在新市場的早期階段，客戶更喜歡整個解決方案，而不是一流的產品。

這些解決方案通常包括極具專業性的服務和教育。因為，在新浪潮開始時，大多數客戶都不了解這塊領域，他們希望通過專家的指導，盡快了解并有效挖掘新興事物的價值。

提供服務和教育的公司往往會搶先一步贏得早期市場。這些企業通過不斷地發展客戶關系，憑借強大的品牌深化他們的專業知識，定義有利于他們的采購標準，并最終實現更快的發展。

在 Hadoop 商業化的早期階段，Cloudera 通過服務教育市場。隨著用戶群的增長，他們開發了訂閱產品，現在占收入的 75％ 左右。在 IoT（物聯網）中，C3IoT 和 UpTake 都采取了類似的策略。在新的基礎架構技術——云原生技術方面，Heptio 為 Kubernetes 提供咨詢和培訓。事實上，在每種情況下，新技術都很復雜，很少被人理解。

在市場的早期階段（CarlotaPerez 將其稱為安裝階段），專業服務非常重要。專業服務可用來教育新買家并不斷地拓展市場。隨著市場的成熟和進入部署階段，買方會改進他們的購買決策。幾年后，當企業更了解自身的需求時，他們會逐漸用最佳的個性化解決方案替換最初的一體化堆棧方式。

如果你的企業處于新的市場中或擁有新技術，需要你做出戰略決策。你是否會大規模地提供專業的服務和教育？

如果你不提供這些服務，大量的買家將通過其他方式或自學進行了解，你可以以賭博的心態期望市場將以足夠快的速度成熟，為你創造一個巨大的市場機會。最后，等待那些買家在市場成熟時購買你的解決方案。因此，關于這種戰略，你可能不得不等待市場成熟，而且時機很難預測，這是一種防守姿態。

不過，我認為采用積極進取的姿態更好——提供服務和教育。你的企業可以主動出擊抓住市場機會，而不是等待。通過銷售服務，意味著企業將根據你的理念和方法找到、教育新買家，并對其進行價值灌輸。他們中的大多數人會選擇購買你的軟件，因為他們已經要求你指導、教育他們。隨之而來的是，你的企業的收入將激增，并將建立一個品牌，也會更深入地了解市場，同時還會擁有更多的客戶互動，甚至，你還將影響市場成熟的速度。

當然，還有一個利弊權衡。大多數董事會和管理團隊都會讓企業遠離提供專業服務。因為服務收入的價值和可持續性較低，對投資者的吸引力較小。舉個例子，作為一個粗略的經驗法則，1 美元的軟件收入價值相當于服務收入的 8 倍。

但在新市場和新技術轉變的早期階段，服務和教育是使你的企業率先占據競爭環境中的有利地位的利器。

來源：https://tomtunguz.com

原作者：Tomasz Tunguz

編譯：策小編

編譯過程中有所刪減。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的在新浪潮中，服务教育是你的竞争利器的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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