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• 如何說服客戶買你的產(chǎn)品
• 如何說服顧客買你的產(chǎn)品
• 如何快速說服客戶

一、如何說服客戶買你的產(chǎn)品

你可以參考一下：

什么是買點(diǎn)和賣點(diǎn)？一個(gè)人的買點(diǎn)就是"本人非常在意和希望獲得的任何東西"，是個(gè)人方面，包括個(gè)人的認(rèn)同、東西的價(jià)值等。

什么叫賣點(diǎn)呢？就是大家認(rèn)可的觀點(diǎn)或東西。

通俗地講買點(diǎn)是以私為先的，利益要講透；賣點(diǎn)是光明正大、理直氣壯的，要讓這個(gè)人能夠得到公眾的承認(rèn)和支持。

舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：如果你跟這個(gè)企業(yè)老總搞好了關(guān)系，那么這個(gè)老總就有了個(gè)人買點(diǎn)。

但是，如果你的賣點(diǎn)沒有給足的話，這個(gè)老總不會(huì)支持你，也不會(huì)買。

因?yàn)樵诜ㄖ粕鐣?huì)，特別是在一個(gè)民主的企業(yè)里，決策買一個(gè)什么東西，那是大伙兒的事。

一個(gè)人的買點(diǎn)是從私的，理性的；一個(gè)人的賣點(diǎn)是從公的，感性的。

在決定購(gòu)買的過程中，尤其在組織的購(gòu)買過程中，關(guān)鍵人特別在意其他人的相關(guān)意見、看法和感受，你一定要知道這一點(diǎn)。

記住：人們是為了自己的原因而購(gòu)買，不是為了你的理由而購(gòu)買。

你若是想和客戶合作，就要先考慮一下：他的買點(diǎn)，他的私人需求是什么？如果他的私人需求被你滿足得比較好；那么，他的"公"的方面，只要感情好，細(xì)節(jié)就可以商量。

精明的生意人都知道，當(dāng)你在做交易時(shí)，首先考慮的不應(yīng)該是賺取金錢，而是要獲得人心，同流才能交流嘛！

在給到關(guān)鍵人買點(diǎn)時(shí)，還要給他賣點(diǎn)讓我們回憶一下：自己以往在購(gòu)買時(shí)，哪些是自己滿意就行，哪些是必須參考和估計(jì)別人的評(píng)價(jià)和看法的？最后是如何作決定的？你在較為公開的場(chǎng)合，發(fā)表一些觀點(diǎn)和看法時(shí)，能不能做到完全是你內(nèi)心的真實(shí)想法？你對(duì)哪些人具有現(xiàn)實(shí)的影響力？你發(fā)揮過沒有，什么情況下你愿意發(fā)揮？在你周圍有沒有一些很特別的很出格的購(gòu)買行為方式，你能從買點(diǎn)和賣點(diǎn)的角度進(jìn)行分析嗎？回答一下以上幾個(gè)問題，我們就會(huì)明白：從買點(diǎn)和賣點(diǎn)的角度來(lái)講，從私的角度和公的角度來(lái)講，有些購(gòu)買行為只要自己滿意就行了，而有些購(gòu)買行為是必須考慮別人的。

在多個(gè)人的購(gòu)買決定中，尤其是在組織購(gòu)買過程中，關(guān)鍵人特別在意其他相關(guān)人的意見、看法和感受。

因此，一個(gè)特定的購(gòu)買行為，我們除了要考慮關(guān)鍵人的買點(diǎn)外，還要考慮這個(gè)關(guān)鍵人的賣點(diǎn)是什么。

很多銷售失敗的原因，就在于銷售方對(duì)關(guān)鍵人的賣點(diǎn)缺乏認(rèn)識(shí)。

讓我們看看下面這個(gè)例子：某公司的銷售員張華，代表公司就汽車零配件銷售事宜，前去拜訪既是同學(xué)又是某大型汽車制造廠采購(gòu)部主任的陳亮。

陳亮認(rèn)真聽完老同學(xué)的介紹后，表示會(huì)盡可能要幫他。

張華很高興，滿懷信心靜候佳音。

然而過了一段時(shí)間，仍然音訊全無(wú)。

他前去了解情況，老同學(xué)面有難色地說："不是我不幫你，與你們資質(zhì)差不多的好幾家公司都與我們進(jìn)行了接觸，而且都有來(lái)頭，我們實(shí)在找不出不用其他幾家的理由。

" 張華很不理解：怎么老同學(xué)的面子也不給，到底是什么地方出了差錯(cuò)？

這個(gè)例子告訴我們：在法律日益健全、市場(chǎng)逐漸規(guī)范的社會(huì)環(huán)境中，銷售方要想將銷售進(jìn)行到底，應(yīng)遵循市場(chǎng)游戲規(guī)則來(lái)獲得訂單，僅僅憑借托門子、走關(guān)系來(lái)銷售的做法，將會(huì)遇到越來(lái)越大的困難，銷售方必須要重視關(guān)鍵人的賣點(diǎn)問題。

抓住了賣點(diǎn)的同時(shí)再抓住買點(diǎn)，這樣你的業(yè)務(wù)也就成功了。

然而有很多的客戶的買點(diǎn)是隱藏的，或者說是從他個(gè)人的角度出發(fā)的，有些甚至是沒法說出來(lái)的。

我們要想銷售成功，就必須參透他沒法說出來(lái)的東西。

比如一個(gè)公司買汽車，究竟買什么車好呢？如果是使用者，比如說司機(jī)、辦公室主任，或者是某個(gè)副總，他一定會(huì)說，還是買奔馳好。

因?yàn)楸捡Y是威嚴(yán)的象征，是成功的標(biāo)志。

不過，買奔馳還有一個(gè)大家都沒說出來(lái)的理由，那就是油錢不用自己掏。

如果油錢要自己掏，估計(jì)誰(shuí)都不會(huì)買"耗油大戶"奔馳，而會(huì)優(yōu)先考慮省油的車。

所以說，這里面就存在一個(gè)不能說出來(lái)的買點(diǎn)--不用自己掏油錢。

相反，賣點(diǎn)卻是公眾、大家都一致的意見，即"買奔馳可以顯示公司形象"，這個(gè)理由夠冠冕堂皇吧!此時(shí)，買點(diǎn)和賣點(diǎn)統(tǒng)一了，生意也就做成了。

案例：

佳木斯造紙廠是我國(guó)三大造紙廠之一，生產(chǎn)和銷售新聞紙是他們的主要業(yè)務(wù)之一。

林強(qiáng)負(fù)責(zé)東三省的市場(chǎng)開發(fā)。

他得到信息，沈陽(yáng)市的某報(bào)需要采購(gòu)大量的新聞紙。

于是，他登門拜訪了報(bào)社的采購(gòu)部部長(zhǎng)萬(wàn)國(guó)利。

萬(wàn)部長(zhǎng)是一位權(quán)威采購(gòu)人才，50多歲了。

他很內(nèi)行，對(duì)業(yè)內(nèi)情況很熟悉，知道佳木斯造紙廠的情況。

他向林強(qiáng)詢問了紙張的基本技術(shù)指標(biāo)，包括克數(shù)、實(shí)際的厚薄、拉力、吸水性、吸墨性等，都比較滿意，都比他們現(xiàn)在使用的紙強(qiáng)，而且價(jià)格也比現(xiàn)在使用的紙略低一些。

當(dāng)然，這些都只是埋藏在心里的，他不會(huì)把這些告訴林強(qiáng)。

林強(qiáng)也不傻，他趁參觀報(bào)社的印刷車間時(shí)，悄悄地撕下一塊新聞紙揣在兜里。

回去化驗(yàn)后，他也知道了自己廠里的紙比該報(bào)社原來(lái)用的紙質(zhì)量要好，他覺得情況對(duì)自己有利。

但是萬(wàn)國(guó)利并沒有因?yàn)檫@些優(yōu)勢(shì)就與他成交，雖然箭已經(jīng)在弦上了，然而卻遲遲不發(fā)。

作為一個(gè)資深銷售人員，林強(qiáng)知道，如果只是一味地被動(dòng)等待，很有可能使本來(lái)大有希望的單子泡湯，而且拖得越久只會(huì)對(duì)自己越不利。

萬(wàn)國(guó)利為什么不愿意與自己成交呢？林強(qiáng)左思右想，覺得公的方面是沒有任何問題的，那么私的方面呢？林強(qiáng)決定主動(dòng)出擊，尋找突破口。

林強(qiáng)開始與萬(wàn)國(guó)利大量接觸，并展開了一系列的調(diào)查。

通過調(diào)查，他了解到，報(bào)社與原供貨商關(guān)系平平，沒有特殊的關(guān)系，其他供應(yīng)商都是小客戶，與自己廠的實(shí)力不能比。

他還了解到，萬(wàn)國(guó)利的夫人也在報(bào)社，是副社長(zhǎng)，他們夫婦二人長(zhǎng)期在新聞單位，走遍了祖國(guó)的名山大川，只是還沒有到過俄羅斯，很想在退休之前借公出的名義去趟俄羅斯，也就了了心愿。

這些都是林強(qiáng)從側(cè)面了解到又通過他本人證實(shí)的。

林強(qiáng)回到廠里，將這些情況向銷售部長(zhǎng)作了匯報(bào)。

銷售部通過研究，決定在靠近俄羅斯的一個(gè)邊境城市舉辦一個(gè)全國(guó)性新聞紙產(chǎn)品訂貨會(huì)，邀請(qǐng)全國(guó)各大報(bào)的采購(gòu)部主任參加。

萬(wàn)國(guó)利自然列在出席會(huì)議之列，他的夫人是主管后勤的副社長(zhǎng)，有一個(gè)報(bào)告主題正適合她做，銷售部也直接向她發(fā)出了邀請(qǐng)。

就這樣，訂貨會(huì)和莫斯科之行都如期實(shí)現(xiàn)。

萬(wàn)國(guó)利夫婦不用自己花一分錢，心愿得以實(shí)現(xiàn)，而這筆單子也就這樣水到渠成了。

案例分析：(1)本案中，誰(shuí)是關(guān)鍵人物？(2)報(bào)社的買點(diǎn)有哪些？(3)你怎樣看待隱形買點(diǎn)？分析結(jié)論：毫無(wú)疑問，采購(gòu)部部長(zhǎng)萬(wàn)國(guó)利是這個(gè)案例中的關(guān)鍵人物。

林強(qiáng)的成功，就在于他很好地抓住了這個(gè)關(guān)鍵人物，并把關(guān)鍵人物的賣點(diǎn)和買點(diǎn)都給得十分充分，且達(dá)到了和諧統(tǒng)一，所以這筆單子能夠如愿以償?shù)剡_(dá)成。

本案出現(xiàn)了哪些買點(diǎn)和賣點(diǎn)呢？請(qǐng)看下表：出現(xiàn)過的"買點(diǎn)"出現(xiàn)過的"賣點(diǎn)"

被別人認(rèn)可展示了自己的專業(yè)知識(shí)鞏固了自己的權(quán)力公費(fèi)出國(guó)機(jī)會(huì)無(wú)須擔(dān)心大公司的質(zhì)量能有更多的合作機(jī)會(huì) 滿足上級(jí)的希望使自己踏實(shí)的價(jià)格承諾產(chǎn)品質(zhì)量高良好的合作態(tài)度大公司的信譽(yù)協(xié)助相關(guān)產(chǎn)品開發(fā)和采購(gòu)價(jià)格承諾合理所作承諾更可信滿足上級(jí)的希望在本案中，買點(diǎn)和賣點(diǎn)都十分充分，而且，銷售員林強(qiáng)還挖掘到了一個(gè)關(guān)鍵人的隱性買點(diǎn)：公費(fèi)去俄羅斯旅行，并且還是合乎原則的。

在給到了關(guān)鍵人買點(diǎn)的同時(shí)，賣點(diǎn)也十分充分，包括該公司的紙張質(zhì)量好、價(jià)值也有優(yōu)勢(shì)等。

所以，達(dá)成這筆單子也在情理之中了。

在一些銷售案例中，挖掘出隱性買點(diǎn)，往往會(huì)成為達(dá)成成交的關(guān)鍵因素。

不過，由于隱性買點(diǎn)是不能公開來(lái)說的，所以在挖掘時(shí)要把握好技巧，否則反而會(huì)把事情搞砸。

一般說來(lái)，在挖掘隱性買點(diǎn)時(shí)，要注意以下三個(gè)原則：(1)在對(duì)方極度高興時(shí)，來(lái)探知他所喜好的事情，因?yàn)?其有欲也，不能隱其情"。

(2)在對(duì)方極為恐懼時(shí)，來(lái)探知他所害怕的事情，因?yàn)?其有惡也，不能隱其情"。

(3)對(duì)喜怒形于色的人來(lái)說，要從他所親近的人的口中探知他的內(nèi)情。

二、如何說服顧客買你的產(chǎn)品

如何說服客服購(gòu)買你的產(chǎn)品

你應(yīng)該問自己，客戶為什么會(huì)買你的產(chǎn)品，是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品對(duì)他來(lái)說花這個(gè)錢值還是客戶覺得你這個(gè)人不錯(cuò)，被你的人格魅力吸引了才買你的產(chǎn)品。

兩點(diǎn)其實(shí)也有著非常大的關(guān)系。

第一：客戶為什么會(huì)買你的產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品本身價(jià)值高，值得買，但是如果在市面上也有相同類似的產(chǎn)品，你該如何做呢？或者是有更好的產(chǎn)品，你如何讓客戶選這你的產(chǎn)品呢？在銷售的過程中，你會(huì)不斷的遇到這類似的問題。

很多銷售同事們經(jīng)常在為此事苦惱，我也從事銷售幾年，這類的問題遇到不少。

我想可以根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)拋磚引玉，希望有更多的同學(xué)參與進(jìn)來(lái)分享自己的經(jīng)驗(yàn)！

舉個(gè)例子

有個(gè)客戶需要做網(wǎng)絡(luò)推廣了，正在考慮如何去做。

你知道這個(gè)信息后打電話給他，告訴他你是做谷歌的。

經(jīng)過一番介紹，客戶對(duì)谷歌有了基本的了解。

但是面臨了一個(gè)問題，在你之前百度和soso的同事都聯(lián)系他了，也給客戶介紹了他們的業(yè)務(wù)。

客戶更傾向于百度。

這種情況下，你該如何做呢？

其實(shí)這一步就回到了原點(diǎn)，如何讓客戶買你的產(chǎn)品。

為了更清晰思路，我們先假設(shè)--客戶買了你的產(chǎn)品，因?yàn)樗詈笥X得投資谷歌的價(jià)值最高。

既然有了這個(gè)假設(shè)，那么我們就可以得出，你在和客戶溝通的過程了解到了客戶的需求，把握到了要點(diǎn)才能促成合作（在了解客戶的基礎(chǔ)上你還得具備三點(diǎn)1對(duì)了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息2熟悉自己產(chǎn)品的亮點(diǎn)3自身人格魅力）。

這只是一個(gè)例子，當(dāng)然，客戶可以有多個(gè)選擇，他可以百度和谷歌一起做，因?yàn)閮烧叩闹睾闲圆桓撸陨系睦訉?duì)于一個(gè)剛起步的銷售同事來(lái)講是有幫助作用的，當(dāng)你慢慢上手后會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售是一門大學(xué)問

三、如何快速說服客戶

業(yè)務(wù)員在向客戶推銷商品時(shí)，為了讓客戶盡快購(gòu)買商品，可采用以下方法。

1激起對(duì)商品的需求

任何購(gòu)買行為都是由動(dòng)機(jī)支配的，而動(dòng)機(jī)又是由需要激發(fā)的，所以，需要是購(gòu)買過程的起點(diǎn)。

當(dāng)消費(fèi)者感到某種需要應(yīng)予滿足時(shí)，購(gòu)買過程就開始了。

人的消費(fèi)需要是由兩種刺激引起的：一種是人體內(nèi)部的刺激。

當(dāng)人們的生理需要，如饑餓、口渴上升到某種程度時(shí)，人們就會(huì)根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)，主動(dòng)尋找可以滿足需要的產(chǎn)品；另一種是人體外部刺激。

如看到介紹某種新產(chǎn)品的商業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃，或者看到朋友購(gòu)置的新電器、新服裝后產(chǎn)生很大興趣，從而產(chǎn)生了購(gòu)買的欲望。

對(duì)業(yè)務(wù)人員而言，應(yīng)了解消費(fèi)者產(chǎn)生了哪些需求，它們是由什么刺激引起的，程度怎樣，本企業(yè)的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者哪些內(nèi)在的需要，可以透過哪些外部刺激使他們的需要趨于強(qiáng)烈，并轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買行為。

2幫助顧客收集商品信息

如果引起的需要很強(qiáng)烈，而且可以滿足需要的物品又容易購(gòu)到，消費(fèi)者的需求就會(huì)很快得到滿足。

但是，在大多數(shù)情況下，需求并不能馬上得到滿足的，消費(fèi)者需要收集相關(guān)的信息，特別是對(duì)于一些不熟悉的商品，他們更是如此。

這時(shí)，他們?cè)鰪?qiáng)了對(duì)有關(guān)商品宣傳的注意，比以往更容易接受這種商品的信息，或者通過查閱資料，向親友和熟人詢問情況等方式更積極地搜集信息。

消費(fèi)者需要尋找的信息量的多少，主要取決于其購(gòu)買情況的復(fù)雜程度。

一般來(lái)說，越復(fù)雜的購(gòu)買，消費(fèi)者需要的信息量就越大。

消費(fèi)者所需信息主要有以下四個(gè)來(lái)源：

（1）商業(yè)來(lái)源。

即消費(fèi)者從營(yíng)銷計(jì)劃、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員介紹、商品展覽與陳列、商品包裝、商品說明書等途徑獲得信息。

（2）個(gè)人來(lái)源。

即消費(fèi)者從家庭、親朋好友、鄰居和其他熟人那里得到的信息。

（3）大眾來(lái)源。

即消費(fèi)者從群眾性的報(bào)刊、雜志、電視、電臺(tái)等大眾傳播媒介獲得的信息。

（4）經(jīng)驗(yàn)來(lái)源。

即通過自己操作、實(shí)驗(yàn)、使用產(chǎn)品而得到的信息。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的如何说服客户买你的产品如何说服客户买买路由器的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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