五菱宏光免費開回家、1000 臺平板電腦免費送粉絲，全場補貼 1 億元……10月 31 日，羋姐在她的直播間，開啟她個人全年最大規模的促銷場次，力爭讓粉絲把全年所需的各類產品以最優惠的價格一站式采購到位。

羋姐是快手頭部主播，目前在平臺上已經擁有2010萬粉絲，且粉絲數量還在持續增長中。她和她的丈夫王陳，從廣州沙河的一個普通服裝批發檔口做起，在接觸快手之后，迅速成長為快手服裝品類的頭部帶貨主播，并曾作為敲鐘代表見證了快手的上市。

從批發檔口轉戰線上帶貨，從帶貨“黑馬”躋身為垂類頭部，羋姐和她的丈夫一直兢兢業業，不敢有絲毫懈怠，兩個人常年住在公司，每個月回家的天數屈指可數。而借助快手磁力金牛團隊的專業力量，他們更是打破了原有的認知局限，實現了業務的多維度提升。

草根夫妻檔憑快手直播實現“逆襲”

羋姐和丈夫王陳算得上是“老電商人”了。早在 2010 年，他們就已經在淘寶上開店賣貨，日訂單量也能達到 3000 到 4000 件，并在廣州沙河服裝批發市場開設了自己的檔口，給不同的淘寶主播供貨。

隨著直播電商的興起，夫妻倆也開始試水快手直播。2018 年 4 月，羋姐首次在快手開播，一口氣就賣出了一萬多件衣服。這一成績讓夫妻倆倍感意外。

另一個驚喜也隨之到來。按照行業經驗，服裝的退貨率一般都在 30%，但羋姐首次直播賣出去的服裝，退貨率只有3%。夫妻倆認為，快手的粉絲質量高，粘性好，他們由此決定全力轉戰快手。

僅僅用了不到一年的時間，羋姐就成為了快手服裝品類的帶貨“黑馬”：2019 年的“116 購物狂歡節”中，羋姐短短2天的銷售額就超過了80萬，位列總榜第四，服飾類第二，但她的粉絲體量僅有150萬，但排在她前面的多是粉絲數超千萬的大主播，羋姐也因此嶄露頭角；而在2020年6月廣州首屆直播節上，羋姐開播40分鐘成交額破1000萬元，全天成交額更是達8100萬元。

在快手平臺上的接連收獲，也讓羋姐夫婦的事業連創新高，他們在廣州番禺開設了自己的服裝工廠，并開始打造自有品牌“羋蕊”。2021 年2月5日，快手科技（股票代碼：1024.HK）以“云敲鑼”方式在香港聯交所主板掛牌上市，羋姐和另外5位快手用戶一起，在北京快手總部敲響開市鑼。

從最普通的夫妻檔服裝店做起，如今羋姐的公司總員工數超過千人。借助快手的流量紅利，羋姐夫婦演繹出了“草根逆襲”的成功故事。

借助“外腦”實現認知突破

“逆襲”過后，事業繼續攀登。如果說2021 年上市敲鐘是羋姐夫婦服裝事業上的一個里程碑，那么接下來他們要做的，是如何在快手主播的“第一陣營”里穩住根基，實現業務的穩健增長，并且還需要找到更多的事業突破點和躍升點。這其實是比“逆襲”更難的事情。

羋姐夫婦為此也付出了更多的努力。其中一個明顯的變化，就是他們從周期性開播轉變成了日播。每天，只要打開羋姐的快手直播間，就能看到她和她的丈夫王陳在接力推薦產品，從服裝到奶粉，從首飾到紙巾，只要是生活里的所需品，就總能在羋姐的直播間里找到極具性價比的好產品。

高頻次的開播意味著高強度的工作。“我們基本上把生活都交給了工作。”王陳說，“我和羋姐兩個人基本吃住都在公司，一個月回家的次數不超過五次。”

體力上的強付出并沒有特別影響夫妻倆的狀態。王陳表示，他和羋姐都是抱著“做好一份事”的心態在開播。但是，平臺流量規則和直播生態的變化，卻常常讓這兩位“老電商人”感到困惑。“做電商十多年，我們自認為對流量還是有認知的，但是現在我們發現，單憑我們自己的認知去摸規律，已經遠遠不夠用了。”王陳坦言。

帶著這些困惑，他們開始加大了與快手磁力金牛團隊的交流和合作，后者提供的運營策略和支持猶如他們的“外腦”一樣，能幫助他們突破認知限制，并在業務上有了實質性的優化和提升。

快手磁力金牛團隊注意到，由于羋姐的絕大部分精力都放在了直播上，而對短視頻內容的投入不夠充分，因此賬號的整體“人設”不夠突出，對粉絲的吸引力自然也就會隨著時間推移而逐漸減弱。因此團隊建議夫妻倆在這一方面加大力度，去真實地呈現羋姐的工作和生活狀態，給粉絲們展現一個多面立體和鮮活的主播形象，提升賬號的整體粘性。夫妻倆也很快采納了團隊的建議，把公司原有的內容團隊規模從 4 人擴充至了 20 人，賬號整體的活躍度也隨之上升了不少。

快手磁力金牛團隊還給羋姐夫婦提供了更多專業有效的建議，其中最為關鍵的一點，是長期固定化漲粉。“羋姐賬號的開播頻次很密，但是從粉絲價值層面上來說，高頻次的開播其實會影響粉絲的積極性，需要有更大的粉絲基數來承接和消化。”快手磁力金牛團隊有關負責人說。在他們的支持下，羋姐的粉絲量級在有序地增長，配合良好的運營策略，其周均漲粉數可以過萬。

系統性策略助力頭部主播繼續走強

把羋姐全年最大促銷場次設在 10 月 31 日，也是羋姐團隊和快手磁力金牛團隊所共同商定的直播策略——根據羋姐的特點，把全年大促放在“雙 11”前一周進行，可以接住直播電商釋放出來的首批流量。

快手磁力金牛團隊的運營人員也提早了一周入駐羋姐公司，為這場活動做充足準備，其中最為關鍵的準備就是“算賬”。

一場大促的成功與否，與預熱是否充分有著直接關系。定下 10 月 31日開播之后，羋姐團隊就開始制作預熱短視頻，給粉絲預告這場直播的種種亮點。而快手磁力金牛團隊也開始給主播“算細賬”。“每條預熱短視頻的播放數是什么？實際觸達人數情況怎么樣？推廣視頻的實際消耗金額有多少，是投多了還是投少了？”快手磁力金牛團隊有關負責人說。

另一方面，圍繞著大場的粉絲轉化價值，也都會根據實際數據情況“算細賬”。“比如老粉的比例是多少，新粉的潛能又能激發到什么程度，貨盤要怎么排才能實現利益最大化，細化到每15 分鐘的投流比例，還有整場活動的動態ROI和最終ROI策略要如何達成，這些都是會通過主播的多維度數據做提取和分析的。”

看到了快手磁力金牛團隊認真實際的付出，羋姐夫婦也倍感鼓舞，決心借助專業“外腦”實現更大的業績突破。

“在快手新市井商業生態中，像羋姐這樣的頭部達人商家，他們的粉絲數量超過千萬，已經成為了行業的標桿與榜樣，無論是在粉絲增長或者生意增長方面，他們已經形成適配自己的成熟體系，如何體現自身的行業領軍者的社會價值，實現破圈是這個階段更重要的任務。”快手磁力金牛團隊有關負責人表示，針對像羋姐這樣的頭部主播，他們會在穩固主播社交關系、業務場景、陣地經營、貨品經營、人群經營和流量經營等方面展開策略支持，并鼓勵及為他們與平臺展開戰略合作提供資源和機會，通過平臺級大場活動引領銷售，盛典活動實現破圈，各類公益活動體現社會價值。

總結

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