圖片來源@視覺中國

　　文丨鉛筆道，作者丨希言

　　一位共享按摩椅領域的從業者曾計算過，即便按照一天一臺設備入賬 100 元計算，收入也根本無法覆蓋后期成本。租金、運營、維修，這些開支都是壓在共享按摩椅從業者身上的大山。

　　疫情之下，共享按摩椅的線下生意更是慘淡，各大投放場所都成了疫情防控重點區域，很多共享按摩椅甚至連電源都未接通。即便是每天有人消毒，顧客也對這些公共場所的按摩椅敬而遠之。

　　有的商場，甚至將共享按摩椅所在的區域拉上“警戒線”，為的就是防止路人“閑坐”，不利疫情的防控。一位共享按摩椅品牌的區域代理人告訴鉛筆道，在疫情期間，他投放的按摩椅的使用率下降超 80%。

　　幸運的是，疫情也使用戶的消費心理越發關注衛生與健康領域，共享按摩椅這兩年的發展也起到了有效教育消費者的作用，再加上火爆 2020 年的直播帶貨，這些都讓共享按摩椅的線上業務實現了意想不到的飛躍發展。

　　根據天貓數據監測，2020 年 6 月，共享按摩椅品牌摩摩噠在天貓的銷售額較去年同期增長 190%。一位創業者的品牌在 2020 年 Q1 雖然使用率下降超過 50%，但是在電商上，產品的銷量反而有了超過 50% 的增長。

　　即便如此，經過了 2019 年共享經濟的全面崩塌，共享按摩椅已經無法再站上風口。有業內人士認為，這些歸根結底還是因為共享按摩椅過去的純線下模式不可靠而造成的。

　　這個行業想要發展壯大起來，還是要找到適合自己的盈利模式，實現從“有價值”的產品到“能賺錢”的產品的進化，脫離“共享”的玩法，或者說不囿于“共享”，把線下場景打造成有效的流量入口，再通過廣告模式或者銷售健康周邊產品等更多、更有效的方式去獲取收益，形成規模化效應。

　　使用率下降 80% 的共享按摩椅

　　“商場都沒有什么人來，幾乎都是路過進商場借用洗手間的，更別提用共享按摩椅了。”2 月，在商場巡查自家按摩椅使用情況時，一位商場負責人告訴李加。

　　李加 2018 年進入共享按摩椅賽道，成為某頭部共享按摩椅的區域代理商，想成就一番事業。

　　“散戶或者小代理商想靠按摩椅掙錢，一要手里有錢，二得找到性價比高的放置點。”李加從不將設備鋪進車站、機場，因為要交 30%-60% 的收益分成。他選擇的是商場、酒店以及電影院等客流量大且有付費意愿的場所。

　　可是他沒想到，這類場所也是受疫情影響最嚴重的。

　　以商場為例，在春節前后，商場內每天都是人滿為患，共享按摩椅真正的付費用戶雖不多，但是蹭座的路人也不少。

　　疫情最嚴重的時候，他發現，基本上所有場地內的按摩椅上都空無一人，很多共享按摩椅甚至連電源都沒接通。即便每天有人消毒，顧客也對這些公共場所的按摩椅敬而遠之，仿佛它們就是病毒源。

　　有的商場，甚至將共享按摩椅所在的區域拉上“警戒線”，為的就是防止路人“閑坐”，不利疫情的防控。

　　疫情期間，李加所投放的按摩椅的使用率下降超 80%，他接到的唯一的好消息是，大部分投放點都為他免了場地租金。

　　然而，回想這兩年的經歷，李加感到，共享按摩椅可能本身就不是一個好生意。

　　共享單車、共享雨傘、共享按摩椅、共享充電寶……共享經濟被炒上天后的那幾年，李加看到一批又一批的創業者失敗離場，但緊接著又有下一波懷揣著暴富夢想的新人涌進來。

　　他自己也是這樣。2018 年，剛做代理商時，李加算了一筆“理論”賬，根據不同的場景，一臺共享按摩椅一個月營收能達到 600 到 1000 元，其中優質場景有可能 3 到 5 個月就可以收回成本。

　　然而，當理想照進現實，才發現現實是多么骨感。最多時，李加一度投放了數百臺按摩椅，月營收近 10 萬元，平均下來單臺收入只有 300 元，與理想狀態可謂是天差地別。

　　由于共享按摩椅后期需要高昂的維修成本費用，例如皮革脫落、飲品零食撒入導致元器件損壞等情況。所以，除了加盟費，品牌代理商們還要承擔指數級增長的維護費用。

　　一位按摩領域從業者曾計算過共享按摩椅的維護成本：如果投放地沒有巡查維護，通常短短幾個月內按摩椅就會出現較大程度磨損。據了解，一張人造革成本已接近 500 元，開關和電子元器件為則 100-300 元。如果有更嚴重的損壞，返廠后還需支付技師的維修費，再加上員工工資和場地入駐費，即便按照一天一臺設備入賬 100 元計算，收入也根本無法覆蓋后期成本。

　　“有些代理商為了壓低按摩椅拿貨成本，會選擇那些造價較低的產品，但是這種貨后期出問題的可能性也不小，一旦要維修就又得貼錢。”李加越來越感受到，可能即使沒有疫情，共享按摩椅的生意也是一筆糊涂賬。

　　線上的意外之喜

　　線下推廣和用戶消費受阻，一些共享按摩椅品牌的創業者們卻在線上得到了意外的收獲。

　　目前，共享按摩椅有三種收費方式：一是以服務項目和次數收費；二是將機器租給公共場所而后收取租金；三是為廣告商提供顯示屏廣告位進行推廣。

　　疫情期間，某共享按摩椅品牌創業者趙康發現，自家產品在電商上面居然有了飛躍式的發展。

　　趙康介紹道，在 2020 年 QI，他們公司旗下共享按摩椅的使用率下降超過 50%，但是在電商平臺上，他們按摩椅產品的銷量也有超過 50% 的增長。

　　“很多購買產品的客戶基本都在線下使用過我們的共享按摩椅，疫情期間有了購買按摩椅的意愿后，他們會更加傾向于選擇我們的品牌。”經過用戶調查，趙康發現。

　　在趙康看來，像他這樣的“后來創業者”只是“喝湯的”。其實，這個現象背后還是疫情帶來的渠道結構變化。

　　2020 年 Q1 以來，受疫情和人們在家辦公的影響，用戶在消費心理上越發關注衛生與健康領域。按摩器具企業線下門店銷售有所下滑，線上銷售占比卻大幅提升。

　　業內人士認為，之所以有這種趨勢，一方面是因為共享按摩椅有效地教育了消費者；另一方面是火爆 2020 年的直播帶貨。這些都是帶動傳統按摩椅行業增長的原因。

　　根據天貓監測數據顯示，2020Q2，榮泰、奧佳華等品牌在天貓銷售額分別同比增長 79%、84%，各大按摩椅行業品牌的線上銷售明顯增長。此外，實現快速增長的還有中低端品牌， 2020 年 6 月，摩摩噠在天貓銷售額較去年同期增長 190%。

　　其實，趙康從來都不看重線下用戶的使用費收入，在他看來，通過按摩椅的服務項目和次數收費是永遠不可能賺到大錢的，線下投放的按摩椅更多是被當作體驗與導流入口。

　　在部分被投放的商場里，趙康設置了按摩椅線下門店或者品牌專柜。他與商場合作，在專柜以外的其他地方放置按摩椅，以自助的形式供消費者體驗。用戶體驗過后，就可以前來專柜詳細了解，以此實現為線下店導流的效果。

　　而這次因為疫情，將客戶導流到電商上，對共享按摩椅的玩家而言，確實可以說是意外之喜。

　　從“有價值”到“能賺錢”

　　到了 2020 年下年后，國內的疫情基本上趨于穩定。做區域代理商的李加也發現，自己代理區域的按摩椅使用率也逐漸恢復到往年的同期水平。

　　但近兩年的經歷和這場疫情，李加開始對自己曾經認準的共享賽道感到猶豫。

　　從 2017 年開始，共享按摩椅興起，當年新增注冊企業 15 家，是 2016 年的 5 倍。2018 年是共享按摩椅資本涌入的高峰期，當年新增注冊企業 29 家，較 2017 年幾近翻番。

　　與之同步上漲的是投資者對共享按摩椅行業的“熱情”——2017 年，共享按摩椅融資 2.4 億元；2018 年，賽道融資 2.6 億元。

　　共享按摩椅享受風口紅利，受到資本追捧，比如真格、梅花、基石這幾家知名資本都投過這類項目。

　　然而到了 2019 年，共享按摩椅行業卻突然啞火——不僅行業內再無大額融資，共享按摩椅概念也不再被投資人津津樂道。

　　進入 2020 年，資本環境更加嚴峻，共享按摩椅領域更是完全聽不到一絲回響，行業內很多企業的融資進度也都停留在了兩三年前的A輪。行業最近的一筆公開融資還是在 2018 年 4 月，距今已有 27 個月。

　　在共享按摩椅的業內人士孟凡看來，如今的共享按摩椅行業想要發展起來，最需要脫離的就是“共享”的玩法，或者說要不囿于“共享”去發展。

　　雖然也曾受到過資本和各界關注，但線下的共享按摩椅可以說一直是一個不溫不火的行業。截至目前，都還沒有行業巨頭出現。

　　孟凡認為，共享按摩椅企業首先還是要做好流量。按摩椅在線下能獲得很大的曝光量，可是在很多地方，按摩椅被人霸座，卻沒有消費，這也會造成流量極大的浪費。“按摩椅本身是一個媒體，有些場所被曝光的次數高達上千人次，但是卻沒有好好利用起來。假如有 30% 的流量獲取轉化的話，就有至少 300 個有效用戶。”

　　他認為，對共享按摩椅行業來說，最好的招牌其實應該是打起“免費牌”。有用戶霸座也是坐，有些位置空著也是空著，還不如高效利用起來，先用免費的字眼吸睛，獲取到流量，從而再找更合適的機會進行轉化，或者做其他的方式去變現。

　　“大多數用戶對于按摩椅的消費習慣還沒有形成，所以付費意愿就特別低。商家想要用戶直接付費體驗，是一個特別難的事情。” 孟凡解釋。

　　在他看來，有了流量之后，企業才有接下來不局限于“共享”的打法，例如通用的廣告模式或者賣周邊產品以及按摩椅等方式盈利。

　　目前已經有一些共享按摩椅玩家，開始走類似的盈利模式。比如樂摩吧、摩摩噠那樣，在電商平臺上，它們不僅出售按摩椅，還有筋膜槍、頸部按摩器等相關健身、健康類產品。

　　隨著消費者健康意識的提高，用戶對保健器械的需求會越來越大。在孟凡看來，共享按摩椅這個生意始終都是有價值的，只不過有價值與能賺錢之間還需有一些手段。

　　“另外，資本和市場都冷靜下來之后，曾經的泡沫破碎，其實這也是想做實事的創業者們最好的時候。”孟凡表示。

總結

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