商業(yè)模式畫(huà)布

商業(yè)模式新生代由亞歷山大·奧斯特瓦德（Alexander Osterwalder）和伊夫·皮尼厄（Yves Pigneur）編寫(xiě)，發(fā)表于2016年。該書(shū)提出了商業(yè)模式畫(huà)布模型，既可以用于創(chuàng)業(yè)公司（Start-ups）對(duì)其新型業(yè)務(wù)進(jìn)行合理化論證，也可以用于較成熟型企業(yè)對(duì)其現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行重新梳理，有效幫助企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造（BPR）。甚至有人還把商業(yè)畫(huà)布發(fā)展成為個(gè)人版本，讓在職場(chǎng)上的我們可以重新認(rèn)識(shí)自己，定義自己，提高自己。

商業(yè)模式畫(huà)布分為9個(gè)區(qū)塊（Blocks）。如下圖所示

來(lái)源（商業(yè)模式新生代-英文版）

客戶(hù)細(xì)分（CS Customer Segments）

每個(gè)商業(yè)活動(dòng)最首要的任務(wù)就是定義好客戶(hù)。每個(gè)不同的行業(yè)需要針對(duì)自己的產(chǎn)品劃分清晰地客戶(hù)范圍。

對(duì)于如何定義客戶(hù)范圍，《商業(yè)模式新生代》指出：

a. 我們?cè)跒檎l(shuí)創(chuàng)造價(jià)值

b. 誰(shuí)是我們最重要的客戶(hù)

以滴滴為例，在滴滴APP上一共包含快車(chē)、出租車(chē)、優(yōu)享、專(zhuān)車(chē)、豪華車(chē)等不同產(chǎn)品。不同的產(chǎn)品面向不同客戶(hù)細(xì)分。出租車(chē)、快車(chē)產(chǎn)品面向的社會(huì)大眾、上班族；優(yōu)享面向的是收入中等白領(lǐng)階層；專(zhuān)車(chē)針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)或企業(yè)中層員工出行設(shè)計(jì)；豪華車(chē)專(zhuān)為商務(wù)接待、高管用車(chē)等場(chǎng)景設(shè)計(jì)。通過(guò)不同產(chǎn)品的設(shè)置將客戶(hù)群體區(qū)隔開(kāi)來(lái)，以滿足更多客戶(hù)不同種類(lèi)的需求。

來(lái)源（滴滴出行APP）

價(jià)值主張（VP Value Propositions）

每個(gè)產(chǎn)品之所以存在，都是因?yàn)樗鼮榭蛻?hù)帶來(lái)了某種價(jià)值，滿足了客戶(hù)的需求，解決了客戶(hù)的難題。

以在大眾4S店買(mǎi)車(chē)為例，有些人買(mǎi)了大眾捷達(dá)，滿足的就是用戶(hù)的基本代步需求。這種類(lèi)型的客戶(hù)一般價(jià)格較敏感；而購(gòu)買(mǎi)甲殼蟲(chóng)的用戶(hù)，滿足的就是對(duì)設(shè)計(jì)感和新穎程度的追求；購(gòu)買(mǎi)GTI的客戶(hù)追求的速度與性能，而選擇途銳的客戶(hù)則有較高的品牌身份地位的追求。

沒(méi)有人會(huì)為了完全無(wú)用的東西買(mǎi)單，只有產(chǎn)品滿足客戶(hù)的需求，解決客戶(hù)的問(wèn)題，讓客戶(hù)達(dá)成目的才是商業(yè)活動(dòng)存在的意義。

渠道（CH Channel）

如何讓企業(yè)的價(jià)值主張觸達(dá)并傳遞到對(duì)應(yīng)的客戶(hù)分組，這是渠道存在的意義。構(gòu)建高效、低成本、多觸點(diǎn)的渠道通路是讓價(jià)值主張（產(chǎn)品）能夠被客戶(hù)認(rèn)知、被客戶(hù)選擇的關(guān)鍵。

安利的銷(xiāo)售渠道是專(zhuān)賣(mài)店+直銷(xiāo)的方式，由于安利商品質(zhì)量不錯(cuò)且價(jià)格較合理，直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員可以做到1:1用戶(hù)關(guān)懷，安利的業(yè)務(wù)曾經(jīng)去的輝煌的業(yè)績(jī)。而隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，給安利的渠道模式帶來(lái)巨大沖擊。

某外資制造企業(yè)行業(yè)領(lǐng)先，其產(chǎn)品曾經(jīng)是較難替代商品，因此商品銷(xiāo)售從來(lái)不必發(fā)愁。該企業(yè)即通過(guò)公司內(nèi)部銷(xiāo)售人員進(jìn)行商品銷(xiāo)售，同時(shí)也通過(guò)特許經(jīng)銷(xiāo)商模式進(jìn)行分銷(xiāo)。而隨著國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品不斷成熟，產(chǎn)品銷(xiāo)售壓力越來(lái)越大。曾經(jīng)井水不犯河水的銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生矛盾，帶來(lái)較大的內(nèi)耗，甚至出現(xiàn)相互惡意壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，使得公司利潤(rùn)受到較嚴(yán)重?fù)p失。公司整合了銷(xiāo)售和分銷(xiāo)渠道，明確了客戶(hù)保護(hù)機(jī)制和價(jià)格保護(hù)機(jī)制，并引入了合作伙伴關(guān)系管理系統(tǒng)（PRM），有效提高營(yíng)銷(xiāo)渠道的整體性和一致性、增加了效率、降低內(nèi)耗成本。

客戶(hù)關(guān)系（CR Customer Relationship）

如何維護(hù)合適的客戶(hù)關(guān)系，在不同的業(yè)務(wù)模式下，處理方式不太一樣；而針對(duì)不同的客戶(hù)群體，處理方式也不甚相同，而隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，這種關(guān)系也在呈現(xiàn)變化。

比如旅游景點(diǎn)、長(zhǎng)途汽車(chē)站、火車(chē)站的一些小的商家，并不需要關(guān)注過(guò)多的處理客戶(hù)關(guān)心，因?yàn)樗鼈兊目蛻?hù)基本都是一次性客戶(hù)，再次發(fā)生交易的機(jī)會(huì)較小，不愿意花過(guò)多成本維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。而隨著在線視頻平臺(tái)的普及，這種類(lèi)型的商家也開(kāi)始注重提高與客戶(hù)的關(guān)系，他們提供更好的商品，更博人眼球的服務(wù)，讓自己變成網(wǎng)紅店，讓越來(lái)越多的一次性客戶(hù)變成他們多次客戶(hù)，甚至成為營(yíng)銷(xiāo)渠道。

Salesforce建立了非常好的社區(qū)模式，所有的客戶(hù)都可以在社區(qū)中進(jìn)行業(yè)務(wù)和技術(shù)交流。這不但提高了客戶(hù)的留存程度，更為自己企業(yè)構(gòu)建好了生態(tài)圈。（對(duì)CRM、PRM相關(guān)系統(tǒng)感興趣的同學(xué)們，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注小屈筆記）

下一篇文章將介紹其他五個(gè)Blocks的內(nèi)容

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總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的商业模式新生代_业务分析基础 - 商业模式新生代01篇的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問(wèn)題。

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