在 2018 下半年，我與一家大型公共 SaaS 公司的執行團隊分享了我在十多年創投期間，關于定價的匯總框架和理論總結。

我們為什么要定價？撇開為企業創造收入和維持償付能力的重要原因，還有許多其他因素影響定價。比如，價格可以強化品牌，因為價格能夠傳達產品是否是優質產品或有價值的產品；價格也可以區分市場上的產品，用作市場戰略，像有的企業將定價設定為低于競爭對手以獲得更多客戶，搶占市場份額。

定價有四個組成部分：

1.策略：價格的目標是什么？

2.理念：公司價格相對于成本如何？

3.結構：什么是定價規則？

4.定位：如何最好地確定價格？

策略

只有?3 種定價策略：搶占心智，最大化和滲透。搶占心智意味著產品優先獲得市場上的第一批購買者；最大化是指每次銷售中可以獲得更多的利潤；滲透指低于市場定價以優先獲得市場份額。

理念

有兩種定價理念：基于成本的定價和基于價值的定價。基于成本的定價在商品市場中很常見，根據成本定價，定價需要包括購買產品的成本和利潤。如果你的目標是 50％ 的利潤率，那么你的定價就是成本的兩倍。

基于價值的定價意味著向客戶收取他們愿意支付的費用。這需要了解他們的預算和產品的價值。

結構

在軟件中，我們通常會看到三種定價結構。

?1.每個分析事件的成本為 0.10 美元。

?2.分析軟件的基本平臺費用為 10,000 美元，系統處理的每個分析事件的費用均為 0.10 美元。

3.同樣，該軟件有一個基本平臺費用，但費用是 25,000 美元，因為它包括處理前 150 k 的分析事件是免費的，處理每個分析事件的費用為 0.15 美元。

在學術研究和理論方面，第三種方式被證明是最好的。它為銷售團隊提供了許多不同的方式來協商價格并獲得最大價值。

定位

有三種定位定價方式：每單位消費（消息、分析事件、電話分鐘），每人和 ELA（企業許可協議），這是業務中每個人的預先協商的交易。

要找出正確的定價策略，確定買家關心的內容至關重要。他們關心成本還是價值？他們的觀念中的核心單位是什么：人，美元，千兆字節？定價計劃的可預測性如何？買方能否明確表達定價，并愿意負擔你提倡的價格？

了解賣家的需求也很重要。價格如何改變市場規模？與銷售相關的單位經濟和現金流量？關于市場競爭中的定位？

所有這些學科都屬于產品營銷。經營良好的產品營銷團隊在產品發布之前就會思考這些方面，通過結合市場調查，與潛在客戶的訪談，與銷售團隊的對話，產品營銷團隊可以制定與公司戰略和銷售策略一致的統一定價策略。

定價的挑戰在于它永遠不會是一個常數。隨著行業的發展、競爭壓力、供應商的定位、買方需求都會發生變化，因此定價很重要。

從這四個定價的核心方面進行思考對于確保內部協調并最大限度地為你的企業制定正確的定價計劃的成功至關重要。

來源：https://tomtunguz.com

原作者：Tomasz Tunguz

編譯：策小編

編譯過程中有所刪減。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的神策 FM | 关于定价的 10 年经验总结的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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