“記得幾年前，大概是14年的樣子，打開知乎還能看到許多專業點的學術性問題，可現在看知乎感覺一直在看別人講自己的人生經歷還有各種段子，這是為啥呀？”一名用戶在知乎發出了這樣的疑問。

這是不少“關心”知乎的人，現在對知乎最經常的“質問”，但事實上，這個問題的答案也很簡單：

為了賺錢啊。

所以，更有意思的問題其實是，知乎是如何靠這些“故事”賺錢的？

如今打開知乎App，我們經常會收到一些標題類似“能不能給我講一段很甜很甜的愛情故事？”、“你聽過最恐怖的故事是什么？”或“迄今為止，你讀過最好的推理小說是哪部（篇）？”等等的問題推送。點進去的回答通常是一篇明顯的情感向、恐怖向或推理向的虛構故事。

而當我們津津有味地讀了一會時，文字就會漸漸變淺，仿佛正在離你而去，然后一行加粗大字就會跳出：

“最低0.3元/天開通會員，查看完整內容。”

而除了知乎自己的平臺，微博和抖音等社交平臺也開始出現大量博主在推薦類似的內容——曾經教你“如何用微博/抖音做引流”的知乎，如今也在親自踐行著這些問題下的答案。

有著686萬粉絲的微博情感博主“晚男說”每天都會以截圖的形式分享知乎問題下的虛構故事，并在評論區留言如何在知乎搜索原文；抖音用戶“八點書摘”也會發布來自知乎的故事內容，同樣會在評論區為用戶指路知乎，他的絕大部分動態下都會有成百上千條留言和過萬點贊……用戶在被引流到知乎后，接下來通常就是熟悉的操作——勸你開通會員。

但值得注意的是，在這些讓人們上癮的故事中，亦不乏一些灰色內容。譬如回答經常被選入知乎鹽選專欄需付費閱讀的作者“故事檔案局”，其筆下便出現過諸如兇殺、出軌和軟色情等等并不適宜未成年人閱讀的內容。

這種“接地氣”的引流方式，與開頭那個提問者口中對知乎的“專業與學術氣息濃厚”的形象充滿反差，但這樣的做法正在給知乎帶來增長。這種“不花錢就只能看一半”的操作成了知乎最新的賺錢密碼。

知乎的收入來自三部分業務，線上廣告收入，付費會員和商業內容解決方案，其中廣告一直是大頭，不過在最新的一季度財報里，整體收入提升同時，線上廣告收入占比下降到45%，付費會員收入增速則高達127%，達到1.27億，付費會員數也到了400萬，同比增長138%，在8500萬月活用戶數里滲透率到了4.7%。

知乎并沒有披露這些增長用戶里有多少是為了“看小說”而來，不過最新季度的營銷費用增長可能反映了知乎對這種需要靠微博抖音多多引流的模式的投入：知乎的營銷費用從去年同期的1.25億元增長至了今年的3.46億元。對此知乎給出的解釋是由于一系列的十周年品牌活動。

事實上，故事類內容早已在知乎生根，不少人可能都對知乎上著名的高贊故事《諸神之戰》（2015年發表）和《人匠》（2016年發表）印象深刻，2015年由用戶創建的“故事販賣機”專欄也曾是許多人打發時間的出口，流量可觀。

只是因為“故事和知乎基因的天然抵觸”，知乎最初并沒有去過多地扶持此類內容。曾有媒體報道，“故事販賣機”專欄的創建者曾希望知乎提高對這一專欄的重視，但最后的溝通卻并不成功。

就像早期的B站和快手一樣，社區培育優先的知乎一度非常佛系。表現就是在成立的最初幾年，在商業化的道路上走得十分謹慎，同時也不會去對平臺上的大V做區別對待，知乎CEO周源還曾堅持認為“流量很大不見得是什么好事，我覺得社區一定要有自己的節奏”——哪怕是到了2018年，知乎還對平臺的頭號大V張佳瑋因私接廣告做了禁言7天的處理。

然而，對待商業化態度的佛系一度給知乎帶來危機。因為賺不到錢，加上各種大V們抱怨的限流問題，很多大V中間幾度選擇出走，其中就包括不少故事類內容創作者。知乎發展至今已累積的故事創作者不在少數——等到知乎終于決定放開商業化的時候，它才終于看清了這一點。對知乎來說，未來的商業化之路不能沒有他們。

2016年是大家公認的知乎商業化元年，這一年知乎借著知識付費的熱潮，開始加速各種商業化嘗試。不過，這一路上很難說有多順利。2016年知乎最早的商業化嘗試包括了上線原生廣告系統，上線值乎、Live等知識付費項目，幫助優秀創作者獲取收益等，但三年后據媒體報道，自啟動商業化以來，知乎90%以上的營收都來自廣告，知識服務尚未創造出規模收益。而作為一家知識共享社區，知乎對于直接靠內容獲得收入這件事還是充滿執念。

2019年，知乎上線鹽選會員，它的前身可以理解為是2018年知乎大學推出的“讀書會會員”和“超級會員”，后隨著知乎大學事業部更名為知乎會員事業部，知乎也對會員體系進行了重新梳理。鹽選會員上線后，會員業務被列為知乎的戰略發展目標之一，并預期和廣告業務一樣成為知乎的重要創收來源。

鹽選會員可擁有的權益

鹽選會員迎來了不錯的發展勢頭。上線一年后，知乎宣布付費用戶數同比增長4倍，并“已經形成完整的閉環生態系統”，已經有用戶通過創作“鹽選專欄”單月收入超過20萬元。會員是知乎目前的第二大收入來源，大有追趕廣告收入的架勢。

也正是從鹽選會員推出的2019年開始，知乎開始真正釋放出擁抱故事創作者們的信號。這一年，第一季知乎故事大賽的舉辦，并且一直到現在，知乎也在延續著這一故事寫作大賽的“傳統”——“馬拉松長篇征文大賽”如今正處在報名創作階段。此外在知乎App的“會員”tag內，“小說”分類也被擺在了非常明顯的位置。

知乎“馬拉松長篇征文大賽”的獎項設置

。很多時候，用戶可能并不會從知乎App的會員頁直接購買會員，反而是像文章開頭提到的那樣，因想把一篇回答繼續讀下去而進行“沖動消費”。而最容易讓用戶進行“沖動消費”的，無疑還是虛構故事這種順應人性的內容。

這確實也是知乎頗為獨特的銷售手段。而且這種方式也很容易吸引到可能原本并不是網文讀者的用戶，或許還有相當一部分用戶的潛在心理是：在知乎看小說，聽起來就比在番茄小說之類看小說更高級。

對于知乎來說，故事類內容可能還承載了它“下沉”的希望。盡管知乎早已不是一個小眾產品，但據招股書給出的用戶畫像顯示，知乎用戶仍然有52.6%集中在一線或新一線城市，21.2%分布在二線城市；并且此前也有公開資料顯示，知乎用戶中仍以從事產品經理、程序員、工程師和設計師職業居多。更下沉市場的用戶對于知乎來說仍是陌生的，如果能爭取更多下沉用戶，知乎還將能解鎖新的故事。

或者再往遠說，知乎完全還能憑借平臺上的原創故事去造IP，做授權，那時的知乎財報的收入結構興許會多出“內容分發”這一項。

這種接地氣的引流和拉新正在讓知乎嘗到甜頭，盡管那些原教旨知乎用戶仍會質問知乎變了；盡管周源也會繼續努力強調知識性——在一季度財報電話會上，被問到“MAU的增長來自哪里”，周源窮盡了材料科學、微觀經濟學、動漫、數碼、游戲、考研、美食和職場等等，卻唯獨沒提故事類內容，但這些都屬于某種意義上的“一廂情愿”。

今天再去討論知乎究竟是一個嚴肅知識社區，還是編故事的故事會，其實已經不重要了。大家喜歡看什么，就會奔著那些內容而來，哪里能夠賺錢，創作者也會聚向哪里，而不同風格調性的內容也完全可以同時存在——知乎就是一個“內容消費平臺”，在這里人們能找到自己想去消費的內容就可以了。而知乎也必須選擇先讓自己活下去?，F在這個財富密碼看起來很管用。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的知乎的赚钱密码 藏在这些不花钱只能看一半的“小说”里的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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