文/李信

　　來源：連線 Insight（ID：lxinsight）

　　“還沒有明確的 IPO 計劃，但我們將繼續探索資本市場的各種機會。”水滴公司發言人陶然如此回應 IPO 事宜。

　　近期，有外媒報道水滴公司正尋求約 40 億美元估值進行 IPO，正與美國銀行和高盛集團洽談合作，上市計劃包含水滴籌、水滴互助和水滴保險商城三大業務線。

　　據 36 氪從知情人士處獲悉，水滴公司將以 40-60 億美元估值進行 IPO，其潛在上市地傾向美國。

　　根據天眼查數據顯示，當前水滴公司已經獲得四輪共 18 億元人民幣融資，投資方包括騰訊、IDG 資本、博裕資本等。

　　幾乎在同一時間，輕松籌也被彭博社曝出正在尋求 5000 萬到 1 億美元的D輪融資，公司的估值將為 10 億美元。

　　值得注意的是，輕松籌在 2017 年獲得C輪融資后，一直未獲得新融資。去年輕松籌更名輕松集團后，曾兩度傳出 8000 萬美元融資的消息，投資方分別為眾安在線和陽光保險，但最后都沒有了下文。

　　輕松籌在 2014 年以眾籌業務起步，到 2019 年更名為輕松集團，目前旗下有 5 大業務板塊，分別是輕松保、輕松互助、輕松籌、輕松公益和輕松健康。

　　可以看到，在核心業務板塊上，輕松集團與水滴公司幾乎沒有差異，基本都聚焦在大病眾籌、網絡互助和保險業務。

　　盡管兩家有多條業務線，但最被用戶熟知的還是大病眾籌業務，這也是一直以來廣受爭議的業務。

大病籌款求助平臺，圖源水滴籌官網

　　自大病眾籌誕生以來，時不時就會發生籌款失信事件，這讓用戶對大病眾籌平臺增添了眾多質疑，而時不時爆出的詐捐、騙捐事件，也成為了各大平臺至今都無法根除的隱患。

　　盡管大病眾籌業務對公司產生了惡劣的影響，并且這塊業務不賺錢，但兩家公司均沒有放棄這塊業務，這是因為大病眾籌承擔的是引流重任，互助或保險業務才是營收擔當。

　　如今，水滴公司和輕松集團，都在尋求資本市場的助力，接下來兩家公司不僅需要解決大病眾籌業務帶來的隱患，還需要與各大巨頭在互聯網保險業務上展開競爭，未來的路或許并不好走。

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　　瘋狂的流量爭奪戰

　　水滴籌員工沒有一絲留情，一腳踢向了倒地的輕松籌員工。

　　今年 4 月 15 日，一則“水滴籌暴打輕松籌員工”的視頻在網上流傳，當天兩家公司分別發布聲明，均表示毆打事件是由對方原因導致。

　　盡管在水滴籌與輕松籌的宣傳中，大病眾籌是偏公益屬性的業務，但對一線業務人員來說，這卻是實實在在的工作，而醫院成為了一線人員相互爭搶用戶的場所。

　　對于兩家平臺來說，雖然大病眾籌業務做著賠錢的買賣，但能夠為其帶來龐大的用戶體量，也就是說，大病眾籌業務既是平臺的核心流量來源地，也是核心變現入口。

　　沈鵬曾在清華經管一個論壇上分享過，水滴的優勢是把握住了高流量，以此和保險公司談判，可獲取更高的傭金。

　　為了爭奪大病眾籌這一流量入口，兩家平臺也時常發生沖突。

　　據水滴籌表示，在今年 4 月雙方就發生過兩次沖突。4 月 1 日，輕松籌山西運城地區員工齊某因破壞水滴籌宣傳物料，被水滴籌員工師某制止后，對師某大打出手導致師某鼻骨骨折、臉部多處受傷；4 月 12 日，輕松籌福建廈門員工杜某破壞水滴籌宣傳物料，被當地警方處理，目前已出具道歉信表示此行為系輕松籌公司領導指示下所為。

　　在線下，員工沖突不斷；在線上，創始人也時常隔空互懟。

　　2017 年，沈鵬在朋友圈稱輕松籌歪曲事實攻擊水滴籌和騰訊公益，并且對自己收取2% 的手續費甩鍋微信。

　　2018 年，曾有媒體曝出兩家合并的消息，但直接遭到雙方創始人否認，并上演了一場隔空互懟。

　　沈鵬表示，水滴互助目前日訂單量是輕松互助的 3 倍，“不需要合并，意義不大。”輕松籌創始人楊胤則在朋友圈回應，“水滴籌是自編自演的戲精行為。”

　　兩家創始人如此看重大病眾籌業務，但這是一個很容易引起爭議的業務。自從這一模式誕生以來，每隔一段時間就會爆出騙捐、詐捐事件。

　　去年 6 月，杭州蕭山一女子稱父親患有胃癌，在水滴籌發起大病眾籌 20 萬元，但隨后被網友扒出家有豪車，并時常在微博炫富。被舉報后，該女子將所得籌款退還給了捐款者。

　　不僅如此，大病眾籌平臺的審核機制也時常被曝出有漏洞。

　　2019 年 5 月，新京報記者購買虛假病歷，在水滴籌、輕松籌等平臺發起籌款，發現均可生成捐款鏈接，并能夠申請提現。

　　對此，水滴籌回應相關病情證明材料經平臺初步審核，但未通過求助人社交網絡監督驗證及提現公示驗證等環節，無法完成提現。

　　由于企業沒有資格強制審核用戶個人信息，所以只能通過其他辦法進行核實。

　　“我們會有三重審核，第一層自己審核，第二層由外部保險公司或調查聯盟公司進行調查，第三層是通過相關會員公示，讓全民參與做風控。”沈鵬曾表示。

　　同時，各個平臺開始聯合起來，解決審核難的痛點。

　　2018 年 10 月，愛心籌、輕松籌、水滴籌共同發布了《個人大病求助互聯網服務平臺自律倡議書》和《個人大病求助互聯網服務平臺自律公約》，規定了單次求助金額不得超過 50 萬元，對房產、車輛、金融資產等家庭經濟狀況真實、全面、客觀說明，并建立了失信籌款人黑名單等等。

公示的失信黑名單，圖源輕松籌官網

　　然而，各大平臺抱團制定的行業規范，并不具備強制執行效應，只是單個平臺發現詐捐人員后，其他平臺能夠互通黑名單，但這并不能根本性解決問題，詐捐人員只需要換套身份仍能通過平臺繼續騙錢。

　　對水滴和輕松來說，作為競爭對手，在數據上是否能夠互通還是問題。不過可以預料的是，兩者都會繼續在大病眾籌上發力，通過這個流量入口，才能夠將用戶導到付費業務，形成一個收入模型。

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　　眾籌平臺的三級生意經

　　“再管不好，我愿意把水滴籌交給相關公益組織。”去年底，水滴公司創始人沈鵬發布公開信，回應線下業務人員掃樓事件。

　　當時，媒體曝出水滴籌線下業務人員在醫院掃樓式尋找籌款者，并且隨意填寫金額，業務人員按單抽成。事件曝出后，關于水滴籌是公益還是商業的問題爭議不絕于耳，沈鵬不得不出面回應爭議。

　　其實，沈鵬的第一個創業項目并不是水滴籌，而是水滴互助。

　　2016 年，沈鵬從美團離職后，創辦了北京縱情向前科技有限公司，并在當年 5 月推出水滴互助。這一業務通過民間互助社群的形式，一旦社群內有人患重病，大家分攤治療費用，目的是幫助大眾解決重疾醫療資金的問題。

　　當時，網絡互助受到政策利好，一時間出現了斑馬社、夸克聯盟、人人互助等一大批網絡互助平臺。

　　盡管平臺眾多，但用戶只有那么多，而網絡互助的核心就在于會員數量，會員越多，分攤金額越少，反之亦然。

　　為了獲客，水滴互助 3 個月花了 1000 萬，在各大平臺做了大量廣告投放，這一效果也極為明顯，水滴互助上線 100 天，會員數就突破了 100 萬。

互助計劃，圖源水滴互助官網

　　不過，業務出身的沈鵬沒有繼續燒錢，因為他覺得花錢太猛了，同時他發現良性用戶增長其實是依靠口碑傳播，而發生大病賠付案例時通常是口碑獲客的高峰期，當天和第二天的增量用戶能達到平常的五倍。

　　根據這一發現，沈鵬開啟了日后備受爭議的水滴籌業務，即病患通過平臺發起籌款，捐款來自病患的親朋好友。

　　然而，當時在大病眾籌領域，輕松籌牢牢把握著行業的第一位置。

　　而輕松籌剛成立的時候，也不以大病眾籌為主要項目，而是一個涵蓋多種眾籌品類的平臺，籌款金額也大多只有幾千元左右。后來，輕松籌聯合創始人于亮在一次偶然機會中，發現平臺上有個眾籌項目在極短時間內，籌集了 5 萬多元。

　　經過核查，于亮發現是一名工程師患了重病，同事們幫他在輕松籌發起了籌款。經歷此次籌款后，輕松籌逐漸將籌款重心轉向大病救助，為患者提供籌款渠道，解決大病醫療資金難的痛點。

　　當時，輕松籌與其他平臺普遍收取2% 的手續費，以此填補支付通道費用，但沈鵬為了搶占市場，以 0 手續費沖入大病籌款賽道，同時水滴籌還瞄準下沉市場，進駐了大量城鎮，通過農村刷墻廣告，吸引了大量三四線用戶。

　　不過，大病眾籌和網絡互助聚集了人流，卻貢獻不了太多營收，兩家平臺都將目光聚焦在了保險業務上。

　　2016 年 8 月，輕松籌拿到保險經紀牌照，上線了互聯網保險銷售平臺“輕松e保”，整體定位也從社交眾籌，轉變為了健康保障服務。次年 5 月，水滴籌也正式獲得了保險經紀牌照，同月上線了保險銷售平臺水滴保。

三級商業模式，圖源水滴官網

　　至此，水滴公司與輕松集團均同步開展三條業務線，建立起了清晰的商業模型：大病眾籌作為流量入口，網絡互助負責提升用戶黏性，營收則交給保險或其他項目。

　　也就是說，兩家大病眾籌公司，最根本的商業模式，還是保險銷售，而從流量到變現的過程，也成為水滴籌與輕松籌賴以生存的三級生意經。

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　　眾籌平臺賺錢嗎？

　　根據目前報道，水滴籌上市尋求的是 40 億美元估值，輕松籌新一輪融資估值也達到了 10 億美金。

　　從估值看，兩大平臺都邁入了獨角獸級別，眾籌平臺真有如此賺錢嗎？

　　根據兩大平臺均顯示，在大病眾籌業務上不收取用戶的任何費用，并全額補助籌款過程中產生的服務費用、審核費用等，患者自行需要承擔的是第三方支付產生的使用成本，也就是千分之六的通道費。

　　雖然表面上看，水滴籌、輕松籌不賺錢，但大病眾籌業務卻帶來了可觀的現金流。

　　據水滴籌披露數據顯示，截至 2019 年年底，水滴籌已累計為大病患者募得 265 億元的醫療救助款，輕松籌的累計籌款金額也達到了 360 億元，注冊用戶 6 億人。

　　大病眾籌都有一定的捐款周期，在用戶捐款未被求助者提現時，平臺內的善款就形成了“資金池”。照此計算，水滴籌成立三年多的時間，平均每個月可獲得約 6 億元的流水，輕松籌同樣如此。

　　除此之外，網絡互助業務也能帶來一定的現金流。

　　根據水滴互助和輕松互助公布數據顯示，其會員數量都超過了 8000 萬，而會員繳納的互助金，也為平臺擴充了“資金池”。

　　在輕松互助的用戶協議中顯示，用戶對所有劃轉款項、充值款和錢包余額產生的任何收益不享有任何權利，若因上述款項產生的孳息（指由原物所產生的額外收益）均歸平臺所有。

　　作為承擔營收重任的保險業務，更是兩大平臺賺錢的主要來源。

　　今年初，水滴保險商城發布 2019 年數據，當年新單年化保費突破 60 億元，同比增長幅度接近 600%；累計保障用戶數超 4000 萬，較 2019 年初增長超 3 倍。

　　尤其在下沉市場，水滴保險商城收獲頗豐，其在三線及三線以下城市的增長已超一二線城市。

　　2019 年，水滴保險商城在三線及三線以下城市的用戶數量增長超 310%，一二線城市增幅達 300%；三線及三線以下城市的保費增長超過 6 倍，一二線城市增幅超過 5 倍。

2019 水滴保險商城年度數據報告，圖源水滴籌官網

　　然而，水滴保險商城業務的主要營收卻不是來自水滴籌的轉化。“水滴籌的廣告給公司帶來的保費，全年大概占總保費的 20% 左右”，沈鵬曾表示。

　　也就是說，水滴籌帶來了龐大流量，但轉化率卻不高，這或許與水滴公司主打下沉市場有關。

　　從用戶構成看，水滴保險商城 4000 多萬用戶中，36-59 歲中年群體占比 65.9%，76% 的用戶來自三線及三線以下城市。

　　相比一二線城市，收入水平相對較低的下沉市場用戶，對保險的認知并沒有那么強烈，這也是水滴籌難以獲得高轉化的原因，而從水滴保險一二線市場增幅數據看，水滴公司目前已經在發力一二線城市用戶。

　　今年疫情發生后，互聯網保險獲得一波利好。水滴保險商城數據顯示，2020 年 1 月期間每天購買保險的用戶數量是去年第四季度平均數的 1.5 倍，1 月新單年化保費收入突破了 10 億元，近 7 倍于去年同期的 1.5 億元。

　　沈鵬也 6 月底接受媒體采訪時也表示，2020 年上半年每月的年化簽單保費達到 10 億元左右，使得水滴公司在今年4、5 月實現了單月盈利。

　　輕松集團也加大了保險業務的布局，3 月與信泰人壽聯合定制輕松守護重大疾病保險；4 月，推出“輕松保嚴選”品牌，打造“嚴選+定制”的模式。

　　根據億歐智庫發布的《2020 保險創新模式研究報告》顯示，輕松保用戶已經突破 5000 萬，2020 年1-2 月，輕松保保費收入較上年同期增長近 10 倍，并以單月環比 50% 的增速發展。

　　不過，在巨頭環伺下，水滴與輕松要想繼續守住自己的地盤，或許并不容易。

　　2018 年 10 月，支付寶推出相互寶，設置了 90 天的等待期與最高 30 萬元的互助金，并采用了后付費模式，此后京東（已退出）、滴滴、蘇寧相繼入局。

　　據支付寶官方數據顯示，相互寶上線 3 天用戶數突破 330 萬，9 天突破 1000 萬，截至 2019 年底用戶數已經突破 1 億人。

　　巨頭的入場，對水滴籌和輕松籌帶來了極大的壓力，而螞蟻集團也極為重視保險業務。

　　根據螞蟻集團披露的數據，螞蟻保險平臺已經與 80 余家保險公司建立了合作關系，平臺提供 2000 余款保險產品，服務用戶達 4 億人次。

　　據外界分析，此次水滴公司的上市，可以幫助其獲得大量資金，用于在互聯網保險領域與螞蟻集團展開競爭。

　　當前，在三級業務模式下，水滴籌、輕松籌還能保持不錯的營收，這也撐起了兩大眾籌平臺的高估值，但在大病眾籌頻惹爭議的情況下，維持這個模式并不容易。

　　或許此時，也正是兩大平臺融資、上市的最佳時機。

總結

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