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作者：馬昊 PMCAFF會員 比心網(wǎng)創(chuàng)始人 深耕于客運行業(yè) 30年家族客運經(jīng)驗

拼車是帶有“地域?qū)傩浴?#xff0c;并在“運輸工具的局部限制性壟斷狀態(tài)”下發(fā)展起來的汽車客運模式。拼車運力主要是渴望“社會存在感”的一群為“養(yǎng)家糊口”而奮斗的單一技能從業(yè)者。

用戶是追求上車前聯(lián)系不超過2個電話，下車前支付的車費與時間效率成正比的“城外人”。據(jù)此三條我的產(chǎn)品設計邏輯不是“如何讓用戶更多的使用拼車”，而是“在什么條件下用戶最好或必須使用拼車”和“司機如何保住拼車的飯碗不被別人搶走”。

拼車產(chǎn)品設計的7個思路

1、拼車解決運力不足的方法不是以犧牲用戶時間效率為代價，把乘客更多更高頻的塞進一輛車以提高運力利用率。

而是通過組織化拼車與快車等進行運力運營時間的分段重組，以形成新的運力布局和固定的“運力潮汐”狀態(tài)，從而提高運力水平。因網(wǎng)約車新政導致的中心城市運力不足，應該通過運力調(diào)度規(guī)則先進行高峰運力恢復，再逐步進入全面恢復。

2、拼車產(chǎn)品要分成高價和低價兩個方向設計。

高價拼車最終目標是追求超額利潤的專業(yè)化點對點客運，低價拼車應該是“搭個便車”用以補貼油錢的順風車產(chǎn)品。運力分別對應專業(yè)與臨時，根據(jù)營運車核心是“里程”和私家車核心是“年限”的特點，充分研究各地網(wǎng)約車規(guī)定并設計相應的運力流轉(zhuǎn)模式。

3、拼車產(chǎn)品的設計中心是保證運力調(diào)度流暢和監(jiān)督運力服務狀態(tài)。

因為平臺能直接控制運力，而非用戶，用戶體驗由運力決定，而非平臺。運力和用戶設計精力比分別為啟動期9:1，集客期3:7，穩(wěn)定期6:4。

4、運力調(diào)節(jié)不能以全面滿足用戶為準，而是滿足代表型用戶需求。

然后再逐步拓展增量，保證每一步質(zhì)量足夠。

5、拼車產(chǎn)品價格設計不能按照“里程”和“時間”的統(tǒng)一化模型設計，要按照地形，客源目標地域經(jīng)濟水平，價格形成歷史原因等條件進行設計。

例如城際拼車的實際價格是相對班線客運票價的70%到150%之間浮動，要單按里程算肯定全在150%以上。而且距離遠的不一定比距離近的貴，同方向同線路也適用。

6、拼車的產(chǎn)品起點是尋找“運輸工具的局部限制性壟斷狀態(tài)”，這是拼車業(yè)務規(guī)模化運作的關鍵條件。

交通是絕對依賴運輸工具，任何交通產(chǎn)品脫離運力工具的設計都是零。

7、用戶的最終目的一定是準確快速完成接送，一切設計都不應違背這一原則。

拼車產(chǎn)品的對象

1、拼車成因

交通業(yè)務的類型一定與地理有關，在有經(jīng)濟級差的兩個地域之間，在經(jīng)濟弱勢地區(qū)并遠離公共交通場站的人口集中區(qū)是拼車業(yè)務的溫床。拼車當滿足以下條件時就會向規(guī)模化運營發(fā)展。

• 可預期的長期穩(wěn)定客流流向，且足以提供穩(wěn)定的平均滿載率。

• 乘客所處地域拼車有超越公共交通的運輸效率并且具備合適的價格。

• 客戶和運力必須有能準確的找到彼此位置的方法。

• 業(yè)務客源區(qū)內(nèi)易于傳播宣傳（客源一般都與經(jīng)濟弱勢地域有直接關系）。

• 區(qū)域內(nèi)存在以駕駛技能為最佳生存手段的群體，并具備自有或外部提供的合適運輸車輛。

• 利潤率足夠超過運輸工具的支出后并形成穩(wěn)定收入。

當具備以上六條時，拼車業(yè)務就具備規(guī)模化開展的條件。

在市內(nèi)的短途拼車行為，包括場站中心，商業(yè)集散地等拼車行為，有需求，但難以把控，因為大多是用戶在自由條件下的被動拼車，會產(chǎn)生反感情緒并極易擴大，規(guī)模組織需針對性調(diào)度。

2、用戶

組合形式：共兩種，第一種是兩個以上“用戶組合”合乘并付費，例如出租拼車。第二種是多個“獨立用戶”合乘按座位價格付費，例如班線黑車。

出行特征：時間軸模式下的散點化布局。

時間效率：乘車有效時間與無效時間的比例決定是時間效率高低，比例越大越舒服，越小越差，有隨地域、距離、線路等因素而定的忍受臨界值。

環(huán)境耐受度：出行距離越長對車輛的乘坐舒適度要求越高（長途拼車用戶會搶轎車的副駕駛位）。對拼友的品質(zhì)要求高低與出行距離成正比，距離越長要求越高，同時時間耐受度嚴重影響環(huán)境耐受度。

經(jīng)濟成本：對價格敏感的高低隨拼車頻率成正比，單次拼車經(jīng)濟成本敏感度低。同一用戶在不同場景及行動預期上，經(jīng)濟成本要求不同。純粹考慮經(jīng)濟成本，拼車時間效率超不過公共交通的50%以上，如果有公共交通出行方式，其選擇拼車或打車的可能是零。

3、運力

從業(yè)屬性：分為專業(yè)運力與臨時運力。專業(yè)運力是穩(wěn)定運力，追求生存價值及車輛溢價，可以形成超額利潤。臨時運力為油費等補貼性收入或非經(jīng)濟性特定需求，屬于共享經(jīng)濟，需要根據(jù)屬地網(wǎng)約車規(guī)定設計流轉(zhuǎn)模式。

運力組成：拼車運力的產(chǎn)生是限于該人群的職業(yè)技能單一，要養(yǎng)家糊口，謀求社會職業(yè)認同感，夢想擁有哪怕只是一輛車的類似出租或大巴的小產(chǎn)業(yè)。

黑車司機尤其如此，訴求更加明顯，客源和合法身份至少滿足一個，那么他就是死忠，如果他的車輛基于平臺形成溢價，那么平臺就是神。

專業(yè)運力生存基準：單就拼車業(yè)務，以實際的營業(yè)額計算，歸屬于運力的營業(yè)額最低比例是85%；其余所有各種提成不可以超過總營業(yè)額的15%，一般在8%至12%，下限3%。

運力服務：運力穩(wěn)定性決定拼車的可執(zhí)行性，運力在運輸過程中的服務決定用戶對平臺的印象，并且對產(chǎn)品推廣有重大影響。

最佳效果是用戶上車前只打兩個電話“你在哪兒”和“我到了，上車”，下車前用戶所花的錢買到了相應的時間效率效果。

組織形式：包括組織式拼車與自由式拼車，其中組織式拼車主要是長途，還包括正規(guī)與非法兩種，正規(guī)的包含班線和旅游客運等，非法的包括黑車車隊等（感謝滴滴們的努力，現(xiàn)在這一部分有辦法合法化并進入正規(guī)運營序列）。

自由式拼車的主力是出租車拼車，快車拼車，順風車等市內(nèi)拼車。兩種拼車形式在某些地域會有交叉，大多是非法組織式拼車與自由式拼車混合。組織式拼車是按照運力和客流量模型進行設計，屬于定量設計，自由式拼車式按照大數(shù)規(guī)則設計，是一個概率性設計。

運力類型的經(jīng)營成本水平如下圖所示。

拼車業(yè)務模型

1、業(yè)務模型????

時效預期：即時拼車和預約拼車。

需求狀態(tài)：穩(wěn)定需求和臨時需求，其中穩(wěn)定需求只有選無可選和時間效率超越其它運輸形式的情形中存在。

目標預期：凡是能形成拼車強需求的情況一定有一個明確的未來可期的行動預期，并且拼車可以完成點對點接送的要求，例如去某某地看病、購物和探親。

組織形態(tài)：拼車業(yè)務的最終形態(tài)是拼車線路化。所有能形成規(guī)模或穩(wěn)定合乘的拼車業(yè)務，無論是組織化運作還是單車協(xié)議合乘，最終一定是以線路化的形式出現(xiàn)。隨機拼車是小概率事件，不足以形成穩(wěn)定運營狀態(tài)。

在運力設計模式中，線路是固定運力調(diào)度算法或單車長期協(xié)議進行，自由拼車是大數(shù)原則，追求概率效果。調(diào)度算法對時間效率的彌補效果與拼車距離的長度成反比，距離越短越難彌補，現(xiàn)在滴滴的市內(nèi)拼車屬于最難的范疇。

2、最佳場景

強需求場景：單用戶低頻、絕對總量大的城際長途需求和城內(nèi)上下班高頻通勤需求兩種。

超額利潤場景：在拼車線路中形成“運輸工具的局部限制性壟斷狀態(tài)”，具體是指在某些地理環(huán)境限制條件或運輸場站的限制，形成的在某一特定線路或區(qū)域，僅能憑借汽車完成客運運輸?shù)那闆r，并且拼車的運輸效率有絕對優(yōu)勢。

例如：核心城市A與小城市B連線AB，沿B的方向延伸若無核心城市，此類線路大多會形成“運輸工具的局部限制性壟斷狀態(tài)”。

3、限制條件

拼車需求一定具備極為明確的限制性條件，這是按照收入進行分人群限制，但最大可能的限制條件組合如下：第一是運力結(jié)構(gòu)，第二是時間成本，第三是經(jīng)濟成本，第四是環(huán)境條件。

非地域局限性造成的短途拼車，產(chǎn)生的根本性原因是運力不足，經(jīng)濟成本影響有限。單純的因經(jīng)濟成本因素選擇拼車的用戶應導向至公共交通。環(huán)境條件可以直接否定短距離狀態(tài)下的價格成本和時間成本，但是無法否定任何距離下的運力結(jié)構(gòu)。

拼車定價

最大限度的按屬地化模式定價，最大限度的讓用戶知道準確支出。對平臺要有盈利層次順序，從主業(yè)務到副業(yè)務到增值業(yè)務，逐步提高提成比例，優(yōu)先保證運力生存，后續(xù)的某些增值業(yè)務不給運力分都行。

短途價格設計可選擇性很大，按照里程或一口價都行。但是要考慮是按組合收費還是座位收費。長途的價格設計是按座位收費，車輛成本，保養(yǎng)維護，道橋等費用正常規(guī)劃，一般按照12到18個月收回車輛成本計算（按車主自營模式計算）。

最重要的計算是運力擁有者的收入水平在目標人群所屬地域中的所處位置，這決定拼車在目標地的開展成功率。同時線路屬性是決定是否有價格溢出的可能性。

運力結(jié)構(gòu)和目標牽引

當拼車形成規(guī)模化運營時，運力結(jié)構(gòu)必須執(zhí)行一定的限制條件，包括數(shù)量和調(diào)度機制。而目標牽引是在完成合理的價格定價后，并能順利運營，運力本身將被賦予極大的附加值，例如出租車的增值部分，此時將形成職業(yè)吸引力，運力會自然增長并保持在一個穩(wěn)定狀態(tài)下。

形成穩(wěn)定化運營的線路，大部分需要的車型配置遠超網(wǎng)約車規(guī)定所需，少量線路需要做運營模式調(diào)整。下圖是城際拼車中的一個概要運力結(jié)構(gòu)。

拼車的最終形態(tài)

拼車的發(fā)展形態(tài)有兩個方向，短途隨機化非定線共享順風車模式和長途的定線專業(yè)化客運模式。在短途方向主要是私家車合乘和臨時運力組織的問題。在長途方向的拼車最終形態(tài)就是各類型線路的點對點客運集合，典型場景是城際拼車。

最后說明拼車產(chǎn)品設計步驟（包含調(diào)度）：

第一級：一個交通運輸工具通過連續(xù)“點對點”的“快速調(diào)度路徑”方案。

第二級：一條固定線路中通過連續(xù)“點對點”路徑的“最佳運輸工具數(shù)量匹配及單個交通工具的最佳調(diào)度路徑”方案。

第三級：X輛車在Y個人和Z件貨中，存在最佳效益及效率匹配方式，可規(guī)劃出M條“連續(xù)點對點”路徑，及對應的N種調(diào)度方案。（X，Y，Z，M，N均是自然數(shù)，X，Y，Z均為散點布局，X的運力匹配有相應規(guī)則限制，Y和Z時間規(guī)則不確定。）

說明：

1、兩個同樣顏色的點代表同一個人或同一件貨，黑色菱形代表運輸工具。

2、絕對空閑時間：用戶在起止點之間，運輸過程中無法決定自己行動的乘車時間段，只能被動的隨運力完成行程，且存在“最小共乘時間”。

3、農(nóng)村電商的最后一公里就是要利用交通工具的最后一個落點，圖中（19，19）點位，按運力及市場結(jié)構(gòu)拓展形成的布局方案。

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總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的一个草根交通研究员的拼车产品分析的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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