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《大客戶銷售實(shí)訓(xùn)課程》課程大綱

???????????? ----- 服務(wù)營(yíng)銷專家? 覃東老師主講

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【課程對(duì)象】：

欲倍量提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)的營(yíng)銷經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理及一線營(yíng)銷人員

【課程目的】：

增強(qiáng)營(yíng)銷人員的各項(xiàng)技能和承受能力、改良工作態(tài)度。

全面提升營(yíng)銷人員各方面素質(zhì)，以達(dá)到進(jìn)階成為顧問(wèn)型、伙伴型的高級(jí)客戶經(jīng)理。

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【課程時(shí)間】： 2 天

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【課程大綱】：

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

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頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于服務(wù)、溝通、營(yíng)銷、談判等問(wèn)題？? 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。

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第一章、卓越的營(yíng)銷服務(wù)人員素質(zhì)訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、贏者心態(tài) ：

凡事正面積極、

凡事巔峰狀態(tài)、

凡事主動(dòng)出擊、

凡事全力以赴、

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短片觀看：別對(duì)自己說(shuō)不可能

模擬演練：贏者心態(tài)訓(xùn)練

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第二章、什么是大客戶？——教你認(rèn)識(shí)大客戶（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

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一、大客戶的特征；

二、大客戶銷售的特點(diǎn)；

三、大客戶的采購(gòu)流程；

四、影響大客戶采購(gòu)的因素。

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問(wèn)題：大客戶是怎樣進(jìn)行采購(gòu)的？

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短片觀看及案例分析 ：海爾大客戶采購(gòu)案例

??????????????????? 家電公司采購(gòu)案例

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示范指導(dǎo)及模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

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第三章、尋找你的大客戶在哪里（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、有效尋找潛在客戶的方法

?????????? ------ 找到有魚的地方才能開(kāi)始釣魚？

二、資篩選大客戶的方法

?????????? ------ 源有限，到底應(yīng)該去攻哪座山頭？

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問(wèn)題：銷售新手怎樣找到自己的第一個(gè)客戶？老客戶經(jīng)理怎樣持續(xù)的獲得新客戶？

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短片觀看及案例分析：銀行尋找客戶正反兩案例

示范指導(dǎo)及模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第四章、銷售高手使用的制勝套路--跟進(jìn)大客戶銷售項(xiàng)目的基本步驟和方法（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

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一、收集信息，分析評(píng)估

前面就是戰(zhàn)場(chǎng)，是直接沖殺進(jìn)去呢？還是先偵查一下？

二、推進(jìn)關(guān)系，建立信任

是先談戀愛(ài)再結(jié)婚？還是先結(jié)婚再培養(yǎng)感情？

三、挖掘需求，找到痛處

客戶到底要什么？為什么要這些東西？

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四、制定策略，巧妙競(jìng)爭(zhēng)

?????? 別人也在賣這些東西，客戶憑什么選我？??

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五、雙贏談判，合同見(jiàn)證

都到這一步了，千萬(wàn)不能談崩了！

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六、合同收款，售后服務(wù)

合同簽了，項(xiàng)目也實(shí)施了，這樣就萬(wàn)事大吉了嗎？

問(wèn)題：鎖定目標(biāo)客戶之后，怎樣采取一系列行動(dòng)拿下項(xiàng)目？“銷售流程六步驟”小結(jié)
短片觀看及案例分析：跟進(jìn)客戶案例分析

示范指導(dǎo)及模擬演練：

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

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第五章、第一次邀約客戶見(jiàn)面技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

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一、電話邀約

??????? --- 銷售人員打電話約見(jiàn)客戶常遇到的問(wèn)題：

二、非電話邀約

?????? ---- 電話約不到，還能用什么辦法？

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問(wèn)題：你一切準(zhǔn)備就緒，但是怎樣讓客戶愿意見(jiàn)你？

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短片觀看及案例分析：要邀客戶問(wèn)題案例

示范指導(dǎo)及模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

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第六章、與客戶面談技巧技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

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一、塑造良好的個(gè)人形像，建立第一印像

二、達(dá)成第一次拜訪的目的技巧

?????????????????????? ---- 第一次拜訪需要收獲什么？ 三、針對(duì)不同類型客戶的解決方案

——不主動(dòng)開(kāi)口，有問(wèn)選答，不問(wèn)不答的客戶；

——不停的抱怨你公司曾經(jīng)和他打過(guò)交道的一個(gè)業(yè)務(wù)員的不是，抱怨得很久；

——對(duì)你介紹的產(chǎn)品的所謂好處都是不認(rèn)可的，總能雞蛋里邊挑骨頭；

——只是找你來(lái)聊天，存心不談?wù)?#xff0c;你問(wèn)到跟業(yè)務(wù)相關(guān)的他就輕描淡寫的岔開(kāi)。

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問(wèn)題：大客戶采購(gòu)部門的負(fù)責(zé)人閱人無(wú)數(shù)，你怎樣讓他對(duì)你感興趣，從而對(duì)與你合作充滿期待？

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短片觀看及案例分析：中國(guó)移動(dòng)與客戶面談案例分析

示范指導(dǎo)及模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第七章、推進(jìn)客戶關(guān)系的技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、??????????? 良好開(kāi)端---相識(shí)

二、??????????? 促進(jìn)關(guān)系---好感

三、??????????? 建立合作---信任

?? 四、?? 實(shí)現(xiàn)雙贏---同盟

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短片觀看及案例分析：與客戶打交道實(shí)際案例分析

示范指導(dǎo)及模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

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第八章、在行業(yè)中確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

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一、??????????? 構(gòu)建成本優(yōu)勢(shì)；

二、??????????? 真正理解和把握客戶需求并提供相應(yīng)的解決方案；

三、??????????? 獨(dú)特的附加價(jià)值；

四、??????????? 客戶的支持；

五、??????????? 引導(dǎo)客戶改變采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)；

六、??????????? 設(shè)立技術(shù)壁壘；

七、??????????? 設(shè)立商務(wù)壁壘；

八、??????????? 利益均沾策略。

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問(wèn)題：在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)高度同質(zhì)化的今天，

如何在一個(gè)銷售項(xiàng)目中確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

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短片觀看及案例分析：海爾確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的案例分析

示范指導(dǎo)及模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

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第九章、共贏---與客戶談判技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

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一、??????????? 分工和準(zhǔn)備

二、??????????? 立場(chǎng)和利益

三、??????????? 妥協(xié)和交換

四、??????????? 尋找對(duì)方底線和讓步

五、??????????? 脫離談判桌

六、??????????? 達(dá)成協(xié)議

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問(wèn)題：客戶對(duì)我們的價(jià)格、付款條件、售后服務(wù)都提出了很苛刻的要求，還揚(yáng)言說(shuō)，“如果你們不答應(yīng)我這些條件，我就和別家簽了”我該怎么辦？

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短片觀看及案例分析：安利客戶談判案例分析

示范指導(dǎo)及模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

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第十章、銷售中的資源整合技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

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一、??????????? 什么是資源？

二、??????????? 個(gè)人資源

三、??????????? 公司資源

四、??????????? 內(nèi)部資源

五、??????????? 外部資源

六、??????????? 上游資源

七、??????????? 下游資源

八、??????????? 顯性資源

九、??????????? 隱性資源

十、??????????? 創(chuàng)造并綜合運(yùn)用資源

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問(wèn)題：你知道決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵資源有哪些嗎？你知道怎樣找到這些資源并加以運(yùn)用嗎？

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短片觀看及案例分析：蒙牛銷售資源整合案例分析

示范指導(dǎo)及模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

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第十章、大客戶銷售人員基本功訓(xùn)練方法（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、高手的意志與品質(zhì)——高手有共同的個(gè)性特點(diǎn)和不同的行為表現(xiàn)

二、產(chǎn)品介紹——使用FAB銷售模式易犯的6個(gè)錯(cuò)誤
　　（一）、什么是FAB銷售模式
　　（二）、不能真正地傾聽(tīng)
　　（三）、介紹過(guò)多的優(yōu)勢(shì)和利益
　　（四）、不注重利益的個(gè)性化
　　（五）、忽略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特性的差別
　　（六）、單單強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”
　　（七）、不知道不同類客戶需求不同
三、顧問(wèn)式銷售技巧SPIN——有效提問(wèn)，問(wèn)出需求，引導(dǎo)說(shuō)服

SPIN 提問(wèn)模式

（一）、尋找客戶的傷口——背景問(wèn)題

（二）、揭開(kāi)傷口——難點(diǎn)問(wèn)題

（三）、往傷口上撒鹽——暗示問(wèn)題

（四）、給傷口抹藥——示益問(wèn)題
　　（五）、SPIN的靈活應(yīng)用

四、客戶異議處理——越是挑貨的人越想買貨。

產(chǎn)生異議的原因

客戶異議的類型

處理異議的原則

異議的處理辦法

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什么異議都好辦，最難辦的異議是——客戶已經(jīng)決定要買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或解決方案了。

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問(wèn)題：高手是怎樣煉成的？

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示范指導(dǎo)及模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

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問(wèn)與答

學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

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【主講老師 ---- 陳毓慧老師】 ：

2?????? 神州數(shù)碼區(qū)域平臺(tái)主任

2?????? intel （中國(guó)）有限公司區(qū)域經(jīng)理

2?????? 德意數(shù)碼集團(tuán)銷售公司總經(jīng)理

2?????? 步云集成董事總經(jīng)理

2?????? IT 業(yè)從業(yè)13年

2?????? 曾任多家知名IT企業(yè)的銷售主管、區(qū)域負(fù)責(zé)人

2?????? 擅長(zhǎng)面向組織機(jī)構(gòu)的大客戶銷售、渠道銷售

2?????? 對(duì)政府、大企業(yè)、運(yùn)營(yíng)商等客戶群體及市場(chǎng)環(huán)境有深刻的了解

2?????? 在銷售人員的成長(zhǎng)和組織管理方面，有多年切身的體會(huì)、具有大量成功的實(shí)踐經(jīng)。

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【覃東老師主要培訓(xùn)課程】：

（一）、金牌課程

1 、《大客戶銷售實(shí)訓(xùn)課程》（ 2 天）

【課程特色】：

1、? 激情洋溢

2、? 互動(dòng)性強(qiáng)

3、? 案例豐富

4、? 貼近實(shí)際

5、? 深入淺出

6、? 邏輯性強(qiáng)

7、? 解決難題

8、? 賞識(shí)培訓(xùn)

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【授課形式】：

1 、 課堂講述

2 、 案例分析

3 、 腦力激蕩

4 、 情景演練

5 、 短片播放

6 、 圖片展示

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【覃東老師服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】：

香港高寶集團(tuán)、??? 中國(guó)傳播力、????? 中國(guó)移動(dòng)?????? 中國(guó)電信、

意大利玖姿集團(tuán)、? 廣西立偉、??????? 廣西郵電、???? 廣西財(cái)政、????

九美國(guó)際、??????? 銘萬(wàn)集團(tuán)、??????? 優(yōu)寶集團(tuán)、???? 利氏生物、

香港李錦記集團(tuán)、? 中國(guó)平安、??????? 中國(guó)人壽、???? 玫琳凱（中國(guó)）、

中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、萊茵集團(tuán)、??????? 中意保險(xiǎn)、 ????深圳千婷、

商業(yè)銀行、??????? 尚藝連鎖、??????? 廣東華潤(rùn)、???? 肇慶邦健、??

深圳丑小鴨、????? 深圳沙萱、??????? 深圳銘剪坊、?? 立信集團(tuán)

廣東誠(chéng)銘、??????? 東莞高絲、??????? 國(guó)防工業(yè)大學(xué)?? 中鋁集團(tuán)廣西分公司、

深圳海宇、??????? 南海發(fā)展股份、??? 深圳安泰普醫(yī)療、華盛集團(tuán)、

廣東郵政、??????? 韓國(guó)LG電子、???? 廣東郵電、????? 媽咪寶貝、???

廣西珠寶行、????? 萬(wàn)客隆連鎖商場(chǎng)、? 金六福酒業(yè)、??? 萬(wàn)力啤酒、

漓泉啤酒、??????? 深圳金威酒業(yè)、??? 北京燕京集團(tuán)、? 魚峰酒業(yè)、

金味麥片、??????? 廣西利客隆連鎖機(jī)構(gòu)、蘭州黃河集團(tuán)、紅桃K集團(tuán)、

蒙牛乳業(yè)、??????? 伊利乳業(yè)、???????? 北京三元乳業(yè)、 吉林通化葡萄酒業(yè)

周六福珠寶、????? 明園新都酒店、???? 文康大酒店、?? 綠島西餐、

東莞美維電路、??? 南湖國(guó)旅、???????? 御足堂連鎖、?? 深圳奧聯(lián)科技、??????

聯(lián)想集團(tuán)、??????? 綠盾農(nóng)資、???????? 路勁地產(chǎn)、???? 雋雅置業(yè)、

中山大學(xué)腫瘤醫(yī)院、中國(guó)銀行、???????? 卡頓連鎖機(jī)構(gòu)、 中國(guó)銀行天河支行、

中國(guó)銀行東山支行、中國(guó)銀行四川省分行、番禺移動(dòng)、??? 廣州移動(dòng)、

福建聯(lián)通、??????? 增城移動(dòng)、???????? 久泰能源集團(tuán)廣東分公司、

松下洗衣機(jī)、????? 廣東煙草集團(tuán)、???? JT煙草集團(tuán)???? ……

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轉(zhuǎn)載于:https://blog.51cto.com/427015/96994

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的《大客户销售实训课程》的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問(wèn)題。

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