數字化轉型迫在眉睫，私域流量持續(xù)繁榮，直播電商全面登頂，社區(qū)團購資本不斷涌入...新消費下的人、貨、場正在加速迭代和重構。線下渠道的新增長點在哪里？線上線下如何鏈接？線下渠道如何實現差異化發(fā)展？

為幫助渠道經銷商和品牌緊跟行業(yè)發(fā)展新趨勢，中國玩具及嬰童用品協(xié)會(簡稱中國玩協(xié))于6月29日舉辦“CTJPA嬰童精英私人俱樂部濟南站”。來自山東、上海、廣東、安徽、江蘇、河北等省市的近20家知名品牌在中國劇協(xié)的組織下，深入當地市場，與當地20家主流渠道提供商共同探討行業(yè)熱點問題。活動還幫助渠道經銷商和品牌進行一對一精準對接，讓雙方有更深的了解，從而增強長期戰(zhàn)略合作的信心，共建共享，促進共同發(fā)展。

一、市場調研:打通線上渠道+引流線下活動成共識。

作為山東省省會城市，濟南擁有完整的玩具、母嬰市場零售業(yè)態(tài)。很多娃娃頭品牌已經入駐當地高端百貨商場和購物中心。集中度較高的批發(fā)零售網點包括西市場、中恒商城，以及遍布大街小巷的嬰兒專營店、母嬰店。從去年開始，大部分本土嬰童用品門店都緊跟潮流，嘗試通過直播和私人流量運營來打開線上銷售渠道。

在中國游戲協(xié)會的組織下，參加私享會的品牌和經銷商們參觀了萬象城和濟南龍湖奧體日街。兩個商場周邊生意興隆，居民消費能力強。進駐兩大商場的寶貝品牌以中高端品牌為主。為了適應新消費時代的背景，濟南的購物中心增加了促銷+引流活動。其中，萬象市每年做300多項活動，確保平均客流達到6-10萬人次。此外，萬象城還在房間中央設置了200平方米的免費室內樂園。

2.前瞻洞察:線下零售要關注會員私域運營。

本次私會邀請到了Zan華北母嬰行業(yè)負責人丁樹龍，從市場趨勢、新零售解決方案、民營經濟、會員營銷三個方面，分享“母嬰渠道新零售、會員民營運營”的主題。

丁先生介紹，與消費者直接建立關系，獲得信任是私域的魅力所在。讓用戶產生信任，建立關系，有了關系，達成交易就不再困難。私人營銷是最具成本效益的營銷方式，因為它更高效、更便宜，能給用戶帶來新的用戶，也就是裂變。

在客戶畫像方面，需要將客戶洞察與營銷場景準確匹配，定位核心客戶。新人群、代際變遷、Z世代的崛起、中學生的增多、二胎家庭的消費...高端化、細分化、個性化的消費需求催生了新的消費熱點，為企業(yè)突破圈層帶來了更多機會。通過多渠道的數據沉淀和分析，可以實現對母嬰人群的360度洞察。只有知道消費者需要什么，我們才能有更大的生存機會。

如何將營銷活動個性化、精準化地推向需要的母嬰客戶，丁先生總結為“合適的人需要合適的時間、合適的頻率+首選的渠道+感興趣的互動/興趣/折扣+適用的產品”。每一個環(huán)節(jié)都需要精心設置，精心匹配，才能達到長久留客的目的。

三、聚焦熱點:線上線下結合，差異化運營滿足增量市場

在小組討論環(huán)節(jié)，嘉賓問:“線下渠道新的增長點是什么？”“面對線上銷售挑戰(zhàn)，線下渠道如何才能差異化發(fā)展？”問題，結合自己的實際談談感受、體會，熱烈討論。

北京天旭商貿有限公司總經理劉說，要做好線下工作，首先要提高店員的職業(yè)素養(yǎng)。比如安全座椅工作人員的培訓就很重要。導購的專業(yè)性在一定程度上決定了座位的銷量。同時，也要做好安全座椅的區(qū)域匹配。不同地區(qū)的客戶有不同的偏好。讓顧客自己選座位，不要按照自己的意愿強加推薦。

安徽永馳嬰兒安全科技有限公司線下品牌負責人李明森表示，要看到線下優(yōu)勢也很明顯:一是線下會帶來更好更直接的消費體驗；同時售后服務更有保障，我們甚至會提供免費上門安裝，這是線上渠道做不到的。還有就是線下離消費者更近，所以我們可以密切傾聽用戶的需求，及時改進。

Superchild經貿有限公司總經理胡昌輝代表集團在總結發(fā)言中表示，實體管理離不開“認真”二字，線下門店正在洗牌。線下門店要最適合自己的生活方式，必須結合用戶體驗，根據用戶需求提供終端所需的服務，將服務專業(yè)化、標準化，適當結合線上營銷手段進行運營，量力而行。

巧爾藝(中國)廣州分公司區(qū)域總監(jiān)王帥藝認為，線上線下要互動，取長補短。傳統(tǒng)百貨零售業(yè)要摒棄等待顧客到店的習慣，學習購物中心的營銷模式，專注于如何引流。打造一個單一的爆款產品是非常必要的，這樣才能達到“沒人有，沒人有，沒人有，沒人有，沒人有，沒人有，沒人有”的程度。此外，建立了從線上種草到線下體驗除草的封閉鏈接，通過高質量的線下體驗將線上受眾轉化為品牌的忠實用戶，線上線下協(xié)同發(fā)展實現了產品與效果的真正融合。

臺州市紅樹林兒童用品有限公司總經理潘介紹，去年以來，公司根據市場情況及時調整經營方向，由出口導向轉向內銷，目前內銷占比超過60%。出口國內市場后，我們對國內消費群體進行了畫像，并根據國內消費特點，迅速調整產品生產線。兒童安全座椅立法后，國內市場應該是一個增量市場，所以紅樹林未來會重點關注國內市場。這次私人會面也是為了打開華北和華東的渠道。

濟南胡娜兒童用品有限公司總經理程風華作為小組代表，將嘉賓的觀點總結為六個字:“自信、堅持、價值”。他說，首先，我們要有信心。在生育放開、兒童安全出行立法等政策加持下，我們一定會迎來增量市場。其次，要堅持，困難是暫時的；此外，渠道提供商、品牌、終端之間的合作要有共同的價值觀，三方緊密合作，共同服務客戶。

四、一對一精準對接，一站式解決品牌/渠道痛點

本次私人會議的決策層100%親自親臨現場，通過高層之間的溝通，與會嘉賓都表示收獲頗豐。大多數參與者從他們的商業(yè)想法中受到啟發(fā)，并找到了合作機會。宣帝與盛德寶、庫貝龍與喬爾伊、石聞天旭與浩娃、庫貝龍與紅樹林現場表達了合作意向。

泰州市紅樹林兒童用品有限公司總經理潘在與濟南久別隆經貿有限公司總經理尚振國交流后興奮地說:“我今天帶著我的目標和任務來到這里。在小組討論環(huán)節(jié)，我特別關注了幾個渠道提供商。剛才通過一對一的溝通，我們加強了合作的意向和決心。這次一站式活動解決了我目前尋求合作渠道的困境，希望以后有更多機會參與私人活動。”

巧兒意(廣州)分公司區(qū)域總監(jiān)王帥義表示，協(xié)會組織品牌方走訪市場，搭建了高效對接平臺，讓我們有機會直接與當地知名購物中心的管理層溝通，大大提高了工作效率。

山東傳奇貝貝兒童用品有限公司總經理王先生表示，品牌和經銷商共同探討行業(yè)形勢和熱點問題是難得的機會。主辦方提出的兩個話題是當下商業(yè)的痛點。在今天的活動中，我們與大家交流，聽取方法和意見，為企業(yè)經營提供新的思路。未來我們會和渠道提供商溝通，了解市場情況，完善服務。

繼3月18日在北京、4月9日在蘇州、5月13日在鄭州、5月24日在Xi、6月24日在武漢成功舉辦“CTJPA精英私人俱樂部”后，下一站將是7月29日在成都，聚焦玩具行業(yè)新發(fā)展趨勢，暢談合作經營發(fā)展。近期，沈陽寶貝專場將陸續(xù)舉辦，為兒童行業(yè)創(chuàng)造更多共建共享的機會和發(fā)展動力，敬請關注！

關于CTE中國玩具展

CTE中國玩具展始于2002年，由中國玩具及嬰童用品協(xié)會主辦，與CPE中國學前展、CKE中國嬰童展、CLE中國授權展同臺展出。每年10月在上海舉辦，現已發(fā)展成為國際化、專業(yè)化的綜合業(yè)務平臺。經過18年的快速發(fā)展，CTE中國玩具展已經成為海外知名品牌集體評選的展會。是東莞、深圳、澄海、浙江云和、永嘉、青島、山東、寶應、江蘇、晉江、福建等地方協(xié)會的業(yè)務平臺。，也是面向國內外買家的展覽。

本協(xié)會成立于1986年，是中國唯一的全國性玩具和嬰童用品行業(yè)協(xié)會，是中國政府在國際玩具工業(yè)理事會(ICTI)指定的中國玩具和嬰童用品行業(yè)唯一法定代表人，ICTI關愛基金會監(jiān)事會成員，是政府、企業(yè)、媒體和消費者認可的中國玩具和嬰童用品行業(yè)代言人。

中國玩具及嬰兒用品協(xié)會會員包括在中國從事玩具、嬰兒用品、模型、游戲的生產、銷售、設計、檢驗、教育等相關業(yè)務的跨區(qū)域、跨部門企業(yè)。

總結

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