對于許多企業(yè)來說，對產(chǎn)品和服務(wù)做出正確定價一直是一個不小的挑戰(zhàn)，因為好像公司里的每個人對這個問題都有不同的看法。比如，經(jīng)理 A 拍腦袋宣稱:“X 是大多數(shù)顧客愿意支付的價格?！眻?zhí)行經(jīng)理 B 拿出電子表格說，“經(jīng)過仔細(xì)的市場和競爭分析，我認(rèn)為應(yīng)該把產(chǎn)品定價為 X。”而良好的定價，既是科學(xué)又是藝術(shù)。

定價的整個目的是最大化收益和成本。換句話說，就是企業(yè)想帶來盡可能多的利潤。比如，當(dāng)我為一家大型 B2B 軟件公司做市場營銷時，我們通過系統(tǒng)上的交易數(shù)據(jù)建立了基于數(shù)量的定價模型，而這產(chǎn)生了雙重積極影響。首先，它允許較小的公司使用我們的軟件來幫助與更大的玩家競爭。其次，它給我們的企業(yè)賬戶帶來了更大的收益。這是我們和客戶之間的雙贏。

與上面的例子一樣，公司可以通過有效的定價對其頂線和底線產(chǎn)生真正的影響。但是，首先要了解一些定價基礎(chǔ)知識：

· 定價關(guān)于利潤，而不是數(shù)量。假設(shè)你的商品成本為 50 美元。100 美元的定價為你提供每單位 50 美元的毛利率。也許在這個價位你可以生產(chǎn)和銷售 10,000 個單位，給你 500,000 美元的利潤。或者，你將產(chǎn)品定價為 150 美元，每個單位的保證金為 100 美元。通過僅售出 75％ 的單位（7,500），你就可以獲得 75 萬美元的利潤，比低價的例子高出 50％。

· 買家不關(guān)心你的成本。成本加標(biāo)記模型可能適用于某些領(lǐng)域，如政府合同，但在商業(yè)買家中并不容易被人接受。他們不僅不關(guān)心你的成本，如果你告訴他們，他們可能不相信。

· 定價是高度主觀的，取決于背景、競爭、需求與供應(yīng)等因素。贊助商可能會為優(yōu)雅的藝術(shù)畫廊中的畫作付出更多的錢，而不是當(dāng)?shù)氐募氖凵痰辍?/span>

· 始終存在“風(fēng)險與回報”。無論你銷售的是產(chǎn)品還是服務(wù)，每個潛在客戶都會考慮價值是否超過潛在成本，而且成本不僅僅是金錢，它還包括時間等因素。

事實上，你可以使用以下 5 種策略來構(gòu)建產(chǎn)品定價，以實現(xiàn)最大化的收入和盈利。?

1.提高價格以增加收入

我在上面概述了一個場景，在這個場景中，更高的價格可以產(chǎn)生更大的利潤，但在某些情況下，你可以通過提高價格來提高銷售量。在 B2B 方面，擁有專業(yè)知識的咨詢公司可以收取更高的費用，而在消費者方面，某些藝術(shù)家和藝術(shù)品經(jīng)銷商通過提價實現(xiàn)了收入的大幅增長。每種情況的關(guān)鍵在于，買家沒有主觀的方式來判斷價格，可能更愿意在較高的價格點購買。

2.限制選項的數(shù)量

我們的測試表明，如果你給客戶提供太多的選擇(俗稱選擇“超負(fù)荷”)，銷量就會下降。事實上，一個中等價格的 B2B 產(chǎn)品的理想選擇數(shù)量是 3 個。

3.提供分層定價

雖然過多的選擇是致命的，但潛在客戶在價格分層上面的選擇反應(yīng)很好。比如你提供的是低端、中端、高端 3 種產(chǎn)品，那么你的銷售額可能大概有 50% 到 60% 來自中檔產(chǎn)品。

4. 考慮一下“你能吃多少就吃多少”的定價

與事務(wù)性定價（按單位、數(shù)量、時間等）不同，all you can eat 模型在一定的時間內(nèi)提供了無限數(shù)量的東西。這個名字來自于餐飲業(yè)，在那里顧客可以以固定的價格吃到他們想吃的任何東西（自助餐風(fēng)格）。某些教育企業(yè)不像大多數(shù)公司那樣按課程付費，而是按照包月的形式收取費用，讓客戶選擇自己喜歡的課程。

5. 設(shè)置“免費的價格”

我們公司在免費試用或“免費增值”等方面取得了巨大的成功。免費試用版是指用戶在一定時間內(nèi)免費使用，比如 14 天或 30 天可以免費體驗，在此之后，用戶將失去訪問權(quán)限或開始付費。這個模型的秘密是，它擁有一個偉大的轉(zhuǎn)換過程，用習(xí)慣以說服個人使用，然后為產(chǎn)品付費。在免費增值模式中，用戶沒有時間限制，但初始產(chǎn)品在功能、范圍等方面卻會受到一些制約。不過值得注意的是，這種免費試用方式并不適用于全部產(chǎn)品，應(yīng)該視具體情況而定。

文章來源： http://customerthink.com?

作者：Christopher Ryan

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總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的神策 FM | 将定价作为产品竞争优势的 5 种策略的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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