嘉賓介紹

羅鑫，曾任搜狗高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理，負(fù)責(zé)過(guò)多款產(chǎn)品的用戶(hù)增長(zhǎng)、變現(xiàn)等產(chǎn)品工作；曾任美團(tuán)產(chǎn)品專(zhuān)家，負(fù)責(zé)美團(tuán)旅行頻道、APP產(chǎn)品研發(fā)推廣及美團(tuán)智能支付業(yè)務(wù)商家產(chǎn)品。

Q1.?互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)近幾年都在談?wù)摗霸鲩L(zhǎng)黑客”，如何看待這種概念泛濫的現(xiàn)象？

先說(shuō)一下我觀點(diǎn)：這個(gè)概念最近幾年之所以被廣泛的談?wù)摵蛯?shí)踐，其背后主要的原因是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)自移動(dòng)終端用戶(hù)增長(zhǎng)所帶來(lái)紅利過(guò)后，很多公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)出現(xiàn)了瓶頸，面臨獲客成本和運(yùn)營(yíng)成本居高不下的問(wèn)題，產(chǎn)生了對(duì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)比較強(qiáng)的訴求，而增長(zhǎng)黑客主張的業(yè)務(wù)理念和方法論，正好迎合了這一訴求。

什么是增長(zhǎng)黑客？“A Growth Hacker is a person whose true north is growth.”這個(gè)是《增長(zhǎng)黑客》一書(shū)的作者Sean Ellis給增長(zhǎng)黑客下的定義。增長(zhǎng)黑客的唯一目標(biāo)就是以低成本實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，這里面的兩個(gè)關(guān)鍵詞是極具新引力的。低成本所對(duì)應(yīng)的是近年來(lái)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和用戶(hù)獲客成本和運(yùn)營(yíng)成本的急速增加。爆發(fā)式增長(zhǎng)則是要求在很短期的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng)，具體來(lái)說(shuō)，以《增長(zhǎng)黑客》一書(shū)中所列的Dropbox為例，通過(guò)其用戶(hù)推薦系統(tǒng)在15個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)了3900%的增長(zhǎng)，這一方法論還有效幫助Airbnb、Uber等公司的實(shí)現(xiàn)了快速成長(zhǎng)。

在這個(gè)概念被引入國(guó)內(nèi)之后，引發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)業(yè)內(nèi)，尤其創(chuàng)業(yè)圈內(nèi)廣泛的學(xué)習(xí)和討論，并給一些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的發(fā)展提供了新的方法啟示，不過(guò)實(shí)際上具體到操作層面，各種方法和手段在之前的業(yè)務(wù)發(fā)展中也都是經(jīng)常用到的，差異就在于形成了成體系的方法論。

Q2. 對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講，如何平衡增長(zhǎng)需求和業(yè)務(wù)需求？

實(shí)際上我理解增長(zhǎng)需求和業(yè)務(wù)需求本身是不沖突的。增長(zhǎng)黑客理論中所描述的增長(zhǎng)實(shí)際上是指整體業(yè)務(wù)的增長(zhǎng),而不單單指用戶(hù)數(shù)量的增長(zhǎng)(即對(duì)應(yīng)DAU等概念），其包括了新增、留存、傳播裂變、營(yíng)收等完整的業(yè)務(wù)流程。即使將增長(zhǎng)需求狹義到用戶(hù)增長(zhǎng)，其和業(yè)務(wù)需求也是不能明確區(qū)分開(kāi)來(lái)，用戶(hù)增長(zhǎng)涉及新增和留存，留存又和業(yè)務(wù)策略有關(guān)，是一個(gè)螺旋發(fā)展的過(guò)程。新聞學(xué)中有一個(gè)很經(jīng)典的概念叫“沉默的螺旋”，同樣的對(duì)于業(yè)務(wù)發(fā)展而言應(yīng)該也有一個(gè)類(lèi)似的增長(zhǎng)螺旋。著名的亞馬遜飛輪就是很經(jīng)典的增長(zhǎng)螺旋，螺旋地足夠快，螺旋地飛起就是成了飛輪。我認(rèn)真地了解過(guò)關(guān)于飛輪效應(yīng)的內(nèi)容，覺(jué)得每個(gè)業(yè)務(wù)都應(yīng)該找到自己的飛輪模型，創(chuàng)業(yè)公司也不例外。?

我在創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)歷不算很長(zhǎng)，不過(guò)數(shù)年從業(yè)經(jīng)歷中，也經(jīng)歷過(guò)不少?gòu)?到1 或者處于業(yè)務(wù)早期需要同時(shí)關(guān)注用戶(hù)增長(zhǎng)和業(yè)務(wù)指標(biāo)的產(chǎn)品，有工具產(chǎn)品，也有電商類(lèi)產(chǎn)品。就我的經(jīng)驗(yàn)而言，從實(shí)踐角度，一個(gè)從0到1 的業(yè)務(wù)最重要的是快速試錯(cuò)，找到能夠成立的增長(zhǎng)模型，成立的判斷是在沒(méi)有補(bǔ)貼或者合理補(bǔ)貼的情況下，用戶(hù)數(shù)量快速增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)本身的指標(biāo)高于或者大體等于業(yè)界的基準(zhǔn)水平(benchmark),當(dāng)然這個(gè)指標(biāo)并不是立馬就要是盈利，而是符合發(fā)展階段的指標(biāo)。如果業(yè)務(wù)本身不能驗(yàn)證成立的話(huà)，單獨(dú)追求用戶(hù)的增長(zhǎng)是不可持續(xù)的，還是要盡快找到在業(yè)務(wù)上成立的模型，再對(duì)模型迭代，迭代中增長(zhǎng)，增長(zhǎng)中迭代。

Q3. 在初期如何搭建匹配公司的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)？人員構(gòu)成及協(xié)調(diào)關(guān)系是怎樣的？

增長(zhǎng)大體上可以分為用戶(hù)新增、用戶(hù)留存、傳播裂變、業(yè)務(wù)模型驗(yàn)證幾個(gè)大的模塊，項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人或者產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該制定業(yè)務(wù)的北極星指標(biāo)，并將每個(gè)模塊的可衡量子指標(biāo)與之關(guān)聯(lián)，對(duì)每個(gè)子指標(biāo)有相應(yīng)的達(dá)成策略支持，并及時(shí)驗(yàn)證和調(diào)整。

具體到執(zhí)行團(tuán)隊(duì)構(gòu)成來(lái)說(shuō)，可能不一而足，例如是兩個(gè)人的團(tuán)隊(duì)的話(huà)，可以一個(gè)人關(guān)注新增和裂變，著眼于用戶(hù)量增長(zhǎng)，另外一個(gè)人關(guān)注留存和業(yè)務(wù)情況，不少項(xiàng)目初期并不關(guān)注收入，那么可以把營(yíng)收理解為這個(gè)階段業(yè)務(wù)的核心指標(biāo)。比如對(duì)于信息流業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)用戶(hù)的點(diǎn)擊率，人均瀏覽時(shí)長(zhǎng)，人均瀏覽篇幅數(shù)等指標(biāo)是核心的營(yíng)收指標(biāo)。

團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)該經(jīng)常性就達(dá)成目標(biāo)的策略進(jìn)行溝通和腦暴，這種溝通不僅能集思廣益獲得很多可行的策略，更有助于取得共識(shí)，提振團(tuán)隊(duì)信心和凝聚力。

Q4. 在獲取用戶(hù)階段如何進(jìn)行渠道的投放？

首先需要根據(jù)業(yè)務(wù)的特征明確目標(biāo)用戶(hù)；再根據(jù)目標(biāo)用戶(hù)尋找高效的投放渠道；制定投放計(jì)劃和和投放策略；投放過(guò)程中要關(guān)注投放轉(zhuǎn)化率、獲客成本以及業(yè)務(wù)本身指標(biāo)的情況；也需要建立渠道質(zhì)量評(píng)估和渠道反作弊的能力。

明確自己業(yè)務(wù)的目標(biāo)用戶(hù)是很重要，決定了后續(xù)的投放渠道選擇，要找和自己的目標(biāo)用戶(hù)匹配度高的渠道投放。具體到渠道，用戶(hù)投放渠道可以簡(jiǎn)單分為傳統(tǒng)渠道和非傳統(tǒng)渠道，傳統(tǒng)渠道的好處是量可以預(yù)估，數(shù)量穩(wěn)定，量相對(duì)可靠，但是同時(shí)都有比較明確的流量?jī)r(jià)格。拿APP獲客來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的渠道包括應(yīng)用商店、搜索廣告競(jìng)價(jià)，信息流競(jìng)價(jià)，有很多大的廣告聯(lián)盟可以做投訴，類(lèi)似騰訊廣點(diǎn)通等；非傳統(tǒng)渠道有可能以較低的成本獲得大量的用戶(hù)，但是很考驗(yàn)傳播和策劃能力，例如在社交媒體上投放，可能形成話(huà)題，獲得大量新用戶(hù)

不同的投放渠道由于投放策略的不同，需要進(jìn)行針對(duì)性的渠道投放研究，以降低單個(gè)獲客成本，提升日均的獲客量，例如對(duì)APP store而言，需要做大量的ASO工作，關(guān)鍵詞的多語(yǔ)種配置，選擇合適的關(guān)鍵詞等都對(duì)于搜索排名產(chǎn)生了很大影響。在一些大的互聯(lián)網(wǎng)公司都有專(zhuān)人負(fù)責(zé)類(lèi)似的策略，對(duì)于小團(tuán)隊(duì)而言也要有人研究和重視。

要建立對(duì)渠道的管理，評(píng)價(jià)每個(gè)渠道的成本、轉(zhuǎn)化、留存、業(yè)務(wù)等指標(biāo)，可以不用很復(fù)雜，excel維護(hù)即可，以對(duì)每個(gè)渠道的投放情況有個(gè)總體的掌控，對(duì)存在的異常指標(biāo)要及時(shí)找到原因，并做相應(yīng)處理。

Q5. 如何在產(chǎn)品初期低成本獲取精準(zhǔn)的種子用戶(hù)？

低成本下的爆發(fā)式增長(zhǎng)是增長(zhǎng)黑客的要義。不過(guò)要明確一點(diǎn)，種子用戶(hù)不是白鼠用戶(hù)，產(chǎn)品出來(lái)之后需要在白鼠用戶(hù)側(cè)能跑通，這波人可能是研發(fā)團(tuán)隊(duì)自己及親朋好友，主要驗(yàn)證功能可用，沒(méi)有明顯的業(yè)務(wù)漏洞和產(chǎn)品bug。在此基礎(chǔ)上才能尋找種子用戶(hù)，這批用戶(hù)是產(chǎn)品的真正用戶(hù)，他們對(duì)產(chǎn)品的使用情況和表現(xiàn)出來(lái)的行為需要是自主，真實(shí)的表達(dá)。

至于獲取渠道，除了和預(yù)算有關(guān)外，也和業(yè)務(wù)的特征有關(guān)，需要綜合考量。現(xiàn)在各類(lèi)社交軟件上已經(jīng)有眾多按照各類(lèi)人群特征形成了群體或者粉絲群，這些是經(jīng)過(guò)篩選帶有標(biāo)簽的用戶(hù)群，可以作為業(yè)務(wù)精準(zhǔn)的種子用戶(hù)池，例如QQ群，公眾號(hào)，微博，抖音等，可以自己生產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容吸引目標(biāo)用戶(hù)，也可以和現(xiàn)有的大V小V合作，提供一筆廣告費(fèi)用，讓其幫助在自己的“領(lǐng)土”上幫助宣傳和擴(kuò)散，這樣獲客成本相對(duì)較低，但一般都需要一段時(shí)間的積累才能到足夠驗(yàn)證業(yè)務(wù)的量；對(duì)于LBS屬性的業(yè)務(wù)，線下地推也是一種可行的種子獲取方式；除此之外，可以開(kāi)發(fā)用戶(hù)推薦能力，鼓勵(lì)先進(jìn)入的用戶(hù)推薦新用戶(hù)使用。比如美妝類(lèi)產(chǎn)品天然可以在女性中間獲得分享和擴(kuò)散，當(dāng)然前提還是你的產(chǎn)品值得分享。

Q6. 如何協(xié)調(diào)用戶(hù)成本及收入之間的關(guān)系？

所有的業(yè)務(wù)，最終的目標(biāo)都是要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入大于成本，只要這樣才符合商業(yè)的本質(zhì)——賺錢(qián)。最終要實(shí)現(xiàn)對(duì)于單個(gè)用戶(hù)而言 LTV>CAC+COC+其他成本均攤，其中LTV是生命周期價(jià)值，CAC是用戶(hù)獲客成本，COC是生命周期的運(yùn)營(yíng)成本，其他成本是指管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用等其他企業(yè)費(fèi)用在單用戶(hù)身上均攤，當(dāng)企業(yè)發(fā)展起來(lái)之后其他均攤成本占比往往比較小且邊際遞增不明顯，所以主要考量CAC+COC和LTV之間的關(guān)系。在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，可以不追求盈利，所以無(wú)法準(zhǔn)確判斷LTV，但也可以根據(jù)競(jìng)品業(yè)務(wù)或相似業(yè)務(wù)大體估算LTV，同時(shí)也要考量CAC與同業(yè)內(nèi)的水平是否接近，如果高出太多也是不合理的，業(yè)務(wù)模式階段性穩(wěn)定下來(lái)時(shí)應(yīng)該要考量 LTV>CAC+COC是否成立（差值越大越好），如果不能成立，要么降低獲客和運(yùn)營(yíng)成本，要么增加營(yíng)收能力，否則無(wú)法長(zhǎng)久維持。

產(chǎn)品售賣(mài)型公司的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)較弱，宜較早評(píng)估，平臺(tái)渠道型業(yè)務(wù)有比較好的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，可以后置評(píng)估，或者評(píng)估是加入未來(lái)可能的其他變現(xiàn)形式。但后置評(píng)估不是放任，2015年很多很火的O2O項(xiàng)目就是死在盲目追求用戶(hù)增長(zhǎng)，等到一陣風(fēng)一過(guò)，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)模型根本不成立。

另外可以對(duì)用戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，來(lái)分析和處理兩者關(guān)系。整體來(lái)看打不平的業(yè)務(wù)，要對(duì)用戶(hù)按照業(yè)務(wù)核心要素進(jìn)行分層分類(lèi)，在層和類(lèi)中評(píng)估是否滿(mǎn)足 LTV>CAC+COC，對(duì)于不成立的用戶(hù)層和類(lèi)要果斷放棄，或者找他其他的變現(xiàn)形式。什么用戶(hù)對(duì)你的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)是好的用戶(hù)——能給你的業(yè)務(wù)模型帶來(lái)毛利的用戶(hù)。例如對(duì)于這兩年比較火的to B的SAAS類(lèi)業(yè)務(wù)客戶(hù)中的KA、中等和小微商戶(hù)，KA可能有很多訂制需求，導(dǎo)致研發(fā)成本很高，小微商戶(hù)中因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善，或者短期內(nèi)倒閉，導(dǎo)致收益較少；這兩個(gè)群體可能都不能打平，這時(shí)候可能對(duì)于小微要果斷放棄新獲此類(lèi)客戶(hù)，或者降低運(yùn)營(yíng)成本，對(duì)于KA要么降低定制化成本要么引入其他業(yè)務(wù)獲利。

Q7. 列舉一個(gè)在用戶(hù)增長(zhǎng)方面的成功案例？

最近就有一個(gè)很好的案例，就是瑞幸咖啡。18年1月開(kāi)始開(kāi)店試運(yùn)營(yíng)，7月份A輪融資時(shí)成為獨(dú)角獸企業(yè)，今年4月在美國(guó)上市，業(yè)務(wù)發(fā)展速度不可謂不快。

從其招股說(shuō)明書(shū)可以看到其業(yè)務(wù)的一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)，其業(yè)務(wù)發(fā)展的確是很快速的，已經(jīng)打到了很大的規(guī)模:到19年3月，已開(kāi)設(shè)2370+家門(mén)店；累積了超過(guò)1680萬(wàn)交易用戶(hù)；同時(shí)獲客成本CAC從2018年Q1的103.5元下降至到16.9元，促銷(xiāo)費(fèi)用從15.8元降至6.9元；2018年復(fù)購(gòu)率達(dá)54%。應(yīng)該說(shuō)在用戶(hù)低成本獲取，轉(zhuǎn)化，留存和營(yíng)收上都有很不錯(cuò)的表現(xiàn)。我們返回去再看瑞幸的獲客方式，的確能發(fā)現(xiàn)不少的亮點(diǎn)，雖然一開(kāi)始的獲客成本并不能算低。

用戶(hù)獲取：朋友圈的基于LBS的精準(zhǔn)廣告帶來(lái)了精準(zhǔn)的初始用戶(hù)轉(zhuǎn)化，同時(shí)品牌廣告同步推進(jìn)，提升知名度。

用戶(hù)轉(zhuǎn)化：注冊(cè)之后“送你一杯免費(fèi)咖啡”，通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)送實(shí)現(xiàn)了用戶(hù)在體驗(yàn)上的轉(zhuǎn)化，之后采用差異化的低價(jià)格定位，獲得用戶(hù)后續(xù)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化

留存：瑞幸將“充2贈(zèng)1，充5贈(zèng)5”這種短期活動(dòng)性質(zhì)的運(yùn)營(yíng)手段做成了長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，起到了兩個(gè)作用，一個(gè)是事實(shí)上降低了單杯價(jià)格（2019年Q1平均每杯只有 9 元左右），但沒(méi)有降低其在價(jià)格區(qū)間的定位，后續(xù)能逐漸回到原價(jià)，另外一個(gè)是錢(qián)包充值的方式實(shí)現(xiàn)了留存和復(fù)購(gòu)，提前鎖定需求，充5增5券，至少還會(huì)發(fā)生10次購(gòu)買(mǎi)行為

裂變：除了廣告投放（精準(zhǔn)和品牌廣告）之外，采用常見(jiàn)的分享拉新，分享和被分享雙方都能獲益的老帶新傳播手段，效果比較顯著，同時(shí)也在周?chē)娜巳褐行纬闪擞懻?#xff0c;增加裂變效率，我第一次知道瑞幸也是在同事聊天中知道的。

Q8. 如何對(duì)增長(zhǎng)指標(biāo)進(jìn)行拆解并制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略？

這個(gè)增長(zhǎng)說(shuō)的不僅僅是用戶(hù)增長(zhǎng)吧，應(yīng)該是整個(gè)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。結(jié)合上面回答第2個(gè)小問(wèn)題的內(nèi)容，我覺(jué)得還是要首先明確自己的業(yè)務(wù)循環(huán)的基本模型。要能讓業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)起來(lái)。

前提是要明確你的業(yè)務(wù)的參與方和每個(gè)參與方的核心關(guān)切，這也應(yīng)該是增長(zhǎng)戰(zhàn)略的最重要錨點(diǎn)。整體業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)是在你的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿(mǎn)足好各個(gè)參與方的核心關(guān)切前提下，各方螺旋增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)的。比如上面瑞幸的例子，主要的參與方就是瑞幸和用戶(hù)，用戶(hù)要的是實(shí)惠好喝的咖啡，瑞幸要的用戶(hù)量和訂單量。而對(duì)于電商而言嗎，參與方可能更多一些，可以參考亞馬遜飛輪來(lái)了解。基于每個(gè)參與者核心關(guān)切建立數(shù)據(jù)指標(biāo)體系，再將資源合理分配到每個(gè)指標(biāo)對(duì)應(yīng)的策略上，可以增強(qiáng)策略的針對(duì)性。

指標(biāo)拆解：不同的業(yè)務(wù)指標(biāo)體系差異很大，以電商平臺(tái)業(yè)務(wù)為例，對(duì)于平臺(tái)側(cè)，可以簡(jiǎn)化成兩個(gè)核心指標(biāo)：用戶(hù)規(guī)模指標(biāo)和單個(gè)用戶(hù)營(yíng)收指標(biāo)。某個(gè)時(shí)間內(nèi)的業(yè)務(wù)規(guī)模=C端用戶(hù)規(guī)模*單個(gè)用戶(hù)營(yíng)收數(shù)據(jù)，如某天的銷(xiāo)售額=DAU*ARPU，對(duì)這個(gè)公式做指標(biāo)拆解。

DAU：DAU=DNU+DOU，實(shí)際上對(duì)于進(jìn)入穩(wěn)定期的業(yè)務(wù)，DNU是相對(duì)比較少的，DOU是主要部分。DNU是當(dāng)日新增，很明確。但是DOU是什么？是今天之前每一天的新增的用戶(hù)在今天產(chǎn)生的累積。對(duì)于一般的業(yè)務(wù)而言，這個(gè)累積是符合數(shù)學(xué)規(guī)律的，所以DOU也是可以被測(cè)算預(yù)測(cè)的。

DNU主要與用戶(hù)新增流程相關(guān)的指標(biāo)：用戶(hù)新增數(shù)據(jù)需要分渠道關(guān)注以下數(shù)據(jù)：投放展現(xiàn)量、投放點(diǎn)擊率、注冊(cè)過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)的流失率（APP下載，安裝，激活，注冊(cè)，注冊(cè)成功）以及新客業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率；獲客成本CAC；裂變模式下要關(guān)注裂變的系數(shù)和裂變周期，裂變效率決定了業(yè)務(wù)爆發(fā)的量級(jí)（裂變相關(guān)的策略可以學(xué)習(xí)拼多多，有很多經(jīng)典的模式如游戲化的多多果園，砍價(jià)免費(fèi)拿，1分抽獎(jiǎng)等）；另外也要關(guān)注渠道作弊和黑產(chǎn)情況。

DOU主要是留存相關(guān)指標(biāo)：傳統(tǒng)次日留存、7日留存、30天留存等；用戶(hù)粘性指標(biāo)DAU/MAU；留存曲線參數(shù)（通過(guò)歷史上獲取的留存率數(shù)據(jù)，模擬留存曲線，獲得留存模型，據(jù)此來(lái)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)當(dāng)前產(chǎn)品是否滿(mǎn)足將來(lái)考核點(diǎn)的留存預(yù)期，如果不符合要及時(shí)調(diào)整）；對(duì)流失用戶(hù)進(jìn)行分層和分類(lèi)后看核心留存指標(biāo)

ARPU：主要涉及業(yè)務(wù)的POI/ SPU的點(diǎn)擊率CTR，訪問(wèn)詳情頁(yè)之后到訂單的轉(zhuǎn)化率CVR，支付成功率等轉(zhuǎn)化指標(biāo)，以及客單價(jià)，復(fù)購(gòu)率，毛利率等營(yíng)收指標(biāo)。在提升轉(zhuǎn)化和營(yíng)收指標(biāo)，可以參考美團(tuán)外賣(mài)的一些方案，其在減少用戶(hù)流程，提升轉(zhuǎn)化上做了不少優(yōu)化，比如按照?qǐng)鼍暗耐扑]和組合“午餐優(yōu)選”“熱銷(xiāo)人氣榜等”，POI頁(yè)面內(nèi)的便捷功能“滿(mǎn)減神器“等都有效減少了用戶(hù)選擇成本。

此外對(duì)于電商業(yè)務(wù)而言，與關(guān)注C端用戶(hù)在平臺(tái)的數(shù)據(jù)情況對(duì)應(yīng)的，也要關(guān)注供應(yīng)商數(shù)據(jù)，供給側(cè)是電商模式極其關(guān)鍵的參與方，要關(guān)注關(guān)注用戶(hù)流量，轉(zhuǎn)化率及單量，營(yíng)收情況，毛利情況。

Q9. 如何通過(guò)數(shù)據(jù)拉動(dòng)增長(zhǎng)？應(yīng)該關(guān)注哪些數(shù)據(jù)和節(jié)點(diǎn)的變化？

對(duì)增長(zhǎng)的每個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該有數(shù)據(jù)指標(biāo)對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)，需要關(guān)注每個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)是否達(dá)到了預(yù)期，參考標(biāo)準(zhǔn)可以是之前的經(jīng)驗(yàn)或者行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)。對(duì)于不達(dá)標(biāo)的要找到差距原因，出策略解決問(wèn)題，策略不見(jiàn)得全能生效，對(duì)于策略要快速上線，甚至可以糙快猛，數(shù)據(jù)驗(yàn)證；好的保留，不好的放棄，再?lài)L試其他可行策略。

從增長(zhǎng)循環(huán)的環(huán)節(jié)來(lái)看，在獲客環(huán)節(jié)要關(guān)注渠道的轉(zhuǎn)化率，成本，質(zhì)量，追求有效用戶(hù)的CAC下降，這三個(gè)指標(biāo)都很關(guān)鍵；在留存環(huán)節(jié)要看用戶(hù)的流失率，通過(guò)數(shù)據(jù)或者訪談知道其流失的原因，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行相關(guān)的優(yōu)化，制定留存策略；在裂變傳播環(huán)節(jié)要關(guān)注裂變率和裂變周期，因?yàn)檫@個(gè)兩個(gè)指標(biāo)決定裂變效率；在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，需要明確業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)，基于此對(duì)業(yè)務(wù)邏輯和策略做調(diào)整。

Q10. 對(duì)于內(nèi)容社區(qū)類(lèi)產(chǎn)品當(dāng)用戶(hù)增長(zhǎng)出現(xiàn)疲態(tài)，如何拉動(dòng)增長(zhǎng)？

坦白地說(shuō)我并沒(méi)有內(nèi)容社區(qū)的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，不過(guò)也算內(nèi)容社區(qū)產(chǎn)品的重度用戶(hù)，我試著回答下整個(gè)問(wèn)題。

個(gè)人理解內(nèi)容社區(qū)增長(zhǎng)，應(yīng)該是內(nèi)容的生產(chǎn)和消費(fèi)，及由此構(gòu)建的社區(qū)之間的螺旋促進(jìn)和增長(zhǎng)。用戶(hù)因?yàn)楹玫膬?nèi)容到來(lái)，因?yàn)楦嗪玫膬?nèi)容和良好的社區(qū)氛圍而留存。要突破增長(zhǎng)的瓶頸，應(yīng)該還是要從內(nèi)容本身以及社區(qū)建設(shè)兩個(gè)角度尋找抓手。

好的內(nèi)容能夠吸引新用戶(hù)，內(nèi)容生產(chǎn)側(cè)的目標(biāo)應(yīng)該是生產(chǎn)更好和更多的內(nèi)容。引入KOL是一個(gè)有效的手段，火山小視頻發(fā)展初期就是大量簽約一些已經(jīng)成熟的頭部KOL，小紅書(shū)也是如此，還引入了很多明星，大大提升了內(nèi)容的吸引力；另外也要引導(dǎo)有創(chuàng)作意愿和能力的草根創(chuàng)作者進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)作，作為社區(qū)運(yùn)營(yíng)者，要給予規(guī)劃和引導(dǎo)，也要通過(guò)一些技術(shù)手段，降低創(chuàng)作門(mén)檻；擴(kuò)大內(nèi)容的品類(lèi)也能夠快速增加內(nèi)容，可以吸引到新的用戶(hù)群體，是一個(gè)增加用戶(hù)的有效手段，嗶哩嗶哩的發(fā)展就受益于該策略，但是要慎重，因?yàn)閿U(kuò)大內(nèi)容范圍會(huì)帶來(lái)其他原本不屬于這個(gè)社區(qū)的用戶(hù)，可能會(huì)導(dǎo)致社區(qū)氛圍改變。

當(dāng)大量?jī)?yōu)質(zhì)內(nèi)容被生產(chǎn)出來(lái)以后，良好的社區(qū)氛圍是生產(chǎn)者和消費(fèi)者長(zhǎng)期留存的關(guān)鍵。需要促進(jìn)內(nèi)容消費(fèi)者做大量的內(nèi)容消費(fèi):通過(guò)算法推薦是一個(gè)被普遍應(yīng)用產(chǎn)品手段；運(yùn)營(yíng)側(cè)的專(zhuān)題運(yùn)營(yíng)和kol運(yùn)營(yíng)也能夠幫助社區(qū)氛圍的形成，可以參見(jiàn)脈脈的內(nèi)容專(zhuān)題運(yùn)營(yíng)；鼓勵(lì)用戶(hù)參與到內(nèi)容中來(lái)，比如對(duì)內(nèi)容的點(diǎn)贊，評(píng)論，轉(zhuǎn)發(fā)等，可以加強(qiáng)社區(qū)活躍度；運(yùn)營(yíng)要有“保安”角色，對(duì)社區(qū)氛圍做引導(dǎo)和管理，維護(hù)社區(qū)環(huán)境。知乎的“謝邀”和“利益相關(guān)”等社區(qū)氛圍關(guān)鍵詞就給人帶來(lái)了禮貌，客觀等印象。

總體來(lái)說(shuō)還是圍繞更多更好的內(nèi)容，更好的社區(qū)環(huán)境來(lái)定指標(biāo)，做策略，出方案。

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總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的前美团产品专家罗鑫：谈谈我对增长这件事的理解的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問(wèn)題。

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