1 配置模式

　　中國企業(yè)很多是人治，管理彈性非常大，公司的政策經(jīng)常變化，管理流程、業(yè)務(wù)變化也非常大，發(fā)展也非常快;一個公司今年是10個人，明年是100個人，后年可能是1000人。管理機制、方法處于經(jīng)常變化的狀態(tài)，對軟件的要求非常大。而且同一個行業(yè)的兩個企業(yè)賣的產(chǎn)品雖然一樣，但是管理方式、方法、流程很多都不一樣。

　　ASP從多重租賃開始，可以快速實施;它包括很多模塊，但配置的參數(shù)比較少，只能做一些簡單的配置，簡單地導(dǎo)入、導(dǎo)出。而SaaS增加了很多大型企業(yè)管理的特點，比如說工作流、業(yè)務(wù)流程的制定，有很強的自定制的功能?？蛻粜枰约焊囊恍〇|西，做到“隨需應(yīng)變”。

　　而要想實現(xiàn)“隨需應(yīng)變”所需的軟件技術(shù)是非常高的，不是誰想做就能做的。

　　在自定制功能中，比如說自定制報表、公司常用表單，依靠ASP技術(shù)可能只提供幾張、十幾張，要多就沒有了。而中國的公司在這方面要求卻很高。因此只有SaaS非常強的自定制功能才能滿足這一需求，這就是我們要研究的配置模式。

　　1.1 配置模式慨述

　　l 配置模式的定義

　　配置模式(Software Configure Mode簡稱SCM)是指依賴于自定工具(包括自定義表單、自定義工作流程、自定義數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和自定義報表)通過界面制作與配置而不需要硬編碼來快速地完成客戶功能需求的軟件開發(fā)方式。

　　l 配置模式的開發(fā)步驟

　　我們通過圖形來表達配置模式的開發(fā)步驟如圖16：

　　

　　圖1 配置模式的開發(fā)流程

　　1. 根據(jù)需求來源提供的材料進行功能需求和非功能需求，按功能組件的模板寫出《需求分析說明書》。

　　2. 根據(jù)《需求分析說明書》，架構(gòu)設(shè)計功能組件，按功能組件的模板寫出《設(shè)計說明書》。

　　3. 配置開發(fā)人員根據(jù)功能清單查找組件庫。

　　4. 查找到相類似的業(yè)務(wù)通過分析，然后整合成滿足要求的業(yè)務(wù)。

　　5. 如果組件庫中沒有此類業(yè)務(wù)則通過自定表單工具畫出用戶界面。

　　6. 如果表單中涉及到業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)則通過自定義數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)工具建立表結(jié)構(gòu)。

　　7. 配置開發(fā)人員把表結(jié)構(gòu)的字段與表單關(guān)聯(lián)起來。

　　8. 如果業(yè)務(wù)中涉及到流程則通過自定義工作流程工具定義出工作流。

　　9. 工作流與表單關(guān)聯(lián)并匹配組織機構(gòu)的人員角色定義出審批的執(zhí)行人。

　　10. 如果需要有報表功能則通過自定義報表工具設(shè)計報表。

　　11. 重復(fù)以上步驟，直到滿足所有功能為止。

　　l 配置模式的優(yōu)點

　　1. 高效地開發(fā)軟件，縮短開發(fā)周期，降低開發(fā)成本。

　　2. 快速響應(yīng)客戶需求，取得客戶最大滿意度。

　　3. 快速響應(yīng)商業(yè)模式、提升核心竟爭力。

　　4. 減少甚至避免編碼，降低甚至避免系統(tǒng)產(chǎn)生的BUG。

　　5. 需求來源廣泛，降低系統(tǒng)開發(fā)風險。

　　l 配置模式的不足

　　1. 只適合小型的不太復(fù)雜的軟件

　　2. 開發(fā)出的軟件效率、性能有所降低。

　　3. 完全依賴自定義工具，靈活性差。

　　1.2?SaaS軟件的配置能力

　　SaaS軟件最主要的功能是能量身定制，或有自定制能力，或是可以二次開發(fā)，或是項目型定制開發(fā)。中國這樣的環(huán)境下，SaaS軟件的自定制能力或者是隨需應(yīng)變能力是最重要的問題，因為企業(yè)在成長過程中，從5個人漲到100人的時候，需求是不斷變化，因此中國的軟件SaaS軟件一定要強調(diào)自定制的能力，這樣客戶才能得到最大的投資回報率。

　　l 本地化的開發(fā)團隊

　　很多國外的廠商進入中國，依靠自身的技術(shù)優(yōu)勢聯(lián)合其他的開發(fā)公司做軟件，這是非常聰明的做法。但做SaaS軟件服務(wù)商一定要有自己的代碼，要迅速地對客戶需求作出反應(yīng)。

　　l 二次開發(fā)

　　現(xiàn)在基本每個企業(yè)都或多或少地用過軟件，但這些軟件都來源于不同的開發(fā)商，沒有統(tǒng)一的接口標準，集成起來就成了一個問題。新購買的軟件不能與舊軟件共享數(shù)據(jù)，各個軟件獨立運行，信息孤島是企業(yè)最頭痛的問題。SaaS軟件是否可與以前的ERP集成?這不是簡單的想集成就可辦到的，如果這些系統(tǒng)的代碼都是自己寫的，那可以隨時修改，不是自己寫的又沒有統(tǒng)一標準的接口，要做到集成是不可能的。因此，能不能給客戶做二次開發(fā)，而且開發(fā)后能馬上更新就成了SaaS軟件一個重要的標桿。

　　l 打包

　　軟件是否可以打包是配置模式所要關(guān)心的。比如說現(xiàn)在北京談好了一個項目，突然在上海的分公司里簽訂了一個合同，也要買同樣的SaaS軟件，這樣就會面臨以前所使用的軟件流程、以前自制的系統(tǒng)還有以前的的審批流程是否能直接移植到分公司的系統(tǒng)去，這也非常需要SaaS技術(shù)支持。

　　l 可擴充能力

　　如果企業(yè)的用戶突然從10個用戶增加到500個，訪問的速度能不能跟得上?搜索是不是同樣保持以前的速度?以前的權(quán)限管理是不是一樣嚴密?服務(wù)器組能不能承受壓力?因此能不能承受大規(guī)模用戶的快速增加也是考察SaaS運營商的一個指標。

　　多重租賃架構(gòu)下的自定制或自定義功能是SaaS軟件的另一核心技術(shù)，領(lǐng)先廠商的產(chǎn)品已經(jīng)將自定制做到出神入化的地步?？蛻艨梢愿鶕?jù)自己公司的業(yè)務(wù)流程，自定義字段、菜單、報表、公式、權(quán)限、視圖、工作流和審批流等，做到SaaS軟件的量身定制，而且不需要編程知識。

　　自定制的技術(shù)是通過在軟件架構(gòu)中增加了一個數(shù)據(jù)庫擴展層、表現(xiàn)層和一套相關(guān)開發(fā)工具來實現(xiàn)的。目前世界上只有為數(shù)不多的幾家廠商擁有此項核心技術(shù)，在中國，八百客公司也能夠做到這些。

　　2 SaaS營銷模式

　　SaaS軟件通過服務(wù)提供給用戶。用戶在選擇使用哪家公司的產(chǎn)品是由多方面因素決定的。SaaS模式的運營商應(yīng)該有一整套的市場營銷技術(shù)，宣傳并推廣自己的產(chǎn)品，形成品牌。不斷擴大市場份額，創(chuàng)造更好的經(jīng)濟效益。

　　2.1建立自己的品牌

　　l 品牌的定義

　　品牌的概念很少能夠得到準確的定義和理解。《營銷管理》的作者科特勒認為品牌是一個名字、名詞、符號或設(shè)計，或是上述的總和，其目的是要使自己的產(chǎn)品或服務(wù)有別于其他競爭者。

　　一家著名的廣告代理公司認為：品牌就是形象。

　　一家咨詢顧問公司認為品牌是產(chǎn)品與消費者之間的關(guān)系，品牌的成長過程就是產(chǎn)品與消費者之間的關(guān)系的發(fā)展過程。

　　我們還聽說過各種各樣各不相同的定義，比如說品牌是承諾、品牌是體驗、品牌是認知……。

　　那么到底什么是品牌呢?我的定義是品牌是與特定企業(yè)和產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的一組信息，品牌僅僅存在于客戶的意識之中。

　　

　　圖2 品牌意識圖

　　所以羅蘭·貝格的品牌觀認為，客戶在整個品牌戰(zhàn)略中始終居于核心地位。

　　常見的做法 羅蘭·貝格的品牌觀

　　

　　圖3 產(chǎn)品第一 圖4 客戶第一

　　產(chǎn)品第一：實際上是以生產(chǎn)為導(dǎo)向的經(jīng)營思想。

　　客戶第一：真正的以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營思想。

　　l 品牌的作用

　　品牌的作用在于標識差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，它能夠幫助客戶識別產(chǎn)品和服務(wù)的來源，并通過信任的建立來影響客戶的購買決策。

　　2 設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)和交付過程創(chuàng)造的價值。

　　2 可以衡量的客觀性能和特征。

　　2 會在有限的使用周期內(nèi)不斷貶值和折舊。

　　2 在客戶的意識中創(chuàng)造的附加價值。

　　2 主觀感受的質(zhì)量和價值。

　　2 持續(xù)不斷的影響力，并且不斷增值。

　　l 品牌資產(chǎn)

　　品牌資產(chǎn)是指品牌籍以建立信任和創(chuàng)造附加值的手段是品牌在客戶心目中所長期形成的獨特形象。

　　品牌資產(chǎn)的三個作用

　　1. 創(chuàng)造差異性

　　2 將一個品牌的產(chǎn)品區(qū)別于一般意義的商品。

　　2 使一個品牌的產(chǎn)品區(qū)別于其他品牌的產(chǎn)品，雖然它們之間的物理性能未必不同。

　　2. 傳遞品牌信息

　　受到營銷活動和以往使用體驗的影響，客戶能夠立即將品牌名稱轉(zhuǎn)化為一系列與該品牌相關(guān)的產(chǎn)品、企業(yè)、品質(zhì)、技術(shù)等信息。

　　3. 調(diào)節(jié)客戶心理反應(yīng)

　　2 使客戶在使用中獲得企業(yè)所期望的滿足感。

　　2 使客戶通過購買和使用某品牌而改變對自己的看法，獲得更好的自我感覺。

　　強大的品牌資產(chǎn)不僅能夠凸顯差異化、提高客戶的滿意度，而且能夠為廠家?guī)砥放埔鐑r等收益。

　　2.2 SaaS營銷框架研究

　　對SaaS營銷框架的研究就是為了明確品牌的載體，以及如何組合這些信息向目標消費者進行持續(xù)有效的傳播。

　　1. 全方位了解和研究營銷決策和具體行動，以及它們是怎樣結(jié)合在一起并共同作用的需要借助以下兩種方式來增強工作能力。

　　2 熟練掌握在您負責的工作領(lǐng)域中需要用到的技能和手段。

　　2 充分了解您的工作是怎樣與品牌的總體戰(zhàn)略以及區(qū)域性戰(zhàn)略結(jié)合在一起的。

　　2. 讓市場工作人員對自己需要接觸的營銷領(lǐng)域中的各個方面有充分的了解

　　市場營銷是在適當?shù)臅r間和地方，以適當?shù)膬r格、適當?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當?shù)南M者提供適當?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)的過程。

　　3. 從消費者出發(fā)到消費者結(jié)束

　　2 了解消費者并且為他們的產(chǎn)品需求服務(wù)，而不僅僅是從競爭的角度出發(fā)進行營銷活動。

　　2 尊重客戶并盡力得到他們的信任。

　　2 讓客戶了解您的品牌是如何為他們的生活服務(wù)的，使他們能夠衷心支持您的品牌。

　　2 通過各種各樣的方式去迎合消費者，在與品牌相關(guān)的每一方面都讓他們感到滿意。

　　4. 有穩(wěn)固的價值才有持續(xù)不衰的品牌

　　2 建立有持續(xù)性的品牌資產(chǎn)，并將其作為品牌建設(shè)的穩(wěn)固基礎(chǔ)。

　　2 品牌是您的公司與顧客建立聯(lián)系的橋梁。

　　2 合理的品牌行為有助于加強和鞏固您的品牌資產(chǎn)。

　　5. 在可盈利的市場份額上投入市場營銷的手段

　　2 經(jīng)驗、直覺和財政責任的結(jié)合能夠幫助您的品牌獲得突破性的利潤。

　　2 通過經(jīng)驗、競爭和您身處的行業(yè)環(huán)境中學(xué)到知識，并運用這些知識來進一步鞏固營銷戰(zhàn)略。

　　2 依據(jù)所學(xué)的知識來開展新的試驗，這一點對于品牌的長遠成功而言是十分重要的。

　　6. 建立整合營銷框架的目的是制定能夠更有效的提高市場份額的企劃，并且進行成功的戰(zhàn)略部署

　　l 營銷框架的意義主要從五個方面體現(xiàn)出來：

　　幫助企業(yè)重新審視最重要的戰(zhàn)略問題，防止在細小的問題上過于糾纏

　　? 將歷史與現(xiàn)實的所有方式方法結(jié)合起來去解決問題。

　　? 對每一個有意義有價值的經(jīng)營選擇給予指導(dǎo)。

　　? 避免一刀切的草率計劃。

　　? 拓展思維并且?guī)椭髽I(yè)做出成熟的選擇，避免對短期利益過于關(guān)注而忽視了長遠發(fā)展。

　　2.3 SaaS營銷框架由四個核心問題組成

　　

　　圖5 SaaS 營銷框架的組成

　　誰是我們的客戶：研究分析市場客戶群，客戶喜愛，客戶特性，發(fā)現(xiàn)并挖掘客戶，定位客戶方向，有必要的時候還要培植市場，培育客戶。只有明確了誰是我們的客戶，才能更有針對性地向客戶推介產(chǎn)品，銷售產(chǎn)品。同時也要分析哪些不是我們的客戶。

　　我們的產(chǎn)品是什么：開發(fā)什么樣的產(chǎn)品，是ERP、CRM還是OA?這要結(jié)合市場的產(chǎn)品的分布、品牌的效應(yīng)，避開不在同一條件的竟爭水平線上，分析自己的優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)竟爭對手的不足，把自己的強項充分發(fā)揮出來，對產(chǎn)品定位，明確自己的產(chǎn)品是什么。那些講不清、寫不清、解釋起來漏洞百出的產(chǎn)品是無法吸引用戶的眼球的。

　　客戶為什么要用我們的產(chǎn)品：分析自己產(chǎn)品的特點，用戶的特點，產(chǎn)品吸引用戶的關(guān)鍵因素，客戶使用自己產(chǎn)品的原因。

　　如何用客戶繼續(xù)租用我們的產(chǎn)品：暫時的客戶如何變成永久的客戶，用戶在租用自己的產(chǎn)品后是否滿意，不滿意在哪些方面，是什么原因造成的，如何改進自己的產(chǎn)品，提高服務(wù)質(zhì)量?并且挖掘潛在的用戶，使試用的用戶變成付費的客戶。

　　3 品牌生命力模型

　　前景評估應(yīng)該說明品牌的生命力如何。品牌生命力反映了品牌規(guī)模和品牌檔次的綜合力量，在分析模型中用品牌所處的點所覆蓋的面積來表示如圖21：

　　

　　圖6 品牌業(yè)務(wù)生命力模型

　　優(yōu)勢品牌能夠做到對“提升”和“普及”的大致均衡，而其他品牌為了避免被吸進黑洞，必需將其中一方面作為品牌建設(shè)的重點如圖22：

　　

　　圖7 品牌建設(shè)

　　4 小結(jié)

　　本文重點分析了SaaS的商業(yè)模式。通過配置模式和營銷模式的介紹，了解到SaaS的商業(yè)模式的價值和市場開發(fā)潛能。同時通過建立自己的品牌，塑造品牌生命力模型，通過商業(yè)模式打造適合自己的SaaS商業(yè)體系是關(guān)鍵的一步。

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總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的SaaS系列介绍之十一: SaaS商业模式分析的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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