提起淘寶直播，大家腦海里出現(xiàn)的是不是只有薇婭、李佳琦?這兩大山脈光芒無與倫比，隔絕了大多數(shù)人的視線，讓淘寶直播第三名成為了真正的燈下黑。

如今，淘寶直播的探花究竟花落誰家呢?是烈兒寶貝?還是陳潔kiki?亦或是有其他人后來居上?

根據(jù)最新一期全網(wǎng)直播帶貨銷量排行榜顯示， 8 月@雪梨_Cherie 以5. 55 億成交額位列第 4 位，僅次于薇婭、李佳琦和辛巴，在淘寶直播排名第3。

在大眾印象中，活躍在圖文平臺(tái)的網(wǎng)紅雪梨如何完成了由自有品牌網(wǎng)紅店主到全品類帶貨主播的轉(zhuǎn)型?用一年時(shí)間，取得如此帶貨佳績(jī)，這其中又有哪些爆款邏輯呢?卡思數(shù)據(jù)(caasdata6)為你解答!

從圖文到直播，不變的是帶貨

帶貨對(duì)于雪梨來說并不陌生。

2011 年，還在上大學(xué)的雪梨與好友錢夫人開了一家名叫“錢夫人家 雪梨定制”的淘寶店，當(dāng)時(shí)拿著 3000 元獎(jiǎng)學(xué)金出來創(chuàng)業(yè)的她們，沒錢做投放，沒錢買競(jìng)價(jià)，店鋪曝光堪憂，而通過社交平臺(tái)引流成為了他們初期沉淀粉絲的最便捷渠道。

當(dāng)時(shí)帶貨的概念還沒有那么明確，社交平臺(tái)的宣發(fā)意義更強(qiáng)，雪梨一口氣運(yùn)營(yíng)了多個(gè)平臺(tái)，如微博、人人網(wǎng)、蘑菇街、美麗說等。她本人擔(dān)當(dāng)淘寶模特的產(chǎn)品圖是這類賬號(hào)的主要對(duì)外內(nèi)容，穿插分享旅行經(jīng)歷、穿搭心得及日常生活等內(nèi)容。

而隨著在社交平臺(tái)追隨她時(shí)尚風(fēng)格的粉絲越來越多，她運(yùn)營(yíng)構(gòu)建的【通過內(nèi)容分享—沉淀精準(zhǔn)目標(biāo)用戶—進(jìn)而引流至淘內(nèi)完成轉(zhuǎn)化】的站外引流帶貨路徑逐漸形成，她的淘寶店鋪銷量也在 13 年下半年迎來了高速增長(zhǎng)。

而在 15 年，嘗到粉絲紅利的雪梨也開始強(qiáng)調(diào)打造個(gè)人IP，并強(qiáng)化電商體系全鏈路建設(shè)及紅人矩陣布局。

15 年 6 月，雪梨正式成立宸帆，簽約超30+電商紅人，涉及美妝、家居、鞋包等各大領(lǐng)域。在電商板塊，也涵蓋了倉儲(chǔ)、供應(yīng)鏈、客服、運(yùn)營(yíng)等全鏈路資源。在此系統(tǒng)化電商布局下，店鋪戰(zhàn)績(jī)一路高歌。 2016 年天貓雙11，雪梨淘寶店當(dāng)天單日破億，與張大奕、ANNA IT IS AMAZING共同創(chuàng)造了首次有淘寶網(wǎng)紅店鋪單日破億的記錄。 2017 年，雙十一當(dāng)晚更是 350 秒破億。

(宸帆 2017 年雙十一戰(zhàn)報(bào))

而雪梨也并不滿足于此，彼時(shí)在全網(wǎng)擁有超 3000 萬粉絲，年GMV過十億的雪梨在趁勢(shì)網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)騰飛后，又將目光投向了直播帶貨。

2019 年 8 月，雪梨正式涉足直播帶貨。相比已經(jīng)功成名就的薇婭、李佳琦來說，這個(gè)時(shí)候才踏入戰(zhàn)場(chǎng)的雪梨似乎已失去了先機(jī)，但僅用一年時(shí)間，雪梨就以單場(chǎng)3. 3 億的成績(jī)向外界交出了一份滿意的答卷。

雪梨最初的幾場(chǎng)直播還是為自家店鋪帶貨及與粉絲交流為主，試水性質(zhì)明顯。正式開始發(fā)力要數(shù) 8 月 29 日的首場(chǎng)選品帶貨，首秀便豪賣 6100 萬，當(dāng)晚賣空了 27 萬片韓國澳皙可面膜，連客單價(jià)極高的 2500 元海參預(yù)售款都一搶而空。雪梨初與直播相逢便以極高起點(diǎn)開局。

緊接著，雪梨的直播從場(chǎng)次、到品類、再到全鏈路協(xié)調(diào)都逐漸專業(yè)化。直播場(chǎng)次由原先的一月2- 3 場(chǎng)擴(kuò)充到10- 15 次;帶貨品類也進(jìn)一步豐富，美妝、女裝、食品、母嬰等全覆蓋;而她背后的整個(gè)直播團(tuán)隊(duì)也迅速搭建完成，從招商、選品到運(yùn)營(yíng)、售后，已開啟體系化運(yùn)作。

四大要素，打造爆款直播

5 小時(shí)帶貨超3. 3 億，這是雪梨直播帶貨一周年當(dāng)天的成績(jī)單。在這份成功的背后雪梨直播又有何爆款邏輯?

粉絲基礎(chǔ)好

上文有提到過，雪梨目前全網(wǎng)有超過 3000 萬粉絲，她直播間千萬觀看已成日常，那為何她的粉絲能如此積極的被調(diào)動(dòng)起來呢?明星的粉絲也很多，但為什么明星帶貨總翻車呢?

因?yàn)椋劢z沉淀下來的目的不同，對(duì)外的輸出屬性自然不同。

明星粉絲大部分由作品沉淀而得，并不存在強(qiáng)跟隨屬性，也就是我們常說的“路人緣好”，這類明星與粉絲的關(guān)系，并沒有培養(yǎng)出極易跟風(fēng)轉(zhuǎn)化的帶貨屬性，所以往往直播帶貨熱度高但成交少。

當(dāng)然了，明星中也不乏一些流量王者，這類明星粉絲中的一部分就是人們常說的“腦殘粉”，為追星不遺余力，例如為排名打投，整箱買酸奶揭蓋便倒下水道。但大家要知道，這樣量級(jí)的明星是沒有時(shí)間規(guī)律化直播帶貨的，真正“走下神壇”帶貨的明星絕大多數(shù)并不具備流量屬性。

而雪梨的從最初的圖文時(shí)代便奠定了她的帶貨屬性，她是很多女孩的穿搭導(dǎo)師、時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)，是可以左右大量跟隨者買買買的意見領(lǐng)袖，她本人從始至終都給了粉絲非常強(qiáng)的消費(fèi)導(dǎo)向力，從她微博內(nèi)容就可以看出，涉及到吃穿住行，她在生活的方方面面影響著粉絲的消費(fèi)。且粉絲對(duì)此習(xí)以為常，甚至有大量粉絲就是想關(guān)注她跟著她買，跟隨性自不用說。

因此，她本身的粉絲基礎(chǔ)就對(duì)直播帶貨的形式非常利好。

人設(shè)立得住

直播帶貨主播的人設(shè)是非常重要的，需要有強(qiáng)商業(yè)屬性驅(qū)動(dòng)，特別是對(duì)于雪梨來說，想要在原有粉絲的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)大受眾面積，擴(kuò)容直播粉絲量，在直播過程中就需要通過明顯的人設(shè)留住用戶。

對(duì)于雪梨來說，打造人設(shè)有兩點(diǎn)。

首先，是專業(yè)垂類的話語權(quán)。

作為一家淘品牌店鋪的主理人，雪梨在用料版型及服飾穿搭等時(shí)尚領(lǐng)域的話語權(quán)極高，不管是選款的能力、還是在粉絲群體心中長(zhǎng)期累積的產(chǎn)品口碑，都能幫助她在服飾垂類的專業(yè)人設(shè)立得住(同理可得薇婭也是服飾起家，有自家工廠做貨，她自己店鋪的服飾都是上架秒空)。

這種專業(yè)能力還輻射至美妝護(hù)膚領(lǐng)域，雪梨網(wǎng)紅、時(shí)尚達(dá)人的名號(hào)幫助她在相關(guān)領(lǐng)域都能快速建立在該垂類的公信力。

再加上她的家庭角色。她有一個(gè)兩歲大的兒子，母親的身份對(duì)于母嬰類產(chǎn)品的推薦也更為權(quán)威，身份匹配度更高，可由參與感轉(zhuǎn)化為直接的信賴感，擴(kuò)容了她的帶貨服務(wù)范疇。還有她與丈夫“姑姑”的親密互動(dòng)，賢惠人妻的形象十分鮮明，給了她更加生活化的人設(shè)，小家電、居家日用等產(chǎn)品也都能手到擒來。

其次，要么低價(jià)大眾化，要么稀有高品質(zhì)。

一個(gè)直播間走到最后真正能留住消費(fèi)者的一定是低價(jià)。

雪梨曾自稱自己的招商團(tuán)隊(duì)特別“強(qiáng)勢(shì)”，抱著為粉絲爭(zhēng)取“全網(wǎng)最低價(jià)”的決心與品牌方battle，每一天都像在“打仗”。而背靠號(hào)稱有1000+高品質(zhì)柔性供應(yīng)鏈支持的宸帆，談判的籌碼也勢(shì)必更強(qiáng)，更能為消費(fèi)者謀福利。

而且，他老公作為直播間常駐嘉賓，總是運(yùn)用“霸道總裁”人設(shè)，偶爾發(fā)福利自掏腰包補(bǔ)貼商品支持雪梨賣貨，雖然套路滿滿，但層層遞進(jìn)的優(yōu)惠對(duì)于消費(fèi)者來說也屬實(shí)管用。

當(dāng)然，雪梨直播間也不止低價(jià)。

9 月 1 日，天貓國際宣布與宸帆正式合作，宸帆成為了天貓國際海外直郵官方合作MCN。想必雪梨直播間的貨品從品類縱深到獨(dú)家性都將迎來大幅提升。

全網(wǎng)預(yù)熱，營(yíng)銷手段靈活

雪梨的全網(wǎng)營(yíng)銷能力也特別強(qiáng)，雖然并不像羅永浩之于抖音、劉濤之于聚劃算、張雨綺之于快手那樣有大平臺(tái)做后盾，但她憑借多年紅人營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)累積，在各平臺(tái)、線上線下的聯(lián)動(dòng)上做的非常有套路。

在直播周年活動(dòng)開始前的五天，雪梨就已經(jīng)在微博上不停歇的做著預(yù)告，幾乎每條內(nèi)容都帶有周年話題#雪梨直播一周年## 0828 雪梨粉絲節(jié)#，不停的通過直播商品預(yù)告、嘉賓預(yù)告、轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)、籌備紀(jì)實(shí)vlog、相關(guān)內(nèi)容點(diǎn)贊等方式，刷屏微博，深度激活平臺(tái)粉絲向直播間引流。

不僅如此，雪梨還投放了微博開屏等資源，覆蓋了不同路徑的內(nèi)容用戶，給當(dāng)日的周年慶活動(dòng)帶來極高頻次曝光。

除了微博這類站外資源，雪梨在淘寶直播間內(nèi)更是多番預(yù)熱，以保證常駐直播間的已形成消費(fèi)習(xí)慣的“死忠”粉絲能準(zhǔn)點(diǎn)蹲守不錯(cuò)過。

在線下，雪梨的公司宸帆電商也投放大量燈箱、廣告牌、江邊燈光秀等資源，在為自家紅人個(gè)性化打call的同時(shí)，預(yù)熱周年活動(dòng)，擴(kuò)張聲勢(shì)。

矩陣化紅人布局

雪梨創(chuàng)建的宸帆，現(xiàn)有超200+紅人，全網(wǎng)粉絲覆蓋超 2 億， 2019 年GMV破 33 億+，從公司slogen就能大致看出公司的發(fā)展重點(diǎn)“以紅人+AI為驅(qū)動(dòng)的多品牌快時(shí)尚集團(tuán)”。

紅人矩陣自然是繞不過去的一個(gè)話題。

宸帆通過在全網(wǎng)的紅人矩陣化聯(lián)動(dòng)，幫助雪梨直播周年慶活動(dòng)進(jìn)行拉網(wǎng)式宣傳，不僅有專門的相關(guān)內(nèi)容物料發(fā)布，還有紅人間的深度綁定互動(dòng)，打造了以雪梨為核心，相互關(guān)聯(lián)遞進(jìn)的宣傳網(wǎng)絡(luò)，多路徑層層滲透，最大面積覆蓋相關(guān)用戶，為活動(dòng)造勢(shì)。

而且在日常的直播帶貨過程中，雪梨旗下的紅人也總是以模特身份組團(tuán)出鏡刷臉，不僅因?yàn)榧t人的專業(yè)展示能為產(chǎn)品帶來更可觀的銷量，而且兩者間也可相互導(dǎo)流轉(zhuǎn)粉，紅人在雪梨直播間增加曝光度，也可以導(dǎo)流自己的粉絲進(jìn)入直播間買貨，雙方相互促進(jìn)。

宸帆在紅人端的廣泛布局，涵蓋微博、小紅書、B站、淘寶、抖音等多平臺(tái)，雪梨在中心位，既是標(biāo)桿能對(duì)旗下紅人輸出影響力，又需要分散在各路徑的紅人有反饋，帶來流量匯攏。形成了一個(gè)既分散有聚合的矩陣化營(yíng)銷體系。

總的來說，雪梨在直播帶貨的成功，反映了她的多平臺(tái)流量運(yùn)營(yíng)思路及自有供應(yīng)鏈+外部品質(zhì)供給組合的適配性。

據(jù)悉，在淘寶發(fā)布的最新主播榜中，雪梨 3400 萬直播觀看量已超過了李佳琦，排名第二。不斷在紅人、供應(yīng)鏈、品牌端組合發(fā)力的她是否有能力真正躍居第二，我們拭目以待。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的图文博主也能玩转直播带货 雪梨3亿带货背后的爆款逻辑的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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