產(chǎn)品 / 市場(chǎng)契合點(diǎn)（PMF）概念由 Andy Rachleff 開(kāi)發(fā)和命名。PMF 概念的提出，是?Rachleff 基于對(duì)開(kāi)創(chuàng)性風(fēng)險(xiǎn)投資家和紅杉資本創(chuàng)始人 Don Valentine 的投資風(fēng)格的分析。

前面我們已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品/市場(chǎng)契合點(diǎn) PMF 的 12 個(gè)問(wèn)題全解讀（點(diǎn)擊可查看）的前 6 個(gè)問(wèn)題及答案進(jìn)行了詳細(xì)介紹，下面將為你詳細(xì)介紹余下的 6 個(gè)問(wèn)題及答案。

一、率先找到產(chǎn)品/市場(chǎng)契合點(diǎn)的人，總是贏家

Andy Rachleff 曾表示：

“率先進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)很少成為最后的贏家。然而，先找到產(chǎn)品/市場(chǎng)契合點(diǎn)的企業(yè)大多數(shù)都成為了最后的贏家。”

“?一次又一次的驗(yàn)證這個(gè)結(jié)論，贏家是第一家提供用戶喜愛(ài)的產(chǎn)品的公司。”

?“一旦有企業(yè)率先實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品和市場(chǎng)的匹配，即使其他企業(yè)使用更好或更便宜的產(chǎn)品，也很難將其移除。”?

Rachleff 引用了像 Intuit，Apple 和 Google 這樣的例子來(lái)佐證先驅(qū)者不一定是優(yōu)勢(shì)的觀點(diǎn)，事實(shí)上，Facebook 也不是第一個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)。正如 Mike Maples Jr 所描述的那樣，尋找產(chǎn)品與市場(chǎng)匹配的過(guò)程與“在產(chǎn)品和市場(chǎng)之間創(chuàng)造'亮點(diǎn)'并不相同”。它還涉及抓住產(chǎn)品中最強(qiáng)大和最引人注目的方面，并以“WTF”級(jí)別功能的形式提供它們，這些功能不僅是引人注目，還達(dá)到了讓人們認(rèn)為不可能的事情成為可能并創(chuàng)造強(qiáng)烈喜悅的水平。在達(dá)到這個(gè)水平時(shí)，目標(biāo)將不僅是產(chǎn)品市場(chǎng)的匹配，而是“產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模”。

二、關(guān)于產(chǎn)品/市場(chǎng)契合點(diǎn)的幾個(gè)常見(jiàn)誤解

Ben Horowit 曾表示：

誤區(qū) 1：產(chǎn)品市場(chǎng)契合總是一個(gè)離散的大爆炸事件，毫無(wú)規(guī)律可言；

誤區(qū) 2：當(dāng)你的產(chǎn)品與市場(chǎng)契合時(shí)，產(chǎn)品/市場(chǎng)契合點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的;?

誤區(qū) 3：一旦你實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與市場(chǎng)契合，你就不會(huì)失去它;?

誤區(qū) 4：一旦你的產(chǎn)品與市場(chǎng)契合，你就不必為商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)而努力。

即使稀缺的產(chǎn)品市場(chǎng)契合度和產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模有助于擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但這并不意味著斗爭(zhēng)就會(huì)停止。市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者在該市場(chǎng)中的行為（外部人員并不總是可見(jiàn)）總是在變化。因此需要不斷適應(yīng)以保持產(chǎn)品與市場(chǎng)契合。Steve Blank 觀察到，“重要的是擁有前瞻性動(dòng)力和緊密的基于事實(shí)的數(shù)據(jù)/指標(biāo)反饋循環(huán)，以幫助您快速識(shí)別并扭轉(zhuǎn)任何不正確的決策。”

許多人犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是認(rèn)為反饋循環(huán)圖中描述的過(guò)程不適用于它們。將該過(guò)程描述為圓形的原因在于它既是迭代的又是連續(xù)的。即使經(jīng)過(guò)了上百次計(jì)劃會(huì)議也不太可能從一開(kāi)始就產(chǎn)生具有完美 PMF 的產(chǎn)品。

三、關(guān)于初創(chuàng)公司產(chǎn)品/市場(chǎng)契合點(diǎn)的坑

Fred Wilson 曾表示：

“獲得正確的產(chǎn)品意味著找到適合的產(chǎn)品和市場(chǎng)契合點(diǎn)。但這并不意味著僅推出該產(chǎn)品就可以了，這意味著要達(dá)到市場(chǎng)接受您的產(chǎn)品并且想要更多產(chǎn)品的程度。”

初創(chuàng)公司死亡的最常見(jiàn)方式之一是“過(guò)早擴(kuò)展”，這是 Steve Blank 首先使用的術(shù)語(yǔ)。如果企業(yè)在發(fā)現(xiàn)和開(kāi)發(fā) PMF 之前花費(fèi)了大量資金用于增長(zhǎng)，那么它就會(huì)“過(guò)早擴(kuò)展”。Steve Blank?描述了過(guò)早擴(kuò)張可能發(fā)生的一個(gè)重要原因：“具有諷刺意味的是，最大的風(fēng)險(xiǎn)之一是高壓期望，這會(huì)使初次不合理的預(yù)測(cè)破壞基于事實(shí)的客戶開(kāi)發(fā)流程，比如甚至在客戶開(kāi)發(fā)開(kāi)始之前就將大市場(chǎng)的愿景轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)企業(yè)的可靠收入預(yù)測(cè)。”

Startup Genome 進(jìn)行的一項(xiàng)研究得出結(jié)論：

?“初創(chuàng)公司需要 2-3 倍的時(shí)間來(lái)驗(yàn)證他們的市場(chǎng)，而不是大多數(shù)創(chuàng)始人所期望的短時(shí)間。這種低估造成了過(guò)早擴(kuò)展的壓力......在我們的數(shù)據(jù)集中，我們發(fā)現(xiàn) 70％ 的初創(chuàng)公司在某個(gè)方面過(guò)早地?cái)U(kuò)展。雖然這個(gè)數(shù)字看起來(lái)很高，但這離解釋創(chuàng)業(yè)公司 90％ 的失敗率還有很大的差距。”

該研究的作者引用一位企業(yè)家的說(shuō)法，如下：

“企業(yè)總是被誘惑讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在收入上實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，但這種早期牽引力總是來(lái)自早期采用者而非實(shí)際市場(chǎng)本身。此外，我經(jīng)常看到創(chuàng)業(yè)公司在找到實(shí)現(xiàn)盈利能力的最有效方式之前提高銷(xiāo)售額。但是隨之而來(lái)是惡性循環(huán)，公司越發(fā)展，其離實(shí)現(xiàn)盈利就越遠(yuǎn)。”

Viddy 經(jīng)常被作為一個(gè)死于過(guò)早擴(kuò)張的公司的例子引用。在一段時(shí)間內(nèi)，Viddy 能夠使用 Facebook OpenGraph 在擁有 PMF 之前將其用戶群擴(kuò)展到數(shù)百萬(wàn)用戶。過(guò)早擴(kuò)展導(dǎo)致該公司的售價(jià)非常低，企業(yè)也最終逐漸消失。遭受過(guò)早擴(kuò)展的其他業(yè)務(wù)包括 Friendster，Orkut 和 Digg。

順便說(shuō)一句：不是每個(gè)人都使用“過(guò)早擴(kuò)展”這個(gè)術(shù)語(yǔ)。例如，如果您查看創(chuàng)業(yè)公司從 CB Insights 失敗的原因列表，過(guò)早擴(kuò)展甚至沒(méi)有列出，但可能隱藏在其他類(lèi)別中：

四、產(chǎn)品與市場(chǎng)的平衡

Jeff Lawson 曾表示：

?“在產(chǎn)品的早期階段，不要專注于死磕產(chǎn)品，而要首先找到合適的產(chǎn)品市場(chǎng)?，然后再不斷加強(qiáng)。”

同樣，該過(guò)程是基于不斷思考和發(fā)現(xiàn)的，并且需要進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。強(qiáng)化客戶不想購(gòu)買(mǎi)的東西是沒(méi)有價(jià)值的。Andreessen 認(rèn)為“產(chǎn)品不需要很好，只需要基本上工作，只要團(tuán)隊(duì)能夠生產(chǎn)出可行的產(chǎn)品，市場(chǎng)就不會(huì)關(guān)心團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀程度。”幾乎每個(gè)企業(yè)都專注于嘗試滿足產(chǎn)品需求而不是聚焦于試圖創(chuàng)造新功能以創(chuàng)造需求，幾乎可以肯定 PMF? - 但事實(shí)并非如此。

PMF 不是神奇的靈丹妙藥，雖然它標(biāo)志著一個(gè)重要的里程碑，但這不足以取得成功。一旦公司擁有 PMF，它仍然必須找到一個(gè)可持續(xù)的增長(zhǎng)模式，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立護(hù)城河等。PMF 所做的是幫助阻止企業(yè)花錢(qián)尋求以注定要失敗的方式發(fā)展業(yè)務(wù)（通常是無(wú)機(jī)的）。

五、產(chǎn)品與市場(chǎng)取得契合的前后

Sam Altman 曾表示：

“一般來(lái)說(shuō)，在你實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與市場(chǎng)的匹配之前的擴(kuò)充會(huì)減慢你的速度，并且在你獲得產(chǎn)品市場(chǎng)匹配之后的擴(kuò)充會(huì)加快你的速度。在您獲得產(chǎn)品/市場(chǎng)匹配性之前，您不僅希望企業(yè)盡可能長(zhǎng)時(shí)間地生活并且還希望產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)盡快迭代。”

Altman 所說(shuō)的內(nèi)容反映在聯(lián)合創(chuàng)始人杰西卡·利文斯頓（Jessica Livingston）所謂的 Y Combinator 的座右銘：“做出人們想要的東西。如果你創(chuàng)造了一些并且沒(méi)有人使用它，你就死了。如果人們不喜歡你的產(chǎn)品，你所做的任何其他事情都無(wú)關(guān)緊要。”

Andreessen 認(rèn)為，任何初創(chuàng)公司的生命都可以分為兩部分：產(chǎn)品/市場(chǎng)契合（他稱之為 BPMF）和產(chǎn)品/市場(chǎng)契合（APMF）之后：

“當(dāng)你是 BPMF 時(shí)，要專注于產(chǎn)品/市場(chǎng)的適應(yīng)性，為取得產(chǎn)品/市場(chǎng)適合做任何事情，包括更換人員、重寫(xiě)產(chǎn)品、進(jìn)入不同的市場(chǎng)等，當(dāng)你在不斷接近它時(shí)，你幾乎可以忽略其他一切。

六、創(chuàng)始人-市場(chǎng)契合度

Chris Dixon 曾表示：

?“創(chuàng)始人必須在他們知道他們是否會(huì)達(dá)到產(chǎn)品/市場(chǎng)適應(yīng)性之前就選擇市場(chǎng)。”

一些風(fēng)險(xiǎn)資本家希望在投資之前看到產(chǎn)品市場(chǎng)的合適性，并將其留給天使投資者投資前期產(chǎn)品市場(chǎng)。他們寧愿購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品與市場(chǎng)已經(jīng)匹配的企業(yè)，而不是試圖預(yù)測(cè)創(chuàng)始人是否會(huì)找到它。風(fēng)險(xiǎn)投資家一如既往地讓創(chuàng)始人做出繁重的工作。Dixon 提出的關(guān)鍵點(diǎn)是，創(chuàng)始人可以通過(guò)仔細(xì)考慮他們想要做什么以及為什么這樣做來(lái)控制這一點(diǎn)，這就是創(chuàng)始人 - 市場(chǎng)契合度。?

結(jié)合之前的文章——關(guān)于產(chǎn)品 / 市場(chǎng)契合點(diǎn) PMF 的 12 個(gè)問(wèn)題全解讀（上），這就是關(guān)于產(chǎn)品/市場(chǎng)契合點(diǎn) PMF 的 12 個(gè)思考點(diǎn)，希望對(duì)你有所幫助！

來(lái)源：https://a16z.com/2017/02/18/12-things-about-product-market-fit/

原作者：TrenGriffin

編譯：策小編

編譯過(guò)程中有所刪減。

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總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的关于产品 / 市场契合点 PMF 的 12 个问题全解读（下）的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問(wèn)題。

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