呈現溝通的兩個首要條件

兩個首要條件

• 自信
  • 內容的自信。如通過SVTP設計輸出的就是最牛的PPT，因為它已經整合客戶的想法，也表達了自己的思路，實現雙方的對接。
  • 精神風貌的自信。
• 從容。從容比自信更重要。

售前演講的氣場是因為從容帶來的自信！

ICE BREAKER 方法論

要點：只有針對客戶的業務和需求，解決客戶問題的演講才是一個良好演講的開端。

1、ICE BREAKER 方法論

【破冰船】通過發動機抬起船頭，從上往下碾碎冰層，即穿頭需要足夠沉、發動機要足夠有力。
=》售前的PPT就是船頭，一定要能解決問題；
=》售前的嘴就是引擎，要有足夠的解釋能力，通過解釋解讀我們的PPT，相當于抬起船頭。

兩者結合才能發揮出PPT優勢。

2、ICE BREAKER呈現方法與步驟

ICE BREAKER的呈現分為四個部分：

• 準備階段
• 破冰階段
• 航行階段
• 到岸階段

第一步：準備階段方法技巧

1、準備階段：內容 + 預演

凡事預則立，不預則廢。 =》預先準備

內容：就是STVP的設計輸出，即演講PPT的輸出。

• 如下圖左側的議程，這都是采用STVP設計出來的，只要采用了STVP設計，基本上就能把PPT策劃做好

預演：正式交流前在公司內部的預演

• 要點：重點突出、表達生動、時間控制、模擬應答

（1）重點突出

• 公司介紹：突出技術實力、成功案例。
• 方案設計：突出方案整體架構規劃、功能特色。
  • 方案整體架構規劃：總，要覆蓋客戶業務
  • 功能特色：分，突出亮點、特色
• 客戶案例應用：過程清晰、價值突出、不扯閑篇、結尾要有力

（2）表達生動

多講案例和故事，案例要有價值、故事最好是自己的親身體會，這樣講起來生動有趣。

• 故事和案例可寫在PPT備注中，這樣講起來有章可循。

（3）時間控制

原則：1-4-2原則

• 公司介紹、方案設計、客戶案例應用演講花費的時間占比是1:4:2
• 公司介紹部分時間不要超過5分鐘，相應的方案部分不要超過20分鐘，客戶案例不超過10分鐘。
• 整個時間不要超過35分鐘，這樣可以留下更多的時間答疑、交流。

（4）模擬應答

在預演的時候安排一場模擬答疑。

• 可讓銷售、售前、技術等充當客戶，問幾個挑戰性問題，然后試著解答，最后大家一起討論找到最佳答案。

2、裝扮及設備

• 裝扮提醒：出門前30分鐘，收拾儀容儀表
• 裝扮原則
  • 大件：合身、整潔；
  • 小件：精貴、簡單；
• 準備設備清單
  

第二步：破冰階段方法技巧

破冰：售前面對客戶有自己的氣場，然后用一個開場白把氣氛建立起來，同時收斂客戶的情緒，并讓客戶關注演講的內容。

• 要點：用一個簡短的問題闡述、小故事、新聞話題等開場，破冰從興趣點開始。
  • 比如：可以講一個故事，以故事開場。即開場的時候拋出一個故事，最好是自身相關的實際或某顧客的故事；另外可以是新聞話題等開場，講述一個簡短的新聞，當然也要與主題相關的。
• 目的：引領興趣、緩和氣氛、放松心情
• 原則：
  • 從雙方最容易接受的地方開始，制造友好氣氛。要求故事、話題都通俗易懂。
  • 要掌握主動權，切不可拖泥帶水，盡可能短時間完成。最好控制在45秒內。
  • 對你有好感的觀眾，可以適當交流眼神和神情。一個小技巧，演講的時候可以看著對方眉頭以上的位置，這樣的話對視的時候比較朦朧，似看非看，可以避免不必要的尷尬。
    

第三步：航行（正式演講）階段

1、要點

（1）站位原則

• 注意：在做開場白破冰的45秒內，演講就已經就緒，就要找好位置。
• 位置選擇：若你比較積極、有進攻欲望的話，最好上前跨一步站在講臺前面；若你比較保守、性格比較柔和，就站在講臺后面，因為這樣講你會更加舒服、更有安全感。
• 原則：衣服中線對準投影儀，保持這樣的姿態，如下圖。這樣不轉身只扭頭就可看到屏幕上的文字，同時不遮擋甲方的視線。
  

（2）演講原則

24字箴言：情緒飽滿、聲情協調；重點詳述、詳述例證；次要簡言，簡言定論。

情緒飽滿、聲情協調

• 你的聲音聲調與你的情緒表情要與演講內容的變化而變化。

重點詳述、詳述例證

• 重點的內容一定要詳細講述，不要蜻蜓點水，要做出一番稍微有深度的解讀；
• 并在詳述中間，要利用案例從側面去講

次要簡言，簡言定論

• 次要就是不重要的，不重要的簡單概括或一帶而過，但一定要有定論。
• 示例：下圖左側議程，假設我覺得領導企業不是這次介紹的重點，可以說：領導企業很簡單，就分6塊，這些都很好理解，這里我就不詳述了，下面我們來看成長企業。
• 分析：這都很好理解，這就是定論

（3）三個做到

基本能做到24字箴言，就可以做到下面三個要求

• 有思路：用STVP解決；
• 有重點：凡是跟客戶需求對接的，一定是重點功能，要詳述
• 有興趣：將案例，把案例故事化，從側面進攻

（4）注意事項

盡量不要讓聽眾（客戶）給出負面的觀點和結論

• 可以在破冰結束后說：下面我們開始正式演技，可能在演講的過程中間大家會有疑問或者有想法需要交流，最好先記下來等我講完以后再提出來。

對觀眾（客戶）已經提出了負面觀點，能解決，當時解決最好，若當時不能解決，適當推移到岸階段予以考慮回答。

• 原因：因為首先你沒有能力回答，偏要硬著頭皮回答或不好意思拒絕，那么，你的回答一般來說是站不住腳的，本來客戶就懷疑，現在坐實了。所以你沒有能力回答的，就等演講結束再考慮回答。
• 話術：非常感謝您這個提問，這個問題可能會涉及幾個方面，因為時間的關系，要不等我先把PPT講完，講完后再來回答您，您看這樣可以嘛？

第四步：到岸階段方法技巧

到岸階段：正式演講結束后的答疑階段，客戶開始提問。

• 到岸階段千萬不要掉以輕心，答疑更重要。

要點：求同化異

• 為什么不是求同存異？因為求同存異是最基本的，這里有個前提，因為我們提了方案也講了方案，最終目標是說服客戶。客戶肯定有自己的異議和想法，你不說服客戶，客戶就會要求你，就會被牽著鼻子走，所以要求同化異。

注意事項

• 演講結束，注意花幾分鐘重新回顧一下關鍵點或價值主張。
  • 此時的價值主張要講的底氣十足，用于給客戶信息，同時價值主張不要太啰嗦，結尾要有力。
• 開始答疑，首先給客戶一個傾向有利己方的答疑框架：誘導客戶提出有利于我方的問題，盡量不要讓客戶首先提出負面的問題。
  • 示例話術1：各位領導、專家，本次演講結束，看大家還有一些什么樣的問題。=》錯誤。因為客戶在這種狀態下可能會提出的第一個問題是非常尖銳，也許第一個問題你就沒有回答好。
  • 示例話術2：我們的優勢是A、B、C幾個問題解決效果，那么可以說：各位領導、專家，本次講解暫告一段落，看看大家還有哪方面的一些問題和困惑需要解決，比如說A方面或者B、C等等，我自己也有一些這方面的經驗，我們一起來探討一下。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的售前笔记（四）——呈现沟通（PPT交流）的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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