文/劉璐明

　　來源：連線 Insight（ID：lxinsight）

　　電商“二選一”大戰(zhàn)復燃，這次的主角變成了唯品會和愛庫存。

　　昨日，愛庫存發(fā)布聲明，指出唯品會正在強迫與愛庫存有合作的商家“二選一”，并要求唯品會立即停止該行為。

　　據(jù)聲明內(nèi)容顯示，愛庫存收到部分商家反饋，稱唯品會明令要求商家不得與愛庫存繼續(xù)合作，強令商家下架在愛庫存上的所有商品與活動，并對商家商品進行日常巡檢，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)在愛庫存上繼續(xù)有售，唯品會即對商家進行通告懲戒。

　　隨后，唯品會對此回應媒體稱，不屬實。而愛庫存的聲明則表示，“掌握了大量的有力證據(jù)，有采取進一步行動的權(quán)利。”

愛庫存聲明，圖源愛庫存官微

　　相似的劇情又一次上演。回溯中國電商行業(yè)二選一的歷史，上一次掀起“史上最大規(guī)模的二選一”的時候，還是去年 618 期間拼多多和淘寶之間的那場惡戰(zhàn)，再往前追溯，幾乎每年都會有“二選一”的戰(zhàn)爭。

　　本質(zhì)上，“二選一”是電商平臺在利用自身的優(yōu)勢地位，對品牌商和經(jīng)營者實行不合理的限制行為，獲得貨源優(yōu)勢。

　　唯品會和愛庫存業(yè)務有重疊之處，都售賣服裝尾貨，且都是在去庫存化上發(fā)力。在競爭到一定程度的時候，“二選一”便出現(xiàn)了。

　　這種利用流量和平臺優(yōu)勢來強迫站隊的行為，最受傷的無疑是商家。

　　連線 Insight 采訪到的商家陳東升表示，突如其來的“二選一”，確實打亂了他的節(jié)奏，而且對銷售額的影響十分明顯。

　　事實上，不僅是商家利益受損，這最終會導致“三敗俱傷”的結(jié)果。陳東升提到，由于少了一個去庫存的渠道，他在唯品會上的備貨也少了很多，這將導致在唯品會上的銷售額下降，而唯品會所能夠抽傭的金額也會隨之下降。

　　在“二選一”的競爭環(huán)境下，沒有贏家。

　　1

　　夾縫中的商家

　　平臺發(fā)動“二選一”時，商家的利益最先受到影響。

　　陳東升的經(jīng)歷，大概是很多在電商平臺謀生的商家縮影，他們因電商平臺的崛起而生，卻又只是一艘搖擺的小船，一陣風浪就足以覆沒。

　　陳東升在服裝行業(yè)摸爬滾打數(shù)年，擁有自己的服裝工廠和生產(chǎn)線，均在線上售賣，疫情期間，線下服裝店受損，但是線上渠道卻頗為紅火。在年初預設年度銷售額目標的時候，陳東升定下了 1.5-1.7 億的銷售額，比去年更高。

　　按照他的工作節(jié)奏，服裝行業(yè)是以四季變換為單位的，通常需要提前兩個月去為下一季節(jié)的服裝做準備。

　　在春節(jié)前一個月，他要把今年的春裝備好貨，過完春節(jié)開始銷售春裝，夏裝新款在 4 月份之前要全部備貨，7 月份把秋裝準備完畢，到 9 月秋裝開始上線銷售。

　　陳東升的節(jié)奏有條不紊，他的服裝品牌主要在唯品會和愛庫存兩個平臺銷售，其中唯品會占大頭，“唯品會的銷售額可以做到大概 1000 萬左右一個月，愛庫存大概在 400-500 萬一個月。”

　　在他看來，兩個平臺各有各的優(yōu)勢，如同兩條腿走路，缺一不可。

　　在年初他還曾規(guī)劃兩個平臺的輔助銷售方案，即唯品會上產(chǎn)生的滯銷產(chǎn)品，可以通過愛庫存消化掉庫存壓力。這兩個渠道，剛好能夠互相輔助，讓他賣出更多服裝。

　　陳東升告訴連線 Insight：“唯品會上的銷售額高，但是退貨率也高，基本上在 30-40% 之間，且退貨周期長，這些在唯品會產(chǎn)生的積壓在倉庫的尾貨，可以通過愛庫存清掉百分之七八十，緩解庫存壓力。”

　　在秋裝已經(jīng)準備完畢，夏裝開始清庫存的時候，他卻被突如其來的“二選一”打亂了節(jié)奏。

　　陳東升介紹，7 月初，唯品會的一名商助（管理品牌和平臺之間對接的助理）聯(lián)系到他，并告知他的品牌不能在愛庫存上線，“他們說，公司高層在對愛庫存這邊進行制約，咱們的商家不能去上愛庫存，如果要上的話未來的資源就沒有了，剛開始是暗著說，后來變成了明說，一次比一次更嚴厲。”

唯品會商助的通知，受訪者供圖

　　作為商家，他不愿意下線，也本以為會像之前一樣只是“一陣風”，沒過多久，他就嘗試在愛庫存上線，“但是在品牌預告發(fā)出的第一天，就被抓到了，他們（唯品會）應該是有專門的抓這一塊的人，抓到之后分散到各個品牌管理者手里，再去聯(lián)系品牌方下線。”

　　據(jù)陳東升回憶，最強硬的一次，是唯品會的工作人員發(fā)過來了一張截圖，上面是某品牌因為不遵守“二選一”的規(guī)定，被唯品會清退的記錄。

　　起初，他以為只要兩個平臺沒有重疊的產(chǎn)品就可以，后來才發(fā)現(xiàn)，“相同的品牌是不能上線的，我們下架了相同的產(chǎn)品并不能解決問題。”

　　于是，在“二選一”中，陳東升選擇了銷售額更大的唯品會，全線下架在愛庫存的貨品，這是無奈之下的斷臂之舉。

　　在他看來，愛庫存和唯品會是兩個不同的平臺，唯品會是做日銷，愛庫存主要靠每個月的活動檔期制來進行銷售，在只能選擇一個的情況下，他也只能選擇唯品會。

愛庫存的銷售模式，圖源網(wǎng)絡

　　這也是“二選一”常見的情況，擁有品牌優(yōu)勢、知名度、掌握流量的一方往往是挑起事端者，因為平臺有足夠的把握，在“二選一”之中，品牌會選擇留下，這可以對正在發(fā)展期的競爭對手帶來最直接的打擊，但對商家來說，卻直接被切斷一個渠道。

　　“如今兩個平臺開始相互博弈，我們這些商家沒辦法正常上線經(jīng)營，導致庫存壓力非常大，最受到波及的還是我們普通商家，我們夾在其中，很難熬。”陳東升告訴連線 Insight。

　　對陳東升而言，帶來的直接打擊是，原本的備貨量、生產(chǎn)量、員工配比都要縮減。如果持續(xù)下去，銷售額可能會少三分之一。

　　目前正值夏裝清庫存尾貨、準備秋裝的時機，失去了一條銷售渠道，“會給夏裝造成了很大的庫存，生產(chǎn)線縮減，加工廠也可能要裁掉，因為生產(chǎn)量不可能會有這么大了。”陳東升說。

　　究竟會帶來多少損失？陳東升無法計算，除了這兩個月下架產(chǎn)品后的損失外，其他裁撤員工的成本、現(xiàn)金流等也是潛在的壓力。

　　在電商平臺洶涌的大戰(zhàn)之中，飄搖的商家成為了競爭下的炮灰。

　　2

　　二選一為何屢禁不止？

　　京東、拼多多、淘寶、天貓之間的“二選一”之戰(zhàn)就曾打了很多次。每年的購物節(jié)，也幾乎成為了“二選一”的泛濫之地。

　　京東曾表示，自 2013 年以來，天貓就不斷以“簽訂獨家協(xié)議”、“獨家合作”等方式，要求在天貓商城開設店鋪的服飾、家居等眾多品牌商家不得在京東商城參加 618、雙 11 等促銷活動、不得在京東商城開設店鋪進行經(jīng)營，甚至只能在天貓商城一個平臺開設店鋪進行經(jīng)營。

　　2015 年 8 月，天貓宣布與迪卡儂、Timberland 和 Lafuma 等 20 余家國際品牌簽署獨家合作協(xié)議，產(chǎn)品只能在天貓平臺獨家銷售。

　　2017 年京東 618 前夕，不少服飾類品牌商通知京東，要求撤出京東會場。

　　2019 年“618”前夕，美的、九陽、蘇泊爾也曾先后發(fā)表聲明稱將關閉拼多多旗艦店。

　　當這種電商行業(yè)的渠道霸權(quán)愈演愈烈，“二選一”已經(jīng)從購物節(jié)演變?yōu)槿粘！?/p>

　　“二選一”在我國的電商行業(yè)之所以會一直持續(xù)存在，也證明了這是一個最直接而有效的競爭手段，相比組織變革、科技探索、模式創(chuàng)新，不需要花費太大人力和財力的“二選一”更為簡單粗暴。

　　“由于習慣了任意支配壟斷的市場地位，并且在第一次使用‘二選一’取得成效后，形成了運營‘慣性’，想不出別的簡單高效的競爭手段和方法。所以一而再、再而三地進行‘二選一’。”百聯(lián)資訊創(chuàng)始人莊帥提到。

　　但是身在其中的人似乎并沒有這種意識。

　　阿里集團市場公關委員會主席王帥曾在微博回應稱：二選一本來就是正常的市場行為，也是良幣驅(qū)逐劣幣。平臺為組織大促活動必須投入大量資源和成本，也就有充分的理由要求商家品牌在貨品、價格等方面具有對等力度，以充分保障消費者利益。平臺不是土豪，成本也不是大風刮來的，大促活動的各項資源天然稀缺，只能向最有誠意最積極參與大促活動的品牌商家傾斜。這是最樸素的商業(yè)規(guī)則。

　　法律執(zhí)行上的缺失，也是“二選一”屢禁不止的原因。在法律上，根據(jù) 2019 年已施行的《電子商務法》明確規(guī)定，“電子商務平臺經(jīng)營者不得利用服務協(xié)議、交易規(guī)則以及技術(shù)等手段，對平臺內(nèi)經(jīng)營者在平臺內(nèi)的交易、交易價格以及與其他經(jīng)營者的交易實行不合理限制或者附加不合理條件。”

　　“法律實際上是有根據(jù)的，但是證據(jù)的獲取難度很大，因為它涉及到技術(shù)層面，涉及到商家層面，商家不想得罪渠道，也不想得罪零售商，所以很多商家也不會站出來作證，人證物證的缺失也是重要原因。”莊帥告訴連線 Insight。

　　對此，陳東升也告訴連線 Insight，唯品會通常是以電話、發(fā)信息的方式通知，但是盡管很嚴厲，卻也并沒有發(fā)公告，在嘗試上架期間，也沒有對流量進行限制。這也造成了取證困難。

　　這也讓很多平臺鉆了空隙，拼多多“百億補貼”項目負責人宗輝曾表示，二選一是電商行業(yè)長期存在的毒瘤，“短時間內(nèi)集中發(fā)動‘二選一’，是部分電商平臺犧牲了自己的長期格局、利益和口碑，來完成面前的 KPI。”

　　在意大利導演德·西卡的電影《偷自行車的人》中，一段荒誕的故事是，貧窮的主人公賴以謀生的自行車被偷，在尋找偷車人的艱難過程中，一念之下，最后選擇了成為一名偷車人。

　　荒誕的故事在商業(yè)世界中上演，相比通過自身努力去獲得地位，行使霸權(quán)是最便捷的手段。于是，在聲討霸權(quán)的過程中，有人會選擇成為新的霸權(quán)。

　　而今日身陷“二選一”爭議的唯品會，昔日也曾是對“二選一”行為的聲討者。

　　此前，京東起訴天貓“二選一”，索賠 10 億元之時，唯品會和拼多多也在同一日向北京高院遞交申請，請求以第三人身份加入訴訟。三大電商平臺京東、拼多多、唯品會聯(lián)手，就“二選一”問題在司法層面上聲討天貓。

　　“二選一”屢禁不止的情況下，沒有平臺會一直甘愿處于被動，他們厭惡霸權(quán)，卻又在競爭中成為了新的“惡龍”。

　　3

　　三敗俱傷的游戲

　　二選一爭奪的究竟是什么？

　　在陳東升看來則是貨源，“唯品會收取的傭金很高，30% 的傭金在行業(yè)內(nèi)應該是數(shù)一數(shù)二了。這會導致我們在唯品會上的售價會高于愛庫存，同一個品牌同一個東西，價格不一樣，這可能是唯品會擔心的。”畢竟，品牌是吸引消費者選擇電商平臺購買的一個重要因素。

　　在電商的“人、貨、場”邏輯中，有了貨源優(yōu)勢，吸引更多的用戶，“人和場”的優(yōu)勢也自然會體現(xiàn)出來。

　　二選一的原因，還有對競爭對手增長的遏制，并在短時間內(nèi)增加自身平臺的利潤。看起來似乎是一勞永逸的“大招”，但是掀起二選一大戰(zhàn)的平臺，真的得到了它想要的嗎？

　　陳東升也曾思考過這個問題，在他看來，這是一個三敗俱傷的游戲，看似是唯品會對愛庫存的制約，無形中卻也殺敵一千，自損八百。

　　“我們在唯品會的銷售額目標今年定在 1.2 億，如果有愛庫存，我們可以足額備貨，我可以提前把 1.2 億的貨全部做出來。有些銷售不好的款或者需要直銷的款，愛庫存可以幫我們清掉這些貨。現(xiàn)在愛庫存沒有了，唯品會那邊原來原定的量，我只能縮減到 9000 萬左右，不敢提前備貨出來，因為沒有人接盤了。”他告訴連線 Insight。

　　這導致的結(jié)果是，陳東升不僅失去了愛庫存的銷售額，還會導致在唯品會的銷售業(yè)績下降，“沒有這么大的備貨，怎么可能會賣出這么多營業(yè)額？”

　　很多平臺想要通過“二選一”來達到一家獨大，但結(jié)果可能并沒有那么理想。實際上，在“二選一”之后，新的競爭者仍會出現(xiàn)，被牽制的一方也并沒有因此就落后，曾經(jīng)在上升期被“二選一”的拼多多、京東就是佐證。

　　“二選一”對市場的破壞和傷害是不可忽視的。

　　莊帥告訴連線 Insight，在社會層面，如果擁有市場支配地位和擁有先進技術(shù)就可以做二選一的話，“那每個行業(yè)都可以做，音樂也能做二選一，電影也可以二選一。如果都這樣競爭，那這個社會只要有一點市場支配地位的，比競爭對手強的企業(yè)都可以去實施二選一，對整個經(jīng)濟的良性競爭，就會造成非常大的影響。”

　　馬化騰曾坦言，3Q 大戰(zhàn)讓騰訊進行了反思，并走向開放。

　　在 3Q 大戰(zhàn)之后，馬化騰寫過一封內(nèi)部信，“如果沒有對手的發(fā)難，我們可能不會有這么多的痛苦，不會有這么多的反思，未來某一天，當我們走上一個新的高度的時候，我們要感謝今天的對手給予我們的磨礪。”

　　這個反思，對如今的商戰(zhàn)，依然是一種警醒。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的唯品会“封杀”爱库存？“二选一”的战争里没有赢家的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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