【學(xué)習(xí)筆記】|?作者?/ Edison Zhou

這是EdisonTalk的第306篇學(xué)習(xí)分享

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最近在看劉潤老師的《互聯(lián)網(wǎng)+戰(zhàn)略版：傳統(tǒng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)在踢門》，學(xué)習(xí)了傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改革的價(jià)值模型與三大模式，醍醐灌頂受益良多。因此，我將我學(xué)到的總結(jié)下來成文，分享與你。

1商業(yè)價(jià)值模型

劉潤老師在書中提出了一個(gè)“用戶價(jià)值=創(chuàng)造價(jià)值+傳遞價(jià)值”的理論模型，被各大進(jìn)行轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)相繼引用。簡單來看，商業(yè)其實(shí)可以簡單地分為兩大環(huán)節(jié)：創(chuàng)造價(jià)值和傳遞價(jià)值，如下圖所示：

傳遞價(jià)值可以理解為我們今天很熟知的三流：信息流、資金流和物流。互聯(lián)網(wǎng)首先攻占的就是通過提高效率，重構(gòu)傳遞價(jià)值的商業(yè)價(jià)值鏈，而信息流、資金流和物流從本質(zhì)上來說大部分都是傳遞價(jià)值。而以往傳統(tǒng)商業(yè)模式中，這些傳遞價(jià)值的渠道分走了太多的利潤，從今天的效率來說就是過高了。

而當(dāng)傳遞價(jià)值被重構(gòu)之后，互聯(lián)網(wǎng)為了自身的持續(xù)增長，于是開始進(jìn)軍傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，重構(gòu)商業(yè)的源頭：創(chuàng)造價(jià)值端。創(chuàng)造價(jià)值端關(guān)注的主要是產(chǎn)品，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造是最重的兩個(gè)環(huán)節(jié)。小米在這兩個(gè)環(huán)節(jié)，基于互聯(lián)網(wǎng)的基因，將制造外包給了富士康和英業(yè)達(dá)等，然后用設(shè)計(jì)和用戶大量交互，讓用戶參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，走出了一條屬于自己的道路：將品牌的內(nèi)涵延伸為基于用戶參與的情感。

如何根據(jù)用戶需求，創(chuàng)造真正的用戶價(jià)值，是所有傳統(tǒng)企業(yè)的終極問題。而用戶的需求，從功能，到體驗(yàn)，再到個(gè)性，越往上的需求則越小眾。最終滿足個(gè)體用戶的個(gè)體需求，就是如今互聯(lián)網(wǎng)化改造創(chuàng)造價(jià)值端的主要內(nèi)容。

最后，劉潤老師說道，無論在什么時(shí)代，價(jià)值都是最終要?jiǎng)?chuàng)造出來的，然后通過一些“環(huán)節(jié)”，傳遞給最終用戶。滿足用戶需求，創(chuàng)造用戶價(jià)值，是一切商業(yè)的根本目的。

2三大主流商業(yè)模式

總覽

劉潤老師在書中給了一張圖，我將它用processon重新畫了一下如下圖所示：

上圖展示了商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和變化，它也是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展歷程。在初步消滅信息不對稱所帶來的距離之后，用戶和企業(yè)間的距離被消除因此有了C2B，線上和線下的距離被消除因此有了O2O，用戶和用戶間的距離被消除因此有了P2P。

因此，上面的那張圖可以展示為下圖所示的這張圖：

O2O

O2O即Online to Offline，指線下的商務(wù)機(jī)會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。將用戶從線上帶到線下可以叫做正向O2O，而將用戶從線下帶到線上可以叫做反向O2O，當(dāng)然它們也可以通稱為O2O。

O2O的案例不計(jì)其數(shù)，美團(tuán)網(wǎng)用優(yōu)惠券將線上的用戶帶到線下消費(fèi)，用流量費(fèi)補(bǔ)貼地段，即差的地段加上一些流量費(fèi)就可以變成“好地段”。蘇寧易購用“線上線下同價(jià)”將原本在線下門店買電器的客戶帶到了線上，即反向O2O，讓線下獲取一次相同客單價(jià)的成本和線上保持一致。

現(xiàn)實(shí)生活中，我經(jīng)歷過的反向O2O的例子可能更多，現(xiàn)在清一色的品牌商都建有自己的線上商城（無論是自建網(wǎng)站還是通過有贊等平臺建立），服務(wù)員都會在你進(jìn)入門店消費(fèi)或表示意愿之后讓你關(guān)注公眾號或小程序從而建立和其品牌商的連接，即也將你帶到了線上，從此你可以在線上兌換積分、購買其他的產(chǎn)品或服務(wù)了。

C2B

C2B即Customer to Business，指從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，指導(dǎo)企業(yè)的價(jià)值的創(chuàng)造和傳遞兩個(gè)環(huán)節(jié)。和傳統(tǒng)B2C模式不同，C2B強(qiáng)調(diào)先有消費(fèi)者需求再由企業(yè)生產(chǎn)制造最終交付。

上面提到的小米就是一個(gè)典型C2B案例，讓用戶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，讓用戶得到了很高的情感需求：參與感。必要商城也是一個(gè)典型的C2B案例，嚴(yán)格來說它屬于C2M（即Customer to Manufactory），它讓用戶提前預(yù)約并提出個(gè)性化需求，并將這些需求傳遞給平臺上的企業(yè)進(jìn)行按需和定制化生產(chǎn)，讓消費(fèi)者以最低的價(jià)格買到高品質(zhì)、可定制的產(chǎn)品。

現(xiàn)實(shí)生活中，我經(jīng)歷最多的C2B的例子可能就是社群營銷了，可能你或多或少在菜鳥驛站取快遞時(shí)買了點(diǎn)水果然后加了一個(gè)微信群，這個(gè)群里的管理員就是一個(gè)需求收集者，它不定期地收集群里想要一起購買新鮮水果的客戶需求，然后管理員團(tuán)隊(duì)就驅(qū)車前往某個(gè)供應(yīng)商的農(nóng)場進(jìn)行現(xiàn)場采摘和整裝，最后交付到我們的手中，完成物流和資金流。現(xiàn)在，我們在當(dāng)天下午想吃到上午采摘的新鮮水果的臨時(shí)需求，已經(jīng)達(dá)成。

P2P

P2P即Peer to Peer，伙伴對伙伴。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，催生了去中心化的趨勢，我們進(jìn)行交易有時(shí)候也不再需要交易媒介，也就是所謂的中介。去中介會導(dǎo)致P2P的出現(xiàn)，而P2P又會促進(jìn)去中介的發(fā)展。

P2P的案例目前也很多，比如在借貸領(lǐng)域的拍拍貸，它搭建了一個(gè)連接個(gè)人與個(gè)人的P2P借貸平臺，規(guī)范和審核注冊個(gè)人的行為和資質(zhì)，確保個(gè)人可以向個(gè)人提供借貸，去除了第三方擔(dān)保公司的角色參與，重構(gòu)了借貸領(lǐng)域的商業(yè)價(jià)值鏈。又比如買賣二手車領(lǐng)域的瓜子二手車平臺，它搭建了一個(gè)連接個(gè)人與個(gè)人的P2P二手車平臺，通過平臺來審核個(gè)人有意愿出售的二手車來消滅傳統(tǒng)二手車行業(yè)的信息不對稱（即車子的各種數(shù)據(jù)和專家意見，以及合理的價(jià)格評定），重構(gòu)了二手車領(lǐng)域的商業(yè)價(jià)值鏈。

現(xiàn)實(shí)生活中，我經(jīng)歷的P2P的例子主要就是在家裝領(lǐng)域的萬師傅，它搭建了一個(gè)個(gè)人與個(gè)人的P2P安裝與維修服務(wù)平臺，通過審核和規(guī)范一個(gè)個(gè)的安裝維修師傅的資質(zhì)和技能，將師傅的能力和過往評價(jià)等信息都公開透明地展示出來，并且它是客戶發(fā)單，師傅報(bào)價(jià)的模式，客戶完全可以給予公開的信息在多個(gè)報(bào)價(jià)師傅中間篩選價(jià)格合理工藝優(yōu)良的師傅來為自己提供服務(wù)。

至此，三大主流商業(yè)模式的介紹就結(jié)束，目前衍生出來的更多的商業(yè)模式例如C2M雨后春筍般地出現(xiàn)，相信我們理解了這三個(gè)商業(yè)模式之后再去看那些新的商業(yè)模式，都會很容易的理解了。

3小結(jié)

滿足用戶需求，創(chuàng)造用戶價(jià)值，是一切商業(yè)的根本目的。傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改革之道就在于在互聯(lián)網(wǎng)消除了傳遞價(jià)值的“陰暗面”提高了傳遞效率之后，傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該逐步放棄基于信息不對稱的既得利益，找到屬于自己的商業(yè)模式（不一定是上面提到的3個(gè)）并從技術(shù)、組織、流程等角度提高自身效率，創(chuàng)造真正的用戶價(jià)值，從而頑強(qiáng)并有力地持續(xù)活下去。

????參考資料：

劉潤，《互聯(lián)網(wǎng)+戰(zhàn)略版：傳統(tǒng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)在踢門》（強(qiáng)烈建議在傳統(tǒng)企業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的技術(shù)童鞋購買閱讀）

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總結(jié)

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