“經(jīng)歷這場(chǎng)疫情我們?cè)谒伎家粋€(gè)問(wèn)題，零售的占比是不是越高越好？”

　　今年 3 月，在 2019 年度業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，招行行長(zhǎng)田惠宇曾如此表達(dá)反思。疫情對(duì)于銀行零售業(yè)務(wù)的影響是肉眼可見(jiàn)的——借記卡和信用卡獲客難度加大、交易量下滑、客戶還款能力和意愿的下降，最后直接帶來(lái)逾期率提升。

　　“我們每年都做壓力測(cè)試，唯獨(dú)沒(méi)有做疫情下的壓力測(cè)試”。田惠宇說(shuō)到。

　　當(dāng)“零售之王”開(kāi)始反思“零售占比”，其二季度財(cái)報(bào)顯得尤為值得關(guān)注。而從日前發(fā)布的財(cái)報(bào)來(lái)看，招行的零售業(yè)務(wù)并未受到想象中的大沖擊，“零售之王”的基本盤仍然穩(wěn)定。

　　觀察招行的零售業(yè)務(wù)，零售 AUM（管理客戶總資產(chǎn)）和 MAU（App 月活）是兩面鏡子——前者是一家銀行零售實(shí)力的直觀體現(xiàn)，代表著提供了產(chǎn)品銷售、資產(chǎn)管理或者投資顧問(wèn)等類別的客戶資產(chǎn)規(guī)模；后者代表著用戶的粘性，代表著未來(lái)收入利潤(rùn)增長(zhǎng)潛力。

　　2020 年上半年，招商銀行零售 AUM 的增量為 7692 億元，增速達(dá)到了 10.26%，總量達(dá) 8.26 萬(wàn)億元——可以對(duì)比的是，股份制銀行中，排位第二名的零售 AUM 余額也僅超過(guò)了 2 萬(wàn)億元。

　　招商銀行零售金融總部負(fù)責(zé)人曾在股東大會(huì)上表示，“當(dāng) AUM 達(dá)到 7 萬(wàn)億或者 8 萬(wàn)億時(shí)，每年有 10% 左右的增長(zhǎng)就已經(jīng)是非常理想了。”這也意味著，招行僅用了半年時(shí)間就完成了零售 AUM 的“年度 KPI”。

　　此外，招行零售業(yè)務(wù)的資產(chǎn)質(zhì)量也保持穩(wěn)定。招行二季度個(gè)貸（主要包括信用卡、個(gè)人房貸、消費(fèi)貸和小微貸）逾期率環(huán)比下降 0.43% 到 1.37%——該項(xiàng)數(shù)據(jù)一季度曾環(huán)比上行 0.6%。

　　關(guān)于招行的“北極星指標(biāo)”，今年上半年，“招商銀行”和“掌上生活”兩大 App 的月活躍用戶（MAU）在疫情沖擊下仍保持較強(qiáng)韌性，達(dá) 9891.50 萬(wàn)戶。

　　其中，招商銀行 App 累計(jì)用戶數(shù)達(dá) 1.29 億戶，月活躍用戶數(shù)5,607.18 萬(wàn)戶；掌上生活 App 累計(jì)用戶數(shù)達(dá) 9842.37 萬(wàn)戶，月活躍用戶數(shù) 4284.32 萬(wàn)戶。

招行零售 AUM 走勢(shì)，單位：億元制圖：鈦媒體

　　從銀行的整體成績(jī)來(lái)看，在剛剛披露完畢的上市公司半年報(bào)中，“利潤(rùn)下滑”成了各家銀行的主基調(diào)。雖然減費(fèi)讓利，加大撥備、核銷不良一定程度上蠶食了本季度銀行利潤(rùn)，但利潤(rùn)水平毫無(wú)疑問(wèn)是一家銀行資產(chǎn)質(zhì)量的核心體現(xiàn)，疫情提供了一個(gè)觀察商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)能力的窗口。

　　六大行及全國(guó)性股份制銀行，僅有渤海銀行凈利潤(rùn)正增長(zhǎng)，其他銀行凈利潤(rùn)均為負(fù)增長(zhǎng)，大部分銀行的凈利潤(rùn)下降幅度超過(guò)了兩位數(shù)。

　　對(duì)比之下，招商銀行在股份制銀行中凈利潤(rùn)總量仍居首位。

　　近億月活的背后故事

　　疫情之下，上半年，招行雙 App 整體 MAU 保持較強(qiáng)韌性，達(dá) 9891.50 萬(wàn)戶。

　　分開(kāi)來(lái)看，招商銀行 App 的月活增長(zhǎng)了近 100 萬(wàn)，而掌上生活 App 的月活下滑 400 萬(wàn)左右。從體量來(lái)看，招行雙 App 的月活數(shù)據(jù)在銀行 App 中仍然地位穩(wěn)固。

　　從財(cái)報(bào)中招行透露的一些細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)，可以一窺招行的移動(dòng)端的發(fā)力重點(diǎn)——場(chǎng)景建設(shè)。

　　招行披露，兩大 App 覆蓋了 73 個(gè)城市的公積金服務(wù)，社保查詢覆蓋 56 個(gè)城市，非稅繳費(fèi)覆蓋 74 個(gè)城市，電子社?？ɡ塾?jì)簽發(fā) 670 萬(wàn)張；政務(wù)便民場(chǎng)景 MAU 達(dá) 390 萬(wàn)戶，同比增長(zhǎng) 875%；生活繳費(fèi)場(chǎng)景 MAU 315 萬(wàn)戶，同比增長(zhǎng) 22%。

　　44 家分行開(kāi)通了城市專區(qū)，公交乘車、地鐵乘車和交通卡充值在上述分行所在城市的覆蓋率分別達(dá)到 71%、56% 和 53%;

　　掌上生活 App 方面，非信用卡用戶占比達(dá)到 33.29%，同比增長(zhǎng)了近 5 個(gè)百分點(diǎn)。顯然，有越來(lái)越多的用戶打開(kāi)這款信用卡 App 的目的無(wú)關(guān)信用卡，而是看重里面的內(nèi)容、電商以及汽車等非金融場(chǎng)景的功能。

　　中報(bào)顯示，招商銀行 App 和掌上生活 App 中 15 個(gè)場(chǎng)景的 MAU 超過(guò)千萬(wàn)。而這些場(chǎng)景大都要與互聯(lián)網(wǎng)巨頭 App 展開(kāi)直接競(jìng)爭(zhēng)，但招行體現(xiàn)出了良好的成長(zhǎng)性。

　　招行還首次披露了招商銀行 App 的人均登錄數(shù)——報(bào)告期內(nèi)，招商銀行 App 登錄次數(shù) 31.11 億人次，人均月登錄次數(shù) 11.31 次。這無(wú)疑是以上的場(chǎng)景建設(shè)帶來(lái)的積極成效。

　　促成這一進(jìn)展的，直觀可見(jiàn)的是龐大的科技投入。

　　自 2017 年始，招行決定在常規(guī) IT 成本投入的基礎(chǔ)上，核定上年稅前利潤(rùn)的1%，專門成立金融科技創(chuàng)新項(xiàng)目基金。此后逐年加碼，甚至還修訂公司章程，規(guī)定每年科技投入不低于上年度營(yíng)業(yè)收入的 3.5%。

　　即使在銀行業(yè)面臨極大挑戰(zhàn)的 2020 年上半年，招行信息科技投入腳步并未放緩，達(dá)到了 39.22 億元，同比增長(zhǎng) 7.95%，是營(yíng)業(yè)凈收入的 2.87%。金融科技創(chuàng)新基金累計(jì)申報(bào)項(xiàng)目 2451 個(gè)，累計(jì)立項(xiàng) 1733 個(gè)，期中 1098 個(gè)項(xiàng)目已投產(chǎn)上線。同樣截至上半年，招行共有研發(fā)人員 8119 人，占總員工 9.17%，較 2019 年底增長(zhǎng) 149.58%。

　　招行在財(cái)報(bào)中表示，“伴隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)加速，特別是得益于本公司金融科技能力對(duì)線上服務(wù)的有力支撐，零售獲客在二季度出現(xiàn)明顯好轉(zhuǎn)。”

招行金融科技投入戰(zhàn)略變遷，制圖：鈦媒體

　　除了真金白銀的投入，數(shù)字化落地還考驗(yàn)了銀行內(nèi)部的組織供給能力，銀行內(nèi)部需要打破組織邊界，以客戶需求為導(dǎo)向，通過(guò)服務(wù)的組合增加服務(wù)價(jià)值，并增強(qiáng)服務(wù)黏性。今年招商銀行 App 重點(diǎn)推進(jìn)的政務(wù)便民場(chǎng)景建設(shè)就是其中的一個(gè)典型案例。

　　2020 年 3 月 12 日，招行總行大廈 5 樓召開(kāi)了一場(chǎng)特殊的聯(lián)席會(huì)議。

　　在這場(chǎng)會(huì)議上，由零售金融總部牽頭組建的便民服務(wù)場(chǎng)景項(xiàng)目組宣告成立，成員涵蓋零售條線、公司條線、科技條線的多個(gè)部門。

　　各團(tuán)隊(duì)各司其職。零售條線承接用戶流量經(jīng)營(yíng)和價(jià)值挖掘；信息技術(shù)部提供 IT 資源和技術(shù)保障，負(fù)責(zé)系統(tǒng)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；公司條線則負(fù)責(zé)對(duì)接相關(guān)場(chǎng)景機(jī)構(gòu)。

　　除了并肩而立的跨條線部門，還需要對(duì)接垂直條線內(nèi)的分行力量。

　　總行公司條線拿下了國(guó)家衛(wèi)生健康委等部委級(jí)別的多個(gè)場(chǎng)景。分行公司條線則主要負(fù)責(zé)打通本地的重要便民場(chǎng)景，比如公積金、社保等。

　　在去年引起廣泛熱議的“招行離冬天還有多遠(yuǎn)”的討論之后，田惠宇在那篇著名的內(nèi)部信中表達(dá)了以下的觀點(diǎn)——順應(yīng)客戶需求的業(yè)務(wù)邊界正在消融的現(xiàn)實(shí)，將組織的邊界也相應(yīng)模糊，不同性質(zhì)的部門要統(tǒng)一在客戶需求之下“融合”作業(yè)。

　　8 萬(wàn)億零售 AUM：機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人

　　“有了 MAU 就會(huì)有 AUM”。此前招行內(nèi)部篤信的理念，在中報(bào)中鮮明的體現(xiàn)了出來(lái)。

　　總結(jié)一份招行零售業(yè)務(wù)簡(jiǎn)要成績(jī)單：

　　上半年招行私人銀行客戶數(shù)達(dá)到 9.1 萬(wàn)戶（增長(zhǎng) 11.46%），私行 AUM 達(dá) 2.5 萬(wàn)億（增長(zhǎng) 11.94%），戶均 AUM 2743 萬(wàn)元；金葵花及以上客戶數(shù)量 291 萬(wàn)戶（增長(zhǎng) 10.21%），金葵花及以上 AUM 6.75 萬(wàn)億（增長(zhǎng) 11.01%）。

　　全部零售客戶 AUM 達(dá) 8.26 萬(wàn)億（增速 10.26%），零售客戶存款 1.84 萬(wàn)億（增長(zhǎng)近 10%）。

　　從零售戶數(shù)看，招行零售客戶數(shù)已達(dá) 1.51 億戶——2017 年 9 月，招行零售客戶實(shí)現(xiàn)破億。也就是說(shuō)，從 0 到 1 億，招行整整用了 30 年，而從 1 億到 1.5 億，招行則僅用了三年不到的時(shí)間。

　　財(cái)富管理業(yè)務(wù)迎來(lái)大發(fā)展，手續(xù)費(fèi)收入隨之大漲。招行期末零售理財(cái)產(chǎn)品余額達(dá)到 21014.86 億元，較上年末增長(zhǎng) 11.58%，非貨幣公募基金銷售額 2567.09 億元，同比增長(zhǎng) 207.03%，手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入中代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)同比大增 32%。

　　總而言之，伴隨著零售 AUM 的宏大規(guī)模，招行的零售非息收入、活期儲(chǔ)蓄存款，以及零售的中高端客戶都實(shí)現(xiàn)了較高的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

　　機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人的。

　　招行 App 雙子星為這份成績(jī)單打下了基礎(chǔ)，一個(gè)直觀的數(shù)據(jù)是，在理財(cái)方面，招商銀行 App 理財(cái)投資銷售金額占比已近 80%，理財(cái)投資客戶數(shù)占全行理財(cái)投資客戶口數(shù)更高達(dá)九成三。

　　“零售 AUM 規(guī)模能夠如此之高，首先要?dú)w因于招行較強(qiáng)的線上化經(jīng)營(yíng)能力，而疫情讓這種能力得到了很好的檢驗(yàn)。”在中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，招行分管零售的副行長(zhǎng)汪建中表示。

　　橫向來(lái)看，今年上半年，互聯(lián)網(wǎng)巨頭的理財(cái)版塊動(dòng)作頻頻。在“后疫情”時(shí)代的首輪牛市的背景下，連互聯(lián)網(wǎng)公司都已經(jīng)意識(shí)，財(cái)富管理正在迎來(lái)重要的發(fā)展機(jī)遇。

　　群狼環(huán)伺之下，汪建中認(rèn)為，“招商銀行具備一些獨(dú)特的優(yōu)于同業(yè)或者互聯(lián)網(wǎng)公司的能力。”他提到，招商銀行在公募基金銷售上有兩個(gè)特點(diǎn)：第一，定制化，會(huì)按照不同客戶分層的屬性，專門為客戶定制基金。第二，關(guān)注客戶的體驗(yàn)，關(guān)注客戶資產(chǎn)的保值增值。

　　今年百億規(guī)模的爆款基金頻出，招行卻明確表示“不追爆款”，而這其實(shí)是招行一以貫之的經(jīng)營(yíng)思路——早在 2007 年，招行就在業(yè)內(nèi)率先實(shí)行按 AUM 經(jīng)營(yíng)考核代替存款考核的理念，開(kāi)啟了從存貸款經(jīng)營(yíng)思維向財(cái)富管理思維轉(zhuǎn)變。

　　不僅如此，招行為客戶提供了一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)。以理財(cái)產(chǎn)品為例，各行銷售的理財(cái)產(chǎn)品幾乎均為本行資產(chǎn)管理部或理財(cái)子公司所創(chuàng)設(shè)，但招行打破了這一“慣例”，將其他行的好產(chǎn)品也提供在招商銀行 App 上。

　　誰(shuí)的好就賣誰(shuí)的。一方面可為客戶提供更多的產(chǎn)品選擇，一方面也能激發(fā)自身提升產(chǎn)品能力，以應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　“零售之王”為何反思“零售占比”

　　今年 3 月，當(dāng)田惠宇行長(zhǎng)發(fā)出“零售占比”之問(wèn)的時(shí)候，業(yè)內(nèi)的普遍好奇是，銀行零售業(yè)務(wù)是否再次面臨了一個(gè)新的發(fā)展節(jié)點(diǎn)。

　　畢竟近十余年來(lái)，招行在零售領(lǐng)域一直是“風(fēng)向標(biāo)”式的存在——率先發(fā)力零售、率先數(shù)字化轉(zhuǎn)型、率先強(qiáng)調(diào) App 運(yùn)營(yíng)。

　　方正證券通過(guò)梳理上市銀行戰(zhàn)略定位之后指出，將零售業(yè)務(wù)上升至戰(zhàn)略高度的銀行并不只有招行，但從戰(zhàn)略提出的時(shí)間來(lái)看，招行是最早提出向零售轉(zhuǎn)型的；從零售的地位來(lái)看，招行是唯一一家將零售業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略主體的銀行。

　　“銀行不做對(duì)公業(yè)務(wù)，今天沒(méi)有飯吃；可不做零售業(yè)務(wù)，明天沒(méi)有飯吃。”大約十五年前，招行管理層用這句話說(shuō)服了各分行行長(zhǎng)，開(kāi)啟了招行歷史上首次零售轉(zhuǎn)型。

　　2004 年至 2007 年，招行推出了國(guó)內(nèi)第一個(gè)面向個(gè)人財(cái)富管理的金融產(chǎn)品一一財(cái)富賬戶、第一張白金信用卡、率先推出私人銀行業(yè)務(wù)。那一時(shí)期，招行網(wǎng)上個(gè)人銀行業(yè)務(wù)交易量年復(fù)合增長(zhǎng)率接近 100%，電子銀行綜合替代率超過(guò) 80%。個(gè)人銀行客戶數(shù)在 2010 年達(dá)到了 4300 萬(wàn)。

　　與此同步，招行在業(yè)內(nèi)率先實(shí)行了按 AUM 經(jīng)營(yíng)考核代替存款考核的理念，引導(dǎo)全行零售業(yè)務(wù)從存貸款經(jīng)營(yíng)思維向財(cái)富管理思維轉(zhuǎn)變。

　　2010 年，在意識(shí)到過(guò)去依靠大規(guī)模資本消耗、賺取利差等方式實(shí)現(xiàn)的盈利增長(zhǎng)難以為繼之后，招行又開(kāi)始執(zhí)行以降低資本消耗、提高貸款定價(jià)、控制財(cái)務(wù)成本等目標(biāo)為中心的“二次轉(zhuǎn)型”。

　　2012 年，招行率先推出了“手機(jī)錢包”、提出虛擬信用卡。次年，“少帥”田惠宇接任。“輕型銀行、一體兩翼”成為第二次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的目標(biāo)定位——即以零售業(yè)務(wù)為主體，對(duì)公和同業(yè)業(yè)務(wù)為兩翼，并依托零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)向“輕型銀行”轉(zhuǎn)型。在零售業(yè)務(wù)方面，招行開(kāi)始強(qiáng)調(diào)“移動(dòng)優(yōu)先”，強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)客群和貸款客戶的線上獲取。

　　“輕型銀行、一體兩翼”自此成為招行貫徹至今的戰(zhàn)略目標(biāo)。零售業(yè)務(wù)的主體地位更加明確和突出，并與公司業(yè)務(wù)和金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)的“兩翼”互相補(bǔ)益。

　　一方面，不論在客戶獲取還是在資產(chǎn)獲取上，通過(guò)條線間的聯(lián)席經(jīng)營(yíng)，招行的公司及同業(yè)條線都可以為零售擴(kuò)大客群基礎(chǔ)，同時(shí)投行與資管業(yè)務(wù)可以為財(cái)富管理板塊提供的資產(chǎn)投向，在 2019 年的招商銀行存款中，六成的客戶存款都來(lái)自于兩翼客戶。

　　另一方面，“一體”也在反哺“兩翼”。一個(gè)明顯的案例是，近年來(lái)，滴滴出行、高德打車、盒馬鮮生、餓了么等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)均已入駐招商銀行 App——除了零售方面的合作外，也為其公司業(yè)務(wù)帶來(lái)了更多可能性。

　　從某種程度來(lái)說(shuō)，招商銀行 App 不僅僅是零售業(yè)務(wù)的承載平臺(tái)，App 也正在連接企業(yè)，成為全招行的客戶經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。

　　先發(fā)優(yōu)勢(shì)疊加“一體兩翼”的互相補(bǔ)益，給招行的零售業(yè)務(wù)帶來(lái)了持續(xù)性和體系化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　在這一背景下，我們或許更容易理解此前的反思“零售占比”——需要注意的是，田惠宇只是表達(dá)反思“零售占比”而非“零售業(yè)務(wù)”，在零售資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)遠(yuǎn)超同類型銀行的時(shí)候，業(yè)務(wù)的平衡、板塊的協(xié)同和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，已經(jīng)遠(yuǎn)比僅僅做大做強(qiáng)零售業(yè)務(wù)更為重要。

　　在零售基石的基礎(chǔ)上，夯實(shí)公司金融和同業(yè)金融“兩翼”的力量，是 33 歲的招行作出的“人生選擇”。

　　近日，麥肯錫根據(jù)中國(guó)銀行業(yè)模型分析得出了一組數(shù)據(jù)，中國(guó)零售銀行業(yè)務(wù)的總體營(yíng)業(yè)收入從 2015 年的 1.6 萬(wàn)億人民幣提升到 2019 年的 2.6 萬(wàn)億人民幣，年化復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá) 11.9%，高于行業(yè)整體的 8.9% 增長(zhǎng)率。

　　與之對(duì)應(yīng)，零售業(yè)務(wù)對(duì)中國(guó)銀行業(yè)整體營(yíng)收池的貢獻(xiàn)度逐年提升，從 2015 年的 29% 上升到了 2019 年的 33%，并有望在 2025 年達(dá)到 38%。

　　顯然，在不確定的未來(lái)面前，“零售轉(zhuǎn)型”仍然是大多數(shù)銀行的確定性的選擇。零售銀行的故事也還遠(yuǎn)沒(méi)有迎來(lái)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的“1个亿”与“8万亿”，一家金融科技银行的互联网突围的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問(wèn)題。

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