王兴大战梁建章，刘强东插了一手
文/周曉奇
來源：Tech 星球（ID：tech168）
2020 疫情肆虐，酒旅行業無疑成了重災區，加上強敵環伺，對于攜程來說，流年不利加重了競爭焦慮。
梁建章今年一直在為攜程紓困而奔忙，從親自上陣開了 20 多場直播帶貨，到四處“找朋友”解圍。
8 月 16 日，攜程與京東達成戰略合作，京東將接入攜程核心產品供應鏈，雙方將在用戶流量、渠道資源、商旅拓展等方面開展全方位合作。
值得注意的是，在攜程與京東官宣之前，還傳出攜程董事局主席梁建章與阿里 CEO 張勇在杭州有過會面，雙方或將基于支付寶開展更多合作，甚至還傳出過阿里可能將以收購、入股或戰略合作等方式聯手攜程的消息。
無論消息是否準確，梁建章的確是在為攜程“找朋友”結盟，而這背后的重要原因，就是為了對抗勁敵美團。
今年 7 月，美團上線“超級團購”產品，主要面向國際及國內中高端酒店集團進行招商，要求參與酒店折扣低于門市價 6 折、未使用隨時退、過期隨時退等。
顯而易見，美團這一舉動直指高星級酒店，這直接插向了攜程腹地，而面對王興的步步緊逼，梁建章也從防守姿態，轉變為主動進攻。
其實，早在 2017 年，梁建章就與王興有過一場辯論。
當年，王興在接受財經專訪時表示，“在科技變革的前半段，風險非常大，所以要用小團隊去探索。但到了后半段，紅利變小，整合成為了釋放紅利的方式。這時候多業務公司會比單一業務公司更有優勢”。
梁建章為此特地撰文反駁王興的觀點，“中國的企業更應考慮專業化而不是多元化發展，因為中國的市場比美國還大，產業細分程度會超過美國”。
今年 6 月，梁建章接受新浪財經《至少一個小時》欄目專訪時，談攜程美團大戰：創業需要聚焦，什么都想插一手的公司不會成功。
美團四面出擊，不斷擴展業務版圖，而攜程則“守擂”酒旅市場。如今，兩者在業務上已然產生直接碰撞，多元化與專業化誰勝誰負，或許不久后就能看到結局。
強敵美團刺向攜程腹地
美團對攜程的襲擊不是突然發生的，而是早有“預謀”。
2016 年，從低線酒店、鐘點房起家的美團酒旅，在當年底與洲際酒店簽訂了分銷合作協議，這意味著美團開始侵入高星酒店市場，而高星酒店正是攜程的核心腹地。
對美團來說，當前占據其一半以上營收的外賣業務，在毛利率貢獻上只占到三分之一，毛利率高達 90% 的到店和酒旅業務，才是美團最賺錢的業務。為此，美團也一直在狠抓酒旅業務。
根據第三方數據機構 Trustdata 發布的《2019 年上半年中國在線酒店預訂行業發展分析報告》顯示，2019 年上半年，美團酒店訂單量占比首次過半，達到 50.6%。同時，美團酒店間夜量占比達到 47.3%，再次超過攜程、去哪兒、同程藝龍的總和。
酒旅業務的發展，也為美團帶來了實實在在的收益。美團財報顯示，2019 年第三季度和第四季度，到店、酒旅業務分別貢獻了當期毛利潤總額的 57% 和 58%，超過一半份額。
然而，由于美團酒店大多是低星酒店，客單價較低，也導致毛利率低，所以收入還比不上攜程，而近期美團推出的“超級團購”業務，正是想在高星酒店上有所突破。
7 月 30 日，美團正式啟動“超級團購日”，并在當晚開啟了“一千零一夜”直播活動。根據美團官方披露數據，在一個多小時的直播中，累計觀看人次 550 萬，其中，上海環球港凱悅酒店訂單破千，長隆集團交易額破 100 萬。
不過，美團要想在短期內從攜程搶下高星酒店市場，并沒有那么容易。
“在高星酒店市場，用戶對攜程信任度更高，這是多年積累的結果，短時間內外來者很難打破。即使其他平臺通過補貼獲取了一部分客戶，也不一定能夠留住客戶。”攜程員工李霖向 Tech 星球（微信 ID：tech618）表示。
他同時表示，近期美團推出的“超級團購”項目，其中大多數參與活動的高星酒店，在攜程內部只能算作中端酒店，因此并不會對攜程造成太大的威脅。
與此同時，攜程也在不斷鞏固與高星酒店的關系。今年 3 月開始，梁建章就在全國各地開啟了直播，親自下場為高星酒店帶貨。
7 月 29 日，攜程發布《2020 攜程 BOSS 直播大數據報告》，在 40 余場攜程直播中，累計 GMV 超 11 億元，為千余家高星酒店帶貨超百萬間夜。
梁建章明白，只有牢牢把握住高星酒店資源，才能占得在線酒店行業一席之地，否則很快就會被淘汰出局。
焦慮的攜程：全球化停擺，主攻下沉
攜程的主營業務不只有酒店預訂，還有交通票務、旅游度假（跟團游）和商旅管理（商務游），其中交通票務也是攜程重要營收板塊。
據攜程公布的 2019 年財報顯示，當年酒店預訂收入 135 億元，占總收入的 38％；交通票務營業收入為 140 億元，占總收入的 39％。
單從國內業務來看，交通票務可以獲得不錯的收入規模，但是在賺錢能力上卻遠不及酒店預訂。其中，國內火車票預訂業務完全零傭金，而國內機票業務受“提直降代”的影響，傭金率只保持在2%-3% 的較低水平。
攜程總營收占比，圖源智氪研究院
攜程自然也意識到了這一問題，為了尋找更多的發展空間，攜程在去年 20 周年慶典的時候，推出了 G2 戰略，即 Great Quality（高品質）和 Globalization（全球化）。
“未來五年成為全球最大國際旅游企業”，梁建章表示。
受益于全球化市場，攜程在 2019 年第四季度國際酒店收入（除大中華地區目的地）同比增長 51％。
不過，攜程面臨的全球化挑戰也不小，除了要應對海外旅游巨頭 Booking 的競爭，背靠阿里的飛豬也帶來了不少壓力。
早在 2017 年，阿里就提出要做“五個全球”，飛豬自然成為“全球游”戰略的直接實施方。依靠阿里生態，次年飛豬就為用戶提供了 192 個國家和地區的境外游服務。
去年 3 月，飛豬還推出了“飛豬購”業務，出境游客可以在該平臺提前預訂、購買境外商品，隨后到相關目的地線下取貨。飛豬的目標是，在未來3-5 年，將該業務做到千億級別規模，覆蓋 2 億出境游客戶。
原本，攜程的國際旅游業務已經獲得了不錯的成績，但是，今年全球蔓延的疫情，給了攜程當頭一棒，國際業務遭遇滅頂之災，這讓攜程的全球化戰略幾乎停擺。目前，海外疫情日趨嚴重，國際業務重啟短期內無望。
面對美團酒店的步步蠶食，攜程也主抓下沉市場，入侵對手的領地。
據攜程 CEO 孫潔表示，2019 年第四季度，攜程在國內旅游市場進一步拓展了份額，其中攜程 60% 的新用戶都來自二三線目標城市，當季度攜程旗下低星酒店同比增速達到約 50％。
在高星酒店站穩市場后，攜程在低星酒店的布局，既能夠獲得一部分營收，更關鍵是在搶得低星酒店份額后，可以在一定程度上遏制美團對攜程的持續入侵。
攜程員工李霖向 Tech 星球（微信 ID：tech618）透露，攜程在不同領域會選擇直接對標競品，在某些領域會將美團作為對標競品。
如今 21 歲的攜程，面對強悍的挑戰者，正在想法設法緩解焦慮。
梁建章“找朋友”，能否解圍？
梁建章交到了一個新朋友。
近期，攜程與京東達成了戰略合作，兩者在一周內啟動合作談判，7 天敲定合作框架，30 天內完成戰略合作簽約，預計將在 8 個月實現攜程產品在京東平臺上線。
根據雙方簽署的協議，攜程將為京東提供實時產品庫存，以及具有市場競爭力的價格，京東將平臺的用戶流量開放給攜程，并在日常運營及精準營銷方面為攜程旅行產品供應鏈提供全方位的支持。
面對美團和其他競爭者的威脅，梁建章其實不只找了京東，此前還傳出他與阿里 CEO 張勇會面的消息。
值得注意的是，美團的本地生活和酒旅業務，最大的競爭者就是阿里和攜程，兩者合作后，可以共同抗擊美團這一勁敵。
不過，或許是因為阿里已經有飛豬業務，兩者的合作最終沒能達成，攜程最終牽手的還是京東。
攜程與京東合作后，用戶除了能在京東平臺購買到攜程的產品，京東電商貨品接口也將向攜程開放。這意味著，攜程用戶也可在京東平臺購買到電商產品。
短期內，攜程能夠直接獲得京東 800 萬企業客戶和 4 億普通消費者，進一步拓展旅游業務。長期來看，今后消費者可在攜程上一站式購買旅行前后的所有產品。
從京東角度來看，與攜程的合作，直接補足了其在生活旅行板塊的布局，今后隨著用戶粘性增強，京東不僅能夠提高營收，還能獲得更精準的用戶畫像，從而提升其服務體系。
不得不說，王興的無邊界擴張，確實已經對攜程產生了很大的威脅。如今在美團 App 上，用戶不僅可以預訂酒店，還可以訂購機票、跟團游等服務，這些都是攜程的主營業務。
美團 App 提供的服務（部分）
雖然目前來看，美團暫時只在酒店業務上發力，但未來不能保證其不會深入拓展其他領域。
強敵壓境，為了解決攜程困境，梁建章今年以來動作頻頻。
今年 4 月初，58 同城董事會宣布，收到鷗翎投資發出的一份不具約束力的收購要約，以 55 美元/ADS 報價收購公司所有流通普通股。
據天眼查數據顯示，鷗翎投資是一家專注于中國旅行與休閑產業的私募股權投資公司，成立之初就引入了攜程和泛大西洋投資集團作為戰略合作伙伴，其參與的投融資幾乎全部圍繞攜程的旅游業務。
如果收購完成，梁建章既可通過 58 同程入局本地生活業務，以此與美團抗衡，還可限制王興與 58 同程聯合起來，進一步擴大其版圖。
攜程與美團的戰斗，還遠未結束，梁建章與王興后續的出招，將會是決定勝負手的關鍵。
（應受訪者要求，李霖為化名。）
總結
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