什么是增長營銷？

增長營銷和品牌營銷有什么區別？

品牌營銷提高了收益的潛能。它促使用戶在未來以更高的速度進行轉換。

增長營銷則是將潛能轉化為動能：它獲取銷售量。

具體來說，增長營銷是?數據驅動的收益最大化。

與流行的看法相反，增長不是一系列“黑客”，而是一種嚴謹的追求不斷提高收益的方法論，包括實驗、數據收集、迭代和行為心理學。

增長營銷有時也被稱為“增長黑客”或“績效營銷”。

增長軌跡

以下是許多初創公司的增長軌跡：

打造一個自帶口碑的驚人產品。?

通過可擴展的獲客渠道（例如廣告）啟動用戶增長。即使暫時無利可圖，也要點燃火苗。

同時，將大部分增長資源用于優化漏斗：在每一步，A/B測試轉換以最大化每個用戶帶來的營收。

一旦你有了一個可盈利且高效的渠道，就可以擴大規模。嘗試每個可能有效的獲客渠道。

隨著時間的推移，將重點轉向可持續的、合算的獲客渠道，例如以產品為主導的增長、有機社交、內容和銷售。這將降低對廣告的依賴以及成本不穩定性。

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增長漏斗

增長漏斗：

獲取潛在客戶→轉換→參與→購買→推薦

這是客戶通過與你的公司互動所經歷的過程：你獲取他們作為潛在客戶，將他們轉化為客戶，然后讓他們保持參與以最大化他們所帶來的長期營收。最后，促使他們推薦其他人以產生更多潛在客戶。

?1??獲取潛在客戶

獲取“渠道”是你從中獲取潛在客戶的地方。例如，廣告、內容營銷和銷售都是獲取渠道。

獲取渠道分為兩類：

• 付費頻道——這包括廣告和贊助。“付費”意味著隨著你在該渠道上的成功規模擴大，你將支付更多的錢。例如，對于每次點擊、展示或推薦銷售，您都需要付費。
• 非付費渠道——這包括內容營銷、推薦、病毒式傳播、公關、社區等。“非付費”渠道確實有勞動力和后勤成本，但隨著你的成功規模擴大，它們不需要支付更多費用。

其實，大多數公司從來沒有通過付費渠道得以盈利。相反，他們依賴于銷售、口碑、產品主導的增長和內容營銷的混合方式。

專注于這一步的增長型員工的職稱包括用戶獲取、SEO 分析師、付費社交分析師、文案和成長型營銷人員。

?2??轉換

一旦你的信息吸引了訪問者，他們中的一些人就會“轉化”到你產品旅程的下一步：他們成為用戶或電子郵件訂閱者。后來，他們再次“轉化”——這次是付費客戶。

增長營銷人員不斷進行測試，以提高增長漏斗中每一步的轉化率。

專注于這一步的增長型員工的職稱包括文案、用戶體驗設計師、增長工程師、生命周期營銷人員、電子郵件營銷人員、營銷自動化、內容策略師和增長營銷人員。

?3??參與

在增長漏斗的參與階段，潛在客戶已轉變為活躍的經常性用戶。

這是通過賦予他們產品教育、激勵和成功的能力來實現的。你的目標是讓他們嘗試新功能，購買更多產品，并養成依賴產品的重復習慣。

對于一些 B2B 公司來說，參與是您鼓勵用戶邀請他們的同事的階段（這稱為產品主導的增長）。

專注于這一步的增長型員工的職稱包括數據科學家、產品經理、產品營銷經理、成長工程師、生命周期營銷員、營銷自動化和成長營銷員。

?4 盈利

通過降低成本和提高轉化率、留存率、交叉銷售、追加銷售和價格，您可以最大限度地提高每位客戶的收入。

?5?推薦

口耳相傳，有時通過推薦計劃加速，是擴大業務規模的最具成本效益和可持續的方式。

你的目標是使你的產品更加出色，以至于客戶幫你進行銷售。

注意：增長漏斗不是線性的

雖然增長漏斗被描述為線性的，但它實際上是一系列循環。

每一個增長優化都應該考慮你的漏斗中的潛在客戶，并準確地提供他們需要的東西來促使他們進入下一步——有時這意味著重新開始。

在付費渠道取得成功

大多數公司從未使付費獲取渠道盈利。如果可行的話，更多的公司會成功——想想廣告要擴大規模是多么容易。?

具體而言，大多數公司無法通過 Facebook Ads、Instagram Ads 和 Google Ads 等廣告網絡獲取付費用戶。?

如果他們確實讓這些渠道中的某一個大規模運作，那么當與強大的口碑相結合時，將是一個加速器：每個付費用戶都會吸引更多的非付費用戶。

這就是為什么鼓勵營銷人員在大力投資付費渠道之前加強他們的渠道轉化率和推薦率，因為它更便宜。

有三個門檻使付費渠道變得困難：

• 利潤率?
• 受眾規模?——有多少人是你產品的合適用戶。許多公司發現他們的目標受眾太小，無法讓他們的 Facebook 或 Instagram 廣告持續大規模投放。
• 產品需求程度?——你的目標市場對你的產品有多渴望？如果你的產品只是一個精致的產品，那么相對于那些銷售人們急需——或認為他們急需——例如健康保險或貸款的公司而言，你就處于劣勢。

綜上所述，有兩種類型的公司很有可能：

• 高利潤
• 具有高口碑或推薦率的產品

在非付費渠道取得成功

• ?產品
• 內容和搜索引擎優化?——你的產品是人們已經在谷歌搜索的東西嗎？那么搜索引擎優化是可能可行的，你應該考慮聘請作家而不是廣告經理。您可以圍繞您的內容（包括網絡研討會和簡報）構建分發管道，以便在 Google 之外共享它。
• 口碑和推薦
• 銷售
• ?其他——例如，公共關系和社交媒體只適用于能夠利用趨勢、創造病毒內容和建立社區的企業

應該使用哪種渠道組合？

B2C公司

如果向消費者銷售產品，建議優先考慮以下渠道：

• B2C 電子商務公司?——Instagram/FB、Pinterest、??Google Ads和Google Shopping。
• B2C 移動應用程序?— 您很可能會通過?Instagram/FB 廣告和Apple Search獲得成功。您可能會通過?Snapchat 廣告、??TapJoy和推薦獲得成功。
• B2C SaaS 應用程序?— 您很可能會在 Facebook 廣告、?內容和產品主導的增長方面取得成功。您可能會通過?Google Ads?和合作伙伴關系取得成功。
• 實體店?— 您很可能會通過?Facebook 廣告、??Instagram 廣告、??Yelp 廣告和公關獲得成功。您可能會通過?Snapchat Ads、??Google Ads、??Google Display Ads和聯屬網絡營銷計劃獲得成功。

不要被這些鏈接所淹沒。暫時忽略它們。本手冊將在后面的頁面中向您介紹其中的許多概念。

B2B公司

如果您向企業銷售：

• 具有高每用戶平均收入 (ARPU)?的利基 B2B — 此類初創公司將是企業軟件，每年收費 10,000 美元以上。您很可能會在?銷售?（外展、入站和網絡）方面取得成功，并且您可能會通過?內容、網絡研討會、合作伙伴關系、Facebook 廣告、?谷歌廣告和LinkedIn 廣告產生潛在客戶。您可能會通過?Instagram 廣告獲得成功。
• 具有中等 ARPU?的廣泛 B2B — 此類初創公司將是小型企業軟件，每月收費 150 美元，以幫助您運行會計。上一段在這里適用——稍加調整：您可能會更加重視廣告和內容而不是銷售。
• 低 ARPU 的小眾 B2B??— 例如，為應用程序開發人員提供的軟件工具，每月收費 25 美元。如果這是你，如果你想每年賺取超過 2 毫米美元，也許要重新考慮你的業務，因為你正面臨一場艱苦的戰斗。低 ARPU 的小眾 B2B 業務既買不起廣告也買不起?銷售。他們必須依靠突破性的口碑、社區建設、以產品為主導的增長和內容。這很可能是一個艱難的過程。
• 具有低 ARPU 的廣泛 B2B??— 例如，一種廣泛適用的軟件產品，每月收費 25 美元。您很可能會在?內容營銷、Google Ads、產品主導型增長和?Apple Search Ads??（如果您是移動應用程序）方面取得成功。您可能會通過合作、整合和推薦獲得成功。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的学习笔记--增长营销的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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