互联网2B、2C的区别ToB时代的应对策略
一、互聯(lián)網(wǎng)2B、2C的區(qū)別
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目錄
一、互聯(lián)網(wǎng)2B、2C的區(qū)別
1.客戶與用戶?
2.工具與玩具
3.賣身與賣藝
二、ToB時(shí)代的應(yīng)對(duì)策略
1.ToC機(jī)會(huì)逐漸枯竭，ToB的機(jī)會(huì)大肆崛起。
2.慢就是穩(wěn)，穩(wěn)就是快
3.創(chuàng)業(yè)公司運(yùn)營(yíng)會(huì)更講究自救
作為互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，我們經(jīng)常聽(tīng)到to B（或2B）和to C（或2C）兩個(gè)概念。to B即面向企業(yè)客戶，to C即面向普通用戶。要理解它們的區(qū)別，就需要理解兩者面向的對(duì)象（customer），產(chǎn)品特點(diǎn)（product），商業(yè)模式（business）。這三塊依次對(duì)應(yīng)文章以下三個(gè)標(biāo)題：(以下分析并不一定能套用在所有的2B和2C產(chǎn)品上，但大體上這兩者會(huì)有這些區(qū)別。)
1.客戶與用戶?
? ? ? ?要了解兩者的區(qū)別先看它們面向的對(duì)象有什么區(qū)別。2B產(chǎn)品面向的是客戶，什么叫客戶，簡(jiǎn)單通俗地說(shuō)就是給錢的合作方，它們通常是一個(gè)企業(yè)。個(gè)人使用者則是用戶。本文所說(shuō)的客戶即2B客戶，用戶則指的是2C用戶。
? ? ? ?客戶是理性的，用戶則偏感性
先舉個(gè)例子。雙十一現(xiàn)在基本上成為一個(gè)全名狂歡節(jié)，很多人吃土也要剁手。為啥？
? ? ? ?便宜呀（表面上便宜哈哈），很多人一沖動(dòng)心一狠就各種買了。但我們很少聽(tīng)說(shuō)有2B的產(chǎn)品在搞大促銷。原因很簡(jiǎn)單呀，一是企業(yè)的采購(gòu)是有計(jì)劃安排的，可能還需要財(cái)務(wù)各種審批，不太可能剛好就在你促銷的時(shí)候企業(yè)就需要采購(gòu)；二是企業(yè)的采購(gòu)是要考慮投入產(chǎn)出比的，而不會(huì)因?yàn)槟愦騻€(gè)小折就決定采購(gòu)，但個(gè)人用戶不一樣，本來(lái)一直在考慮要不要買一個(gè)掃地機(jī)器人，買吧覺(jué)得貴不太劃算，可是看到雙十一突然來(lái)個(gè)5折，這下便有了沖動(dòng)的借口，畢竟錯(cuò)過(guò)了得等一年。
? ? ? ?客戶關(guān)心的是ROI（投入產(chǎn)出比），用戶要的就是玩的爽（滿足了人性的某個(gè)弱點(diǎn)）
舉個(gè)例子同樣是要去推銷自己的產(chǎn)品，一個(gè)2B的BD和一個(gè)2C的BD的常見(jiàn)手法是不一樣的。2B的BD可能會(huì)反復(fù)跟企業(yè)主安利自己產(chǎn)品能帶來(lái)多少效率的提升，能省多少錢，能多大程度提高生產(chǎn)力等等。。。其實(shí)總結(jié)起來(lái)本質(zhì)上就是你買我們的產(chǎn)品“投入產(chǎn)出比”很高。而一個(gè)2C的BD可能就會(huì)大打情感牌，說(shuō)你身邊的朋友都在玩，大家都說(shuō)好玩，你要不要也試試啊。。。強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是“好玩，爽”。
? ? ? ?為什么會(huì)有這種區(qū)別？
? ? ? ?這就要層層剝開(kāi)，看客戶和用戶的本質(zhì)區(qū)別是什么。客戶即企業(yè)，企業(yè)的定義是什么。高中政治我們都學(xué)過(guò)“企業(yè)是指以營(yíng)利為目的的經(jīng)濟(jì)組織”，要實(shí)現(xiàn)掙錢的目的，那每一次掏錢當(dāng)然就得考慮清楚這錢掏了值不值，或者說(shuō)花出去是不是能掙回更多，否則就不值得花。舉個(gè)例子，企業(yè)之所以購(gòu)買CRM系統(tǒng)，就是為了提高員工的效率，少招人從而降低成本，因此這里省錢才是企業(yè)購(gòu)買CRM的驅(qū)動(dòng)力。
? ? ? ?用戶則是個(gè)人，人性是有弱點(diǎn)的，比如懶惰，貪婪等。我們常說(shuō)產(chǎn)品一定是為了滿足用戶的某種需求而存在的，那需求是從哪里來(lái)的，根源還是人性的某些弱點(diǎn)。舉一個(gè)最常見(jiàn)的例子比如微信，滿足的是人性的哪些弱點(diǎn)？隨便都能說(shuō)出幾個(gè)：貪婪，虛榮，懶惰。有個(gè)段子說(shuō)社交產(chǎn)品有一個(gè)發(fā)展路徑“始于約X，盛于炫耀，衰于雞湯，亡于微商”，可能這個(gè)說(shuō)法并不準(zhǔn)確，但不得不承認(rèn)很多時(shí)候發(fā)朋友圈不就是為了告訴別人我做了哪些高逼格的事情，本質(zhì)上就是炫耀，這個(gè)場(chǎng)景下微信滿足的正是人性虛榮的弱點(diǎn)。還有，很多人之所以喜歡看一些公眾號(hào)的心靈雞湯文章，比如“教你獲得成功的十個(gè)XX”，該類文章抓住的正是人性懶惰的弱點(diǎn)，很多人懶得行動(dòng)總是幻想著看完這些雞湯很快就能成功了。
? ? ? ?客戶有大小之分，用戶則基本一樣
我們文章中提到的客戶指的都是2B產(chǎn)品面向的企業(yè)，用戶指的都是2C產(chǎn)品面向的個(gè)人。
? ? ? ? 企業(yè)是有大小之分的，10個(gè)人的微企業(yè)和100個(gè)人的小型企業(yè)是不一樣的，同樣1000個(gè)人的中型企業(yè)和10000個(gè)人的大型企業(yè)也是不一樣的。或者更準(zhǔn)確地說(shuō)對(duì)于同類產(chǎn)品不同大小的企業(yè)它們的需求是不一樣的。
? ? ? ? 比如同樣需要內(nèi)部溝通產(chǎn)品，10個(gè)人的企業(yè)大家都坐在一個(gè)辦公室里，需要找誰(shuí)商量直接吼一嗓子，需要的產(chǎn)品只是傳播聲音的介質(zhì)—空氣就可以了；但如果是100個(gè)人的小企業(yè)，可能吼一嗓子就沒(méi)那么好用了，因?yàn)椴皇敲總€(gè)人你都特別熟況且座位不一定離的很近，這時(shí)候可能就需要一個(gè)微信群方便大家溝通；但如果是1000人的中型企業(yè)，跨部門協(xié)同的機(jī)率就大很多，很多時(shí)候要找的人是不認(rèn)識(shí)的，可能對(duì)方裝死半天不回，對(duì)方就說(shuō)沒(méi)看到你也沒(méi)辦法，打電話吧也沒(méi)那么方便，干著急。
? ? ? ? ? 這個(gè)時(shí)候如何提高溝通效率就特別重要。所以釘釘?shù)摹耙炎x，未讀”功能就很受這種場(chǎng)景的歡迎，對(duì)方是否在裝死就看是不是已讀，如果未讀那就可以通過(guò)語(yǔ)音或短信“釘一下”，再不行直接用釘釘打電話。所以中型企業(yè)就很適合用釘釘這種產(chǎn)品。那10000人以上的企業(yè)呢，可能原生的釘釘也不一定能滿足其復(fù)雜的協(xié)同需求，需要更多定制化的功能，這種企業(yè)要么就自己開(kāi)發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品，要么就利用釘釘提供的接口自己或找ISV開(kāi)發(fā)，這也是釘釘會(huì)引入ISV的原因。
? ? ? ? 所以，2B產(chǎn)品得考慮大小不同的客戶它們對(duì)同類工具的需求也是不一樣的，面對(duì)這樣的問(wèn)題作為提供2B產(chǎn)品的企業(yè)一般會(huì)有兩種出路，第一種是提供一個(gè)最基礎(chǔ)的原型，然后找合作伙伴，打造一個(gè)生態(tài)，讓各種合作伙伴在原型的基礎(chǔ)上為特定類型的企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)。
? ? ? ? 像近幾年來(lái)比較火熱的云計(jì)算行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品層次很明顯，分最底層是IaaS,上面一層是PaaS,再上一層是SaaS,最頂層是DaaS，原因就在于企業(yè)類型繁多需求也是多種多樣，任一層都無(wú)法滿足所有客戶的需求，所以需要生態(tài)共贏。第二種是作為提供2B產(chǎn)品的企業(yè)自己提供好幾款同類型產(chǎn)品，分別針對(duì)不同類型的企業(yè)。比如微軟的數(shù)據(jù)庫(kù)就是這樣一個(gè)典型的例子，提供excel給數(shù)據(jù)量不大比如只有幾千條記錄的微型企業(yè)使用，提供access數(shù)據(jù)庫(kù)給需要對(duì)上萬(wàn)條數(shù)據(jù)進(jìn)行處理的企業(yè)使用，提供sql server給需要對(duì)上百萬(wàn)條數(shù)據(jù)進(jìn)行處理的大型企業(yè)使用。
上面說(shuō)的是2B產(chǎn)品面向的客戶有大小之分，下面我們?cè)倏纯?C產(chǎn)品面向的用戶基本是一樣的。
再舉微信這個(gè)例子，從身份地位，收入上看微信的用戶也是千差萬(wàn)別，但是從微信滿足的人性弱點(diǎn)角度來(lái)看用戶之間并沒(méi)有什么差別的。一個(gè)成功人士和一個(gè)窮學(xué)生都是人，都有懶惰，虛榮等弱點(diǎn)。只是程度可能略有差別，他們都有通過(guò)朋友圈各種曬的需求，只是曬的東西可能不一樣而已。所以作為2C的產(chǎn)品微信，它理論上是能滿足所有用戶的需求的。
2.工具與玩具
? ? ? ?第1部分我們一直在分析2B和2C產(chǎn)品面向的對(duì)象的不同。接下來(lái)我們看看2B和2C產(chǎn)品特性的區(qū)別，總的概括就是“工具與玩具”的區(qū)別。
? ? ? ?先聲明，對(duì)于兩類產(chǎn)品小編并沒(méi)有感情上的偏袒，兩者沒(méi)有高低貴賤之分，2B產(chǎn)品偏生產(chǎn)特性所以統(tǒng)稱為工具，2C產(chǎn)品偏娛樂(lè)特性所以統(tǒng)稱玩具。
? ? ? ?不難理解兩者為什么一個(gè)偏工具，一個(gè)偏玩具。產(chǎn)品的源頭是需求，需求的主體是customer／user。2B產(chǎn)品的需求主體是企業(yè)，而企業(yè)的核心功能是生產(chǎn)，生產(chǎn)當(dāng)然就需要工具，因此2B的產(chǎn)品就偏工具。2C產(chǎn)品的需求主體是個(gè)人，人都喜歡玩，所謂玩就是進(jìn)行娛樂(lè)性的活動(dòng)，因此2C產(chǎn)品就偏玩具。
? ? ? ? 那工具和玩具的區(qū)別有哪些呢？至少我們可以從目標(biāo)，生命周期，易用性三個(gè)方面進(jìn)行區(qū)分。
? ? ? ? 工具的主要目標(biāo)是性價(jià)比，玩具的主要目標(biāo)是好玩；工具的主要目標(biāo)是性價(jià)比。性價(jià)比包含了兩個(gè)指標(biāo)，一個(gè)是性能（或者說(shuō)效率），另一個(gè)是價(jià)格。不難理解的是，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上就是生產(chǎn)效率的競(jìng)爭(zhēng)。所以企業(yè)采購(gòu)的工具（2B產(chǎn)品）肯定是為了提高生產(chǎn)效率，比如各種CRM系統(tǒng)是為了提高客戶管理的效率，數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)是為了提高記錄和運(yùn)算的效率。在此基礎(chǔ)上再橫向?qū)Ρ葍r(jià)格，性價(jià)比最高的當(dāng)然最適合。所以要吸引企業(yè)來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品，2B產(chǎn)品不得不考慮的最重要的兩個(gè)指標(biāo)是效率和價(jià)格，或者說(shuō)性價(jià)比。
? ? ? ? ?玩具的主要目標(biāo)是好玩。好玩指的是用戶體驗(yàn)做的好，人性化做的好。什么叫用戶體驗(yàn)做的好？我的理解就是能恰好滿足人性弱點(diǎn)的體驗(yàn)就是好的體驗(yàn)。《don’t make me think》作者說(shuō)好的用戶體驗(yàn)最重要一條原則就是盡量不要讓用戶思考。講的就是要滿足用戶“懶得思考”這一弱點(diǎn)。比如我們都感覺(jué)微信用戶體驗(yàn)做的好，其中有一點(diǎn)就是使用簡(jiǎn)單，傻子都能用，滿足了“懶”這一人性弱點(diǎn)，再加上其它的一些功能滿足“虛榮（炫耀）”“偷窺”等人性弱點(diǎn)，就能讓產(chǎn)品變得好玩，只有好玩才能吸引更多的用戶使用，這正是2C產(chǎn)品追逐的目標(biāo)，因?yàn)楹芏?C產(chǎn)品的商業(yè)模式都是建立在巨大的用戶群體基礎(chǔ)之上（關(guān)于商業(yè)模式本文的第三部分會(huì)分析）。
? ? ? ? 工具的生命周期比玩具的生命周期更長(zhǎng)久---產(chǎn)品都是有生命周期的概念。
? ? ? ? ?為什么說(shuō)相對(duì)于2C產(chǎn)品，2B產(chǎn)品的生命周期更長(zhǎng)？一是因?yàn)?B產(chǎn)品作為工具本身比較復(fù)雜，開(kāi)發(fā)這樣的產(chǎn)品是需要大量的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累和技術(shù)積累，因此一款2B產(chǎn)品一旦或得市場(chǎng)認(rèn)可就能建立經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)壁壘。二是2B產(chǎn)品基本都是要花錢購(gòu)買的，一旦企業(yè)采購(gòu)了產(chǎn)品，員工也熟悉了如何使用，再換新的產(chǎn)品成本就比較大，所以更換的意愿比較低。舉個(gè)例子比如數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)oracle，面向的就是大型企業(yè)，從1970年左右到現(xiàn)在都40幾年了依然存在。
? ? ? ? ?2C產(chǎn)品為好玩而存在，同樣滿足需求當(dāng)新推出的產(chǎn)品更好玩的時(shí)候，那老產(chǎn)品的生命周期可能要面臨著結(jié)束。比如qq和微信推出后，短信就被替代了，同樣是通訊產(chǎn)品，微信和qq就好玩多了。可能有人會(huì)說(shuō)因?yàn)槎绦攀召M(fèi)，這不是最重要的原因，即使短信現(xiàn)在完全免費(fèi)估計(jì)也沒(méi)幾個(gè)人用了，因?yàn)槲⑿挪恢鼓馨l(fā)消息，還能發(fā)各種表情，圖片，語(yǔ)音，視頻，用戶體驗(yàn)好的不是一點(diǎn)點(diǎn)，也就是微信比短信好玩的不是一點(diǎn)點(diǎn)，自然前者就被后者替代了。同樣微信的用戶體驗(yàn)做的比qq好，所以微信推出幾年后用戶量已經(jīng)趕上了qq。當(dāng)微信被玩膩，人們發(fā)現(xiàn)下一個(gè)XX更好玩時(shí)，微信也同樣會(huì)被代替。對(duì)比下兩年前和現(xiàn)在的朋友圈好友原創(chuàng)的文章比例就知道了。還有，各種游戲類產(chǎn)品也都是2C的，一般也不會(huì)有幾十年的生命周期，游戲界的傳奇《魔獸》到目前也就20多年，這已經(jīng)是奇跡。玩具是滿足人性弱點(diǎn)而存在的，和工具相比較而言生命周期較短。
? ? ? ?工具比較復(fù)雜難用，玩具簡(jiǎn)單易用
? ? ? ?一般來(lái)說(shuō)2B產(chǎn)品比較復(fù)雜難用，2C的產(chǎn)品簡(jiǎn)單易用。為什么？一方面，2B產(chǎn)品是工具用于生產(chǎn)而不是人平常的生活，使用工具很多時(shí)候不是人的本能行為，而是為了達(dá)到某一目的學(xué)會(huì)的技能，因此一般是要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)才會(huì)使用。另一方面，這和2B產(chǎn)品的主要目標(biāo)是“高效率”有關(guān)，當(dāng)資源都用在打造產(chǎn)品的效率的時(shí)候，用在體驗(yàn)方面的資源難免會(huì)不足。2C產(chǎn)品的目標(biāo)就是要易用，因此用戶體驗(yàn)就做的很好才能贏得用戶，試想一個(gè)2C產(chǎn)品需要用戶拿著說(shuō)明說(shuō)才能使用那用戶體驗(yàn)做的得多糟糕，基本就被淘汰了，好比之前的全鍵盤手機(jī)，當(dāng)然會(huì)被智能手機(jī)所淘汰。
從產(chǎn)品的目標(biāo)，生命周期，易用性三個(gè)角度來(lái)看2B和2C產(chǎn)品的區(qū)別，從上面的分析中應(yīng)該多少能感受到一點(diǎn)：2B產(chǎn)品偏工具，2C產(chǎn)品偏玩具。
3.賣身與賣藝
? ? ? ?先不要被標(biāo)題嚇到哈，主要是為了配合前面兩個(gè)標(biāo)題的格式所以總結(jié)了這么一個(gè)短句。這部分主要從商業(yè)模式的角度來(lái)分析2B和2C產(chǎn)品的區(qū)別。
? ? ? ? 先說(shuō)2B產(chǎn)品的“賣身”
? ? ? ? 之所以說(shuō)2B產(chǎn)品的商業(yè)模式像是“賣身”，是因?yàn)?B是實(shí)打?qū)嵉囊皇纸诲X一手交貨，簽合同就好比在簽賣身契。也就是說(shuō)2B產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)是要直接賣錢的。即2B產(chǎn)品從誕生第一天起就要考慮如何掙錢。一般來(lái)說(shuō)一款2B產(chǎn)品如果能用幾十萬(wàn)客戶已經(jīng)是用戶量特別大的產(chǎn)品，不像2C產(chǎn)品動(dòng)不動(dòng)就是上億甚至上十億用戶量。因此走間接變現(xiàn)，通過(guò)流量變現(xiàn)的方法行不通。而且可以想象如果一個(gè)生產(chǎn)工具里面插入各種廣告，得有多影響生產(chǎn)效率。另一方面，對(duì)于性價(jià)比高的工具企業(yè)是愿意付費(fèi)的。自然而然就形成了直接變現(xiàn)的商業(yè)模式，通過(guò)“賣身”的方式獲得收入。
? ? ? ?2C產(chǎn)品則是“賣藝”
? ? ? ?2C產(chǎn)品的商業(yè)模式通常是間接變現(xiàn)，“羊毛出在狗身上”。通過(guò)開(kāi)發(fā)出用戶需要的產(chǎn)品，把產(chǎn)品的體驗(yàn)做好，從而吸引用戶來(lái)使用。產(chǎn)品本身是免費(fèi)的，比如百度，支付寶，微信等產(chǎn)品。在用戶量足夠大的前提下，通過(guò)廣告，排名等方式變現(xiàn)，本質(zhì)上都是流量間接變現(xiàn)的商業(yè)模式。這就有點(diǎn)像街頭賣狗皮膏藥者，先在街頭做些小表演，完了再拿出真正要賣的東西。因此稱之為“賣藝”。之所以2C產(chǎn)品能這么干，是因?yàn)橛脩羧后w足夠大，當(dāng)用戶量很大的時(shí)候每個(gè)用戶的邊際成本在逐漸降低甚至趨于0。比如10000個(gè)人使用微信，和10001個(gè)人使用微信對(duì)騰訊來(lái)說(shuō)成本幾乎是一樣的。當(dāng)用戶足夠大的時(shí)候廣告產(chǎn)生的收入就很可觀，同時(shí)還能實(shí)現(xiàn)引流，把用戶引導(dǎo)到各種應(yīng)用上實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。
? ? ? ?以上從產(chǎn)品面向?qū)ο?#xff0c;產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品的商業(yè)模式三個(gè)大的方面對(duì)2B和2C產(chǎn)品的區(qū)別做分析。其實(shí)兩者的區(qū)別遠(yuǎn)不止這三方面，甚至不同的2C產(chǎn)品之間，也是天差地別，只是我們抽象的程度高一些便有了可比性。
二、ToB時(shí)代的應(yīng)對(duì)策略
1.ToC機(jī)會(huì)逐漸枯竭，ToB的機(jī)會(huì)大肆崛起。
? ? ? ?以拼多多的上市作為終點(diǎn)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的百億美金級(jí)別的大機(jī)會(huì)基本枯竭。但ToB的機(jī)會(huì)才真正開(kāi)始。以前的發(fā)展模式中，你并不需要去思考效率問(wèn)題。因?yàn)榇笫袌?chǎng)在增長(zhǎng)，你無(wú)需太用力，就可以分到大蛋糕中的一塊。但今天不一樣了，蛋糕不增長(zhǎng)了，你要多分一點(diǎn)，別人就會(huì)少分一點(diǎn)。
? ? ? ?競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始變得殘酷。你必須要提高你的競(jìng)爭(zhēng)力，提高你的企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率，你才能更好地活著。這就意味著，你要利用很多新工具，利用很多新技術(shù)，利用很多專業(yè)服務(wù)，才有機(jī)會(huì)在控制你的成本的前提下，提高你的競(jìng)爭(zhēng)力。所有能提供這些最好的新工具、新技術(shù)、新服務(wù)的ToB企業(yè)會(huì)開(kāi)始面臨一個(gè)井噴的新的市場(chǎng)需求。這就是ToB行業(yè)的系統(tǒng)性機(jī)會(huì)所在。
? ? ? ?據(jù)投資圈預(yù)測(cè)，在未來(lái)十年，會(huì)有十家以上百億美金級(jí)別的ToB企業(yè)出現(xiàn)，而這些企業(yè)，最有可能在過(guò)去兩年至未來(lái)三年的時(shí)間段內(nèi)被創(chuàng)立。
? ? ? ?在ToB領(lǐng)域，第二名是有機(jī)會(huì)的，ToB時(shí)代不再是Winner Takes All的時(shí)代。ToB的技術(shù)服務(wù)很難全壟斷。其網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，相比ToC時(shí)代的N^2效應(yīng)，可能更像是N*LogM(N是服務(wù)企業(yè)數(shù)，M是服務(wù)的企業(yè)規(guī)模)。在ToB時(shí)代，你所服務(wù)的企業(yè)規(guī)模的大小不同，你的打法和思路也會(huì)大相徑庭。在美國(guó)，TMT行業(yè)ToB領(lǐng)域的百億人民幣市值以上的公司，至少有50家以上，但中國(guó)，寥寥無(wú)幾。這種情況在接下來(lái)的十年一定會(huì)改變。
? ? ? 同質(zhì)化時(shí)代結(jié)束，逐漸進(jìn)入個(gè)性化時(shí)代
? ? ? 工業(yè)時(shí)代的大一統(tǒng)風(fēng)格逐漸進(jìn)入尾聲。消費(fèi)風(fēng)格從70后的同質(zhì)化風(fēng)格，到80后的過(guò)渡混搭，到90后的個(gè)性化崛起，體現(xiàn)個(gè)體個(gè)性的商品和服務(wù)將成為主流。在這個(gè)范式轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，成本成為了關(guān)鍵因素：個(gè)性化產(chǎn)品或服務(wù)能成為主流的前提是其提供成本不高于同質(zhì)化大規(guī)模生產(chǎn)的成本。而這一點(diǎn)在智能制造的技術(shù)發(fā)展之下，逐漸成為現(xiàn)實(shí)。由此也會(huì)造成各種消費(fèi)文化社區(qū)的細(xì)分化，和社區(qū)會(huì)員制化。所以Costco的模式應(yīng)該是很多人認(rèn)真研究的。
2.慢就是穩(wěn)，穩(wěn)就是快
? ? ? ?以前不少投資人說(shuō)過(guò)，如果不能在兩年內(nèi)迅速起來(lái)的公司是不值得投資的。在ToB領(lǐng)域，一般認(rèn)為這個(gè)時(shí)間軸會(huì)被拉長(zhǎng)到3-5年。互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里面的快文化會(huì)逐漸被智聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的慢文化所取代。互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)流量。將簡(jiǎn)單的產(chǎn)品迅速觸達(dá)千千萬(wàn)萬(wàn)的用戶手里，然后通過(guò)不斷的迭代來(lái)演進(jìn)產(chǎn)品，提高各種月/周/日活率。所以這是一個(gè)講究廣度的生意。
? ? ? ?ToB領(lǐng)域強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品化的服務(wù)，強(qiáng)調(diào)效果。將一個(gè)服務(wù)通過(guò)軟件系統(tǒng)嵌入到現(xiàn)有工作流程當(dāng)中去，一開(kāi)始一家一家公司服務(wù)過(guò)來(lái)，再后來(lái)一批一批服務(wù)過(guò)來(lái)。沒(méi)有長(zhǎng)年累月的下苦功夫，就無(wú)法形成口碑，也就沒(méi)有了下一家公司的生意。所以這是一個(gè)講究深度的生意。
? ? ? ? 如果你能做到又快又穩(wěn)，當(dāng)然最好。但對(duì)于ToB領(lǐng)域，很難一下子起來(lái)。ToB是一個(gè)講究信任的生意，而信任是需要時(shí)間的。企業(yè)決定PoC需要時(shí)間，產(chǎn)生效率提升需要時(shí)間，擴(kuò)大使用范圍需要時(shí)間。
? ? ? ?ToB企業(yè)認(rèn)真做好頭2-3家中小型的樣板工程，不要上來(lái)就搞大。然后從2-3家到20-30家，要建Customer Service Team。開(kāi)始有大客戶了，一定要建Customer Sucess Team，形成口碑。當(dāng)你實(shí)現(xiàn)從20-30家擴(kuò)展到200-300家的時(shí)候，你就實(shí)現(xiàn)了ToB領(lǐng)域的跨越鴻溝(建議閱讀：Cross the Chasm)。你就會(huì)進(jìn)入快車道。
? ? ? ? 之前十年，大多數(shù)科技公司的品牌是ToC的，未來(lái)十年，ToB領(lǐng)域的品牌也一定會(huì)起來(lái)。
而ToB品牌的建設(shè)過(guò)程就是一個(gè)不斷給客戶創(chuàng)造價(jià)值和獲取信任的過(guò)程。不是ToC領(lǐng)域強(qiáng)調(diào)的流量思路。要穩(wěn)，服務(wù)好每一家企業(yè)。如果次年復(fù)購(gòu)比例沒(méi)有到達(dá)80%以上，那你的服務(wù)質(zhì)量是有問(wèn)題的。慢本身并非優(yōu)點(diǎn)。短期的慢是為了步伐的穩(wěn)，穩(wěn)是為了長(zhǎng)期的快。
? ? ? ? 軟硬結(jié)合成為常態(tài)
? ? ? ? 不管是在智能制造、健康醫(yī)療、智能交通，又或者智能零售，僅僅靠軟件，很多情況下是不夠的。產(chǎn)業(yè)本身有很多現(xiàn)有設(shè)施，如果要改造，必須涉及物理層面。這就讓智能硬件成為了一種讓軟件改造現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的載體。但這對(duì)于創(chuàng)業(yè)的技術(shù)門檻會(huì)大幅提高。只懂軟件的人相對(duì)容易招，只懂硬件的人也容易招，但能將軟硬件有效結(jié)合成一個(gè)有效產(chǎn)品的人，不多。強(qiáng)的人那就是少中又少。
? ? ? ? AI行業(yè)落地是重點(diǎn)，苦活重活加多
? ? ? ?AI行業(yè)將會(huì)迅速褪去光環(huán)，成為腦力活和體力活并重的一個(gè)行業(yè)。原來(lái)行業(yè)里常見(jiàn)的明星AI技術(shù)公司，一年內(nèi)融資好多輪，然后以極高的價(jià)格迅速招人的現(xiàn)象會(huì)大幅度減少。因?yàn)锳I公司必須要落地，必須要和行業(yè)結(jié)合，必須要干很多苦活累活。
數(shù)據(jù)在哪？是否結(jié)構(gòu)化？是否干凈？如果沒(méi)有，要做很多埋點(diǎn)的工作：可能是物理埋點(diǎn)，埋很多傳感器；可能是軟件埋點(diǎn)，采用神策之類的服務(wù)。
算法用哪個(gè)？如何優(yōu)化？如何調(diào)參？
算力夠不夠？成本如何核算？應(yīng)該買哪家的GPU/TPU？
決策的結(jié)果被服務(wù)的企業(yè)是否愿意采用？如何和企業(yè)約定Success Metrics(判斷效果的標(biāo)準(zhǔn))？ 機(jī)器的結(jié)果如何和原來(lái)的專家決策進(jìn)行結(jié)合？最終的結(jié)果標(biāo)簽?zāi)芊窕氐侥Ｐ偷妮斎攵?#xff0c;實(shí)現(xiàn)模型的有效迭代？
? ? ? ? 這里面都是很多很苦很累的活。絕大多數(shù)通用型的AI公司要么垂直化，要么成為垂直化AI服務(wù)公司的Tier2供應(yīng)商。而垂直化AI服務(wù)公司最關(guān)心的是AI技術(shù)和行業(yè)技術(shù)專家兩類能力的融合。對(duì)于AI工程師的需求會(huì)和落地的節(jié)奏更加吻合，而不是和融資節(jié)奏吻合。更何況，融資節(jié)奏一定會(huì)慢下來(lái)。另外，因?yàn)橐驗(yàn)樗惴ǖ纳唐坊?#xff0c;以及很多算法框架和自動(dòng)調(diào)參平臺(tái)的平民化，對(duì)于AI工程師的需求也會(huì)下降，AI工程師的工薪也會(huì)降低。
3.創(chuàng)業(yè)公司運(yùn)營(yíng)會(huì)更講究自救
? ? ? 之前資本泛濫的時(shí)候，經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)阿貓阿狗也融了某某土豪的錢。但時(shí)代變了，土豪們傷心離場(chǎng)了，上市公司也沒(méi)錢了，創(chuàng)業(yè)公司如果自己不爭(zhēng)氣，剩下的專業(yè)機(jī)構(gòu)是不給續(xù)命的。
? ? ? 那怎么爭(zhēng)氣？
第一是財(cái)務(wù)計(jì)劃。別把所有的命運(yùn)都交給能不能融到錢上面。想辦法留出18個(gè)月的跑道。1塊錢掰成3塊錢花；如果不得不出來(lái)融資，至少準(zhǔn)備好6個(gè)月融資周期。
第二是業(yè)務(wù)聚焦。砍業(yè)務(wù)，把人力物力財(cái)力集中到一到二個(gè)核心方向上，能不斷出結(jié)果出收入的方向上。ToB公司的業(yè)務(wù)毛利一定要高，沒(méi)有80%毛利的業(yè)務(wù)是不值得做的。有純利則自己造血，沒(méi)有純利則作為成績(jī)展現(xiàn)給投資人。不要輕易開(kāi)辟新戰(zhàn)場(chǎng)。
第三是精簡(jiǎn)團(tuán)隊(duì)。兩類人在裁員時(shí)最值得關(guān)注，最貴的20%和表現(xiàn)最差的20%。如果同一個(gè)人出現(xiàn)在這兩個(gè)圈里，fire fast. 兩個(gè)圈內(nèi)剩下的要認(rèn)真考核。為了生存要敢于剁手剁腳。為雖然對(duì)不起手腳，但都是值得的。但盡你所能給別人一些補(bǔ)償。
黨在軍隊(duì)最少只剩800人的時(shí)候還能振作，實(shí)現(xiàn)王者歸來(lái)。在困難的時(shí)候，應(yīng)該想想他們。
? ? ? ?風(fēng)口論害死人
? ? ? ?投資圈是很討厭風(fēng)口論。時(shí)代趨勢(shì)有它的客觀性。如果能看到一個(gè)趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)又是自己的擅長(zhǎng)和激情所在的創(chuàng)業(yè)者，投資圈非常尊敬和欣賞。如果這是投資圈認(rèn)同和投資圈愿意長(zhǎng)期支持的趨勢(shì)和團(tuán)隊(duì)，投資圈就愿意下注。但3年內(nèi)明朗的不是早期投資，是PE投資。3-6年才起來(lái)的才是早期投資的重心所在，6年之后的更多應(yīng)該是研究型項(xiàng)目，不適合投資。
? ? ? ?而大多數(shù)人的視野地平線觸及最多一年之內(nèi)，特別是媒體。多數(shù)人是很難對(duì)3-6年的趨勢(shì)做深度思考和系統(tǒng)性判斷的。但遺憾的是，大多數(shù)人的資訊來(lái)源，反而是媒體。這就變成了風(fēng)口一來(lái)，大家風(fēng)風(fēng)火火的入局，風(fēng)口一轉(zhuǎn)，一窩蜂的離場(chǎng)。投資圈也很高興的看到，對(duì)于風(fēng)口論的批判從2018年開(kāi)始出現(xiàn)。
? ? ? ? 只有寒冬之中，反省的聲音才開(kāi)始有人愿意去聽(tīng)，這也算寒冬帶來(lái)的一個(gè)好處吧。風(fēng)口論的破滅，讓創(chuàng)業(yè)重新回歸為一個(gè)少數(shù)人的事業(yè)。但對(duì)于經(jīng)歷大風(fēng)大浪后留下的創(chuàng)業(yè)者，他們更加堅(jiān)定，獲得的資源也會(huì)更多。
? ? ? ? 這就會(huì)造成另外一個(gè)現(xiàn)象，那就是兩極分化的常態(tài)化。
? ? ? ?極少數(shù)的好公司融的錢越來(lái)越多，客戶越來(lái)越多，招人也越來(lái)越容易，90%的資源可能會(huì)集中到1%的創(chuàng)業(yè)公司當(dāng)中去。而多數(shù)的yet another的跟風(fēng)的創(chuàng)業(yè)公司會(huì)為生存而掙扎。好的公司會(huì)變得更少，因?yàn)楹霉颈緛?lái)就不多，在未來(lái)的一兩年內(nèi)，還只會(huì)越來(lái)越少。創(chuàng)業(yè)公司當(dāng)中的失敗率會(huì)回到正常的9成或以上。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司少了，所以源頭少了。然后每一輪的存活率又下降了，最后層層考驗(yàn)，活到最后的自然要更少了。
? ? ? ? 對(duì)于大多數(shù)人而言，不推薦去創(chuàng)業(yè)。而對(duì)于走上創(chuàng)業(yè)之路很堅(jiān)決的小伙伴，也不推薦去創(chuàng)立公司，而是應(yīng)該加入靠譜的有理想又懂現(xiàn)實(shí)的創(chuàng)業(yè)公司。但如果你對(duì)一個(gè)方向很堅(jiān)決，思考了很久，同時(shí)也是在你的擅長(zhǎng)的點(diǎn)上，那就創(chuàng)業(yè)去吧，經(jīng)濟(jì)周期是完全是次要因素。投資圈很欣賞和尊重革命理想堅(jiān)定的創(chuàng)業(yè)者。
另外本人還開(kāi)設(shè)了個(gè)人公眾號(hào)：JiandaoStudio ，會(huì)在公眾號(hào)內(nèi)定期發(fā)布行業(yè)信息，以及各類免費(fèi)代碼、書(shū)籍、大師課程資源。
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總結(jié)
以上是生活随笔為你收集整理的互联网2B、2C的区别ToB时代的应对策略的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問(wèn)題。
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