文/你獸爺

　　來源：獸樓處（ID：ishoulc）

　　雖然身為全球最大房產交易平臺貝殼找房的老板，GTV（平臺成交總額）超兩萬億人民幣，僅次于阿里，但左暉對房產的喜愛遠不如馬云。

　　2005 年，已經做了五年房產交易創業的陜西渭南人左暉，決定買人生的第一套房子。從北京化工大學畢業后的，他做過軟件公司銷售，保險代理，后來決定做了房地產交易。

　　那是西直門附近一套 80 平米的二手房，總價還不到 20 萬。租房十幾年，他搬了十次家，被中介騙過好多次。

　　那些年，沒被中介騙過的北漂，都不好意思說在北京待過。當時首都最大的房產中介還是中大恒基，老板劉益良敢公然稱自己為職業黑社會的那種。

　　換房子經常讓左暉傷神。他光看房子就花了一個月，很多房源信息是從電線桿上找到的，自己去聯系業主看房，定價格。最麻煩的是辦理房屋交割手續，買賣雙方都是兩眼一抹黑。

　　痛點，是很多生意的起點。

　　比如讓吳亞軍起意做開發商的，同樣是一套 80 平米的房子。她第一次買房，就遇到延遲交房一年，入住后天然氣不通，采光很差，電梯經常故障。后來當偶然有個機會可以招標拿地的時候，吳亞軍毫不猶豫自己做起了開發商。

　　獸爺的好友你包叔第一次買房也被坑了。但人和人的區別就在于，被坑以后，有人能變成開發商，有人變成了中介老大，包叔卻只能變成神經衰弱，經常半夜哭醒。

　　鏈家正史里，第一家門店是 2001 年開門的。但其實，鏈家房地產展覽展示中心在 2000 年 8 月先成立了，左暉與北京晚報合作，在軍博租了一個地下室，搞房展會。

　　開展前一天，左暉和同事忙了一個通宵，然后就坐在軍博門前的臺階上，等著天亮，心情忐忑。摩羯座的左暉危機感一直很重，當時才 29 歲的他跟同事說：

也不知道明年我們這公司還在不在。

　　第二天，2000 年 8 月 8 日 8 點，龐大的人流從地鐵涌出，房展會一度像春運般失控。

　　一個船新的時代，說來就來了。

　　1

　　昨天，49 歲的左暉應該又一夜無眠。

　　他的貝殼找房正式登陸紐交所。在北京瑰麗酒店敲完鐘后的凌晨一點，他發了一個朋友圈說：

今天只是昨天的投射，產業之路艱辛無比，一切只是開始。

　　貝殼的股東星光熠熠，包括騰訊、百度、融創、碧桂園、華興資本、經緯中國等。萬科也是貝殼的股東之一，我有次問過郁亮為什么決定投鏈家，他說：

因為左暉是房地產行業的優秀代表。

　　郁亮和左暉都是摩羯座。郁亮比左暉大 6 歲，有次他跟我說他最大的困擾是性格含蓄，說話不夠直接。這種意思，左暉也曾跟我表達過，他說自己最大的缺點，是不太善于與人溝通。

　　兩個摩羯座都低調、理性，意志堅定，一旦認定一個目標，不管過程有多艱難，都會一絲不茍地邁進。

　　更有意思的是，摩羯座在找團隊的時候，也是找一撥同樣的人。

　　但六七年之前，就算房地產行業的從業者，都不會關注到中介公司。2013 年年初，我跟譽翔安地產王珂吃飯。我問他最近在關注什么公司，他說他在關注鏈家。

這家公司市占率提升極快，組織架構也很清晰。

　　我哦了一聲，話題就過去了。

　　后來又有一次跟德科聊天，我問他最近在關注什么公司，他說在關注鏈家。三人成虎，我于是讓一個同事去研究鏈家，他回來寫了一篇調研，標題叫做：

超越萬科的可能不是綠地，而是鏈家。

　　那是在 2015 年。那會我跟同事說，這個標題是不是太飄了。

　　三年前，河南建業的胡葆森在中城聯盟的會上突然說，一個什么樣的企業才能讓 13 萬經紀人每天按照同一標準工作？為什么鏈家的經紀人不僅記得住小區幾百戶業主的名字，

還能記得住業主家里狗的名字？

　　當時，胡葆森說的還是鏈家。三年過去了，左暉麾下的鏈家已經裂變成貝殼。這個平臺上擁有的經紀人不只是 13 萬，而是變成了 45 萬人。他們進入了 103 個城市，擁有 4.2 萬家門店，握著中國 2.2 億套住房的戶型圖。

　　它成為一個自成體系的龐然大物，不僅讓所有中介公司害怕，成長速度甚至得讓地產商都在恐懼、并在集中質疑它。

　　在大互聯網領域，最近這幾年只有今日頭條、拼多多和美團，曾讓人產生過這種感覺。

　　上市前的左暉，一直保持著克制和謹慎。我前些日子跟他說貝殼市值超過房地產業市值最高的萬科，可能只是時間問題。他問我萬科市值多少，我跟他說 3300 億人民幣左右。他馬上擺手說，還是有差距的，而且我們從來沒有想過要超過萬科。

我們都在房地產類目，但差別蠻大，不是很好比。

　　他選擇的上市地點，不是A股，不是港股，而是美國。中概股這段時間風聲鶴唳，但昨天，2020 年 8 月 13 日，貝殼收盤漲 87.2%，市值 422 億美元，合人民幣將近 3000 億。

　　這個市值遠遠超過了碧桂園和融創，距離萬科，也就一個漲停的距離。

　　創業二十年整，左暉駕著一艘并不太輕的舟，越過了萬重山。

　　2

　　有個段子說，賺錢方法都在刑法里面。

　　二十多年前，左暉就明白了這句話。1998 年，他第一次創業做保險代理，就知道保險業入門之道，就在保險法律條款之中。

　　等大家下班后，他就把自己關在狹窄悶熱的辦公室里，研究各個保險公司的條款。

　　進入中介行業后，左暉的建樹，也在于他找到并堅持了中介的入門之道。入門之道，其實就是難但正確的事。

　　左暉曾經評論過宋衛平，說地產商對于他是副業，他拿副業賺的錢，去做自己認為難但正確的事。

　　這十幾年來，左暉也在做他認為正確的事。從不吃差價，到真房源，再到安心服務承諾，這些事的核心，都在于用互聯網消滅行業信息不對稱，提升效率和消費者滿意度，讓房屋買賣不再是兩眼一抹黑。

　　2008 年，他就雇了幾百號人，到 30 多個城市的小區數房子。如今，貝殼找房宣布擁有中國 322 個城市 2.26 億套真實房源信息。

　　2010 年，在昆泰酒店一個活動上，一位財經記者說，行業中最有價值的公司，應該是幫消費者在房屋交易過程中掃雷。但現在多數中介公司是埋雷的。

　　從昆泰回鏈家的 2 分鐘路上，左暉一直沒說話。走到鏈家公司門口，他決定一定要做真房源。

　　今天習慣了在網上 VR 看房的的年輕人可能想不到，吃差價、假房源在十幾年前幾乎是中介行業的慣例。最初商討推出真房源，鏈家內部都反對，這意味著一個月幾百萬的端口費都白花了。

　　也是這一年，一個叫彭永東的 30 歲年輕人加盟了鏈家。此前一年，他作為 IBM 戰略與變革高級顧問為鏈家做了一個戰略服務項目。這個團隊需要回答的問題只有三個：

房地產業有沒有可能實現全國化？

鏈家要不要做互聯網？

經紀人到底是客戶還是員工？

　　彭永東堅定認為鏈家應該做互聯網。做完這個項目，左暉干脆把彭永東在內的整個團隊挖了過來，做了鏈家網。

　　他們還基于角色的信息系統，最后形成了貝殼的雛形——ACN（Agent Cooperation Network，經紀人合作網絡）。

　　在這個合作網絡里，房地產交易過程被劃分成一個個節點，經紀人可以彼此配合共同完成一筆交易。說白了，經紀人之間不要互相防著了，大家可以一起分錢。

　　現在的貝殼找房上，平均每 10 單交易有 7 單是跨店成交；1 單交易最多由 13 個經紀人協作完成；最遠一筆跨城交易相距 3000 公里。

　　中介這個在美國被視為中產的行業，只是中國很多看不到生活希望的年輕人的無奈選擇，平均從業時間只有 8 個月，比你包叔接受教育的時間都短。

　　左暉正在改變這一切。前一段，鏈家那些出身名校的經紀人們，刷新了很多人對這個行業的認識。

　　當美團網已經顯露出巨頭的勢頭時，王興說，不要期望一家獨大，也不要期望結束戰爭。但在房地產中介領域，看起來，戰爭已經結束了。

　　中國新房加二手房一年的總銷售額是 20 多萬億。去年，貝殼已經拿下了兩萬億，占據了 10% 的市場份額。

　　今年，他們的份額還將進一步加大。賣不動房的開發商們，也紛紛將最后的希望寄托于貝殼了。

　　但左暉對我說，貝殼現在的樣子距他想象的樣子還很遠。

　　他想讓中介行業的消費者滿意度，從現在的負值提升到 30%，想讓經紀人和門店效率 5 年后都達到溫飽線，想讓經紀人的平均從業時間提高到 30 個月以上。

　　幾年前，馬云在演講時說起了大數據應用。講到興奮處，他說中國女性的胸罩數據我這里都有，最大的那個省我不說，最小的是：

浙江。

　　電商巨頭都在講大數據，O2O 巨頭都愛說自己有地推鐵軍。

　　但這和沒有任何法定假日，每天都在掃樓的鏈家經紀人比起來，就是渣渣。很多在鏈家干不下去，轉行去做健身教練的經紀人在網上發帖：

這個容易多了。

　　很多人其實沒有注意到，昨天上市的貝殼有一個標志性的意義——中國第一家從線下起步做成的線上互聯網平臺。

　　以往的互聯網公司，數據來源于線上交易或者社交和位置信息等信息。但貝殼 2.2 億套住房數據，是幾十萬經紀人們一步一步掃出來的。

　　中國最大、最完整的房事信息，價值和意義遠遠大于罩杯和外賣。

　　在中國，一家互聯網公司入不入流，有一個不成文的標準。比如 2016 年，網易市值突破 300 億美元，還專門發文章說自己進入 300 億美元俱樂部。

　　2018 年，拼多多市值接近 300 億美元，媒體們除了說它逼近京東，就是問憑什么。

　　今年，百度市值掉到 300 億美元的時候，大家干脆把沒落巨頭變成了市值工具：

337. 1 億美元=1 度。

　　昨天上市的貝殼，一個交易日就突破了一度，45 萬經紀人們睡了一覺起來，發現自己成了互聯網從業者。

　　過去兩年，獸爺跟左暉曾經聊過幾次。有時候會聊貝殼，有時候會聊其他的。我抽出一些問題，給大家分享。

　　獸樓處：你做了二十年中介，但沒賣過一套房，你怎么能說服別人賣房？

　　左暉：我從來不說服別人買房。

　　獸樓處：但你們經紀人的核心工作，就是說服別人買房。

　　左暉：對，這非常有意思。我自己從來沒有賣過房子，我今天對行業的理解是，這個行業核心是讓優質的服務者聚集起來，并且能夠比較好地合作。

　　這次疫情后，我很早判斷最先復蘇的可能是房地產業。不僅僅是中國，美國也是這樣。這是我們的機會，大家對居住還不太滿意，我們住的還不太好。

　　獸樓處：左老板不知不覺已經引導我們去買房了。

　　左暉：其實，今天中國的購房率是千分之二十到二十五左右，這是比較合理的，我們跟美國差不多。我們民族并沒有像常識中那么認為的愛買房子。

　　獸樓處：拼多多上市后引起過一段巨大爭議。有次黃崢跟我聊，他說之所以爭議這么大，是他做了掀桌子的事。你們現在也在掀桌子，會擔心成為眾矢之的嗎？

　　左暉：坦率說，我沒有把他們當目標。大家思路完全不一樣。

　　這行業屬于商機確認性非常弱的行業，比如說美團、滴滴說我給你一個商機，這是非常確定的訂單。

　　我們這個行業，我給你商機，我告訴你想買房子這事兒，離商品變現還很遠。

　　獸樓處：你跟施永青關系如何？

　　左暉：沒有什么個人關系。這個行業里面有兩個大佬，一個是施永青，一個是周俊吉。這兩個老先生讓人高山仰止，后來施老板寫東西說我們。

　　我們公司有一次開大會時，也請他來了，我是想讓施老板來看看我們，我覺得他說的不對。大會上都是我們最資深的老員工，施老板給我們講了一下中原的理念。我覺得施永青應該讓我也去他們公司講一次。

　　獸樓處：做平臺，做 ACN（經紀人合作網絡），難在哪兒？

　　左暉：我說下我們最可惜的一件事情！

　　三年前全民都在關注學區房。我們有一個團隊，做學區房研究超過日本，大概做了半年左右，真的是把北京所有學區房搞得非常清楚，出了三本這么厚的資料。

　　我們當時正準備把這個事往全國去推，被叫停了。總之就是我們在內部做了所謂消費級的數據。

　　平臺的難處，就在于所有經紀人都不愿把真實有效數據貢獻出來。所有人都希望別人貢獻出來。但是我們會建立一種機制，讓每個人把東西給拿出來。

　　獸樓處：貝殼現在做了兩年了，距離做成還有多遠？

　　左暉：太遠了。我們用了十年時間，在一萬人團隊里把 ACN（經紀人合作網絡）做出來了；2011 年到 2015 年，在十萬人的團隊里運用 ACN，今天只不過是到 40 萬的團隊里面來用。

　　但距離做成還很遠。ACN 主要有三個目標：

　　第一，提高消費者的滿意度，也就是所謂 NPS 值。整個行業 NPS 值是負的，我們希望把貝殼的 NPS 提高到 20%、30%。

　　第二，提升行業效率。現在的行業效率太差了，人均大概三四百萬、店均兩千萬 GTV 左右，我們對店均提出的標準溫飽線是年均五千萬 GTV，中產線是一個億。我們希望五年以后，大家基本到溫飽線以上。

　　第三，這個行業始終沒有完成經紀人職業化，經紀人平均從業時間只有六七個月，鏈家可能有三十月左右，我們努力未來五年，將貝殼經紀人從業年限提高到 30 個月以上。

　　中國的商業有時候很有意思，因為市場太大了，沒做什么事情好像也能獲得財務上的成功，但對我們來說不是這樣，我們希望達到根本性的目標。

　　獸樓處：大家都覺得貝殼太強大了，現在沒有競爭對手，會綁架地產商的銷售，這個事情后來您是怎么想的？

　　左暉：我們今天還很小，在整個產業里面市場份額可能也就是 10% 左右，整個居住產業可能就百分之六點幾，所以還是非常小的。

　　這個產業非常難以形成壟斷，因為它線下太重了，并且我們永遠有想象不到的競爭對手。比如二手房里面，我們未來最大競爭者是所謂的寄生模式，今年在北京有很多經紀人都說找鏈家看房子，看完之后直接去找房東簽。

　　所謂的寄生模式，是我們在很長一段時間我們都會面對的。

　　獸樓處：有沒有想過這種寄生模式為什么會出現？會不會跟傭金費偏高有關？

　　左暉：我不這么認為。假如今天大家都收 1 個點，市場會迅速萎縮，好的經營群體會流失掉，競優機制會變成競爭機制。

　　費率可以算出來的，核心要保證經紀人的平均收入和社會平均收入的比例，我們大概覺得 1.2 到 1.5 左右比較合理，沒有這個比例關系，很難有一群比較有素養的經紀人愿意做這個行業，長期去服務。

　　所以我覺得是可以算出來的。我們在北京的市場份額非常穩定，但這么多年也沒有調整過費率。

　　招股書上也說新房費率在 2.6%、2.7% 左右，我們新房提供的是效率差，對于開發商來說，肯定要去看財務成本，100 塊錢銷售額里面 75 或 80 塊錢可能是融來的。

　　比如一年有 10% 的成本，那一百塊錢里有七八塊錢融資成本，我們幫忙快速去化，一個月對于他來說是千分之六七的成本的節約。

　　費率沒什么好關注的，未來中國新房、二手房費率都會在 2.5% 到3% 左右，這是相對比較合理的狀況。

　　獸樓處：房地產市場的波動，對貝殼影響多大？

　　左暉：市場好的時候新房好，二手房也會好；市場不好的時候一般是二手房不好，但新房還可以。

　　市場好的時候，中介滲透率在新房里面會低一點，但新房好的時候總盤子大，比如說市場不好的時候是 10，好的時候是 15，你能賺到錢；市場不好的時候滲透率高一點，也能賺到錢。

　　中國這么多城市，其實也不處于一個周期中。我覺得今年房地產市場已經過了振蕩的階段，總的來說這不是我們核心考慮的。

　　獸樓處：你之前做保險，后來去了房地產行業，現在貝殼是產業互聯網行業的故事，你怎么去學習互聯網行業？

　　左暉：線上+線下是我們老早確定下的戰略。

　　我們的理解是這樣，互聯網思維天然就是C端的思維，天然站在消費者角度上來說。線下產業有很多資源，能控制住，但互聯網上沒有，你就能站在消費者角度上來說。

　　獸樓處：騰訊是你們二股東，騰訊對你們的幫扶體現在哪些方面？

　　左暉：騰訊相對來說它更是以投資為導向，他們非常尊重管理團隊，只幫忙不添亂，這件事情上騰訊的確做得很優秀，是非常讓人舒服的一個股東，也是一個戰略的合作者。

　　獸樓處：你最近一次焦慮是因為什么事情？

　　左暉：公司的事兒能讓我焦慮的比較少，我們家的小朋友讓我比較焦慮。

　　獸樓處：你自己個人有沒有特別喜歡的企業家？

　　左暉：你這么一問我馬上也說不出來。不過我最近覺得張一鳴很了不起，很不容易。他很有抱負。

　　獸樓處：你經常提《中間經紀人》那本書。還有什么書對你影響比較大？

　　左暉：《平臺戰略》，是一個很老的書，但是我們內部大家都要看。

　　我看我看商業書看的很少，看書亂七八糟，什么生物學、量子學的書。主要想看看這些書跟佛陀到底是個什么關系。我接受的是傳統教育，理工科背景，很難說信還是不信，但佛教給我打開了新的世界。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的贝壳找房左晖：这个产业难以形成垄断的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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