在中國，價格是商業模式的“最外在”表現，是一個品牌的門面，也是做生意的第一道門檻，一個產品或服務如何定價，怎么收錢、怎么賺錢，決定了這家公司能否做大，是否值錢或賺錢。

我2006創辦一個女性營銷公司尚道營銷以來，見證了太多企業的起起伏伏，最近這6年做投資，更是用一個多億買回來了“如何定價”的很多經驗和教訓，據研究，定價失誤是很多創業者失敗的第二大原因。

今天分享給下我對“如何定價”的10個理解。

1、定價便宜，不是弱小，相反是強大的表現，人家要么融資能力強，要么供應鏈整合成本低，如果一個公司一開始就定價很便宜，你要小心了。

拼多多和原來的淘寶一樣，最開始就是靠“便宜”吸引用戶的，有時，“虧錢”也是一種本事，甚至是一個大戰略，沒大目標的人不敢這么干。

2、低價不代表利潤低或不值錢，相反，很多國家的首富都是賣平價產品的，無論是西班牙首富是ZARA老板還是日本首富是優衣庫老板，亦或中國富豪榜第三是拼多多老板黃崢。

有一個資深的投資人說，名創優品老葉有可能成為巨富，對此我深信不疑，因為這種剛需的生活用品會經久不衰，且越滾越大，就像可口可樂一樣。

3、免費其實最貴，甚至有人寫過一本書就叫做FREE，詳述了免費商業的基本邏輯，其實越是偉大的企業越是免費，對，我說的是對用戶免費，2C免費，但利用2B賺錢，手中有用戶進而賺商家的錢，這個商業模式簡單而清晰。

今日頭條、美團都不賺用戶的錢，比賺用戶錢的滴滴獲取用戶更快、成本更低，也更有活躍度。

4、高價和用戶規模成反比，哪怕如奢侈品一樣道理，別以為人人LV，你看到的人人LV很多是超A貨而已，所以，如何在價格和用戶規模方面找到一個平衡是大學問。

5、剛需產品或服務，越便宜越有優勢，比如十英尺包子鋪；享受型非剛需的產品，價格中等用戶規模最大，比如雅詩蘭黛；炫耀型消費，價格越高用戶越多，比如LV。當然我說的都是相對而言，需要“教育”的產品，要么免費，要么很貴，否則無人問津；

6、從競爭對手角度，你要么是別人1/10-1/2的價格，要么是競爭對手定價的105%左右，因為價格等同肯定是找死，價格稍微貴一點，并附上你的理由比如說150天老母雞天然水燉湯，貴，有時也是一個不錯的讓用戶選擇你的理由，用戶會“自洽”這個邏輯，最近大家可以留意一下，諸多飲品新品牌都已經跨越了5元的價格帶，甚至有的12元/瓶瓶裝飲料，讓人不明覺厲。

最近最讓我關注的就是元氣森林了，竟然也是5-7元/瓶，這可是原來功能性飲料的價格，為啥人家可以定價這么高？因為它的“競品”是20多的法國巴黎水等，7元以下已經是1/3的價格了。

同樣，華萊士之所以死而復生，也是緣于把價格定成了麥當勞肯德基的1/2價格，立馬活了下來。

7、故意定低價供不應求，默許加價售賣是很多汽車、手機、潮鞋等品類的慣用技倆，比如現在的廣汽傳祺，可以說是最高性價比的商務車了，購買竟然要加價，華為曲面屏也是如此，讓加價買了的人還不覺得冤大頭，讓沒錢買的人找了一個自己“沒有買”的理由，反正價格這東西，很微妙。

8、有商業常識和學過營銷的人都知道“成本定價法”，但最正確的方法不是用成本來進行定價，而是用“心理價格定價法”來定價，再用綜合成本和利潤率進行檢視和驗證，這樣定價更科學。

為何，因為成本高的東西未必可以賣的高，比如很多人問燒夜為何不做燒烤茄子，其實他們不知道做一個燒烤茄子花的時間及炭的成本遠高于黃進牛油、羊肉、五花肉等，成本很高，但因為是素菜，大家的心理價位也就12塊，如果點的多，都需要烤很長時間，那么出餐的效率就一定很低，意味著這道菜很難賺到錢。

9、預留足夠多的渠道利潤也是一個維度，曾經有個非常暢銷的新西蘭奶粉，其CEO為了做大規模，故意把價格調低，誰知壓榨了代理商、代購的利潤空間，導致大家再無動力去銷售，導致銷量不升反降。

微商先不管模式和質量如何，渠道利潤一定是所有微商品牌的共同特征，因為只有層層很高的利潤，才能讓每一個層級的人都能賺到“大錢”。

渠道利潤的設計，往往就是渠道政策的核心要義。

10、用戶看到任何產品和服務，第一反應往往是“多少錢”？好的定價，應該讓人“哇”的一聲，超出別人的預期才行，無論是名創優品、小米的超低價還是愛馬仕的超級限量款讓人有錢買不到，都是非常優秀的定價策略。

我認識廣州一個地理位置非常好的豪宅老板，一戶一設計，我去參觀時也非常心動，但當他告訴我才賣10萬/方的時候，我就覺得完了，真正的土豪肯定只買廣州最貴的房子啦，“第一豪宅”才是最好的定價策略，誰愿意花了幾千萬（300-500方）買一個第四第五貴的豪宅呢？

總之，如何定價真的是門大學問，就比如我的公號吧，我一直的觀點是服務付費用戶，給錢的才是上帝，用戶不追求數量，只追求有效付費用戶，這才是真愛，白嫖的所謂用戶數沒有任何商業價值。

我給大家總結下今天的觀點，大家覺得超值可以給我打賞1元錢哈！

定價一定要讓用戶感覺超值，不買吃虧，價格定的好，生意也就成功了一半。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的定价，是做好生意的第一道门槛的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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