Paul Graham：創業=增長（Startup=Growth）

一家創業公司常被定性為快速增長的公司，僅僅新創的公司還不能使其本身成為一家創業公司。對于任何一家創業公司來說，建立在什么技術上，是否拿到風險投資，或者是否具有退出機制，這些都不是必要的，其最根本的地方在于增長。

如果你也想開始你的創業之旅，那么明白這點將非常重要。創業是如此的困難以致于你不能將其晾在一邊并期待獲得成功，你必須明白增長是你自始至終都需要追尋的。好的消息是，如果你獲得增長了，那么其它任何事情都會自然而然的各歸各位，這也就意味著你可以將增長作為你前進道路上的指南針，讓你在面對所有需要時做出決策。

參天大樹（Redwood）

我們從最明顯也是經常被忽視的地方開始談論這個話題：并非所有新創的公司都是創業公司。在美國，每年新創的公司達上百萬個，但只有很少一部分是創業公司。大多數都是服務性商業——餐館、理發店、水管業務等等，除了非常少見的個案外，這些都不能稱作是創業公司，一個理發店就從不會被定性為快速增長的公司，但是一個搜索引擎公司就顯然是。

當我說創業公司被定性為快速增長時，我的意思在兩方面是顯而易見的。其一我所說的定性或者設計（designed）在某種意義上說是具有目的和準備的，因為大多數創業公司都會失敗。但是從天性自然的一面來說，創業公司又是不一樣的，因為一棵參天大樹的幼苗從其發芽開始就具有不同的命運。

其區別就在于為什么會有一個不一樣的詞“startup”，來專門描述那些快速增長的的公司。如果所有的公司從本質上都一樣，但是其中一些依靠運氣或者其創始人的努力使其獲得快速增長，那我們也不需要一個單獨的詞匯來描述了。我們只需要將其成為非常成功的公司和不太成功的公司。但是事實上，創業公司都具有與其它商業完全不一樣的 DNA，Google 并不是一個創始人很幸運或者非常努力而成功的理發店，Google 從一開始就與眾不同。

要獲得快速增長，你必須打造一些能向大眾市場出售的東西（產品或者服務），這就是 Google 與一個理發店的區別所在，一個理發店（barbershop）并不具備規模化擴張的性質。

對于一個快速增長的公司，它必須具備：

* 提供的業務（產品、服務）是大多數人想要的

* 所提供的產品或者服務能覆蓋所有的這些人并為他們服務

在第一條上，理發店非常契合，因為每個人都需要理發。但是其面臨的最大問題就在于連鎖店的建立，也就是說它不滿足第二條。一個理發店的服務對象是個人對個人，很少有人會為了理個發不遠千里而前往某個店，但就算有人愿意如此做，理發店也不太可能容納得下。

開發軟件是解決第二條的最好方式，但是你最終又會受第一條的約束。如果你開發一個軟件教匈牙利人講藏語，那么你可以覆蓋到大多數想要的人，但是這個市場仍然太小；如果你開發的軟件是教中國人講英語，那就不一樣了，此時你就處于創業的領域了。

大多數商業要么是被第一條約束，要么是被第二天約束。而成功創業公司的不同之處就在于以上兩條都無法約束自己。

想法（Ideas）

開始一段創業旅程似乎比開啟一項普通的商業要好很多，如果你正準備創立一個公司，為何不從最具潛力的類型開始呢？問題就在于這是一個非常高效的市場，如果你為匈牙利人寫個教藏語的軟件，你不會遇到太多競爭；而如果你寫個為中國人教英語的軟件，你面對的將是非常激烈的競爭，因為很顯然，它能帶來的回報也要大得多。

那些限制普通公司快速成長的約束條件其實也是在保護它們，這是一種折衷或者說權衡。如果你開一家理發店，那么你只需要與當地的理發師競爭；而如果要打造一個搜索引擎，那就得與全世界進行競爭了。

然而對于限制普通業務發展的約束條件來說，其最重要的保護并非來自于競爭，而是新想法（idea）的匱乏。如果你在某個特殊街坊旁邊開了一家理發店，所處的地理位置不僅限制你未來發展或保護你免受競爭對手的強大競爭，它也幫助你定義了你的公司。酒吧 + 街坊（Bar+neighborhood）是開展小商業一個很好的想法，當然這樣的公司受到條件一的約束。你所處的領域（niche）不僅保護了你，也定義了你（是什么）。

當你想真正開始創業時，那你就不得不去思考一些非常新穎的東西。一個創業公司必須能向更大的市場提供某種服務或者產品，這些想法是如此的價值連城以至于其它所有顯而易見的理念都已被拋棄。

想法的空間已被翻了個遍，因此創業公司必須建立在那些被所有人都忽略掉的基礎之上，我之前說道人們應該努力去尋找那些被其它大多數人忽略掉的想法，但是那并不是大多數創業公司開始的地方。很多時候，成功的創業公司之所以出現，是因為其創始人看到了其它人沒有看到而在他們看來是顯而易見的想法。也許在后來他們會發現，他們之前發現的那個想法確實是其它很多人的盲點，進而從這點開始努力開始。但是當成功的創業公司正式啟動的那一瞬間，其大部分的創新都是無意識的。

因此成功創業者的不同之處就在于他們能看到不一樣的問題，擅長于技術并能直面那些通過該技術解決的問題，這兩者是一個非常好的組合，因為技術的變革是如此的迅速，很多不好的想法會在不經意間就變成好的想法。蘋果聯合創始人 Steve Wozniak 當初遇到的問題是想要擁有自己的一臺電腦，這在 1975 年那個時候是不同尋常的一個問題。但是技術的變革正在將其變得非常普通，因為他不僅想要一臺電腦，而且還知道如何去建造它，Wozniak 可以自己建造一臺。而他為自己解決的問題隨后演變成為蘋果為幾百萬人解決的問題。但是在那個時候，Wozniak 的想法顯然對普通人來說是一個非常大的市場，于是蘋果公司建立了起來。

Google 同樣具有類似的初始經歷。Larry Page 和 Sergey Brin 想去搜索網頁，但是與大多數人不一樣的是，他們具有技術方面知識，這讓他們不僅可以發現現有搜索引擎的不足之處，還知道如何去改善它們。在隨后的幾年里，他們遇到的問題成為每一個人都會遇到的問題，因為隨著網頁的快速發展你不得不去選擇一個比較好的搜索引擎，而這個過程中你就會發現舊有的算法不夠好。就像發展蘋果身上一樣，當其它所有人都認識到搜索的重要性時，Google 已經牢牢的處于有利地位了。

這是創業公司想法（idea）與技術之間的一個連接，某個領域的快速變革會揭開并解決其它一些領域的大問題。有時候這些變革是進步，并且它們改變的東西是可以解決的。這就是驅動蘋果出現的那種變革，芯片技術的變革最終讓 Steve Wozniak 設計出他能承受的計算機。而在 Google 這一案例，最重要的變革是網頁的快速增長，而它改變的正是那時候沒有解決但是具有巨大需求的市場。

另一個創業公司和技術的連接則在于創業公司建立了一種新的做事情的方式，從更廣泛的意義上來說就是新的技術。當一個創業公司不僅開始于由技術驅動而產生的想法，而且其產品中也包含了這些技術時（我們平時所稱的“高科技”），此時將兩者進行合并就非常容易。但是以上的兩種連接原理是不太一樣的，在第一種連接中，我們創立的創業公司既不是由技術變革驅動，同時其產品往往也不會包含相關技術，除了某些廣泛意義上的技術。

速率（Rate）

那么一個公司的增速要多快才能算是一個創業公司呢？這并沒有具體的答案。“startup”是一個極、桿（pole），而不是一個閥值（threshold）。在最開始的時候，啟動某個項目與一個理想宣言相差無幾，你正在努力的不應該僅僅是創立一家公司，而是開啟一家快速增長的公司，與此同時你需要搜尋符合其類型的一些想法。但是在剛開始時，你有的只不過是一些承諾而已。開始一家創業公司就像作為一位演員一樣，“演員”也是一個 pole（極），而不是一個 threshold（閥值）。在他開始自己的演藝職業生涯時，一個演員就是一個不斷去試鏡的服務員，不斷的工作使他成為一個成功的演員，但是當他成功時卻不一定僅僅成為一個演員。

因此真正的問題不是什么樣的速度使一個公司成為一家創業公司，而是成功的創業公司都傾向于什么樣的增長速度。對于創始人來說，這不僅僅是一個理論問題，因為它也就等價于問你是否處于正確的軌道上。

一般來說，成功創業公司的增長速度會經歷以下三個階段：

* 在搞明白自己正在做什么最初這個階段，創業公司的增長速度非常緩慢或者沒有任何增長

* 隨著創業公司已經明白大多數人想要什么并且如何去覆蓋這部分人，這段時間的增長將非常快速

* 最終成功的創業公司將變成一家大公司，此時增速將放緩，這部分原因在于內部的局限，另一部分原因則在于公司服務的市場已經開始限制其發展

將這三個階段放在一起就形成一個 S 曲線，而真正決定了一個創業公司的是其第二階段的增長，其長度與斜率（坡度）決定了公司將成長為多大。

斜率是公司的增長速率，如果要定義一個讓每個創始人都了解的數字，那就是公司的增長速率，這也是衡量一個創業公司的指標。如果你還不知道這個數字，那你也就不知道你目前做得是好還是不好。

當我第一次見很多創始人時，會問他們的增速，有時候他們告訴我“我們每個月會新增 100 位新客戶。”這不是增速，我真正關心的不是其新客戶的具體數據，而是相對于現有用戶來說，新用戶所占據的比率。如果你每月都能獲得一個恒定數量的新用戶，那么你就有麻煩了，因為這意味著你的增速在下降。

在 Y Combinator，我們每周都要測量其增速，這部分原因在于每個創業公司離 Demo Day 的時間非常簡短，另一部分原因則在于早期的創業公司需要快速了解來自用戶的反饋，以不斷調整自己目前正在做的事情。

在 YC，一個比較好的增速在每周 5-7%，如果每周能達到 10%，那么你做的就已經非常優秀了。但是如果你只能做到 1%，那么說明你目前所做的事情是有問題的。

評估增速的最好方法則是營收，而對于還未獲取收入的創業公司來說，另一個方法是活躍用戶。這樣做的合理性在于無論創業公司是否開始賺錢，其營收都可能會是其活躍用戶量的某個恒定倍數。

指南針（Compass）

我們經常建議創業公司去獲得他們認為可以達到的一個增速，而他們也僅僅是盡可能的試圖去實現其目標。這里的關鍵詞是“僅僅”，如果他們決定每周的增速要達到 7% 并且最終達到了，那么他們在那周就成功了，除此之外他們沒有其它任何需要做的；但是如果他們沒有達到，那么在這一點上他們就失敗了，并且將有相應的警告。

程序員會認識到我們在做什么，我們正在將一個剛剛開始的創業公司變成一個可優化的問題。任何嘗試過優化代碼的人都了解聚焦于某個狹窄點會產生多么驚奇的影響，優化代碼意味著要將現有的程序進行簡化、改變，通常簡化的結果是花費更少的時間和內存。你不必去搞懂程序是如何運作，只需讓其運轉的更快。對于大多數程序員來說，這是非常滿意的成果。更窄的專注可以讓你感受到解決問題是多么的快速。

專注于達到某個增長速度，可以簡化創業過程中遇到的復雜問題，你可以使用這個目標增長率為你所有的決策服務，任何需要為此增長目標服務的都是正確的。你是否要花兩天時間參加近期的某個會議？是否需要再雇傭一個程序員？是否要專注于市場？是否要花費時間在某些大客戶身上？產品是否需要增加某個功能？所有這一切只要能以你制定的增長率為中心，都可以做出決定。

對自己做每周的增長評估并不意味著你不用長遠思考，一旦你經歷了某周沒有達成目標（這是唯一最重要的事情，而你卻失敗了）后的痛苦，你在未來遇到類似痛苦時，你會對所有可能讓你減輕痛苦的事感興趣。你將愿意去雇傭新的程序員，他也許不會在本周為你貢獻增長率，但是其帶來的一些新功能在未來的某個月可能會給你帶來大量用戶。但是做出這樣的決策必須滿足以下兩個條件：

* 雇傭新人的干擾不會對你短期的目標造成影響

* 如果不雇傭新人，你有足夠理由擔心自己將無法達成目標

因此這不是說不考慮其未來，而是要考慮是否有必要。

理論上來說，類似這種爬山式的增長方式會給創業公司帶來麻煩，他們可能會停止于某個局域最高點。但是事實上這樣的事情從不會發生，每周必須達到某個增長率可以讓創始人不得不行動起來，而相對于不行動或者無動于衷來說，行動成功的概率要高很多。90% 的案例證明，坐等策略只是拖延的另一種形式。對于要攀登哪座高峰，創始人的直覺往往比他們的認識更好。再加上創業點子并不是那么的尖刻（spiky）和孤立，大多數好的點子（idea）旁邊往往有更好的 idea。

優化并專注于增長帶來的最大收益就是這個過程可以讓你發現更好的創業 idea，你可以將實現這個增長目標的過程中所需要的東西作為前進的一個壓力。如果從最原始的方案開始并根據需要不斷調整以保持增長，比如說每周 10% 的增長率，那么最后你會發現，你的公司與最初的設想可能完全不一樣。但是任何能讓你在每周保持 10% 增長率的 idea 肯定會比你最初的 idea 好很多。

與小型商業相類似，定位于某個特定區域而受到約束的條件幫助定義了一個酒吧，以某個速度持續增長的約束則幫助定義了一個創業公司。

你最好遵循你成長過程中遇到的各種約束條件的引導，而不是被你最初的愿景所左右；就像科學家始終遵循事實的引導而非受自己想當然所影響一樣。當理查德·費恩曼說，對自然的想象力比對人的想象力更深遠時，他的意思是說如果遵循事實和真相，你會發現更多酷的東西。在創業公司一樣，作為約束條件的增長率就像事實和真相，每個成功的創業企業至少有一部分來自于對產品增長的想象。

價值（Value）

要找到每周都以幾個百分點增長的產品是非常困難的，但是如果你找到了你可能就發現了某個金礦。看了下面的表格你就一目了然：

我們的祖先很少能遇到這種呈指數增長的案例，因為我們的直覺在這里是起不到任何指導作用的。當這樣快速增長的創業公司出現時，即使是創始人也會感到震驚。如果一家公司每周的增長率是 1%，那么其一年的增長率就是 170%；而當其每周增長率為 5% 時，其一年的增長率就是 1260%。如果該公司每個月的收入為 1000 美元（這在 YC 的早期是很典型的一個數字）并且每周保持 1% 的增長率，那么 4 年后它每月的收入是 7900 美元，這比硅谷地區一個好的程序員的工資還少。而如果一個創業公司每周增長率保持在 5%，那么 4 年后它每月的收入將達到 2500 萬美元。

增長率上的小變化在最后的結果上將產生非常大的區別，這就是為什么會有一個單獨的詞匯“startup”來描述創業公司，以及為什么創業公司所做的是一般公司不能做的事情，比方說融資、被收購。當然，這也是它們頻繁失敗的原因。

考慮到一家成功的創業公司將變得如何的價值連城，如果其失敗率不高，任何熟悉這種期望價值的的人都會感到震驚。如果一家創業公司能給其創始人帶來 1 億美元的收入，那么即使其成功的機會只有 1%，他建立這家創業公司的期望價值也高達 100 萬，而一群聰明而又有決心的人組合在一起，其成功的概率肯定超過了 1%。對于某些合適的人——比如說年輕時的比爾蓋茨，其成功的可能性在 20%-50% 之間，這也就不難理解為何那么多人都想去投資他。在一個有效市場中，失敗創業公司的數量與成功創業公司的數量是成比例的，這也就是說，如果成功的創業公司越多，失敗的創業公司也應該越多。

這就意味著在任何時候，絕大多數創業公司的工作將建立在沒有任何人涉足過的領域，并將這種努力稱之為創業。

這并不會困擾到我，這與其它那些 Beta 系數較高的職業如演員、小說家一樣。我曾經長時間的習慣于此，但是它看起來似乎給很多人帶來了困擾，特別是對于那些打造普通商業的人來說，有些人不明白為何這些所謂的創業公司能獲得所有人的關注。

如果他們退后一步看到完整的畫面了話，他們也許就不會那么的憤憤不平。他們所犯的錯誤在于其觀念仍然基于祖先們對中值（中位數）的看法，而不是平均值。如果你對創業公司的評判標準是基于中間值，那么創業公司的整個概念開起來都是一個詭計。你不得不發明一個泡沫來解釋為什么創始人想要啟動自己的創業項目以及投資人想去投資他們。但是在一個擁有如此多變量的領域使用中值概念是錯誤的，如果你看其平均收益而不是中值，那么你就能明白為什么投資人喜歡他們，以及如果他們不是中間值類型的人，那么他們選擇創業就是一個理性的選擇。

交易（Deals）

為什么投資人如此喜歡創業公司？為什么他們如此熱衷于投資圖片分享類 App，而不是那些能固定賺錢的商業？顯而易見的理由并非那么顯而易見。

任何一項投資的測試都是一個風險回報率問題，創業公司能越過這個測試是因為，盡管其承受了巨大的投資風險，但是一旦成功，其收益將非常高。但這并非投資人喜歡創業公司的唯一原因，對于普通增長緩慢的商業來說，如果其風險與回報都保持在一個非常低的水平，那么風險回報率會比較好，那么為什么 VC 仍然只對高增長的公司感興趣呢？原因就在于它們能通過收回資本獲得回報，特別是在創業公司進行 IPO 后，或者被收購時。

另一個從投資中獲得回報的方法是股息的形式，盡管也能從中獲得一定比例的收益，但是很少有 VC 投資這些公司，這又是為何呢？因為人們很容易通過控制一個私人公司將盈利轉移到自己錢包（比方說高價購買自己控制的供應商的配件產品），這就使得公司的盈利狀況看起來不好。任何通過投資私人公司獲得股息的人都需要時刻關注其報表。

而 VC 們喜歡投資創業公司則并不僅僅是因為其回報，還有一個原因是他們的投資比較容易監管。創始人沒法在不讓投資者獲益的情況下自己獲益。

那為什么創始人們都想要拿 VC 的錢呢？增長！好的 idea 和快速增長之間的約束要在兩個方向上都能運轉，不僅僅需要一個規模化的 idea 實現增長。如果你擁有這樣一個 idea 但不能實現快速增長，那么你的競爭對手很快就會趕上。增長太慢對于具有網絡效應的業務來說尤其危險。

幾乎每個公司都需要一定的資金來啟動其項目，但是創業公司即使在它們能實現盈利的情況下也經常融資。出售一個盈利性公司股票的行為可能看起來顯得比較愚蠢，但是它肯定比購買保險聰明。從本質上來說，這也是大多數成功的創業公司看待融資的方式。公司可以用自己的盈利來實現增長，但是來自 VC 的資金可以讓增長得更快速。融資可以讓你選擇更快的增長速度。

用資金來實現快速增長往往是大多數好的創業公司對 VC 的要求，因為 VC 們更需要它們，而不是它們更需要 VC。如果愿意，一個盈利性創業公司可以通過自己的盈利來實現增長，增速緩慢可能會有一定風險，但是不太可能會倒閉。而 VC 們則需要投資創業公司，特別是非常好的創業公司，否則它們就可能被擠出市場。這意味著任何擁有足夠前途的創業公司都可以獲得資金，并且由于這些規模大的成功創業公司，VC 們仍然可以從其投資中獲得收益。

幾乎所有成功的創業公司都會收到來自其它公司的收購意向，為什么呢？是什么讓其它公司想去收購這些創業公司呢？

從本質上來說都是一樣的，每個人都想要成功創業公司的股票：一個高速成長的公司是具有很大價值的。比方說 eBay 購買 Paypal 是一件很好的事情，因為 Paypal 現在占據了其銷售的 43% 以及更多的增長。

但是收購方有更多想要創業公司的理由，一個高速成長公司不僅僅有巨大價值，但同時也是危險的。如果保持擴張，它可能會侵入收購方自己的領域，很多產品收購同樣也是基于這方面的擔憂，就算收購方沒有被創業公司自己威脅到，它們也可能會想到某個競爭對手。從這個角度來說創業公司對于收購方具有雙倍的價值，因此收購方往往愿意比一般的投資者付費更多。

理解（Understand）

創業者、投資者以及收購方的組合形成了一個自然的生態系統，這個生態運行良好，但是那些不理解的人就趨向于發明一些陰謀論來解釋某些事情。就像我們的祖先曾經對自然工作原理（如地球是否圓的）的解釋一樣，但是它的運作沒有秘密。

如果你從錯誤的假設（Instagram 毫無價值）開始，那么你只能通過給 Mark Zuckerberg 發明一個秘密老板強制其購買 Instagram 來解釋這宗收購了。對于那些知道這種假設是荒謬的人來說，Mark Zuckberg 買下 Instagram 是因為它是具有價值的，同時也非常危險，而真正讓他做出這個收購決定的是它的快速增長。

如果你想要理解創業公司，理解增長，我想說的是增長驅動了世界上的任何東西。它也是為什么創業公司經常都是基于技術的——因為具有快速增長公司的 idea 是如此的稀少，而找到這樣 idea 的最好方法就是去發現近些年的一些變革，在這里技術是驅動快速變革的最好源頭。增長也是那么多創業者選擇創業最理性的選擇，因為：增長使成功的公司是如此的具有價值，以致于盡管擁有巨大風險，但是創業者的期望價值仍然很高。增長是 VC 們為何想對創業公司投資的主要原因：不僅僅因為其投資回報非常高，而且比起投資與股票獲取股息分紅，投資創業公司將更容易監管。增長解釋了為什么大多數成功的創業公司即使在它們不怎么需要錢的情況下仍然會從 VC 那里獲得投資：它可以讓它們選擇自己的增長率。同時增長解釋了為什么大多數創業公司會收到很多公司的收購，收購一家快速成長的公司不僅很有價值但也危險。

如果你想要在某個領域獲得成功，你就需要理解那些驅動力。理解增長本身就是創業過程的組成部分。當你創業時你真正做的事情是解決比普通商業更難的一些問題，你需要去搜尋那些能帶來高速增長的 idea，因為這些 idea 非常有價值，要找到則非常困難。創業公司是目前為止體現你新發現的最好媒介，開始創業的旅程與你決定做一個研究員一樣：你不是去解決任何特定的問題，你不能確切的知道哪些問題可以解決，但是你必須試著去發現之前沒有被發現的東西。一個初創公司的創始人做的事情實際上跟一個經濟學家類似，他們大多數不會有非常顯著的發現，但總有人會找到一些相關性的。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的创业者2012必看十大文章(9)的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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