文/木子

　　來源：懂懂筆記（ID：dongdong_note）

　　7 月 26 日晚，周杰倫的直播首秀終于開播。

　　周同學(xué)這場直播的在線觀看總?cè)舜纬^了 6800 萬，最高同時在線人數(shù)超 600 萬，獲得的禮物價值愈 2000 萬元。有趣的是，直播的內(nèi)容并非唱歌，也非當(dāng)下最熱門的帶貨——全程都是魔術(shù)表演。

　　在直播里純靠“賣藝”就能收獲幾千萬流量和這么多打賞，也只有周天王了……無數(shù)網(wǎng)友對此調(diào)侃道。

　　這番景象，與如今眾多一二三線明星、主持紛紛涉足直播帶貨的場景皆然不同。有分析指出純靠“賣藝”的秀場直播已經(jīng)萬馬齊喑，甚至如今明星藝人不賣貨都不好意思說自己做過直播。難道“賣藝”真的比不上賣貨更有前景？而秀場直播的未來也只能靠一代又一代的“爺青回”去撐場面嗎？

　　直播只“賣藝”是不賺錢滴

　　“現(xiàn)在秀場（直播）誰還做呀！根本不掙錢。”

　　五年前剛走出大學(xué)校門的“美秀”，就直接躋身成為一名網(wǎng)絡(luò)主播，如今已經(jīng)有五年“工齡”的她回憶當(dāng)時的景象仍深有感觸，“當(dāng)年秀場直播剛剛興起，與當(dāng)下炙手可熱的直播賣貨可是完全沒有一點兒關(guān)系。”

　　“美秀”告訴懂懂筆記，那時候無論男女主播都要憑借三寸不爛之舌與觀眾互動，講講段子、聊熱門時事，只有通過網(wǎng)友的打賞、送禮，才能賺到相應(yīng)的收入。

　　她記得做秀場直播的第一年，每月的打賞分成收入都穩(wěn)定在三萬元左右。“相比同齡的打工族真的算是高收入了。那時候圈內(nèi)當(dāng)紅的秀場主播，每月收入甚至能高達(dá)十幾萬、幾十萬甚至更多。”

　　不過入行一年半之后，“美秀”發(fā)現(xiàn)眾多直播平臺及無數(shù)新人主播開始涌現(xiàn)。觀眾有限的打賞，也逐漸被大批新人主播瓜分。

　　直播的內(nèi)容需要升級，觀眾也不再滿足于看主播聊聊天、侃侃山，在公會的要求下，她開始“學(xué)習(xí)才藝”，經(jīng)常要在直播中唱歌、跳舞，甚至講些葷段子。

　　“競爭也很激烈，任何新穎的內(nèi)容和模式，很快會被別的主播模仿，瞬間失去新意。”美秀坦言，因為秀場直播競爭激烈，觀眾的打賞收入也出現(xiàn)銳減。她在最低谷時的半年時間里，每月收入只有不到兩千元，連房租都付不起。

　　最關(guān)鍵的是，秀場直播內(nèi)容日趨雷同，很難以激起觀眾的興趣，即便自己的忠實粉絲打賞意愿也在減少。這種狀況，除了影響到眾多秀場主播的收入，更影響到了公會正常的經(jīng)營業(yè)績。

　　“2017 年前半年我都處在低谷，公會對我們也很不滿意。那時候如何將流量變現(xiàn)，成為所有秀場主播、簽約公會最為頭疼的問題。”為了生存，轉(zhuǎn)型成為必然。

　　“大概在三年前，我們公會就悄悄轉(zhuǎn)型 MCN 了。”此時機構(gòu)除了給予旗下主播必要的資源之余，已經(jīng)開始試水直播賣貨。在 2017 年，這種“轉(zhuǎn)型”舉措和讓美秀和許多主播都嗤之以鼻，“感覺實在是太 low 了，當(dāng)時只覺得這和電視購物有什么區(qū)別？”

　　但在正式做了三個月直播帶貨之后，她對于這種直播形式的看法很快有了改變。美秀告訴懂懂筆記，相比秀場“賣藝”，直播賣貨可以說更為簡單，主播只要熟知商品的賣點、特色即可，也就要會“吆喝”。

　　在她看來，自己無需和早些時候“賣藝”那樣，每天都要鉆研新的內(nèi)容創(chuàng)意、點子，也不用為了打賞與禮物費盡心思地給觀眾講葷段子：“我只要把帶貨的商品弄明白了就行，雖然觀看量、關(guān)注量比做秀場時下滑很多，但只要能賣出東西就能有錢分。”

　　自認(rèn)為是第一批“帶貨主播”的美秀表示，當(dāng)時業(yè)內(nèi)專注于直播賣貨的平臺不多，她也算是吃到了第一批直播帶貨紅利。“最好的時候我直播一場能賣出上百萬元、三千多件化妝品，一場直播傭金最多拿到過三萬。”

　　因為帶貨比“賣藝”更簡單、收入更高，她逐漸發(fā)現(xiàn)身邊有不少秀場主播、游戲主播開始加入直播賣貨行列，行業(yè)內(nèi)逐漸形成了一股新的趨勢。

　　競爭激烈，內(nèi)容、創(chuàng)意同質(zhì)化嚴(yán)重，觀眾的“荷爾蒙”開始消退，導(dǎo)致近幾年秀場主播的收入銳減，一眾主播們逐漸成為了“前浪”。近三年多來，越來越多的 MCN、主播開始爭做“后浪”，通過直播賣貨實現(xiàn)流量的快速變現(xiàn)。

　　只是“美秀”沒有想到，直播帶貨會突然在 2019 年爆發(fā)，又一輪同質(zhì)化困境正在向帶貨的主播們襲來。

　　千篇一律的賣貨太乏味

　　“直播賣貨拼的不是你的能力、策劃的內(nèi)容，最終還是平臺的流量。”

　　在一家短視頻工作室從事腳本策劃的何媛，曾是杭州一家 MCN 機構(gòu)的直播企劃。她告訴懂懂筆記，由于所在的 MCN 機構(gòu)在兩年前轉(zhuǎn)型做直播賣貨業(yè)務(wù)，她當(dāng)時成為第一波裁員名單中的一員。

　　在秀場直播最熱的時代，這家知名 MCN 機構(gòu)擁有一支專業(yè)策劃團(tuán)隊，這個將近三十人的團(tuán)隊服務(wù)著機構(gòu)旗下近 60 位簽約主播，“當(dāng)時每天、每一場的秀場腳本，都要經(jīng)過精心設(shè)計和策劃。”

　　“但公司轉(zhuǎn)型后發(fā)現(xiàn)，直播賣貨是不需要精心內(nèi)容策劃的，所以開始裁撤策劃團(tuán)隊。”何媛回憶，原本將近三十人的策劃團(tuán)隊，裁撤后只剩下五名工作人員，還都是工資較低的新人。

　　這些新人的工作內(nèi)容，也不再是直播內(nèi)容腳本的設(shè)計撰寫，而是充當(dāng)主播“助理”，即在直播開播之前幫主播試用、梳理上架商品的賣點，協(xié)助主播熟悉、記憶相關(guān)商品的特色。

　　“這幾個助理服務(wù)的也只是公司旗下保留的幾位頭部主播，很多秀場主播都辭職或者跳槽了。”何媛告訴懂懂筆記，相比秀場直播，直播賣貨堪稱千篇一律，無論頭部還是腰部主播賣貨的流程，幾乎沒有任何差別。

　　任何商品的賣貨流程，幾乎都可以復(fù)制、套用，而最瑣碎的工作莫過于上架商品賣點、特色的梳理。她了解到，同期有些知名 MCN 機構(gòu)轉(zhuǎn)型直播賣貨后，甚至將原先策劃團(tuán)隊全數(shù)裁撤，改用應(yīng)屆實習(xí)生充當(dāng)直播助理，“可能是那些機構(gòu)覺得不需要資深策劃人員吧。”

　　“你看看現(xiàn)在的直播賣貨，內(nèi)省形式上哪有什么創(chuàng)意可言，主播拼的只有供貨商給的所謂全網(wǎng)最低價。”何媛認(rèn)為，賣貨主播能否成為頭部和大腕兒，看的就是 MCN 機構(gòu)是否有強資源，能否有大平臺的流量扶持。

　　“那些明星下場直播賣貨也不例外，有官方流量扶持銷量就有保障，沒有官方資源的傾斜，再大的腕兒也難免翻車。”在她看來，羅永浩前幾場直播有人氣是因為大家喜歡他的“相聲”，而不是他直播的商品有多么剛需，或者價格有多么優(yōu)惠，“現(xiàn)在你看老羅的直播還有好笑的段子嗎？”

　　何媛坦言，以泛娛樂從業(yè)者的角度觀察，羅永浩與李佳琦的直播在流程上并沒有本質(zhì)差別。“只要主播有平臺、金主的資源和流量扶持，內(nèi)容創(chuàng)意上新不新并不重要，只要你能拿下全網(wǎng)最低價，一線和三線明星成交量不會有太大差別。”

　　在這樣的大背景下，近兩年來不少 MCN 機構(gòu)迅速縮減策劃團(tuán)隊的規(guī)模，以小助理、直播助手取而代之。減少了創(chuàng)意支出，這些機構(gòu)才能將有限的預(yù)算投入在官方資源、流量扶植上面。

　　“盡管現(xiàn)在有些知名主播、明星賣貨的流量和銷量都出現(xiàn)下滑，但是賣貨賺取的傭金，相比通過做內(nèi)容賺取打賞來得更多，坑位費更是穩(wěn)賺不虧。”何媛攤了攤手說道。

　　相比花大量精力、心思去做創(chuàng)意內(nèi)容，再通過“賣藝”賺取觀眾不確定的打賞，如今更多公會、MCN 機構(gòu)更青睞投入流量資源發(fā)力直播帶貨，并借助這種方式盡量賺取商家的坑位費、直播銷售傭金。對于秀場直播，他們基本上認(rèn)為“這個時代已經(jīng)終結(jié)”。

　　與此同時，目前眾多機構(gòu)在培養(yǎng)新人時，也不再看重“整容臉”和腰身曲線，而是更注重“帶貨能力”。

　　核心“能力”是把貨銷掉

　　“公司現(xiàn)在要求主播要學(xué)會營造氣氛，要有吆喝的能力。”

　　懂懂筆記的團(tuán)隊小伙伴以兼職者身份，和廣州一家直播 MCN 機構(gòu)進(jìn)行了聯(lián)系。機構(gòu)營銷負(fù)責(zé)人張經(jīng)理在交流時表示，目前直播賣貨的需求空前井噴，尤其是疫情發(fā)生之后，企業(yè)都很青睞直播賣貨，希望借此拓寬銷售渠道。

　　他介紹公司從春節(jié)之后就全力推動直播帶貨業(yè)務(wù)，無論是簽約的游戲主播還是吃播網(wǎng)紅，都開始轉(zhuǎn)做直播賣貨，游戲主播主要賣數(shù)碼及游戲周邊，吃播網(wǎng)紅則開始主做特色零食和美妝產(chǎn)品。

　　“我們公司發(fā)展新人和以往不同，有更為明確的要求。”張經(jīng)理表示：以前機構(gòu)篩選、簽約新人，主要看重網(wǎng)紅的顏值、氣質(zhì)、表演能力。同時要觀察新人是否能將策劃團(tuán)隊的設(shè)計和撰寫腳本進(jìn)行充分演繹，活躍直播的氣氛。

　　但如今，機構(gòu)更要求主播擁有活躍現(xiàn)場帶貨氣氛的能力，“一定是口齒伶俐，能說會道、有煽動力。”張經(jīng)理舉例，主播要在特定的時間內(nèi)清晰完整地講出上架商品的賣點，要能解答觀眾的各種問題，滿足觀眾所有試用試吃試穿、直觀體驗的要求，還要營造出限量熱賣的緊迫感，“能閑聊、會講段子都不需要，能賣貨才是關(guān)鍵。”

　　直播賣貨的水平，已經(jīng)成為機構(gòu)對新人“潛在能力”的唯一要求。張經(jīng)理透露，以前資深主播在開始直播賣貨前，都會鋪墊很長一段時間，積攢觀眾和氣氛，而現(xiàn)在都是以“老帶新”方式，讓新來的賣貨主播快速上馬。

　　“畢竟時間不等人，誰知道直播賣貨的熱度還能持續(xù)多長時間。”聊到高興處，張經(jīng)理隨口說道。

　　目前，行業(yè)內(nèi)似乎很難看到純“賣藝”的知名秀場主播，很多短視頻、游戲博主在積攢一定影響力之后，也都開始試水賣貨。一位行業(yè)分析人士告訴懂懂筆記，目前直播賣貨是流量變現(xiàn)的最佳方式，相比打賞而言收益轉(zhuǎn)化更快，這也是很多機構(gòu)急著培養(yǎng)賣貨主播的根本原因。

　　除此之外，部分機構(gòu)明知旗下主播“賣貨能力”有限，也要通過趕鴨子上架的方式，讓主播先賺取坑位費。“秀場現(xiàn)在基本活不了，老鐵文化也不行，能賣貨才是硬道理。”上述分析人士總結(jié)道。

　　【結(jié)束語】

　　如今，無論網(wǎng)紅主播還是 MCN 機構(gòu)，都以直播賣貨作為第一要務(wù)。與此同時，各路明星、藝人都在下場直播，KOL 跨界賣貨更是風(fēng)起云涌。于是乎，無論短視頻還是直播，觀眾所見之處皆是叫賣、吆喝聲和“全網(wǎng)最低價”。

　　曾經(jīng)充滿創(chuàng)意和構(gòu)思的直播形式，以及形式獨特的短視頻內(nèi)容，都慢慢在賣貨的潮流之下迅速淹沒，成為泛娛樂領(lǐng)域的“前浪”，更讓短視頻、直播行業(yè)充斥著躁動與銅臭。

　　難道直播圈已經(jīng)走進(jìn)了另一個死胡同，眾多從業(yè)者的心態(tài)都如很多主播說的那樣——既然賣貨能掙錢，誰還去“賣藝”？

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的既然带货能挣钱 谁还去“卖艺”？的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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