2020 年 3 月，國資委發表的文章《國有企業要做推動數字化智能化升級的排頭兵》中，強調全面發展數字化轉型升級的重要性，數字化轉型上升為國家經濟戰略。

隨著移動互聯網、大數據、云計算、人工智能等技術的飛速發展，在各種新技術的浸潤下，實體經濟的發展正在被重塑，金融領域的科技浪潮洶涌而至，這改變了證券行業的業務形態、數據維度以及業務需求，行業現狀變得更加復雜多元，數字化轉型已成為證券行業破局制勝的關鍵。

雖然證券行業的數字化起步較早，但數據資產往往散落在不同部門，難以形成統一標準，無法實現數據的高效利用，這使得券商在數字化轉型進程中受到重重阻礙。

在轉型浪潮下，東吳證券在轉型賽道上積極求變，以數字科技為主引擎、秉承“以客戶為中心”的核心方法論、以移動領域為新戰場、以生態場景為主陣地，將業務的各個環節數字化，實現數據資源的高效利用，將自身的服務能力提升到新高度。

近日，我們有幸見到了東吳證券大數據平臺總監段斌，與他就東吳證券借助數據應用賦能零售經紀業務數字化轉型進行了深入探討。

核心看點

零售經紀業務的數字化標準分為四個維度：客戶和渠道的開發、對客戶的分類分級、產品銷售推薦、客戶標準化運營。

對券商零售業務來說，拓客非常重要。東吳證券在新客廣告投放領域的數字化程度非常高，包括制定廣告預算、設計產品流程、與流量平臺進行數據與標簽的回傳對接以及相關模型的搭建等等，這些助力廣告素材實現了更高的轉化率。

基于 3A3R 方法論對線下團隊和客戶渠道的實際情況，對指標體系進行相應的衍生與補充。在互聯網客戶數字化運營時，更加關注收入和利潤。

對于 KYC，東吳證券主要用兩個維度來搭建指標體系：通過用戶行為數據抽象成過程指標，對客戶在關鍵業務環節拆解形成結果指標。

金融行業最關鍵也最需要解決的核心問題是“如何給客戶帶來價值”，所以東吳團隊在數據應用中更加關注金融產品數據的價值，為客戶帶來實際的收益價值。

將 AI 運用在自動化智能外呼領域，利用 AI 智能外呼覆蓋公司客戶時，發現有非常多的意向線索，從而挖掘到更多客群。?

證券零售經紀業務數字化的四維標準

神策研究院：在金融領域，證券行業被譽為走在國家數字化轉型前列的先鋒行業，東吳證券有哪些傳統業務走在了數字化的前沿？

東吳證券：東吳證券的零售經紀業務走在數字化轉型前列。我們把零售經紀業務的數字化標準劃分成四個維度，分別是客戶和渠道的開發、對客戶的分類分級、產品銷售推薦、客戶標準化運營。

我們在新客廣告投放領域的數字化程度非常高，對于券商零售業務來說，拓客非常重要，所以我們在流量平臺投放低傭開戶廣告，客戶會被這類廣告吸引，通過這類廣告擴大客戶規模，然后產生后續利潤。

在廣告投放領域中，高度數字化的部分有制定廣告預算、設計產品流程、與流量平臺進行數據與標簽的回傳對接，以及相關模型的搭建等等，這些部分助力廣告素材為我們實現了更高的轉化率。

神策研究院：在零售行業常常會提及“以客戶為中心”的運營體系建設，東吳證券在做數字化運營時是以什么方法論進行實踐的？

東吳證券：現在東吳在做用戶數字化運營時，是按照 3A3R 的用戶增長模型指標來考慮的。但由于 3A3R 是一個純線上運營的方法論，所以我們基于這套方法論對線下團隊和客戶渠道的實際情況，對指標體系做了相應的衍生與補充。

在互聯網客戶數字化運營時，我們更加關注收入和利潤，最簡單的用戶增長模型是收入等于資產乘以資產收益率。對于客戶資產，新客會帶來新增資產，老客戶會增厚存量客戶資產；對于資產收益率，不同的產品會對應不同的收益率，不論客戶炒股、買代銷基金或是基金投顧產生的產品管理費，都會因為產品周轉率的不同，產生不同的資產收益率。

雙維搭建 KYC 指標體系，總部與分支機構共同賦能

神策研究院：使用用戶增長模型需要運營團隊具備深刻的用戶洞察能力，KYC（Know Your Customer）非常重要，那么東吳證券如何打造 KYC 能力呢？

東吳證券：對于 KYC，我們主要從過程和結果兩個維度搭建指標體系。

在過程方面，我們攜手神策，采用了神策的行為分析數據工具，基于行為數據的分析與獲取，將這些數據抽象成過程中的具體指標。

在結果方面，我們會對客戶在關鍵業務環節的轉化率以及所帶來的利潤收入進行拆解，最終形成基于客戶的結果性指標。

神策研究院：線下分支機構的團隊掌握著一手客戶信息及最精準的客戶標簽，對于證券行業來說，如何將線下團隊的工作和 KYC 結合起來？

東吳證券：關于這個問題，目前我們調研收集到線下分支機構的兩種流派的觀點。

第一種流派的觀點是，總部將 KYC 標準化，然后將標準化后得出的解決方案與策略（比如客戶分類分級、產品匹配策略等），給到線下分支機構團隊使用。

第二種流派的觀點是，總部負責設計工具，也就是把客戶的標簽打好之后，再把工具給到一線客戶經理，一線客戶經理基于自身對客戶定量、定性的不同理解，再結合使用總部給的這套工具。

我認為這兩種流派各有利弊，每個公司都會評估自身數據資產的情況以及客戶經理的專業程度，最終在這兩種形式中選擇 KYC 與線下分支機構團隊的匹配形式。

通過數據治理挖掘數據價值，以用戶為中心打造應用場景

神策研究院：目前對于證券行業的數據治理，您覺得有哪些難點需要突破或者是需要從業者去思考的？

東吳證券：我們發現整個大環境對于數據資產越來越重視，比如前段時間成立的上海數據交易所，就能看到國家層面把對數據的重視程度提升到了新高度。從我以往的工作經驗來看，企業如果真正想把數據利用起來，那么數據治理是必須跨過的環節，所以我一直都在呼吁數據治理的重要性。

從數據從業者的角度來說，我們一方面會實時關注國家層面關于數字經濟建設領域的動態，另一方面會盡可能提升我們在數據獲取、數據治理方面的專業度，通過數據去創造業務價值，這是運用數據發揮價值的最終體現。

神策研究院：您在現有的數據應用中，特別看重哪方面價值或是哪方面應用場景呢？

東吳證券：對于金融行業來說，最關鍵也最需要解決的核心問題是“如何給客戶帶來價值”，投資者們來到券商不是為了來看資訊或是娛樂，他們的最終目標是為了投資產生收益。所以我們團隊在數據應用中更加關注金融產品數據的價值，利用獲取到的數據，為公司代銷的基金產品重新分類，通過重建基金評價體系，利用綜合維度來判斷基金的收益率、收益波動率、回撤率等指標，篩選出好的基金產品，給到客戶準確且有效的解決方案，最終為客戶帶來實際的收益。

對于創新應用場景，我們認為最終還是會落回“以用戶為中心”上的，我們仍舊需要不斷挖掘客戶需求的痛點，比如現在代銷的基金產品，如何做到讓公司賺錢的同時投資者也賺錢，這個課題是我們會去一直跟進的。?

神策研究院：現在東吳證券有沒有在探索能運用到客戶經營中的先進技術呢？

東吳證券：有的，我們現在有將 AI 運用在自動化智能外呼領域。剛才我們提到了代銷基金場景，當團隊在銷售代銷產品時，客戶經理可能只能覆蓋金額在 30 萬以上的客群，但是金額在 30 萬以下的客群也有很多的產品需求，那么當我們利用 AI 智能外呼覆蓋這批客戶時，能夠發現其實有非常多的意向線索，通過對這批客群的覆蓋，能夠為企業挖掘到更多可以銷售產品的客群。

有一個實際例子是，我們通過 AI 智能外呼去尋找客群銷售 A50 ETF，最終為 A50 ETF 提升了近 20% 的銷量。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的大咖专访丨东吴证券段斌：探索零售经纪数字化转型之道，挖掘数据价值的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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