本文根據售前培訓形成的筆記，注重方法、技能、體系

一、概述

1、售前定位

售前定位

• 是銷售性價比最高的資源，是銷售的一把刀，是殺敵的武器，若用好可為銷售帶來極大的價值；
• 除了懂技術之外，也要懂得人性和銷售思路：售前與銷售緊密不可分，不能脫離銷售的預期和背景。

2、目標

學習目標：

• 目標：提升打單能力（配合銷售拿項目）+ 職業晉級（先建功后立業）
• 核心技能：溝通、需求挖掘、方案設計、誠信、應標

• 藍色：售前策略溝通拜訪與需求挖掘、調研
• 橙色：售前方案設計與演講呈現
• 紅色：售前投標應變應答

3、售前概念

• 售前服務：在售前階段（狹義理解：簽訂銷售合同之間的階段），為支持該項目銷售活動而提供的一系列服務及事務執行（客戶需求分析、問題及痛點診斷、業務場景分析及流程優化梳理、解決方案設計等），溝通層面服務及事務執行（探尋、演講與呈現、應答、場控等）
• 售前工程師 或 售前顧問：有方法、有策略地完成售前服務的工程師或咨詢顧問。

4、工作模式

核心：需求牽引方案，方案推動需求，動態且快速地完成售前咨詢過程。

工作模式（項目角度）：售前與銷售協同作戰，要先看銷售的工作的切入點。

• 當一個項目機會出現時，銷售與售前的分工：
  • 銷售：先看客戶、再看項目、最終回到客戶；
  • 售前：先看項目、再看客戶、最終回到項目。
• =》銷售最終搞定人，售前最終搞定事。

工作模式（售前微循環）

• 首先，需求側：了解接納解讀客戶需求。客戶的需求是多元化、多樣化啊，如同行的想法、趨勢、拍腦袋等，針對提出的個性化、多元化的需求不能一味吸收，而是提出建議，參與進行做合理分析修改。若只是滿足客戶需求，則是一個普通的售前。
• 其次，方案側：不僅整合本公司產品，還要整合第三方產品，融入新的行業技術支持、技術理念、業務理念，加工重構，給出客戶需求的方案。同時，方案側可以反過來推動客戶需求的演化。
  

總結

以上是生活随笔為你收集整理的售前笔记（一）的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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