冬虫夏草之技术路线图之三【“路”——经营篇】
作為一名28年證券機構從業經歷的老兵，楊松一直在觀察和研究IT技術對金融機構的業務重構，以及證券業務變革相關的內容。今天，讓我們來看看這位金融業內人士如何利用他28年的行業積累，通過“技”“術”“路”“線”“圖”五個角度來解讀科技與證券行業的融合與變遷，為證券業的轉型升級和發展提出建議。
?“路”——經營篇
歐美券商在經歷了三十多年的傭金浮動化和市場交易機構化沖擊之后，紛紛走向財富管理轉型之路。
1995年創新網上交易模式而獲得高速發展并為國內證券業熟知的嘉信理財，2000年后旗幟鮮明轉型財富管理業務，降低對經紀傭金的依賴，一方面自建網上銀行Schwab Bank，通過為客戶提供閑置資金理財獲得高利差的利息凈收入；另一方面，公司全面向資產管理業務轉型，順應美國證券業從交易向資管轉型的行業大趨勢，為各層級零售客戶和獨立投顧(RIA)提供全方位財富管理、證券經紀、銀行、貨幣管理、托管和財務咨詢服務。
產品方面，無論是共同基金產品還是ETF產品，其一籃子解決方案提升了客戶黏性。通過綜合平臺化，公司利息凈收入和資管業務收入成為營收的兩大支柱，2017年兩項收入占比分別達到49.7%和39.4%，傭金收入占比僅7.6%，截至2017年12月31日，公司擁有345個辦事處和1080萬個活躍的經紀賬戶，160萬企業退休計劃參與者，120萬個銀行賬戶，以及3.36萬億美元的客戶資產，如今已成為美國個人金融服務市場的領導者。
不僅僅是經紀業務特色的嘉信如此，以投資銀行業務著稱的美銀美林、摩根也是如此，其機構設置、業務流程、管理流程已經完全實現了以投資為核心的財富管理經營之道：
美銀美林組織架構圖（資料來源：上市公司公告）
摩根斯坦利組織架構圖（資料來源：上市公司公告）
摩根士丹利投資銀行部組織架構圖（資料來源：上市公司公告）
相比之下，我國證券行業轉型之路何其難尋覓，既有的運營模式沉疴已久，在技術和系統的加持下形成的阻力層層疊疊：
證券公司既有的條線劃分完全是以業務門類牌照劃分，各業務線之間壁壘分明，基本沒有交集，合規上甚至要求建立清晰的防火墻；經紀、研究、投行業務都是單方向的賣方業務性質，長期習慣于拉客戶提供所謂專業但對投資結果既不承擔責任也不分享收益，運作也基本是項目制，做不到以客戶為中心提供全面化投融資解決方案；自營、另類投資是純粹對內負責的買方投資管理業務，沒有服務客戶的概念；基金、資產管理是最具備財富管理功能的雙向業務，但是，其運作基本沒有自建獨立的客戶投資性賬戶管理功能平臺，也不與經紀業務系統形成互動直接分享客戶關系，客戶粘性不是其產品設計的考慮方向。各個業務模塊各自為政，各自按照自己的運營模式和流程，相互并不交集或依賴，更沒有協同；要在這樣的既有運營流程和各自獨立的業務運營方式和有的有電子化系統有的沒有的基礎上進行轉型，可能性幾乎沒有。
大集中實施十年，業務市場、品種的豐富帶來的客戶門檻、交易規則和賬戶體系不同而紛繁復雜，全部在原有面對兩所上市主板股票柜臺交易系統基礎上堆疊擴充，幾乎所有業務控制系統都需要與賬戶管理系統和柜臺交易系統資金、股份及控制控制模塊發生交換性控制指令往來，否則流程就斷掉了，資金余額、股份余額、可用數、可取數（帶銀行標識）、凍結數、回轉數、待交收數、清算數，本幣外幣，自有兩融，交易控制單元功能的復雜度已經可以稱為系統了，何況，這還僅僅是券商系統內部，而券商系統還有兩個核心功能是兩頭在外聯網的，交易報盤和回報來源于交易所、中登公司、合作基金公司，還有一個核心的資金報單來源于各個銀行聯網（哪家證券公司三方存管銀行低于十家）。技術標準、流程規范都是外部監管規定的，證券在自身系統的話語權方面幾乎沒有。而要命的是，你不可能繞開現有柜臺系統去構建新的客戶財富管理賬戶體系。這就跟炸彈引信似的，任何改革都回避不了。
十年前就說被大集中綁架了，現在，是綁死了。
證券公司為客戶提供的終端無論是網上交易PC端還是手機APP端，完完全全就是根植于滬深兩市股票交易的，從20年前誕生于乾隆行情分析軟件界面的復制開始，交易也是懸掛嵌入式菜單，一直沒有改變。目前多金銷售的功能是添加在產品商城菜單中，所提供給客戶的，也只是類似新股申購交易式的下單界面而已。這種系統架構下，如何讓客戶知其然而知其所以然的進行投資是完全達不到要求的，財富管理是建立在客戶對產品可能的預期能夠有充分條件揭示風險與收益匹配的預期范圍情況基礎上的，其業務流程絕對與股票交易下單是不同的，完全不能以所謂符合操作習慣的想當然思維去預設。
由于2004年大面積爆發行業性經營危機，監管部門實施三年全行業規范治理整頓，最核心的就是以防止證券公司挪用客戶保證金為目的實施全行業的客戶保證金三方存管制度，在業務操作層面上講證券公司與客戶往來的資金渠道置于銀行體系監管之內而不能獨立操作，從而剝奪了證券公司在客戶交易結算資金的投資影響力，成為了證券公司開展財富管理業務的主動性障礙，剝奪了證券公司建設以客戶金融投資為中心的獨立性平臺基礎，實質意義就是剝奪了證券公司的金融本質屬性功能。
不同監管主體在資產管理行業準入條件上的不平衡使得證券公司構建行業影響力的努力先天不足。已經頒布的《商業銀行理財業務監督管理辦法》對銀行理財產品投資者門檻的寬松、傳說中的公募信托理財1萬元起點，都彰顯了證券公司行業監管之嚴不僅僅在過程，更在起點。
隨著科創板制度的確定，注冊制的腳步越來越近，追逐項目營銷的投資銀行業務如同證券經紀業務一樣，同質化下的低專業化水平的劣根暴露無遺，去年開始投行業務無論股還是債項都開始了低費率競爭，一百萬以下的費用率使得投行價值貢獻沖擊了自身的存在價值，行業大面積裁員降薪之下，科創板強制性跟投制度的明朗使得投資性投行的轉型議論風潮云起?？墒?#xff0c;凈資本管理制度下依靠證券公司自有資金的跟投就真能使得投行轉型成功，真能使得證券公司實現現代投資銀行制度嗎？
答案是不能。現有證券公司的經營之路已經不是改革能解決的，必須要以推倒重來的勇氣，以重建的方式，重新規劃，重新架構，重新建設并對既有體系取而代之，才能。
重建證券公司以投資為核心的經營體系思路如下：
一、? 轉變經營觀念
長期以來，證券行業相對銀行、保險等金融同業發展偏慢、業績起伏、規模不大的核心原因，就是在于整個經營高度圍繞以交易所為直接業務渠道，業務范圍局限于以上市公司股票發行與交易為中介服務對象的經營模式，盈利模式從根本上是單一的一次性的交易中介服務費，核心缺陷在于無法像銀行保險一樣在經營過程中積累客戶和資產而產生自然持續性的經營回報，形象的講，就是經營沒有持續性，負債和資產沒有規模化疊加。與此同時，單一經營模式下行業同質化嚴重，競爭非常激烈，各個業務單元幾乎都處于買方市場，議價能力弱化，專業能力難以發揮，營銷思路凌駕于專業服務之上。
證券行業在走出業務單一模式方面不是沒有努力，從十多年前基金行業崛起，是行業在產品化上的突破，也造就了機構投資者在市場占有一席之地，但是，基金行業在經營上并沒有把其產品優勢和證券公司前端經紀客戶很好地聯接起來，以產品化協同機制在行業內沒有成型，反而成就了銀行。在這之后，無論是兩融，資產管理，私募，證券行業都習慣性的聚焦于交易所場內業務的產品化，一直習慣于小步快跑方式，拿個牌照組建機構組建隊伍，急著拓展市場，忽視了與既有體系的有機協同效應，到頭來，實際新型業務都基本沒有脫離原有的經營思路和范圍，同時又導致各個板塊要么有頭（產品）沒腳（客戶）、要么有腳沒頭，偏偏又各自為戰。在經營上講，證券公司長不大也就很正常了，一般人都知道，一個企業真正能夠集團化發展，靠的就是產業鏈的協同效應。這點，就是證券行業缺失的。
因此，首先要改變經營觀念，把證券公司各個板塊業務放在整個證券集團核心經營上重新審視，通過業務流程設計、管理流程組織和考核機制安排，以產業鏈方式重新組織經營。
要實施產業鏈經營，必須將經營思維從單純的業務思維中解脫出來，實施產品化經營管理。以產品化設計、銷售、服務、運維和管理，有效地發揮各個業務牌照的專業化優勢，以產品為載體進行分工組織，實現業務協同效應。
實施產品化經營和管理，最終的效應就是實現客戶的更有效組織。在產品化基礎上，證券公司就能擺脫拉客戶的被動低級營銷，從更高層面更有效地組織投融資客戶，真正實現專業化金融中介，確立自身的市場地位。與此同時，證券公司在經營上真正實現和商業銀行、保險一樣的資產滾雪球效應。
當前證券靠人做的營銷可以休矣，太LOW了。營銷需要介質，有產品才有營銷，通道之下，而且是隨處可得的通道，何以營銷？
二、? 拓寬經營視角
很多人不知道，我國證券行業起步不在股票，而在國庫劵交
易。隨著股票市場興起，證券逐漸退出了國債為代表的固定收益產品市場，也沒有搭上我國固定收益理財興起的車，直到近年，企業證券承銷市場證券公司才有介入，但也主要是投行和自營，固定收益市場基本和證券公司常態化客戶無緣，投行債券銷售客戶、自營交易對手基本是商業銀行系統。資本市場不可能自立于貨幣市場和資金市場之外，固定收益投資是資金的主戰場，也是證券公司獲客的主渠道。因此，證券公司的經營轉型，必須要將經營視野拓寬到貨幣市場等股票市場之外，以全市場的金融標的為產品化基礎，以證券化產品組織設計，實現全市場、全品種化的投資產品體系，才能在整個金融市場中獲得更大的經營空間。
固定收益如此，商品期貨如此，非標投資如此，衍生品投資如此，在證券化產品基礎上，一切皆有業務，一切皆有客戶。
三、? 提升經營理念
港股通開通已經兩年多了，仔細統計，基本上整體交易量和
A股相比不到5%，畢竟香港市場總交易量就那么大，而對于市場上絕大部分都開通了港股通交易的證券公司來說，平均下來，每家的交易量只占不到千分之一。就經濟上看，這項業務是虧損的，因為剛性費用擺在那兒。但是為了面子，大家都要搶著開通。這只是一個點，和其他很多很多業務上、營銷上、管理上的舉措一樣，證券公司都喜歡采取簡單加法去應付性地被動性地用建設新的功能性系統的方式解決問題了事，守株待兔般地經營。我們往往用想象性的思維，把所謂個性化的創新、所謂市場化的積極營銷手段用技術手段在一個業務平臺上不斷疊加，用整體的改變去滿足某個客戶、某個業務人員的所謂業務需求，而忽視了產品化創新的威力：港股通這種極端便利的交易通道不吸引客戶的核心原因，就在于客戶不了解香港市場的業務規則、不了解香港市場的投資機會、不了解香港市場的及時資訊——現在，大部分港股通服務券商向客戶提供的股票行情是延時15分鐘的，因為要收費！一方面是低效的投入，一方面是基金和資產管理部門沒有為客戶提供專業化的投資港股產品，這，就是證券公司亟待提升的經營理念。投資機會是需要專業化服務提供的，這，就是證券公司中介價值的存在基礎。市場面前，機會都是存在的，只是，經營理念上是否產生相應的沖動效應去組織，去經營。
四、理順經營體系
按照產業鏈思路重建證券公司經營模式，核心就是要在既有的業務板塊基礎上，改變原有的做板塊之間的經營簡單加法的組織模式，按照產業鏈協同機制，重新梳理內部組織架構、業務流程和管理機制，以產品為載體，以投資為核心價值鏈條，重新定義各個牌照下的業務經營模式，實現各個產品代表板塊以投資價值形式在各個協同板塊之間有序聯接，形成體系化的從投資到融資的完整業務鏈，在此基礎上體系化發展，構建順暢的多層次的業務體系和經營體系，使得各個業務牌照之間在業務上產生乘數效應，循環效應下最終實現各項業務規模化存續，并且持續性發展。一句話，順應有融資就有投資的基本市場原理，建立以客戶為中心、以產品為載體、以投資管理為核心紐帶、提供專業化完整投融資解決方案，實現經營體系化價值。
理順經營體系，從三個層次著手設計：
第一層次：按照“有水之源”的假定基礎，以現有的投資銀行業務部門為主體、結合私募股權投資部門、吸收行業研究功能，組成面向企業融資服務職能的融資業務條線，以著眼于市場化投資角度的產品創設為考核依據，形成立足資本市場、以金融市場為范圍，以投資為核心主線，依托專業化產品設計和立足市場科學分析基礎上的投資價值判斷下的風險定價能力，以公平公正同時滿足投資者（主要是公司系統投資者）和融資者利益需求為價值觀，以證券化投資產品為抓手，構建產品品種齊全（股權、債權、資產證券化、債務證券化），期限完整（包括短中長期在內的固定期限、附帶限制條件的不定期限、無限期限），既有場內融資品種也有場外融資品種、投融資工具齊全（風險投資、股票、債券、收益憑證）的初創型投資產品創設平臺，構建證券公司融資業務客戶池和基礎性可投資證券的產品池。
第二層次：按照“有源之水”的假定基礎，以投資分析和投資顧問服務專業團隊為核心，構建財富管理業務條線，在全面梳理投資者對財富管理產品的需求的基礎上，在科學規劃的基礎上構建可向投資者建議輸出的可投資金融產品門類庫，設定入庫標準，按照為投資者負責的精神，按照標準在評估的基礎上選擇相關金融產品按門類入庫，提供給投資者供投資者自主選擇投資。以市場化為原則，以客戶財富管理系統和金融產品交易管理系統為依托，組建投資型財富管理業務平臺。財富管理在產品屬性上必須嚴格遵循透明化的要素完整，在產品種類上應做到：產品品種齊全（以股權、債權、收益憑證、選擇權、期權、期貨、現貨等所有金融現貨產品和金融衍生產品、資產證券化、債務證券化為基礎資產的單一產品或組合投資產品，公募或私募，基金或資產管理計劃），期限完整（包括短中長期在內的固定期限、附帶限制條件的不定期限、無限期限），一級市場或二級市場，場內或場外，直接投資產品和間接投資產品皆有，主動管理投資產品和被動管理投資產品充足，發行、轉讓、退出渠道有效銜接和機制透明。在銷售管理上，必須符合公平順暢、靈活高效、透明標準、功能齊全、直接有效，在充分揭示產品和了解客戶的基礎上以有效的機制實現投資者和產品的正配。以此為基礎，建立以個人投資者為主的規?；瘽L動的金融產品投資者客戶池。財富管理平臺的成功取決于三個前提，一是就產品而言要滿足規則透明、投資邏輯清晰結果可預判、收益與期限和風險匹配、投資約束有保障并可追溯等前提條件，二是可選擇的產品要齊全并覆蓋性滿足投資者的各種選擇性投資需求，三是產品線應以證券公司直接管理或提供的產品為主體。
在第一和第二層次之間構建第三層次：以資產管理業務部門和基金等以聚合資金進行投資的專業部門為主組成的第三層次實際是中間銜接層，兼具“有源之水”與“有水之源”雙重職能：對于第一層次而言，它是第二層次的作用，是金融產品投資者；對于第二層次而言，它又是第一層次的作用，是金融產品創設者。我們把復雜問題簡單化，在整個證券公司體系化經營分工中，它的職能分為兩個方面：第一方面，代表產品持有者在充分了解融資管理業務條線所提供的產品各要素的基礎之上，按合理原則在符合產品投資契約規定的條件內按合理的價格和額度納入產品投資；同時，也可以將融資產品在以市場化為基礎的評估基礎之上，以私募或公募方式發行產品向財富管理投資者募集銷售并投資。第二方面，在面對財富管理平臺時，它有三項功能，一是根據投資者的大眾化需求和公開交易所市場需求，設計被動化投資產品（ETF，指數基金，結構限定性量化投資）提供給財富管理投資者并滾動化持續經營；二是建立在自身主動研究基礎之上，根據自身的研究和公開市場投資管理能力，設計各種類型的主動管理型產品，依托財富管理平臺實現產品發行和延續性管理；三是應財富管理部門的要求，針對投資者需求制定個性化投資產品，進行包括交易所場內標準化產品、組合化投資和場外特定資產項目投資。
依托三個層次的良性互動，構成理想化的證券以投資為核心的產品化經營體系。實際執行過程中，就是堅持市場化，以市場化為導向，不限于體系內的協同而完全以自身定位出發去構建完整的產品化體系循環，以開放的產品建設促進倒逼自身協同部門提升專業能力和競爭力，最終實現體系的自我良性循環。使證券公司面向融資企業的專業部門在產品設計上成為“有水之源”，使證券公司負責投資管理的專業部門在產品設計上成為“有水之源”，使證券公司面向投資者負責財富管理的專業部門在投資市場上成為“有源之水”，協同之下促成證券公司成為最大范圍、最高公平公正標準下同時滿足企業融資需求和投資者投資需求的金融市場核心信用中介主體，成為金融市場發展的支柱和核心機構。
在這種分層次協同機制下，基金和資產管理業務產品體系化創設難度和規模問題具備了很好的解決基礎，就是用主動性管理的產品特性和管理模式，創設多樣化的內嵌有科學設計的投資模型的被動化投資產品，成為產品體系的主要方式，典型如ETF。這種方式，既能讓投資管理的設計性和專業化建構在投資思路和模型上，又因投資思路和模型轉化為契約內容以明示的方式讓投資者接受并成為對雙方接受的約束性條款。這樣，就在實質上與商業銀行理財產品和保險保單能夠規?；酆腺Y金在市場原理上保持一致。
站在證券公司的角度，理想化的整體設計思路就是切實貫徹“以客戶為中心”的經營理念，以滿足客戶投融資需求為己任，以證券化金融產品的設計和管理為手段，用金融產品有效引導和組織客戶的投融資行為，充分發揮現代金融對投資和融資有效配置的橋梁作用，全面提升金融中介的市場功能，充分運用現代金融工具和金融科技，建設健康、高效、發達的多層次的資本市場，既服務和促進實體經濟發展，又讓投資者參與和分享市場經濟的創業經營成果，形成良性循環。
五、? 重構經營平臺
?? 要以金融投資產品為核心、實現“以客戶為中心”為目的、轉型建設產業鏈型態的協同化經營模式，在面向客戶建立產品募集及存續期服務與管理、內部投資管理產品創設及資產管理、融資產品創設及以管理身份從事產品存續期管理三個層面都存在重構資源組織、業務流程建設、管理控制流程、內部協同機制等工作安排。實現經營轉型的效能，取決于以下幾個原則：
1、在以客戶為中心的原則下，確保各個層次都能以業務條線方式獨立拓展市場客戶，在獨立的平臺上實現業務運行（包括前端交易和后臺核算）、客戶關系、交易撮合、風險管理、盈利模式、內部控制和業務主動管理能力的獨立、自主、靈活、完整，形成業務的閉環和獨立完整的體系化業務鏈，也就是保證各個業務線及其內在單元體都能以自身業務功能定位獨立生存并拓展市場競爭力；
2、各個條線、各個單元的全部運作統一以市場化、產品化原則進行業務流程、管理流程的設計和執行，各自的產品在募集目標客戶、募集方式、產品定位及設計、投資模型和方案設計、資產組合選擇標準、投資管理方式、產品管理變更觸發條件等要素上，在鼓勵和要求產品發揮自身牌照優勢廣泛化、體系化發展的同時，要求產品按照投資標的、領域、產品性質劃分下執行集團確定的統一標準，同類產品同等標準并自大類往下同等約束；
3、集團統籌下建立統一的風險敞口政策和風險偏好原則，以此為基礎在對標市場的前提下制定相對外部合作更有效的內部考核分配機制，促進條線之間按照市場化的機制開展業務協同，以產品為媒介，以統一的風險偏好管理標準、產品設計標準、客戶標準，引導條線之間建立以各自業務優勢在內部協同基礎上的協作機制形成強大的相對競爭優勢，使集團化業務鏈得以順暢運行，發揮反應敏銳、目標一致、響應迅速、快速實施的內部協作優勢，達成客戶和產品規模上的乘數效益；
4、在統一風險標準、產品設計標準、資產選擇標準、客戶分類管理標準、管理機制標準和內部考核機制原則一致基礎上，確定統一的信息技術標準、系統開發標準、數據標準、技術應用標準及技術定義，據以建設松耦合而又緊協同的業務技術平臺，既保持三個層次各個條線業務系統在平臺化基礎上的獨立運行和有效管理，同時在三個平臺之間實現緊密型順暢化的一站式產業鏈業務管理，有效實現產業鏈經營機制和市場優勢，放大客戶和產品規模上的乘數效益；
5、支持業務平臺各個單元在保持內部產業鏈優勢基礎上，保持開放，鼓勵各業務平臺獨立與外部機構開展業務合作，形成虹吸效應，在壯大單元的同時，以開放競爭促進內部兄弟單元兄弟條線的產品建設能力；
6、好鋼用在刀刃上——要充分運用互聯網時代的開放式思維，用好互聯網技術思維和商業思維，有效運用金融科技，將金融科技充分及優先運用于金融市場投資模型構建、投資管理、投資分析、投資組合管理、產品評估、企業盡調、風險收益測算、壓力邊界探定、操作管理、倉位管理等金融產品投資管理上，以金融科技為手段實現投資能力和效益的最大化，打造產品化的核心競爭力；其次，將金融科技運用于集團協同的產品績效評估、糾偏、自動化匹配方案等方面，促進集團產品產業鏈的效益性，集中優勢資源打造核心產品鏈和產業鏈；再次，用金融科技手段和工具開展以客戶為目標的數據分析和外部協同，借助互聯網的開放式，憑借產品為核心的競爭力，實現募資客戶和融資客戶規模在有效投資關系上健康式規?；l展。
??? 經營平臺架構圖：
變革聚焦于三個維度：
1、組織投資者：著眼于投資者，建立全產品線的財富管理交易平臺，靠產品的有效性和投資選擇上的廣泛性構建財富管理業務體系，有效引導客戶，真正做大與商業銀行零售類似的大經紀業務線；
2、組織企業融資：著眼于資產證券化，建設以可投資為準繩的交易型投資銀行平臺，為企業融資提供工具齊全的服務并創設可投資的融資產品，按流動性可以分為場內和場外兩塊，場內主要包括股票、債券、期權等標準化產品，場外主要包括產業基金、收益憑證、資產支持證券等非標準化產品，真正建成現代投資銀行業務線，成為綜合經營的火車頭；
3、做強資產證券化投資管理者：用好資產管理和基金業務牌照，以投資市場特別是交易所市場為導向，建設以場內為核心、固定收益與股權投資平衡發展的全市場的資產證券化投資管理能力，健全投資產品體系，完善產品線的價值發現和持續性投資管理能力，結合產品契約的特性，完善公募和私募化產品體系，有效對接投資者和證券化資產，真正建成投資管理業務線，成為證券綜合化經營的核心載體。
（未完待續，本文共分五期刊登。）
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總結
以上是生活随笔為你收集整理的冬虫夏草之技术路线图之三【“路”——经营篇】的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。
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