TDengine 分布式集群功能開源后，在 GitHub 全球趨勢排行榜上，又是連續幾天排名第一，引起很大的反響。大家都在好奇，這么核心的功能都開源了，公司怎么生存？現將去年 10 月我在公司內部的一篇博客分享出來，希望濤思數據的開源策略能給中國 2B 軟件行業以及開源社區一點啟發。

　　1：開源的目的

　　作為物聯網大數據平臺，TDengine 屬于基礎軟件，可以劃到數據庫、大數據工具的范疇。對于用戶而言，基礎軟件特別是數據庫軟件的遷移成本極高，因此對于新的基礎軟件，即使性能和功能都超強，其推廣也有很大難度。原則上來講，新產品的推廣銷售成本是市場成熟壟斷產品的 5 倍以上，因此新產品的性價比要比市場現有產品好 5 倍以上，才可能對它產生沖擊。

　　開源是一種很好的推廣方式，最典型的成功案例是 Linux 和 MySQL。這兩個產品在開源的初期，技術和產品上與專業的 Sun Solaris, Oracle 等產品沒有可比性，但由于開源免費，受到開發者的歡迎，很多開發者也參與進去，因此形成了一定的用戶群，而且用戶群逐步擴大，最終成為主流產品。

　　集群開源后，在 GitHub 趨勢榜上連續 5 天霸榜

　　另外一方面，基礎軟件必須面向全球市場，如果僅限于中國市場，難以做大。由于盜版，付費和服務的意識還未養成，中國市場基礎軟件的銷售只占全球5% 都不到，我們不能無視海外巨大的市場。而且基礎軟件屬于典型的技術產品，使用是沒有國界地域之分的。同時，對于操作系統、數據庫這些軟件，只有全球前三名才可能生存。因此濤思數據從成立之日起，就決心瞄準全球市場。

　　而進軍海外市場，市場推廣更加困難，普通的開發者會對來自中國的基礎軟件有很多質疑和不信任。開源是增加信任和消除質疑的最好方法。同時，開源可以吸引全球開發者的關注，其中一部分還可以成為貢獻者，是全球協作開發，吸引全球人才的最好方式。數據庫領域，大家熟悉的開源軟件 ClickHouse 是俄羅斯人開發的，Redis 是意大利人開發的，但現在都已經成為全球流行的軟件。

　　隨著 RedHat 被 IBM 以 340 億美元收購，MongoDB, ElasticSearch 等成功上市，開源軟件，特別是 Open Core 的模式，已經被證明是一成功的商業模式。還有一面，目前市場上流行的時序數據庫都有開源社區版，如果我們沒有，推廣將更加困難。從這個角度來看，不開源是不可能的。

　　總之，我們開源是為了解決市場推廣的問題，目的是快速獲得市場份額，甚至市場的壟斷地位，形成品牌。

　　TDengine 2.0 官網（www.taosdata.com）

　　2：License 的選擇

　　首先要明確一點的是，開源并不意味代碼可以隨意使用。使用者必須接受 License 里的規定，否則就是違規。開源產品有很多 License, 流行的有 Apache, BSD, MIT, GPL 等等。我們選擇的是 AGPL，這個 License 是 GPL 上的增強版。GPL 屬于 dual license，如果要免費使用，使用者的代碼也必須開源，否則需要付費。AGPL 是云計算的背景下出來的，有更強的限制。

　　我們采用 AGPL 的目的是防止云廠商用開源代碼提供服務，獨占利潤，而不是強迫其他使用者開源他們的軟件。因為云計算是趨勢，市場占比越來越高，而且市場只會容納幾家云廠商。如果云廠商自己組織一支專業的技術支持隊伍，那么濤思數據將失去盈利的一重要渠道。但我們樂意與云廠商合作，一起提供 TDengine 服務，共享利潤。MongoDB 就是采用的 AGPL，一年前，開始使用自己的帶有更強限制的開源協議，其目的是不容許云廠商免費使用。

　　還有一點需要明確的是，我們開源的協議是可以更改的，等我們有時間，我們將制定一個僅僅限制云廠商使用的開源協議，只是已經 release 的版本按照當時的開源協議執行即可。采用 AGPL 是我們目前這個階段，最簡單最合適的保護方式。

　　3：哪些需要開源？

　　開源有兩種，一種是 100% 的開源，還有一種是部分開源。對于 100% 開源的，目前取得商業成功的只有 RedHat，而部分開源的則有很多家商業成功的公司。現在流行的是 Open Core, 就是將核心代碼開源。

　　我們是一家要獲得商業成功的公司，因此我們需要采取大家認同的商業模式 Open Core。那么對于 TDengine 而言，我們需要將真正有技術突破和核心的模塊開源，包括：存儲引擎、查詢計算引擎、RPC 等等。如果這些核心模塊不開源，難以說服開發者使用，因為他們有很多可替代的選擇。

　　2019 年 7 月宣布開源的時候，從后續宣傳、商業拓展的角度考慮，決定將集群閉源（注：集群功能剛于 2020 年 8 月 3 日開源）。但在美國期間，與 Steven 以及眾多公司的交流來看，我們應該將其開源。原因有幾點，1：我們的競爭對手 InfluxData, Promethus, TimeScale 的開源版都不提供集群功能，那我們提供的話，產品將有更大的競爭力；2：時序數據處理市場，還屬于戰國時代，產品的定義、市場格局還在不停的改變，還沒到定局的一天，因此現在開源利大于弊；3：我們要在這個群龍混雜的時代脫穎而出，必須先人一步，敢做對手不敢做的事情。

　　原則上來講，所有基本功能，特別是展現我們技術優勢的模塊都需要開源。

　　4：哪些無需開源？

　　哪些不需要開源呢？原則上是大客戶才有需求的功能。對于大的企業客戶，有不少需求，沒有什么技術挑戰，也不是核心模塊，可以自己開發，但限于人力和時間成本，樂意采購。對于 TDengine 而言，有以下一些功能：

• 數據加密：數據文件加密保存

• 異地容災：一個虛擬節點組可橫跨幾個機房

• 審計：查看 DBA 的各種操作記錄

• 用戶認證接口：支持 LDAP、Active Directory 等

• 多級存儲：節省存儲成本

• 多租戶：一般只有大型企業或提供云服務的企業才有這個需求

• 系統監測：TDengine 自身的監測要納入到企業整體的監測體系，減輕運維壓力

• 圖形化后臺管理界面

　　原則上來講，輔助性的功能不需要開源。

　　5：開源之后，銷售什么？

　　開源賣的是輔助功能：最基礎的核心功能確實能用，而且用的很好。但任何一家大規模的企業，作為 IT 負責人，一定要考慮數據的安全（包括容災、備份、審計、加密、審計等等），考慮運營維護的復雜度（與現有 IT 監測系統能否集成，是否有專業管理工具），這些功能，他們自己可以在開源版基礎上開發，但是開發維護的成本一定是比購買原廠的產品高。大型的互聯網公司，比如谷歌， 阿里，騰訊等，他們因為數據規模巨大，他們會樂意組織團隊在開源版本上開發，因此，可以斷定，這些巨無霸互聯網公司不會付費買我們產品。但我們依然需要鼓勵他們采用，因為他們是標桿型客戶，能起宣傳作用。

　　開源賣的是保險和服務：一家大企業的 CIO/CTO 根本不會為公司一年節省幾百萬的費用，而讓整個數據系統處于一個不可靠的狀態。采用開源軟件，確實好，但如果沒有原廠支持，出了任何技術問題，讓整個系統宕機幾分鐘、甚至一個小時，就更不用說一天，那損失是巨大的，甚至 IT 負責人都被撤職。沒有人能保證軟件不出問題，這個是所有 IT 人的共識。因此只要是一個專業有經驗的 CIO/CTO，他一定會購買專業的產品和服務，至少出問題時能找人背鍋。因此銷售過程中，明確告訴對方，只要是免費客戶，我們只能在 GitHub 或技術社區里提供服務，無法保證實時性。但對于付費客戶，我們會有專人服務，會實時反應。客戶使用過程中，即使沒撞到 BUG，但怎么做最優配置、與其他系統更好的集成，包括技術培訓、軟件升級等，只有原廠廠商最清楚，這也是我們可以提供的服務。

　　6：開源后的銷售策略

　　開源后，一般的客戶使用開源版即可。但對于一些客戶，需要使用我們閉源的功能，或者只是想獲得我們的技術支持，就需要購買我們的企業版。企業版的定價策略與傳統軟件沒有區別，但我們需要強調服務的價值，爭取按照年服務費的方式銷售。

　　但開源改變了銷售的方式，一般的客戶都成為了免費客戶，讓我們無利可賺。但是這些免費客戶形成了 TDengine 的龐大用戶群，他們給 TDengine 帶來了傳播，給 TDengine 提供了快速的市場反饋，而且無形中將我們競爭對手的市場空間大幅減小。

　　通過開源，我們獲客的渠道主要來自線上渠道，而且主動咨詢我們的客戶已經對產品有了一定的了解，PoC 的環節也將大為縮短，直接的銷售成本將大幅下降。從我們 7 月份開源后的效果來看，三個月的時間，主動聯系我們的客戶已經有數百家。對于傳統的 2B 軟件銷售而言，這個數字是相當驚人的數字。

　　但是銷售本身并沒有改變，開源只是帶來了大量有效的銷售線索，我們仍然需要銷售人員與客戶進行仔細的溝通。這種溝通，在我們品牌地位完全建立之前，除電話、微信溝通外，還需要面對面的進行，詳細了解他們的痛點、幫助他們解決，無捷徑可走。

　　因此我們目前的銷售策略是：線上引流，線下成交。

　　陶建輝

　　2019 年 10 月 13 日于北京望京

總結

以上是生活随笔為你收集整理的核心功能全部开源，虽霸榜GitHub，但怎么赚钱？的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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