在分析了美國45家SaaS上市公司后，可以發現從2005年以來的SaaS行業每年增長率都遠高于GDP增速。在美國發展了10年，SaaS上市公司增速能保持在28%到30%左右，這說明SaaS是一個經久不衰、持續增長的行業。

在4月15日由IDG資本與36Kr聯合舉辦的2016中國企業服務峰會上，IDG資本投資經理劉雨坤認為不論是工具型SaaS還是垂直型SaaS，在中國都是每年能增長20%到30%的系統性機會。

關于SaaS業務的七點經驗

在SaaS圓桌論壇上，創業者從產品、渠道、收費模式、時間窗口、競爭策略、共享用戶和閉環體驗等七個方面，總結了SaaS業務成功的經驗。

產品與渠道。微知是一家基于SaaS平臺為企業提供人力資源服務的創業公司，能幫助企業降低運營成本、提高管理效率。微知相當于把SaaS服務像消費品一樣銷售，在一年多的時間里就實現了服務全國6.8萬家企業的400多萬會員。微知創始人胡江龍介紹說，能夠做到這一點，有兩個很關鍵前提：成熟的產品和成熟的渠道商。

在產品方面，微知從2008年創業到2013年這五六年的時間，最大的挑戰在于搞定全國30個省400多個市的復雜體系，幫助全國企業實現了異地委托、全國服務。微知用6年時間開發出4000多套模型支持400多城市的企業高效率服務，這是核心競爭所在。而在渠道方面，人力資源行業本身存在了幾十年的傳統HR機構，微知把后端的處理能力推給HR機構，通過HR機構很快接入了企業群體。

收費模式。紅圈營銷一直堅持收費模式，從2009年1月成立以來，到第一款產品推出都一直是持續收費模式。紅圈營銷CMO劉豪中認為只有收費才能獲取到客戶真正的需求，因為收費客戶的任何需求都是最重要的。如果是免費模式，反而不利于產品的提升。

劉豪中還表示，做垂直行業需要大量的人力成本、資金成本、時間成本，因此不會隨便進入某個垂直領域。在生態平臺方面，阿里的釘釘是一個非常大的生態圈，有品牌、有技術、有資本和免費的技術，是進入垂直應用的入口之一。

時間窗口。野狗實時后端云創始人劉之說，在中國任何一個領域只要有市場，在兩年到三年之內，每個賽道上都擠滿了人。所以市場看似很大，但是留給創業者的時間窗口，可能只有兩年到三年，這期間必須快速地沖到行業第一。

在云計算市場，美國的競爭格局基本上IaaS業務競爭已經結束了，在中國阿里云占有大部分IaaS市場。現在，亞馬遜云正從IaaS向上發展，Google正從PaaS向下發展，IaaS、PaaS和SaaS之間的界線將越來越模糊。阿里云未來會進入到整個行業生態鏈，創業者在選擇方向和判斷時間窗口的時候，一定要注意巨頭的變化。

競爭策略。整個市場非常大，想象空間也非常大，怎么從競爭中脫穎而出？智齒科技創始人徐懿表示，這首先是價值問題，要針對每一個目標客戶包括細分市場做大量研究，發展針對細分市場的產品以及銷售策略；其次ToB服務與客戶業務的融合非常緊密，本身很難被替換，要通過不斷進化ToB產品和迭代服務，保持長期競爭力。

共享用戶。青藤云安全創始人張福總結經驗，當安全變成了云安全之后，就把企業連接在一起，一家企業遇到的安全問題、經驗和教訓可以共享給其它企業，從而總體降低安全的成本。未來，安全業務在中國的整個盤子一定會從現在的十幾億、幾百億變成上千億的規模。未來的十年將是中國的企業級市場發展非常快的十年，在這里有很大的機會。

閉環體驗。西域網創始人葉永清認為，今天做SaaS的企業，想完全通過SaaS賺錢，其中80%到90%不可行。SaaS應該是免費的服務，通過積累了大量免費的用戶，上面再疊加電商和供應鏈金融服務，這樣才會形成一個整體的閉環。

SaaS創業的四個教訓

成功的經驗往往建立在失敗與教訓的基礎上，SaaS創業都有哪些教訓呢？

產品周期。銀承庫創始人王唯東說，想做出一個產品滿足所有需求，對于創業公司來說幾乎是不可能的。在創業初期，選擇的產品路線不同，周期也不一樣。投資人經常會抱怨說，產品上的速度太慢。但就金融產品來說，一旦出錯可能一張票20萬就沒了，所以必須很謹慎。

營銷過程。對于銀行、券商等大型機構來說，想要讓他們接受一個新模式會比較困難，而且大型企業的內部決策流程、機制等也很令人頭疼。群星金融創始人姚猛說，把大型企業的流程跑通，時間周期可能是三個月、五個月、六個月甚至一年。因此，必須把大周期切分成很多小階段，在接觸企業業務的時候，每一個反饋都要非常關注，有更多耐心去做大型客戶的工作，建立一個真正能夠對話的團隊。

政策變化。奧林科技董事長王堅介紹說，奧林科技曾經給貨代開發了一個授信業務。為每一家中小貨代提供十萬人民幣的授信，隨時可用但前提是必須使用奧林科技的軟件。在推出來后的兩三個月，有200多家企業采用了這個服務，但后來趕上從營業稅變為增值稅，奧林科技在企業注冊的時候是物流發展公司的身份。因此，就遇到了開票的增值稅問題，所以這個業務進行了大概差不多幾個月以后就沒再做下去。因此，政策變化是一個挑戰。

選擇入口。供應端和用戶端，SaaS服務要從哪一頭切入？很多傳統的互聯網公司切入ToB市場，往往選擇從供應端切入。會小二創始人楊亮介紹說，會小二合作895家酒店，這895家三星級以上的酒店平均擁有會議室802個，平均每個月舉辦會議40場，空置率達居高不下。然而，在這樣一個空置高的市場中，如果手里沒有客戶訂單，酒店也不會合作。會小二選擇了切入用戶端，如果用戶體驗非常好，用戶就能夠幫企業進行傳播。當客單價上升了之后，發現酒店端巨大的資源供給和服務供給就被調動起來了。

中國SaaS市場：下一個百億的機會

隨著國家GDP增速的持續下降，中國經濟已經進入到了一個新的常態。在此基礎上，勞動力的成本不斷上升，企業急需降低運營成本。

36Kr研究院分析師劉姝一認為SaaS服務作為企業控制運營成本的有效方法，預計未來的增速非常高。考慮了全球SaaS市場規模，以及中國現有SaaS企業的相關數據，36Kr研究院預計2016年中國SaaS的市場規模將達到近百億。

那么SaaS業務靠什么驅動？美國的SaaS增長主要都是以銷售驅動，美國所有SaaS公司的平均銷售費用率都在40%到50%左右，這一點與其它行業相比并沒有不同。IDG資本投資經理劉雨坤強調，SaaS銷售涉及的LTV（生命周期總價值）甚至有可能比傳統軟件的LTV更高。但是由于它降低了企業的使用門檻，包括第一次的銷售費用和第一次的部署費用，因此SaaS不僅替代了傳統軟件的部分市場，同時還新增了無法為傳統軟件付費的市場。

就國內SaaS行業的發展來說，未來SaaS與PaaS之間的界限將越來越模糊，軟件+平臺的模式將得到進一步發展。 SaaS具有靈活、價格低廉、形式多變的優點，而PaaS能提供產品的多元化和定制化，目前已經可以看到一些SaaS服務供應商開始進入PaaS服務。

“在這個時代，行業大顎和初創企業都面對著巨大的市場機會。”剛剛成立的“將門”專注于服務初創企業和戰略合作伙伴，將門創始人高欣欣之前是微軟創投加速器的中國CEO。在百億市場面前，也不怪乎像高欣欣等這樣的外企高管們要迫不急待地走進大風口。

本文轉自d1net（轉載）

總結

以上是生活随笔為你收集整理的IDG刘雨坤：关于SaaS业务七点经验的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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