作者：劉學習 ?| 小編：小蔥

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去年6月1日，《網絡安全法》正式施行，標志著網絡空間治理、網絡信息傳播秩序規范、網絡犯罪懲治等方面翻開了嶄新的一頁，國家網絡安全將擁有更為完善的法律基礎和保障。同時也預示著在網絡安全領域，用戶需求擴大，投資增加，網絡安全市場成長可期。

在中網絡安全市場角逐中，既有綠盟科技、啟明星辰、華為、360企業安全等自主可控的技術公司，也有包括LANDESK、CA、思杰等外資公司，這些企業大都已經發展成為網絡安全領域的巨頭。

意暢科技公司的董事長 ?侯東民

同樣，在行業市場，中國的一家科技公司——意暢科技代理了20多家國內外安全公司的產品，其中不乏上面所列的巨頭企業。作為一家網絡安全產品的代理商，意暢科技公司董事長侯東民接受中國軟件網記者采訪時認為，因為親近用戶，深刻理解用戶的需求，以及提供周到的服務，意暢科技迅速成長，贏得了市場，成為醫療、媒體等行業網絡安全市場的小巨人，在新三板掛牌，更是贏得了網絡安全公司的青睞。

親近用戶，樹立安全+行業標桿地位

意暢科技總經理陳巖介紹說，意暢科技成立于1999年，一方面，提供代理眾多公司的安全產品，為用戶提供專業信息安全整體解決方案和安全運維服務；另一方面，開展自主信息安全產品研發，全資子公司北京意暢高科軟件有限公司的旗艦產品——隱身俠系列在個人隱私防護領域一直占據著領先的市場地位。

意暢科技總經理 ?陳巖

意暢能贏得眾多安全企業的代理合作，最核心的競爭力是與行業用戶的親近。那么，意暢科技是如何親近用戶的呢？

第一，?理解用戶需求，為用戶提供高性價比的方案。在媒體、醫療兩大行業，意暢科技擁有多年的實踐經驗，深刻理解用戶的需求。在此基礎上，能夠幫助用戶選擇合適的產品和方案，為用戶提供一個性價比最高、適合用戶個性化需求的信息安全整體解決方案，而不是拘泥于一家公司或者單一的產品。這一思想也符合網絡安全發展的趨勢，任何一家公司的產品或者方案，都不可能完全解決用戶網絡安全的全部需求，你中有我的整體網絡安全防御策略成為一大趨勢。

第二，?為客戶提供更細致周到的安全服務。在網絡安全領域，有一個“三分技術、七分服務”的說法，服務在產業發展中占有重要的地位。據介紹，目前，意暢科技的用戶大都選擇了和意暢科技簽定長期服務合同，意暢科技已經為一些客戶提供服務長達十幾年。而意暢科技為用戶提供的服務包括則咨詢服務，產品升級服務、上門服務、緊急服務等。

第三，?拓展信息化服務領域。在提供網絡安全應用外，意暢科技也將視角延伸到企業信息化的其他領域，幫助企業解決信息安全以外的問題。比如超融合的應用，未來企業信息化中，會優先采用超融合設備取代傳統的服務器等硬件設施，意暢科技就與深信服等超融合企業合作，為企業信息化提供更新的設備。

選擇企業，以用戶需求為最高追求

目前，意暢科技提供的信息安全解決方案和產品已成功應用于媒體、醫療，以及政府、教育等諸多領域，并在網絡安全行業中享有很高的聲譽。目前，意暢科技代理了超過20家網絡安全公司的產品與方案。同時在與安全廠商的合作中占據了主導地位。

“因為我們了解行業用戶的需求，在用戶與網絡安全企業之間建立了連接，讓產品和方案落地，很多安全企業愿意與我們合作。”陳巖說，“很多企業希望我們獨家代理和銷售他們的產品，但是我們沒有選擇這樣的發展方式，我們希望與多家企業合作，為用戶提供更佳的整體解決方案?！?/span>

那么意暢科技是怎么選擇企業與產品和方案呢？陳巖認為有四點：

第一，?重視企業的產品和技術能力。在安全領域品牌影響是非常重要的，但是更重要的是技術能力，以及技術能力產品化或者軟件化的能力，在相同品牌影響力下，產品和技術能力是選擇企業的首要因素。

第二，?技術支撐能力。企業對代理商提供的服務，包括技術文檔的提供、培訓的售前服務、銷售支持、后期服務支持等，對代理商而言是最重要的。就拿一個文檔而言，就有不少企業在新產品推出后不能提供完整的包括白皮書、PPT、價格、渠道等方面的文檔，直接營銷產品的銷售。

第三，?價格。價格是商業競爭中另一個重要的因素，對于價格，代理商也是比較敏感的。

第四，?安全企業渠道建設情況。網絡安全是一個特殊的市場，需求企業取得各種證書和入門資格。比如必須入圍中央政府采購目錄，必須取得安全產品銷售許可，必須獲得軍隊和保密局等資質等等。這些資質對代理商而言，是基礎。

業績增長，市場機遇與用戶積累共同驅動

那么在2017年，作為一個代理商，意暢科技的業績如何呢？

3月26日，意暢科技公布了2017年報告，截止2017年12月31日實現營業收入為3063.5萬元，較上年同期增長87.54%；歸屬于掛牌公司股東的凈利潤為102.7萬元；基本每股收益為0.17元。

陳巖說，意暢科技營業收入增加87.54%，主要原因一方面是多年積累發揮作用，另一方面與網絡安全市場增加直接相關。

首先，公司加大了自有產品包括隱身俠數據加密產品、隱身俠企業云盤系統、守望者云4A運維操作管理系統等銷售力度，自有產品銷售收入增加。公司自主開發的產品收入較上年同期增長1925.99%，2017年實現自有產品銷售收入 445.41萬元。

第二，網絡安全市場需求增加，帶動信息安全集成、信息安全服務收入的增加。公司加大了市場開發力度，加強了銷售培訓等團隊建設，信息安全集成收入同比增長了40.08%。

第三，公司積極拓展企業和政府、武警等安全市場，在大企業信息安全方面有不少斬獲。

第四，?公司服務收入較上年同期增長 115.77%，2017 年實現服務收入 1,028.03 萬元。

建言安全企業，謀劃長遠發展

在云化的大背景下，網絡安全市場也在悄悄的發生變化。其中一個方面就是安全企業加大直銷的力度。但是從目前的市場發展來看，代理商是不可替代時的，發展空間依然很大。

陳巖認為，安全企業直銷面臨的挑戰一是對行業用戶了解不深入，行業用戶的特殊需求很難應對；二是廠商的服務人員有限，服務支持特別是上門服務成本高，用戶可能難以接受。

對于網絡安全代理市場的發展，侯東民提出兩個建言：

第一，?網絡安全企業就應該做好的自己應該做的事情，那就是把心事放在產品和技術上，只有把產品和技術做好，實現安全產品的智能化、服務化、軟件化，而把銷售、交付、服務等交給代理商，發揮代理商的優勢，才能建立一個良性的網絡安全發展生態，適應市場的發展需求。

第二，?鼓勵代理商親近用戶，挖掘不同用戶的需求，一方面針對用戶的需求制定高性價比的整體解決方案，另一方面把用戶的需求與廠商互動，這種互贏的商業模式是建立生生態機制的重要一環。

網絡安全市場的發展，需要企業、代理商、用戶等建立一個良性生態，生態好，產業活。代理商的話語權應該得到增強。

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?企業服務代理商系列談?

企業上云和智能制造帶來新商機，渠道呼喚更健全的生態環境

別抱怨了，快快來個管理軟件渠道商的華麗升級吧！

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劉學習

前15年，專注于服務器、存儲以及云計算

后5年，愛上基礎軟件、管理軟件，以及國產化系統

冀望與企業一起成長，與產業一起發展！

微信：Fiyinghare

郵箱：lxx@soft6.com

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文末彩蛋！

2018中國軟件生態大會暨第十一屆中國軟件渠道大會是中國企業服務領域規模最大、覆蓋區域最廣、渠道影響力最高的年度盛會。它為云平臺對接ISV、SaaS對接渠道商的提供了最好的線下交流合作平臺。

2017年軟件生態大會遍歷全國14個一線二線城市，吸引了30+企業服務生態主、500+企業服務產品提供商、1500+全國各地渠道商、5000+企業參會，掀起了企業服務領域的合作的熱潮。

2018年，中國軟件生態大會再次強勢來襲，16個城市及地區吹響號角，又將引爆一場企業服務領域的對接熱潮。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的意畅科技：亲近用户 升级服务 谋就网络安全行业市场 | 企业服务代理商系列谈...的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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