那天，朋友小王湊到我跟前，說出了他那絕妙的創業點子：

　　他發現，許多高級酒店經常訂不滿，而另一頭，又有很多人住不起高級酒店，于是他做了一個開房平臺，專門把高級酒店的空房“承包”下來，再用低價轉賣出去，如此一來就是三贏的局面：他當中間商賺了差價，酒店賣出去空房，顧客用很少的錢住到了高級酒店。

　　我一聽，妙啊，真是皆大歡喜，可轉念又感覺哪里不太對。

　　果然，當他去聯絡高級酒店，發現對方的答復幾乎一致：

　　“我們的客房，就算空著，爛手里，天天吃灰，我也不會低價賣出去任何一間！”

圖文無關

　　小王的創業夢想就這么碎了一地。

　　后來想想也是，你把房間價格低價賣給后來的人，那前面原價住酒店的人會怎么想？花大價錢住酒店的人還怎么裝逼？酒店還怎么把品牌逼格做上去？

　　---

　　之所以我想到這件往事，是因為前陣子互聯網圈子也發生了一個類似的奇葩事：拼多多和特斯拉的“拒交門”。簡單復述一遍：原價近 29 萬多的特斯拉 Model 3 汽車，一個拼多多商家自掏腰包補貼幾萬塊錢，顧客掏出 25 萬下了單。

　　原本聽起來也是一件三贏的事：特斯拉賣了車，拼多多商家賺了口碑，顧客買到實惠，真是皆大歡喜，甚至感覺倒貼錢的拼多多商家在這里才是最吃虧的那一個。可是特斯拉得知顧客是從拼多多下的單，當時就不高興了，拒絕交付。

　　吃瓜群眾都瘋了，咋給你錢買車還不肯賣呢？什么原理？

　　不愿意放在拼多多上賣的，其實不止是特斯拉。

　　有一陣子拼多多搞百億補貼，任天堂 NS 游戲機就賣得賊便宜，結果活動出來沒多久，騰訊游戲就發了一則聲明，表示根本沒授權拼多多銷售該游戲機。

　　當時我就懵了，拼多多不是騰訊投資的嘛？拼多多幫你賣貨，你還不愿意，這是什么邏輯？

　　后來我猛地想起那個朋友創業的故事，一下子就明白過來。

　　站在特斯拉的角度來看，萬一以后大家都知道拼多多的更便宜，都跑去拼多多買，甚至，有的顧客原本正打算從官方渠道購買，現在一看拼多多更便宜，OK 先不買了，搬個小板凳坐等拼多多搞補貼降價。久而久之，我的銷量豈不是會被拼多多左右？

　　況且，假如以后大家都從你拼多多買，我的其他渠道商怎么活？原本挺貴的一款車被你這么一補貼搞得挺便宜，原價買的人會怎么想？有錢人還怎么裝逼？

　　講到這里，背后的邏輯就清晰起來：“你幫別人鋪路，也就左右了別人的路。”拼多多主動幫特斯拉鋪路，“銷路”的“路”，特斯拉表示拒絕，因為他想走自己的路。

　　我閉上雙眼，互聯網的歷史長河在我腦中流過，其中漂著的許多老故事印證著這一套邏輯。

　　Let's Rock！

　　1

　　“啪——”一個手機被猛地摔在桌子上。3 小時的爭吵，李彥宏終于怒了，“我他媽的不做了，大家也都別做了，把公司關閉了拉倒！”

　　2001 年 8 月，baidu.com 測試版上線。李彥宏的一再堅持打動了董事會，百度的商業模式“從幕后轉向臺前”，即：原來是給新浪、搜狐之類的其他網站提供搜索引擎技術，現在開始做自己的搜索引擎網站，直接供所有網民使用。

　　2001 年 9 月 20 日，baidu.com 開始競價排名服務。

　　當時的人哪知道什么是“競價排名”，就簡單理解成廣告——我花錢買下一個“關鍵詞”：“世界上最靚的仔是誰”，當別人一搜這個關鍵詞，我的名字就會出現在搜索結果里。

不瞞你說，圖是我P的

　　上線第一天，百度的競價排名廣告的收入是 1.9 元，第二天是 3 元多，第三天 10 多塊錢……由于簡單好用，百度很快就贏得口碑，越來越多網友把百度設置為瀏覽器主頁，甚至很多人檢查電腦是否已聯網，都是直接在瀏覽器地址欄輸入 baidu.com。與此同時，越來越多的商家發現：投放百度競價排名廣告能帶來流量。

　　早期投放競價排名廣告的商家還不那么多，所以廣告的性價比極高，花一點點錢就能帶來非常夸張的網絡流量。

　　百度幫廣告主們鋪開了流量之路，與此同時，也在漸漸成為這條路上的游戲規則主導者。

　　后來的事大家也都知道了，這條路的商家越來越多，大家擠破了頭，爭著搶著來投競價排名，把錢源源不斷地送進百度的口袋，競價關鍵詞的價格也是水漲船高，一直漲到一些普通商家無力承擔的地步。

　　可是這場競價排名的游戲一開始就停不下來了，后來的人要么繼續買高昂的門票走進這條有著巨大流量紅利卻擠滿了人的柏油馬路，要么就是在泥濘里找到別的路。

　　百度是“幫別人鋪路，也左右著別人的路”的典型，巔峰時期，它左右著大半個中文互聯網世界的路。

　　2

　　2003 年，淘寶網的面前站著一位巨人：易趣網。那時，易趣網占據市場份額的約 90%，是電商市場真正的“霸霸”。但那時商家在易趣網開網店是要交錢的，就跟現實世界租了一間商鋪一樣。本著“讓天下沒有難做的生意”的原則，馬云祭出一個奇招：“免費開店”。

　　于是，當時許多在易趣網開店的人也在淘寶網注冊賬號，同時經營兩家網店——反正淘寶網是免費的，不開白不開。

　　后來的事大家也知道了，阿里巴巴讓無數普通人成為會賺錢，賺到錢的商人，你沒有產品，就給你供貨（1688.com），沒有渠道，給你搭平臺（淘寶），不會做生意，教你做營銷（阿里媽媽廣告聯盟）。

　　阿里巴巴幫無數人鋪了網上經商之路，當然，也在左右著這條路。

　　如今淘寶開店依然免費，看似沒有開店門檻，新的機會卻越來越少，因為這條路已經很擠，你從零起步開網店，不掏錢做廣告，做排名，做信譽，做評價甚至刷單刷好評，你怎么干得過別人？

　　所以淘寶乃至阿里巴巴也是“幫別人鋪路，也左右著別人的路”的典型。

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　　既然已經說到淘寶和百度，不妨聊聊他們十幾年前的那場“對決”。

　　2008 年 9 月 8 日，淘寶宣布屏蔽百度的搜索引擎爬蟲。在那之前，人們可以直接在百度上檢索一個商品，然后跳轉到淘寶店鋪。那天之后，網民再也無法在百度上搜索到淘寶網的內容。

當時新浪網的專題頁

　　從“鋪路”的角度來看，當時百度給淘寶商家們帶去巨大的訪問流量，淘寶忽然宣布屏蔽百度，等于切斷了自己以及商家們的一條“流量之路”。

　　據說當時阿里巴巴內部也有不少人反對，但馬云力排眾議，堅決如此。外部評論也是各自參半，著名 IT 評論人士洪波（Keso）當時認為：“封掉百度爬蟲，肯定會首先傷及淘寶自己，傷及在淘寶開店的小店主們。”

　　當時新浪科技發起的一個投票結果

　　Keso 的判斷沒錯，放棄百度這個巨大的流量入口后，淘寶商家的訪問量嗖得一下降了下來。

　　但情況在幾年時間里慢慢扭轉。2013 年，淘寶的單個季度的廣告收入首次超越百度。

　　當年馬云在許多人眼里的那招“昏棋”，如今被認為無比正確。如果當年淘寶沒有屏蔽百度，人們可能還習慣于從百度搜索、購買商品，那么淘寶網的喉嚨將被百度扼住。當年淘寶沒有走百度給它鋪好的路，這才走出了屬于自己的路。

淘寶網自己的商品搜索框

　　32001 年，騰訊 QQ 的用戶數逼近 3 億，馬化騰痛并快樂著。

　　快樂很好理解，痛是因為當時公司徒有用戶量，卻找不到很好的變現途徑，另一邊，服務器等各方面成本越來越高。

　　他們試過付費注冊 QQ 號，最后發現掙不來多少錢，還得挨用戶罵。

　　直到 2002 年 8 月，他們終于找到一個奇招：QQ 秀。

　　

　　QQ 秀上線半年，超過 500 萬用戶付費，人均消費超過 5 元，一個社交軟件公司靠著“賣衣服”續上一命。

　　之后的事情大家也知道了，尊貴的 QQ 會員、赤橙黃綠青藍紫，比彩虹顏色還豐富的鉆石會員、“用心創造快樂”的騰訊游戲（這個口號現在已經換成了“去發現，無限可能”，但是我覺得此處用這個標語更好理解）。

　　這跟“鋪路”有什么關系呢？

　　縱觀 QQ 秀、會員、各種鉆和游戲，很大程度上滿足的是人的“社交需求”和“尊重需求”。

　　馬斯洛需求理論金字塔

　　不管你承不承認，反正我是承認的，買 QQ 秀、充會員，買靚號、充游戲點券買皮膚，3 分是給自己充的，7 分是為了給別人看的，說得通俗一點就是：裝逼。說得專業一點就是“社交需求”和“尊重需求”。

　　裝逼使人快樂。QQ 秀用幾十塊錢就能讓你擁有狂拽酷炫的套裝，在游戲里充點錢就能成為游戲世界里的“人上人”，至少，也能獲得一些競爭優勢。比如“公平競技手游”王者榮耀對于沒有皮膚的人來說，就有一點點不公平。

　　騰訊幫人鋪了一條廉價、直接又干凈衛生的，通往“社交需求”和“尊重需求”之路。

　　騰訊游戲“用心創造快樂”，但快樂這個東西容易上癮，上癮的人愿意“用錢創造快樂”。一條路太好走了，人們就不愿意走別的路，“你幫別人鋪路，也左右了別人的路”，背后的本質是“路徑依賴”，就像電梯坐多了，人就不愿意走樓梯，甚至喪失爬樓梯的能力。

　　當人們不費太大的力氣就可以在游戲里獲得認可，腎上腺素、多巴胺等各種激素狂飆，許多人就愿意沉浸其中，不愿意在現實世界里費力獲取同樣的刺激。

　　騰訊幫人鋪了一條快樂的路，也容易讓人樂不思蜀（當然這不能甩鍋給騰訊，還是得怪我們控寄不住寄幾，游戲首屏的《健康游戲忠告》都說了：適度游戲益腦，沉迷網絡上身，合理安排時間，享受健康生活……）。

　　4“360 殺毒永久免費啦！”電視里放著這條廣告，2010 年起，360 公司幫幾億中國網民鋪了一條“安全上網之路”，在這條路上，人們不用花錢就能安全地上網沖浪，就能在充滿危險、猶如黑暗森林的網絡世界里穿行。

　　可是后來人們發現，360 在路邊支起了一個個小攤子，賣自家產品，比如 360 搜索、360 瀏覽器等等。并且時不時會有一個聲音告訴你：你還沒有安裝 360 瀏覽器哦，所以電腦安全評分只有 80 分哦，要不要我幫你“一鍵修復”一下？上網速度提升五倍哦~

　　360 確實為中國網民鋪了一條免費的安全上網之路，讓病毒不像當年那樣肆虐，但它也左右著這條路。

　　5

　　你是某個餐廳的老板，有一天，一群人涌進你的店里，他們穿著五顏六色的衣服，都聲稱要給你指一條明路，能讓你的餐廳營業額大漲，其中兩個人最顯眼：穿藍衣服的“餓了么”，穿黃衣服的“美團外賣”。

　　你信了，照做了，業績果然翻倍了，隔壁餐廳老板小王看著心癢癢，也加入外賣這條路。

　　很快，整條街的餐廳都有了線上店鋪。然后你就發現畫風慢慢在改變，線上外賣這條路上的人越來越多，路上的規則誰說了算呢？平臺，也就是最初找過來幫你鋪路的那些人。店鋪傭金越來越高，你需要掏錢，掏更多的錢才能讓自己的店鋪出現在更顯眼的位置。夸張地說，外賣平臺幾乎能左右這條路上每一家餐廳的生死。

　　有的餐廳想離開這條路，可是發現一旦失去這些平臺的線上流量加持，基本活不過三集，因為競爭太激烈，你不做，別人做，別人做了就有競爭優勢。

　　所以，團購、外賣平臺幫商戶鋪了路，也左右了他們的路。

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　　既然說到外賣，就多說幾句。

　　現在很多人抱怨有些外賣小哥在路上穿行，速度越來越快，越來越快，像瘋子一樣。

　　其實他們也有他們的不容易。

圖文無關，圖片來自網絡

　　前陣子我刷短視頻，看見一個外賣小哥質問王興：

　　第一，為什么平臺還要把騎手的送貨時間要求從最初的 50 分鐘降到 40 分鐘，又降到 30 分鐘甚至 20 分鐘？商家出單的時間去哪兒？

　　第二，為什么訂單超時之后不問原因就直接扣款，申訴不通過。

　　第三，為什么超時訂單有投訴、有差評，就封號一天，而且客戶在線申請退款的訂單，實際上要由當時送單的騎手買單？

　　外賣平臺和騎手的關系也是這樣，平臺為他們鋪了一條生計之路，也左右了他們的路。6

　　2018 年 7 月 26 日，拼多多在美國掛牌上市。仿佛頭一天還在嘲諷它是“拼夕夕”的人們一下愣住了。

　　很多人不理解，淘寶、京東已經做得成功，拼多多為啥還能這么迅速地做起來，三年不到就上市？現在回頭望去，放個馬后炮，拼多多的成功可以簡單概括為：它找到了一系列奇特玩法，能幫助商家“傾銷”商品。

　　甭管這些玩法有多野，是“幫我砍一刀”，是自掏腰包補貼各種紅包，還是像玩游戲一樣的引導式購物體驗，或者鋪廣告，總之一點：能幫商家把東西賣出去。

　　當拼多多正在飛速運轉，成為一臺傾銷機器，其他許多電商平臺的邏輯還停留在“幫人們開一家網店”。

　　拼多多幫許多商家鋪開銷路，然后慢慢掌握住這條路上的話語權，手握流量，倒逼著商家和工廠降價，用各種方式降低成本，要么是減少商品的中間環節，要么是用別的方法，比如補貼之類的，總之進入了一個“低價循環”，便宜便宜再便宜，不要給我搞什么花里胡哨好不好？同樣的商品，便宜才是硬道理。

　　7

　　2019 年，李佳琦坐在他的直播間里，靠著上面這幾句咒語，一晚上的銷售額抵得上一座商場。

　　盡管形態完全不同，但拼多多和李佳琦的成功邏輯其實類似。

　　他們都是先找到一系列方法，能幫商家傾銷商品，然后手握流量，倒逼商家把自己的商品變得物更美或價更廉。拼多多靠的也許是數據分析、補貼、砍一刀等等策略，李佳琦則是靠他的魔咒——“Oh My god，買它買它買它！”

　　你以為李佳琦帶貨靠的是他在鏡頭前的嘴皮子功夫？是，但遠遠不止是。

　　有一次魯豫采訪李佳琦，跟著他參加一個選品會，李佳琦試用了某一款新出的粉底后立刻提出各種修改意見，把產品打回重做。

　　等到這款產品上直播那天，網友發現，粉撲真的改成淺色了。

　　這讓我意識到，李佳琦的角色遠遠不僅僅是鏡頭前的那個“銷售員”，還是“產品測試官”、“商品砍價師”，甚至是產品經理。

　　同樣一件商品，他真的可以確保你買到的比其他任何渠道更實惠（起碼目前為止的絕大多數情況是這樣）。

　　“李佳琦和薇婭們”替商家們帶貨，鋪開了銷路，也左右著這條路。

　　---

　　有一個叫“玉澤”的護膚品牌，原本和李佳琦關系密切，直播間被N次推薦，說是李佳琦捧紅了這個牌子也不夸張。

　　可是從某一天起，李佳琦的直播間再也沒出現過“玉澤”兩個字，粉絲們等啊等，等了兩個月，等到的消息卻是“別等了”，這時她們才發現，李佳琦和玉澤“可能鬧掰了。”

　　“所有女生”們在網上討論玉澤

　　關于這段關系，網上流傳出兩個截然相反的說法，一個是李佳琦“甩了”玉澤——有一天，玉澤在自家官方的直播間賣貨，比李佳琦直播間的更實惠，違背了合作約定，導致關系破裂。

　　另一種說法是玉澤“逃離”李佳琦，主動結束了雙方合作關系。

　　由于玉澤長期和李佳琦合作，導致利潤被直播間壓得很低，玉澤希望通過李佳琦的帶貨帶來一些自主復購，但是事與愿違，所有人都知道從李佳琦的直播間買更實惠，于是很多人都搬來小板凳坐等李佳琦的下一波帶貨。

　　李佳琦幫玉澤鋪了銷路，卻也左右著這條路，甚至無意之中限制了玉澤發展出自己的銷售渠道，于是玉澤只好斷臂求生。（這個關系也可以解釋特斯拉為什么拒絕拼多多）

　　8

　　有人替你鋪路，不一定是好事。

　　沒人幫你鋪路，你就自己鋪，不一定是壞事。

　　2020 年，任正非說：華為為什么要搞自主研發？主客觀條件下，被逼出來的！

　　2020 年 8 月 23 日的一則新聞標題是這樣的：

　　關于國產芯片和自主研發的操作系統的那些個事，無需多言，大家都知道，就不說了。

　　9

　　當然，也沒必要對所有“鋪路”行為抱以惡意揣測，更不要拒絕一切“鋪路”，因為“鋪路”的本質是合作，是相互成就，是各取所需，是共贏。

　　只是以后踏上別人為我們鋪好的路時，得想想后路，杜絕路徑依賴。

　　10“你替別人鋪路，也左右了別人的路”其實是一句正確的廢話，大到世界格局，小到人際關系，都能往里套，你想到了身邊的什么案例？歡迎在留言區聊聊。

　　之所以我要說這個正確的廢話，是因為有時很多正確的廢話也能為我們提供一個思考世界的維度。

　　至少，我希望當你遇到困境，不會抱怨“大環境不好”，你會知道，沒有人為你鋪路，是你走出自己的路的最好機會，就像我們中學時學的那句：”天將降大任于斯人也，必先苦其心志……“

　　加油！

　　11

　　本來這篇文章沒有第 11 條，可是當我一覺醒來，正準備推文，忽然發現手機上彈出一則消息：

　　注意看第二條

　　這讓我又想起：那天，朋友小王湊到我跟前，說出了他那絕妙的創業點子……

　　參考資料：

　　得到 APP萬維鋼·精英日課第一季《高手修煉手冊3：給前輩鋪路的人》

　　酷玩實驗室 《要不是 QQ 秀續命，騰訊 16 年前就涼了》

　　第一張動圖截取自湖南衛視《變形計》王境澤的精彩出演

　　最后一張照片截取自快手冬泳怪鴿

　　題圖來自谷歌圖片搜索結果，出處：鏈聞

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　　最后再介紹一下我自己吧，我是謝幺，科技科普作者一枚，日常是把各路技術講得通俗有趣。想跟我做朋友，可以加我的個人微信：xieyaopro。不想走丟的話，請關注【淺黑科技】！（別忘了加星標哦）

總結

以上是生活随笔為你收集整理的特斯拉和拼多多“拒交门”背后的逻辑：替你铺路的人，将左右你的路的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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