打陌生電話其實比你想的要容易得多——打電話不代表一定能有訂單，但不打的話就肯定沒有！很多人都不曉得給陌生人打推銷電話也是有講究的，讀讀下面三條經過實踐檢驗的方法對你會大有裨益。

微笑電訪

• 01

  事先寫一段營銷話束，重點在于如何用一通電話抓住客戶的心。 切忌以“您好”開始你的推銷，聽起來沒什么誠意，還不如把這些客套話留給你比較熟絡的客戶。 打電話預約時，你可以簡明扼要地介紹一下公司的基本情況和提供的主要服務，問清楚對方是不是你要找的人以及現在是否方便接電話。如果對方同意，你就能繼續你的推銷了（如果對方說沒空，你也要問清楚對方何時有空，做好標記，再打電話跟進）。 一定要開門見山地秀出你家產品的亮點。 營銷要夾敘夾問，你要讓你的目標客戶有參與感 ，不妨多問幾個問題。這你時候前期做的功課就派上用場了，設計一些相關的問題拉近與客戶的距離。例如，“約翰，我了解到您現在正使用XYZ公司的控制方案，但您有沒有想過其實還有辦法可以進一步壓縮公司的物業開支？”這樣問的話，你就離上門面訪進了一步。 在介紹中要注意舉例，盡可能挑一些跟目標客戶規模、行業相似的公司的案例來講，比如，“我們剛剛完成了跟西奈山醫院的一個合作項目，通過該項目的實施，我們成功幫他們削減了30%的物業費用，該項目的投資回報周期是2.5年。”這時，你不要繼續講項目的細節，停一下等客戶問問題。 你說得越具體，聽起來就越有說服力。你可以緊接著問他是否有興趣深入了解一下，如果他表示有興趣的話，你就能順理成章地跟他約時間了。 最后，把你寫的稿子大聲讀出來，這時你要注意自己的語氣夠不夠親切自然？講的時間是不是太久？有沒有給客戶留下說話的機會？你可以先拿同事練個手，聽聽他們的修改意見。

• 02

  從名單上挑幾個客戶打電話試試。話講得不到位或者客戶選得有問題都是很正常的事情，只有真正打過電話才能對癥下藥。 電訪名單和營銷話束得反復修改。通常來講，一次性搞定的機會不太。

• 03

  借助電腦進行客戶管理。你可以用一張簡單的Excel或SALESFORCE.COM這類的客戶管理系統。不管采用哪種方式，你都得把電訪的結果記錄好，方便日后再跟客戶聯系。

• 04

  假想一下自己可能遇到的問題，并準備好答案。在前期試手的過程中，你比較可能聽到客戶說，“我現在沒錢”或“傳說你們公司挺差勁的”。 事先準備好如何回答客戶提出的問題。 記住一點，客戶有懷疑、有問題是一件好事，因為至少他還在跟你溝通、了解產品，你就還有機會抓住客戶、實現銷售。 很多銷售代表都吃過閉門羹，客戶什么都沒聽就直接說“我沒錢買”。 遇到這種情況，你應該隨機應變，跟客戶解釋說可以提供延期付款的優惠，再問他是否感興趣。 遇到非議你要多問為什么，這有助于你想清楚究竟是產品真的有問題還是客戶在嚇唬你；如果真有問題，你也能及時想幾個候補方案給客戶。好記性不如爛筆頭，一定記得把遇到的問題和可能的解決方法都記下來，下次打電話時興許就用上了。

• 05

  給名單上剩下的客戶打電話，爭取多拿下幾筆訂單！ 假如電話沒人接，一定記得第二天再打過去試試。

• 06

  再篩選，再打電話。記住，一段好的營銷話束是要反復推敲、反復試驗的，第一次嘗試往往鎩羽而歸，因此，平常多問問自己下面幾個問題： 我一上來寒暄的那些問題合不合適？我需不需要改改我的修飾語？ 我對產品的介紹是否開門見山、淋漓盡致？ 我是否充分展示了產品的價值？ 對于客戶提出的疑問，我的解釋是否到位？ 當機會出現時，我是否最終順利敲定跟客戶面談？

“狙擊手”策略

• 01

  “狙擊手”策略特別適何釣大客戶，尤其當你把目標鎖定在一小撮兒極有可能出大單的公司客戶身上。 “狙擊手”會認真對待每一位潛在客戶，為他們每一個人都編一段量身訂制的營銷話束。 一些走高端路線的公司往往比較需要“狙擊手”，他們得想辦法抓住每一個顧客。

• 02

  收集、篩選出一份潛在優質客戶名單，具體方法如“微笑電訪”所述。

• 03

  廣泛采集你的目標客戶信息，一旦你認定某家公司值得開展營銷攻勢，那在打電話之前多多了解該公司的資料。 打電話前，作為功課預習，可瀏覽一下他們公司的網站和相關的新聞報道，需要的話，記下幾個能在電話中用上的關鍵詞。 盡最大可能地掌握客戶的購買需求。除了上網百度，你還可以通過Linkedin找公司里較低層級的員工聊天來獲取信息，他們一般比公司的決策者要好說話得多。

• 04

  等時機成熟時，想辦法跟公司的實際決策者聯系，這才是你的最終目的！ 打電話前，反復推敲你的筆記和營銷話束。 打電話的時間也很關鍵。很多銷售代表習慣于在早上剛開始上班或晚上快下班的時候打電話給目標客戶。公司高管大多公務繁忙，所以在他們早上開會前或者會議結束后擇機電訪是比較明智的選擇，這樣你有更大的把握聯系到客戶本人，遠比語音留言或是聯系助理靠譜得多，而且，你也能專心利用其余時間維護你的老客戶和相對好談的目標客戶。

• 05

  實在無計可施時可以留語言信息。通常來說不推薦語音留言，除非你實在沒辦法聯系上他們本人。 如果你留了語音信息，但客戶沒有任何動靜，留再多的信息在客戶看來也只是騷擾。 如果真有人給你回電話，你卻抓瞎了（他姓什么來著？他在哪家公司上班？我給他留過什么語音信息？），這會讓你在接下來的談話中手忙腳亂，非常被動。 對那些磨了幾周都沒攻下來的客戶，語音留言是沒有辦法的辦法。在便簽上記下你留過語音信息的客戶的名字和工作單位，把寫好的營銷話束放在手邊兒上，客戶真打回來的時候，你起碼能夠從容應對。

• 06

  想辦法混過行政助理這一關。當然，如果沒有行政助理的阻撓那最好了，你就能每次都直接跟決策者直接溝通。不過，只要你嘴巴甜，大部分助理還是對你很有幫助的。 問問接線員你的“聯系人”有沒有助手，如果有，問一下他或她的名字，錄入CRM系統。 如果接線員把電話轉給目標客戶，但又不幸地被轉到他或她的語音信箱，可按“0”轉到助理那兒。 讓你的聲音聽上去忙碌又專業。打個比方，你可以上來就說，“瓊，你好！我是弗萊德?史密斯，我剛剛給多伊多電話被轉到了語音信箱，他今天在辦公室嗎？”如果她回答說，“他在，不過正在開會。”這時你再問他何時有空會顯得比較自然。 如果助理問你有什么事情，回答一定要簡練，最好一個詞，比如“內控”，然后你要趁他（或她）盤問更多之前，趕緊問你的目標客戶過會兒有沒有空，助理十之八九會告訴你，這樣你就不用一直打電話問了。如果助理說可代為轉告，你最好說“其實，我今天也有幾個會要開，我還是一會自己聯系約翰吧，怕他找不到我。” 養成做記錄的好習慣，每打完一個電話，都要把結果記錄完整，以后你再給這些目標客戶打電話或者上門訪問時就不用擔心記不清之前的電訪情況了。

• 07

  對目標客戶要時時跟進。制定一套客戶跟進方案聽起來費時費力，但卻十分有用。如果你之前說好要發一些信息或者兩周內再打電話，你怎么也得信守承諾才能給客戶留下一個好印象。

• 08

  跟客戶保持聯系。經常跟你的目標客戶們聯系，他們才會把你放在心上，你也不想做了那么多努力，最后不小心為他人做嫁衣裳吧？ 這兒有一些小建議： 發產品資訊是一種吸引客戶眼球的好方式，當然，你發的東西得跟客戶或其所在行業有關才行。 時效性高的特價優惠和促銷 一些活動和展覽的邀請 節日禮券

電話郵件兩手抓

• 01

  電話和郵件這兩種聯絡客戶的方式要兩手抓、兩手都要硬。很多人現在更習慣看郵件，很少接電話。鑒于此，最好使用“電話+郵件”的雙保險策略： 你鎖定的目標客戶十分年輕，因為年輕人不怎么使用固定電話。 當你拿到了一份包含電子郵件地址的目標客戶清單時。如果沒有地址，不妨試一下姓.名@公司名.com，運氣好的話，還能猜對幾個。當然，你也能在網上搜到一些公司的電子郵箱格式。

• 02

  不管是打電話還是寫郵件，你都得有相應的營銷話束，方法還是“微笑電訪”里說的那樣，需要更詳細的郵件指導的話，請閱讀《電子郵件營銷攻略》。

• 03

  千萬別觸犯跟垃圾郵件有關的一些法律條例。通常來說，一對一發送郵件的法律風險比批量發送要小得多，但你還是得多加小心。 在美國，廣告郵件里需包含“取消訂閱”選項和公司的相關聯系方式。 對于那些明確表示不想再接收廣告郵件的客戶，你還是把他們直接從通訊錄里刪掉吧，否則，下個被投訴的就是你。

• 04

  跟客戶聯系的時候，電子郵件和電話搭配著來會事半功倍。經驗表明，一個優秀的銷售代表會先寫郵件告知客戶自己的基本情況和電訪計劃，然后再打電話。這樣，在打電話的時候，你就可以先問客戶有沒有收到郵件，緩解一下氣氛。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的如何有效地进行电话推销的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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