，OPPO每個月都會請第三方公司進行抽查，一旦發(fā)現(xiàn)有亂價的問題，就要受到處罰。

據(jù)OPPO云南曲靖市場總經(jīng)理賈萬全透露，他就曾被OPPO狠狠的罰過一次。“2015-2017年出現(xiàn)了分期付款，但由于當時征信審核問題，有人抓住這個漏洞。辦了分期然后將手機賣了，導致我串貨，光被罰款我就被罰了200萬，有一天把我都急發(fā)燒了。”

即便如此，賈萬全仍然表示了對OPPO的理解：“當市場沒有更好的方法的時候，肯定是要管，OPPO的態(tài)度就是一定要維護經(jīng)銷商的利益。所以說，大家就需要管好這個事情。”

另外，就是說教。曾子健會帶著團隊到賣場一線，與經(jīng)銷商開會，說出亂價的厲害關系，做好市場教育工作。

全國統(tǒng)一的價格不僅保護了經(jīng)銷商的利益，而且對導購員來說也更利于將產(chǎn)品推銷出去。

“我敢拍著胸脯告訴消費者，不怕，買貴了我給你退10倍，只要敢開著正規(guī)發(fā)票過來，我就退錢。我們假一賠十，貨也能保證正品，顧客更愿意相信我，有這樣的信任感。”啟彥說道。

“形象海”模式已過時 OPPO渠道升級

截止2019年，OPPO在全國已經(jīng)有超過25萬個銷售網(wǎng)點，OPPO的專賣店已經(jīng)下探到四五線城市。這也就是為何縣城每隔百米就有個OPPO的店，OPPO內(nèi)部稱之為“形象海”。

但是，隨著新零售的出現(xiàn)，形象海的戰(zhàn)術儼然已經(jīng)過時。

“我們已經(jīng)從2016年、2017年大量的終端店覆蓋的形象，這個模式里跳出來了，跳到了口碑。”曾子健表示。

比如，曾子健負責的云南從今年開始就會采用一套“讓品牌的服務和消費者無縫對接”的方案。“比如我們要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開一些小型的體驗店，體驗店和傳統(tǒng)的零售最大的區(qū)別是什么，你進店之后是體驗式的銷售，有人專門為你做服務，同時產(chǎn)品齊全。慢慢的，OPPO的品牌在這樣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)將會獨樹一幟。”

而在縣城，OPPO選擇的是銷服一體的模式。這樣的模式不是以店的多少取勝，而是以服務取勝。

“在市區(qū)，OPPO則要進駐Shopping Mall，就像蘋果店一樣，其作用不是為了賺多少錢，而是要插旗幟。”曾子健說道。

這符合OPPO從2018年開始的渠道改革升級。據(jù)了解，從2018年開始，OPPO在此前代理制基礎上，開始了縱深布局。

比如搭建“金字塔”模式布局，樹品牌，占渠道，進一步提升渠道效率。將一線、新一線、二線及省會城市作為首要目標，跟隨消費習慣和生活方式變化，進駐重點、核心購物中心，逐步覆蓋三線及以下城市。

據(jù)了解，目前OPPO已進駐600多家shopping mall。據(jù)OPPO中國區(qū)總裁劉波透露，2020年OPPO對渠道的投入將在2019年基礎上加倍。

OPPO云南品牌零售部經(jīng)理張磊透露，OPPO云南今年要抓三個統(tǒng)一：統(tǒng)一店面形象，統(tǒng)一展陳，統(tǒng)一標準化服務。

“這三個是屬于我們目前重中之重去抓的，因為體驗店如果這些方面基礎做不好，后期運營肯定會很吃力，之前我們總部也在提供一些方案給我們，今年我們要加快這一方面的步伐。”

OPPO線下渠道升級的步伐在加快。

后記：在長達2天的走訪，9個小時的溝通交流中，上至一級代理商的操盤手，下至經(jīng)銷商，導購員，OPPO云南的線下渠道向“銷服一體化”的服務商角色轉(zhuǎn)變之路已經(jīng)非常清晰的呈現(xiàn)在面前。

這只是OPPO一個省的渠道運營情況，全國還有30多個省級行政區(qū)，OPPO的渠道之變不會一夜之間天翻地覆，就像OPPO副總裁吳強所說，要抓大放小，重要市場優(yōu)先切換或優(yōu)化。然而，無論怎樣的變化，OPPO始終堅持著“本分”原則，保障著經(jīng)銷商、代理商、用戶的利益。

（文中啟彥、李建河為化名）

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總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的实探OPPO一线："我在OPPO卖手机 疫情期间没失业"的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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