導讀：硅谷創投界流傳著一句話“孵化器只有兩種，YC與其他。”美國排名第一的孵化器YC目前估值650億，而Garry Tan作為YC前合伙人，也是硅谷天使投資第一人，對YC和天使投資有著自己的一套心得。在5月10日搜狐科技自媒體觀察團組織的中國紫牛對話美國YC的現場，Gary向聽眾分享了YC成功的秘密，也向創業者提出了寶貴的建議。

大數據文摘有幸受邀親臨現場聆聽，受益良多，不敢獨享秘籍，整理了新鮮出爐的干貨分享給各位，演講實錄如下：

YC前合伙人、硅谷天使投資第一名在對話現場分享YC成功的秘密（圖片來自主辦方）

謝謝大家。我叫Garry Tan。非常感謝大家，我們今天要講的是成功的秘訣，以及YC成功的秘訣。不要講出去，都是秘密。

我是硅谷的，從斯坦福拿了計算機的文憑，在2008年我覺得我已經做好準備創建自己的公司了，于是和朋友合伙加入YC。當時的YC所有的人都知道，起碼是工程師都知道。投資人可能還不知道YC是誰，但是那沒關系，其實這是一個不斷重復的主旋律，聰明的設計師、工程師、產品人他們可以建立一切東西。后來這個網站成為美國排名前250名的網站，被推特收購了。

過去的五年，我是加入YC的第二大的外部合伙人。2010年加入Y后，我和YC一起對600家公司進行了投資，對600多個初創者企業提供了建議。現在YC注資的公司都值650億了，排第二名的孵化器只是我們的十分之一。

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YC成功的秘密之一

找到一個好的想法

講一講我們的秘訣是什么。過去五年，我們搞了一個很棒的公司，是一個保險公司，他們來找我們的時候沒有任何的產品，也沒有任何的技術上的合伙人，就是帶著一個想法來找到YC。一般情況下，這種初創企業是拿不到錢的。他說了一個很簡單很容易理解的東西，他說我最近要去簽醫療保險，法案當時正在推行，每一家公司都要簽醫療保險，我們可以把這些東西都放在網上，不要紙化，中介公司又收公司的錢又收保險公司的錢，這個只收保險公司的錢，不收公司的錢，這樣就會有盈利。我們當時一聽覺得挺簡單的，就放到YC孵化器里面來。9個月之后，他們就成了所有加州排名第一的健康保險的提供商，而且還在增長。2015年他們是45億的公司了，跟我們當時投資翻了9千倍，從一個想法，從零到有增長來的。

還有一個是蔬菜訂送的服務，很多人當時都在搞送百貨的商品，他們都要有倉庫，要汽車，要雇人，要分貨，還有管理這些工人的人。這家公司創始人給我搞了六瓶啤酒放在我桌上，后來我就下了這個APP，上面有1萬張照片，他只雇了兩個人來管理，就跟58同城一樣，沒有資本投入，沒有庫存，什么都沒有。我覺得這個特別好，后來這個成為YC全年最棒的投資公司，也是成長了4千倍。

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最近的一家公司，他本科的時候是MIT學自動駕駛的，后來退學了，回來做一個研究項目。我們YC對這個項目進行投資，使得YC有一個2400倍的回報。

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YC成功的秘密之二

了解你的客戶--創始人

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秘訣是什么呢？就像所有的投資者一樣，你要了解你自己的客戶是誰，作為投資你最大的客戶是誰呢？就是你的創始人，他們面臨著怎樣的問題，面臨怎樣的困境。

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作為創始人，第一個投資者很難吸引到。你必須得去參加各種各樣的活動，和大家一起認識一些人，一起聊天，這才是途徑，讓你能夠找到有錢的人，幫你啟動業務。但是社交有的時候也并不能夠有效果，最好的人并不是一直花很多的時間做社交工作，真正的那些厲害的人，都是在倉庫里面，在車庫里面，在實驗室里面來做一些人們之前沒有看到的東西。當然有一些重復，但是不管怎么樣，這一群人是我們大家都特別想認識的人。

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在座的投資者可能知道我說的是什么，我們都是人類，我們各自的時間是有限的，作為投資者你可以一周花30個小時到80個小時工作，但是不管怎么樣，時間是有限的。YC是以軟件起家的，可以看到這是一個在線的應用，沒有太多人做這些工作。在美國有一些孵化器，他們非常猖狂的復制，可以看到每批里面有好幾千個應用，而且也做了同樣的程序的設計，后來我們做了過濾，從8000過濾到1000，1000個又被合伙人篩選，選出400個人把他們帶到了加州，和一些合作伙伴見面，3個專家組成的專家組，每個人花10分鐘的時間見這個專家。有的人說花了這么長時間只見10分鐘太不值得了。聽起來很瘋狂，但是的確可以幫助他們找到合適項目的途徑。后來大概只有100多個公司被接受了，可以看到，8000個里面只有120個，比第一輪的篩選率還要低。

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這是通過軟件進行的第一批篩選，比較難的一部分是很多投資者都出去要尋找項目，可能每年有十個項目，我們要出去找到這十個公司。對于YC來說，他們也出去找公司找項目的工作，他們也在考慮，有哪十個公司沒有我們的幫助但是也能夠成功，有哪十個，假設我們不給他提供建議，也沒有什么成功的希望。

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最重要的一部分，最難的一部分，不是說知道怎么去移動這個棋子，而是怎么聰明的去移這些棋子，我們要找到這些聰明的人，教他們怎么做生意，怎么下棋，最重要的一點就是聰明。

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YC成功的秘密之三

建立起讓創業者信任的初創公司網絡

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另外一個非常重要的事情。比如說大學里面，很多人都是遠離家庭，彼此都不認識，通過這樣的環境，可以真正的和朋友建立深入的聯系，深入的關系，這是真正的建立信任的起點。在YC，一家企業得到YC資金投入之后，他們可能會問，能不能在我們的網絡中幫助我們這個公司。尤其是這個公司在新創建的時候，你需要各種各樣的幫助，你什么都不知道，最好的一點就是隨著時間推移這些公司得到了幫助，他們會記住這一點，他們說這家公司也是YC投的公司，我當時也曾經是個小公司，他們曾經幫助我，我愿意幫助這個公司。你可以看到，這是非常有價值的一點。像這樣復制的方式非常好，因為這些新的企業可以復制這些舊的成功的模式，我們看到最終有很多企業也成功了。

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為什么像YC這樣的公司有650億的市值，實際上擁有很多的秘密，這些秘密首先需要贏得信任才能分享。怎么選擇一家企業呢？怎么尋找一個合適的創業公司呢？比如說你坐在一個辦公室里面，前面有一個團隊在你面前，你要花10分鐘的時間決定，很多投資者是看看這個團隊，看看創意，看看是不是有吸引力，首先看一下團隊。合適的人，理想的人就是那些聰明的人而且能夠做事的人，有很多聰明的人，但是聰明并不是全部，你必須要能夠創造。這就是我們經常問的一個問題，這個團隊，他是不是有創意，而且能夠把這個創意真正的轉成實踐。他們聽起來很聰明，而且說的話也是我們想聽的，但是能說出來我們想聽的話還不夠，要看他們能不能做事。還有一點，也是很難，創建公司也好，我們要做大量的業務上的溝通，你要在恰當的時候說出正確的話，像各個領域的部落的人群一樣，如果用的是這個部落的詞匯，他會說他說的是我的部落的語言，我愿意給他投資，但是創業公司不能這樣做，你要聽他們說什么，之后決定自己做什么工作，你要了解，通常你在全球各地投資，比如說像硅谷，像機器人、實時這些詞都是非常時髦的詞，但是很危險，溝通不了這種真正的創意。

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YC成功的秘密之四

互補的創始合伙人

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還有一點就是創始合伙人，必須得有創始合伙人，因為有很多的工作很難去做，沒有什么合作創始人是好的或者是壞的，第一點你要非常熟悉這個人，之后跟他合作，對一個創業公司來說，最糟糕的一天，當然會經歷很多的挫折，在經歷挫折的過程中你要真正的看清人，尤其在遭遇困境的時候這個人到底怎樣。為什么對創業公司來說有很多失敗的公司呢？首先看YC為什么會失敗，主要是因為合作創始人最終分手了，要審視，合作創始人非常的重要，一定要非常信任能一起合作的人，這個非常重要。

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還有一點，有的時候，比如這個創業團隊來了，每個人都做同樣的工作，那就是很不好的一件事，不是說每個人都有同樣的同質，整個團隊有互補性的品質才更好，比如對消費品來說，像互動的設計師，在團隊里有互動設計師非常好，而且彼此之間非常熟悉。如果關系不好的話，在未來會有很大的壓力，你也需要在公司遭遇挫折的時候真正了解你的合作伙伴是怎樣的人。

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給初創公司的建議之一

從你了解的東西做起

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所以創意是什么呢？創意就是來解決一個問題的想法，但是怎么考慮這個創意呢？我們首先要考慮什么是真正的問題，而不要考慮新的性能，新的能力，要從你了解的東西做起。

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給初創公司的建議之二

想辦法獲取用戶

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我們不僅要解決問題，與此同時還必須要有好的辦法獲取用戶。第一批用戶從哪里來，這是第一步，有些人可能要進行企業型銷售，有些人可能要買廣告。創始人經常說我可以掙錢，但是掙多少錢呢？我沒辦法跟人說，如果你們的市場太小的話，我們會建議你可以去搞，但是你不要去籌資，你可以不用IPO，你可以成為一個像每年500萬、1000萬，自己掙的放到口袋里就很好了，不要融資了。如果你要拿VC的錢，肯定要一年拿到起碼1億營收的水平。除了剛才說的東西，他們還希望這個公司以后搞成微軟這樣的公司，開放自己的API接口，VC還要你的技術可以鎖定在未來用。競爭是好的，但是對業務擁有人來說你不想有競爭，你要成為壟斷，你的利潤才會高，大家都在競爭，有的時候是往下跑，價格越來越低，而且掙不到錢，這是很困難的。

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給初創公司的建議之三

培養吸引客戶、共同創始人和資金的吸引力

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團隊講了，想法講了，還有什么呢？要有吸引力。很多人說意味著你的營收一直在上升，看上去漂亮。我們認為營收就是飛機的輪子一樣，能夠吸引到客戶、共同創始人、資金，有很棒的吸引力。

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我給大家舉個例子，有一個1990年的游戲，可能大家沒有玩過，也是個小外星人，你扔一個球，最終的目標就是你要找到比你小的，黏在這個球上，這個球會越來越大，如果你找一個太大的東西的話就是浪費力氣了，如果你的黏附品太大了，你的球反而會更小。創始人要在正確的時候得到正確的用戶，如果剛開始就想搞一個大企業客戶的話浪費了自己的時間。而且你的跑道上運行的飛機是沒用的飛機，剛開始應該先小巧啟動。剛才說的是小象棋、小硬幣，到一半的時候，汽車、樓、公園、城市都可以黏上去，最后的時候你可以把整個大陸都黏上去。這是我們的哲學，我們之所以在這里，偶爾有些時候這個屋子里會有些創始人，他們能夠做到這一點，他們能把整個大陸黏到自己的公司上去，就像一個會飛的圈一樣。

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如果你的創始人找的好的話，可能找客戶容易，有創始人，有客戶的話可以籌到錢，有錢可以雇團隊，可以開發好的產品，又拉到客戶，就像化學反應一樣，不斷的輪回，這就是吸引力的核心。吸引力不是一個曲線一直走到底就好了，是像一個飛球一樣不斷的吸引更多的東西，這就是很棒的初創企業的核心，這是一個流程。不光說是一個數字，或者說每個月的月增長是多少，這些數量都是可以有混淆人心的意義的。你要跟別人的客戶，團隊來聊天，你跟他們聊了才知道什么有吸引力。

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還有一點，要有增長，大多數投資者他們都不去問，也不去跟創始人打交道，他們也不知道增長如此，我們來看一下數據，上周增長多少，有沒有比較少的數字，如果增長不到10%的話就有問題，因為你這個小的基數都增不到10%的話，大的就更增不到了。

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另外我們要看流程是不是好看，要跟初創企業的創始人，每周每天見面，或者每月每季見面，你跟他們見面的時候跟他們講講吸引力怎么樣，客戶怎么樣，團隊怎么樣，銀行里有多少錢，這就是一個很好的董事會也好，或者是咨詢委員會的會議也好，而且要看到每次開會講的是什么。

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如果開會坐下來談，大家講了很多很好的想法，未來如何讓這個化學反應加快發展，而下一周講的東西是同樣的，那我們就小心了，這個公司可能就要死了。最好的公司每次我們跟他們見面講的都是，除了五件事情全部做了，還做了其他的兩件事情，而且數字還在增加，每次都有新的發展。我們跟創始人經常保持聯系的話會發現這樣的趨勢，看看他們做了什么，有沒有做，這是重要的，這些噱頭都是不重要的。誰來投資有的時候有重要意義，但應該是沒有重要意義的，這種吸引力是不是有動力，有沒有客戶，人們是不是喜歡這個產品，這些是很重要的。

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給初創公司的建議之四

保持真實和激情

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再講講最后一點。最后一點每一天都要提醒自己，我們在每個初創企業的生態環境中，我們都要保持真實，不要去造假。因為投資者根本不能花很多時間看這個公司，或者聽你的項目。很多假的消息，搞一些內容很炫的PPT，你知道我們的最好用戶是某名人，這是很虛的東西，最糟糕的人我無法容忍的是我們又融了多少資，這個沒用，你要告訴我們你的營收是多少，你增長的比例是多少，有人到處去說他們雇了多少人，這個其實不重要，這個是你的成本，你要說你掙到了多少錢才重要，最重要是盈利、客戶、營收這些。短期市場只是比誰更受歡迎，來看看誰是大明星，誰是大人物，長期這個市場就變成了稱重機。產品是不是對的，是不是能影響人，每天早上我醒來的時候是不是激動，這很重要，一定要保持真實。是誰看我們呢？真正硅谷的核心就是產品，就是工程師，他們在創造很棒的東西，我們要慶祝的是那些，而不是慶祝跑車，很奇怪的Party。

原文發布時間為：2016-05-11

本文來自云棲社區合作伙伴“大數據文摘”，了解相關信息可以關注“BigDataDigest”微信公眾號

總結

以上是生活随笔為你收集整理的YC元老、硅谷天使投资第一人解读YC成功的秘密的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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