PMCAFF（www.pmcaff.com）：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品社區(qū)，是百度，騰訊，阿里等產(chǎn)品經(jīng)理的學(xué)習(xí)交流平臺(tái)。定期出品深度產(chǎn)品觀察，互聯(lián)產(chǎn)品研究首選。

外包大師（www.waibaodashi.com）：要外包，找大師。PMCAFF旗下高質(zhì)量互聯(lián)網(wǎng)外包解決方案提供商。外包大師服務(wù)號(hào)：waibaodashi365

作者：紙上彈冰的冰 PMCAFF會(huì)員

編者按：

裝修行業(yè)因供應(yīng)鏈長且復(fù)雜多變、消費(fèi)場(chǎng)景仍然聚焦在線下等原因很難直接被互聯(lián)網(wǎng)改造，有人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)在家裝行業(yè)里最大的作用是來剔除傳統(tǒng)裝修里不合理的利潤，本文作者為了給自己的房子裝修，經(jīng)過2個(gè)月的學(xué)習(xí)了解后，采用了付費(fèi)設(shè)計(jì)師加半包裝修隊(duì)加主材家具電商購的解決方案，同時(shí)也撰文提出了自己的觀點(diǎn)：傳統(tǒng)裝修行業(yè)不合理的不是利潤，而是行業(yè)體制。歡迎各位閱讀轉(zhuǎn)發(fā)，并留下你的思考。

裝修時(shí)每一個(gè)環(huán)節(jié)的利潤真的不合理嗎？

在回答「互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)目前靠什么來剔除裝修行業(yè)不合理的利潤」這個(gè)問題之前，我們先討論一下大部分剛需用戶（入住預(yù)算10-20萬）在需要裝修時(shí)的普遍選擇 ：找裝修公司，咱們來看看每一個(gè)環(huán)節(jié)的利潤是否合理：

1、裝修公司接到到用戶的訂單，直接劃取30-50%的訂單金額到公司賬上。然后將剩下的訂單金額撥給裝修隊(duì)，作為裝修輔料費(fèi)和工人報(bào)酬。這樣看來，裝修公司只不過起到了一個(gè)中介的作用就收取30%-50%的利潤，這看上去很不合理是吧？

可是你知道裝修公司為了得到你這一個(gè)客戶，花了多少運(yùn)營費(fèi)用嗎？做SEM或是社區(qū)推廣，每一個(gè)流量都是用真金白銀換來的，把那些沒有轉(zhuǎn)化成訂單的無效流量疊加到轉(zhuǎn)化用戶的頭上，做過運(yùn)營的朋友應(yīng)該都清楚這筆獲客成本不會(huì)小。

而且開公司就要招人，還要租一個(gè)體面的地方來接待客戶，還要給國家交稅。這樣看來這部分利潤并無不合理之處。

2、裝修公司除了起到一個(gè)中介作用之外，還會(huì)委派一個(gè)“免費(fèi)”的“設(shè)計(jì)師”（其實(shí)就是繪圖員或者培訓(xùn)過幾天的業(yè)務(wù)員，真正的設(shè)計(jì)師是不會(huì)呆在裝修公司的）給用戶，需要注意的是，裝修公司給這個(gè)“設(shè)計(jì)師”開的工資非常低，有的甚至只開最低工資。

而且由于設(shè)計(jì)是免費(fèi)的，所以“設(shè)計(jì)師”為了生存就必須在給用戶推薦主材和家具的時(shí)候吃回扣。這樣看來，他們的利潤也是合理的。

3、至于裝修隊(duì)，一般剛需用戶的裝修預(yù)算10-20萬，裝修公司劃走30-50%之后，剩下的錢扣除材料費(fèi)之后根本就不夠裝修隊(duì)的人工開銷，因此裝修隊(duì)必須在裝修過程中進(jìn)行“增項(xiàng)”才能夠保證自己的利益。

這些“增項(xiàng)”的價(jià)格非常高，用戶必須得接受，如果不接受，他們就不得不從你的材料里面做文章，最后吃虧的還是用戶。所以從裝修隊(duì)的角度來看，他們?yōu)榱吮ＷC自己的利益來獲取的這部分利潤也是合理的。

注：什么是“增項(xiàng)”？比如用戶在簽單的時(shí)候，裝修公司會(huì)說“送”你1平米的櫥柜，然而當(dāng)做完之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的廚房一共有3米，送了一米，剩下的兩米空間是空的，于是這個(gè)時(shí)候裝修隊(duì)就會(huì)告訴你，你可以做一個(gè)增項(xiàng)，把剩下的兩米也做成櫥柜，這就是增項(xiàng)，必須得加錢來做。

還有就是水電改造，這一塊裝修公司簽單的時(shí)候不會(huì)給你算上的（算上的話，你的裝修成本看上又得高不少，裝修公司為了提高簽單成功率，故意“漏項(xiàng)”來讓總價(jià)看上去偏低以吸引用戶）。

但是實(shí)際上，裝修需要在每個(gè)臥室都安裝各種電板來插臺(tái)燈，電腦，甚至插網(wǎng)線。水管也得從門口加管子到廁所和廚房，因此用戶就不得不“增項(xiàng)“來做水電改造。

4、剛才說設(shè)計(jì)師回扣的時(shí)候說到了主材和家具，設(shè)計(jì)師得了回扣，商家其實(shí)也有很高的利潤，可是考慮到商家那高額的店鋪?zhàn)饨?#xff0c;這部分利潤也是合理的。

所以裝修行業(yè)不合理的不是利潤，而是行業(yè)體制。

裝修行業(yè)不合理的不是利潤而是體制

體制上的不合理總結(jié)下來有如下3點(diǎn)。

1、舊體制下的裝修行業(yè)極不透明

北上廣的情況聽說要好一些，惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致“增項(xiàng)”不斷，用戶體驗(yàn)度極差。

2、大量的裝修成本被攤到了其他行業(yè)

比如百度收取了廣告費(fèi)，可是百度并沒有為為你的裝修貢獻(xiàn)一分力氣對(duì)吧？還有就是裝修公司租用的高檔接待區(qū)，賣主材和家具的商家租用的商鋪，這些成本也被分?jǐn)偟搅擞脩纛^上。

3、裝修鏈條太長，裝修公司根本沒有能力把控全局

一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，裝修公司也沒有力量來強(qiáng)制裝修隊(duì)進(jìn)行售后（裝修公司只不過是起了一個(gè)中介的作用，把單派給裝修隊(duì)，裝修隊(duì)是不屬于裝修公司管轄的）。

因此裝修行業(yè)有一些比較有趣的現(xiàn)象就是，用戶的家在保質(zhì)期的兩年內(nèi)不會(huì)出問題，所有質(zhì)量問題會(huì)在第三年陸續(xù)產(chǎn)生。

所以互聯(lián)網(wǎng)家裝要想剔除這些不合理，必須要打破舊裝修行業(yè)的體制。

1、首先要幫助用戶普及裝修行業(yè)的基本知識(shí)

讓用戶知道傳統(tǒng)家裝的弊端，以及為什么要選擇互聯(lián)網(wǎng)家裝。

2、剔除掉裝修公司這一個(gè)利益環(huán)節(jié)

將裝修公司收取的那部分利潤還一些給用戶，再撥一些給裝修隊(duì)，讓裝修隊(duì)別去做增項(xiàng)來傷害用戶，剩下的留作自己的運(yùn)營成本。但是這部分錢根本不夠，因此必須得由資本市場(chǎng)來造血，等到市場(chǎng)出現(xiàn)寡頭，才有可能依靠其他環(huán)節(jié)來獲得盈利。

3、材料購買電商化

即直接讓用戶通過電商來購買主材，這樣用戶的裝修成本會(huì)降低很多，而且互聯(lián)網(wǎng)裝修公司還能從中收取一些廣告費(fèi)或者提成來貼補(bǔ)家用。

4、互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)作為監(jiān)督方，給用戶更長甚至終身質(zhì)量保證

不管什么時(shí)候出現(xiàn)問題，裝修隊(duì)伍都得免費(fèi)上門維修！這才是督促裝修隊(duì)伍認(rèn)真對(duì)待裝修的根本。

可惜的是，要對(duì)裝修隊(duì)伍形成這種約束力，必須得成長到淘寶，京東這樣的寡頭規(guī)模，不然的話，裝修隊(duì)根本不會(huì)吃這一套，你不給單，他換一個(gè)地方一樣接單。如果你收他們押金吧，裝修隊(duì)又不愿意入駐你的平臺(tái)。

做互聯(lián)網(wǎng)家裝有哪些困境

想法是美好的，可是過程是痛苦的，因?yàn)檠b修是一個(gè)低頻高消的行業(yè)，做互聯(lián)網(wǎng)家裝會(huì)遇到以下難以解決的問題。

1、低頻

由于低頻，用戶需要裝修了才會(huì)主動(dòng)去了解裝修知識(shí)，而用戶能夠接觸到的主流渠道和媒體幾乎都有傳統(tǒng)裝修行業(yè)的雜音。

比如什么399一個(gè)平方，裝完還送洗衣機(jī)之類的廣告，用戶能不心動(dòng)嗎？，所以，要想讓用戶在無數(shù)雜音中識(shí)別真?zhèn)?#xff0c;運(yùn)營得下重力。

2、流量成本過高

互聯(lián)網(wǎng)裝修公司想要獲取流量也不容易，首先由于有傳統(tǒng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致流量成本高。其次，互聯(lián)網(wǎng)裝修公司也不是只有一兩家，大家都想當(dāng)寡頭，所以大家都很難成寡頭。

3、補(bǔ)貼

就算獲取了用戶，也不能像傳統(tǒng)裝修公司那樣在用戶身上拔毛，而且說不準(zhǔn)由于同行逼的太緊，自己還得補(bǔ)貼一些錢來伺候用戶，這樣就會(huì)導(dǎo)致一直虧本，一直需要融資來生存，只要哪天資金鏈沒跟上，這游戲就結(jié)束了。

4、難達(dá)用戶期望

由于高消，用戶的期望值非常的高，而裝修這個(gè)行業(yè)又沒有一個(gè)顯而易見的標(biāo)準(zhǔn)來判斷10萬應(yīng)該裝成啥樣，20萬又應(yīng)該裝成啥樣，所以要想達(dá)到用戶的期望都得小心翼翼，更別說超過用戶的期望了。

5、口碑難以沉淀

由于低頻，就算用戶使用了你的互聯(lián)網(wǎng)家裝，也就算用戶達(dá)到了自己的期望?？墒怯捎谒@一輩子也許就裝這一套房子，所以也沒有辦法比較互聯(lián)網(wǎng)公司到底比傳統(tǒng)的裝修公司好在哪里，所以口碑很難沉淀。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)要是沒有辦法形成口碑效應(yīng)，光是買流量都得把自己買破產(chǎn)。

注：低頻高消的含義是低頻率，高消費(fèi)，這種類型的市場(chǎng)最難做。最好做的是高頻低消，你在網(wǎng)上買了一盒切糕，如果切糕好吃，你兩天吃掉還得去買，而且由于買的多，你可以多方比較，最后會(huì)把最好的推薦給你朋友，這就形成口碑效應(yīng)了。

剛需用戶會(huì)選擇什么樣的裝修解決方案

大部分剛需用戶在選擇裝修解決方案的時(shí)候會(huì)選擇裝修公司。那剩下那部分剛需用戶選擇的裝修解決方案又是什么呢？這部分用戶的特征又是什么呢？

由于我就是這部分用戶的其中一個(gè)，而且在我家的裝修過程中，在社區(qū)和QQ群里結(jié)識(shí)了很多“同類”，甚至還舉行過線下聚會(huì)。

因此接下來我會(huì)從自己的經(jīng)歷作為切入點(diǎn)來談?wù)劵ヂ?lián)網(wǎng)裝修公司針對(duì)我們這群用戶的機(jī)會(huì)在哪兒，難點(diǎn)又在哪兒。

我于2010年底開始創(chuàng)業(yè)做跨境電商，做到2013年就幾乎沒有訂單了（公司于2014年正式倒閉）。于是利用那段閑暇時(shí)光在成都看房，最后于2013年夏季在成都南邊購得135平米的商品房一套，接下來就需要考慮裝修了。

一開始我和大部分剛需用戶的行為模式并無任何不同，由于缺乏對(duì)裝修行業(yè)的基本認(rèn)識(shí)，于是只能上百度，搜索“裝修公司”，或者“成都裝修公司排行榜”之類的關(guān)鍵詞，然后按照百度給出的搜索結(jié)果一家裝修公司接一家的跑，在談了5-6家裝修公司之后我產(chǎn)生了一些疑惑，比如每一家公司報(bào)價(jià)的方式都不同，價(jià)格差異也大。

于是我開始搜尋各種裝修類的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，并主動(dòng)學(xué)習(xí)起裝修類知識(shí)，也陸續(xù)和一些真正的設(shè)計(jì)師交流（這些真正的設(shè)計(jì)師都沒有從屬裝修公司，要么靠著一些熟客口口相傳在社區(qū)里接收費(fèi)設(shè)計(jì)單，要么自己開一個(gè)設(shè)計(jì)工作室）。

大概2個(gè)月的學(xué)習(xí)了解后，我給出了裝修自己房子的解決方案：付費(fèi)設(shè)計(jì)師 + 半包裝修隊(duì) + 主材家具電商購。

而現(xiàn)在大部分的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)給出的其實(shí)是相同的解決方案。只不過，他們把設(shè)計(jì)師資源和裝修隊(duì)資源，甚至包括主材家具電商資源都整合到了他們平臺(tái)上，用戶不用再像我一樣，自己到處去尋找了。

按理說，這種電商解決方案是非常合理的，只要順利發(fā)展早晚會(huì)改變整個(gè)家裝市場(chǎng)，不過問題是：

1、由于我有大量的空閑時(shí)間，才能負(fù)擔(dān)兩個(gè)月去了解裝修知識(shí)。我的那些“同類”朋友也都花了大量的空閑時(shí)間去學(xué)習(xí)了解。那么互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)憑什么在短時(shí)間就想來教育用戶，讓用戶相信選擇這一種解決方案是最合理的呢？

很多企業(yè)靠的是CEO親自上陣教育用戶，輕裝上陣 的 CEO錢總就花了大量時(shí)間來做這件事兒?？上У氖?#xff0c;噪音太大，用戶很難聽進(jìn)去。

2、關(guān)于付費(fèi)設(shè)計(jì)師問題，這個(gè)也是主流用戶難以接受的。他們從傳統(tǒng)裝修行業(yè)接受的信息都是設(shè)計(jì)師免費(fèi)，設(shè)計(jì)師免費(fèi)，設(shè)計(jì)師免費(fèi)。那么他又為什么要來挑選一個(gè)光設(shè)計(jì)費(fèi)都要收上萬的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)？

所以，能夠選擇互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)的用戶，有很大一部分都是我這種本來就足夠了解行業(yè)內(nèi)幕的，而我們這群用戶又不是主流用戶，主流用戶是那些幾乎沒有空閑時(shí)間的上班族。所以你看，這里就存在一個(gè)死結(jié)，我相信第一個(gè)解開這個(gè)死結(jié)的企業(yè)最終會(huì)贏得市場(chǎng)。

點(diǎn)擊閱讀原文，獲取5000個(gè)成熟解決方案

中高端求職 & 招聘，PMCAFF人才服務(wù)最懂你

=> alice.zhang@pmcaff.com

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的装修行业难互联网化？利润不合理并非本质，体制才是的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

如果覺得生活随笔網(wǎng)站內(nèi)容還不錯(cuò)，歡迎將生活随笔推薦給好友。