很多時候，業(yè)務(wù)員收到客戶的詢價，第一反應(yīng)就是回問客戶需要的產(chǎn)品細節(jié)，數(shù)量，如果能給你個樣品當(dāng)然就更好了。得到這些信息后開始報價，然后就是無休止地等待，陷于糾結(jié)，不知道為什么自己的詢盤始終無法轉(zhuǎn)化為訂單。

其實這里面原因很簡單，你的報價方式有問題。

今天介紹一個我自創(chuàng)的報價方法：mail group，我來告訴你那些沒有針對性的詢盤到底應(yīng)該如何報價。

美國零售商的思路是，buyer找美國進口商問問，你們第三季度有哪些產(chǎn)品可以做做？進口商就會給他準備一系列的產(chǎn)品來選擇，然后推薦不同的系列、風(fēng)格、顏色、包裝，還要考慮上貨架的陳列和擺放，以及展示架等等，考慮消費者的偏好，模擬銷售場景。很多時候，美國進口商也沒有太多的idea，也不知道要什么。所以就會sourcing，問供應(yīng)商，你們有什么？

而大陸的大部分業(yè)務(wù)員，還是停留在，對方要什么，我找什么給他報價。但是對方也不知道要什么，自己就不知道如何推薦和做方案了。

香港業(yè)務(wù)員這方面優(yōu)勢明顯，知道對方的操作方式和工作方式。所以，就有他們存在的空間和土壤。

比如你做藍牙鍵盤，ok，如果某個美國進口商問你please send me your offer sheet with catalogue，你怎么做？

如果是我，我會按照以下步驟來走，大家參考一下：

第一步：google搜索這個美國客戶的所有信息，包括f acebook和linkedin，搜索聯(lián)系我這個人究竟是什么角色，然后他們的網(wǎng)站或者各種信息里，有沒有藍牙鍵盤。

第二步：如果有，那就要分析對方曾經(jīng)采購或者詢價過的產(chǎn)品，針對性做方案。如果沒有，那就更好的機會，方案可以做得更加寬泛。

第三步：用好mail group。比如第一封郵件，感謝客人的詢價，告訴客人，某某產(chǎn)品是你們這幾年美國市場賣得最好的產(chǎn)品，價位大約在＊＊－＊＊這個區(qū)間，根據(jù)具體的包裝和數(shù)量。如果您有興趣，我們可以提供免費樣品。

第四步：第二封郵件跟上，提供三到五款相對不錯，且適合當(dāng)?shù)厥袌龅乃{牙鍵盤，其中必須有一款是價格特別特別低的，甚至可以不賺錢報價，其他幾個有高有低。

第五步：第三封郵件繼續(xù)跟進，簡單介紹一下自己公司，做個好的presentation更好。

第六步：第四封郵件過去，說說自己公司和產(chǎn)品的特點是什么，在哪些地方可以配合客人，可以強調(diào)一下品質(zhì)和交貨期的穩(wěn)定。如果客人是美國人，你們美國市場又是主流，那就可以說說份額，大約你們的turnover在US market占據(jù)了公司的40%，就可以用數(shù)字說話。

第七步：第五封郵件過去，如果有驗廠報告，那就發(fā)給客戶參考，很好的證明實力的辦法。如果有驗廠，但是報告沒有，也可以告訴客戶，你們有痛過某某客戶的factory audit，但是不用發(fā)報告。

第八步：第六封郵件繼續(xù)過去，發(fā)一些其它的款式的圖片，可能公司有30個不同的item，第一封郵件已經(jīng)報價主推的1個，第二封郵件已經(jīng)報了幾個適合當(dāng)?shù)厥袌龅?#xff0c;那其它產(chǎn)品，也可以挑選一部分，給客戶詳細圖片參考。郵件里可以拖個尾巴，如果您有興趣，我可以給你一個offer recap

第九步：給客戶看看你們不同的包裝方案，比如彩盒，比如展示盒包裝，比如郵購盒包裝，給出圖片，為了證明你們的專業(yè)

第十步：繼續(xù)跟郵件，這下就可以適當(dāng)問問客戶的需求了，或者有沒有什么特別的產(chǎn)品，或者是對美國當(dāng)?shù)仄渌N售的藍牙鍵盤有興趣？你們很樂意給他專門開發(fā)unique的產(chǎn)品，給他供貨。

十步做完后，再跟個電話過去，跟客人簡單聊聊，提醒對方看一下email。另外你字里行間琢磨一下，有沒有什么遺漏的地方，可以繼續(xù)補郵件。

這就是我的mail group手法，看似簡單，其實很考驗一個人，不是表面上那么容易的。如果能按照這個process執(zhí)行，別說同行，只要你價格和產(chǎn)品不是太差，基本上大部分港臺貿(mào)易商根本不是你對手。

當(dāng)然，這中間還少了一部，也是關(guān)鍵的一步，就是產(chǎn)品的testing，如果有測試報告，也需要一并提供。

現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)了吧，mail group千變?nèi)f化，就看你的水平了。

談判和跟進的四個步驟：
1 你找的客戶要有針對性，是對口客戶
2 對客戶要有一定的了解
3 彼此磨合溝通談判
4 哪怕不成單也要去了解問題出在哪個地方。

二八定律，你再好你也不能做下所有的客戶。哪怕你的東西很好，但也不是適用于所有的客戶。
比如寶潔，為什么要分為飄柔，潘婷等系列，你要一個產(chǎn)品適合于所有的客戶是不可能的，你要去細分市場。大家的需求是不一樣的，跟進的目的是要去了解客戶的需求，一個客戶做不下來，就總是覺得是價格不行，可是每個客戶需求點是不一樣?？蛻粜枨笄ё?nèi)f化，80%的客戶你拿不下來，這個很正常。
一個人能夠在一個領(lǐng)域一直做下去，一定是一些背后的東西，而不是表面的東西。我們需要提高的是談判能力，溝通能力，這背后的邏輯能力。問客戶需要什么，只是做一個客服的業(yè)務(wù)員。你要做的有點檔次，有點價值，這個地方非常的重要。從多個角度去提高去思考，可以聰明和有檔次一些。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的Mail group（转至毅冰）的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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