關(guān)于同行價(jià)格調(diào)研和競業(yè)調(diào)查的心態(tài)問題

我曾經(jīng)以這個(gè)選題在一個(gè)演講培訓(xùn)會(huì)上跟一些外貿(mào)人交流過，有一些外貿(mào)人認(rèn)為我們?nèi)プ鐾械膬r(jià)格調(diào)研和競業(yè)調(diào)查有點(diǎn)違反行業(yè)規(guī)則，或者內(nèi)心有點(diǎn)抵觸，特別是很多外貿(mào)新人，讓他們?nèi)プ鲂袠I(yè)價(jià)格調(diào)研，總感覺在做一件不好意思的事情。當(dāng)然每個(gè)人對(duì)于這個(gè)問題的理解和看法會(huì)有不同，我作為一個(gè)14年的資深外貿(mào)人我認(rèn)為在這個(gè)行業(yè)，兵不厭詐的市場調(diào)研是非常必須，在這樣充滿競爭的行業(yè)，只有我們真正做到知己知彼，才能突出重圍，取得勝利，贏得市場競爭，

所以如果你的公司，你的老板要求你去做一個(gè)競爭對(duì)手的價(jià)格系統(tǒng)的調(diào)研，如果你具備外貿(mào)職業(yè)素質(zhì)，你應(yīng)該認(rèn)同并且積極去跟進(jìn)，特別對(duì)于很多外貿(mào)新人員工。

你們公司有沒有流單業(yè)務(wù)分析會(huì)

我先來分享一下我們公司的“流單”業(yè)務(wù)分析會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，比如說來自阿里巴巴國際站的詢盤，客戶找了我們工廠，也找了其他幾家核心的供應(yīng)商比較價(jià)格，甚至客戶拜訪了我們工廠，參觀我們的工廠車間，也去了其他核心競爭對(duì)手的工廠，最終我們工廠流失了這個(gè)定單，被其他競爭對(duì)手供應(yīng)商接了定單。

如果是一筆非常重要的定單，定單流掉了，被其他供應(yīng)商接走了，我們公司內(nèi)部就會(huì)開流單分析會(huì)，客觀分析為什么我們會(huì)流失這個(gè)定單，是我們的價(jià)格不行，溝通能力，交貨日期不行，我們工廠驗(yàn)廠沒有通過
我們業(yè)務(wù)部門開流單分析會(huì)的前提就是我們會(huì)拿出我們核心的對(duì)手的核心信息進(jìn)行分析，比如價(jià)格是不是我們報(bào)貴了，我們的價(jià)格體系在這個(gè)時(shí)期處于什么樣的競爭水平，核心競爭對(duì)手的最新款式產(chǎn)品是什么，核心競爭對(duì)手的交貨能力是多少，我們的優(yōu)勢(shì)是什么，其他對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)是什么，我們要通過流單業(yè)務(wù)分析會(huì)把我們這次失敗真正原因找出來，然后工廠各個(gè)部門，查漏補(bǔ)缺，努力提升，這樣才能再下次一次定單競爭中，力克我們的行業(yè)對(duì)手，真正取得定單。

而這些流單分析會(huì)的前提就是系統(tǒng)化的對(duì)于行業(yè)的價(jià)格和其他競品調(diào)研

第一：習(xí)慣性的瀏覽競爭對(duì)手的網(wǎng)站和阿里巴巴國際站

我問問大家，如果你是一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，你有沒有習(xí)慣性去瀏覽你核心競爭對(duì)手的企業(yè)網(wǎng)站，你有多少時(shí)間沒去關(guān)注你的行業(yè)對(duì)手的阿里巴巴國際站店鋪。現(xiàn)在阿里巴巴國際站都是做在線批發(fā)，所以很多行業(yè)的價(jià)格都非常透明，我們也可以關(guān)注我們核心競爭對(duì)手的重點(diǎn)推出產(chǎn)品是什么，一般來說重點(diǎn)推廣產(chǎn)品應(yīng)該是這個(gè)公司目前最新，最前景的爆款產(chǎn)品，通過觀察店鋪的價(jià)格，款式設(shè)計(jì)，包裝能力的，我們應(yīng)該了解競爭對(duì)手目前的產(chǎn)品趨勢(shì)和價(jià)格水平。

第二：傳統(tǒng)的展會(huì)了解調(diào)查行業(yè)市場價(jià)格

現(xiàn)在正好是廣交會(huì)季節(jié)，作為一個(gè)14年的資深外貿(mào)人，我們一般堅(jiān)持跑完廣交會(huì)整個(gè)展館，特別是自己產(chǎn)品的行業(yè)同行的展館，其實(shí)這對(duì)于一個(gè)生意來說，最正常不過了，首先你可以進(jìn)入對(duì)手的展位，大概看看他們的新品款式樣品，拿一些宣傳資料，如果你在你們行業(yè)是一個(gè)生面孔，你也可以試探性的問問同行的價(jià)格水平，如果一個(gè)廣交會(huì)下來，你可以把整個(gè)行業(yè)的展位都跑下來，你基本上對(duì)于這整年的價(jià)格和產(chǎn)品趨勢(shì)都有非常好的了解。

第三：多參加行業(yè)協(xié)會(huì)了解行業(yè)資訊

比如我們是做工藝品的，我們寧波鄞州區(qū)商務(wù)局都有這樣的行業(yè)協(xié)會(huì)，通過定期的行業(yè)協(xié)會(huì)我們可以了解目前整個(gè)原始材料的價(jià)格是多少，目前行業(yè)的整體利潤趨勢(shì)是什么，目前行業(yè)中最大最核心采購商是誰，目前誰是這個(gè)行業(yè)的前三名，多參加這樣的行業(yè)資訊交流會(huì)，其實(shí)對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)員了解行業(yè)是有非常大的幫助，這樣獲取的行業(yè)資訊也更和平，更愉快。

第四：調(diào)研同行核心對(duì)手的跨境零售平臺(tái)

現(xiàn)在跨境零售是很多外貿(mào)工廠的重點(diǎn)，比如亞馬遜，wish，eBay，速賣通，通過這些零售電商平臺(tái)，你基本上可以了解你的行業(yè)對(duì)手目前最新產(chǎn)品是什么，通過看他們零售平臺(tái)的銷售量，客戶評(píng)價(jià)，價(jià)格體系的定制，你基本上可以了解行業(yè)對(duì)手的價(jià)格體系和目前熱推的款式是什么。
第五：利用采購商的身份去問同行談判要價(jià)格系統(tǒng)

我拿我們公司的一個(gè)真實(shí)案例舉例說明，因?yàn)槲覀児驹诿绹蟹止?#xff0c;我經(jīng)常通過美國的同時(shí)發(fā)詢盤的方式，去了解我們行業(yè)價(jià)格水平，其實(shí)跟大家理解不同的事情是，這里面有2層意思，第一層，我們就是單純的套價(jià)格，而且我們會(huì)像一個(gè)真實(shí)的采購商這樣，去討價(jià)還價(jià)，甚至去拖時(shí)間溝通。

另外一層意思是，有些品類確實(shí)我們工廠沒有優(yōu)勢(shì)，或者正好是交期比較緊張，我們也確實(shí)會(huì)通過這樣的方式真正下單給行業(yè)工廠做定單，我們經(jīng)常有這樣的先例。 通過這樣方式我們可以真正了解行業(yè)的價(jià)格水平

第六：去行業(yè)對(duì)手談合作

比如說一票定單，對(duì)行業(yè)對(duì)手說，這單我就從你工廠走，我單純拿業(yè)務(wù)傭金，可以真實(shí)的操作一票走一下，通過這樣的方式完全可以拿到行業(yè)的底線。

第七：了解行業(yè)的下游原始材料供應(yīng)商的價(jià)格

我們每個(gè)行業(yè)都有自己的原始材料供應(yīng)商，而且很多原始材料供應(yīng)商一般供應(yīng)很多家同行，如果你跟原始材料供應(yīng)商關(guān)系好，你可以通過原始材料供應(yīng)商的渠道來了解核心競爭對(duì)手的價(jià)格體系，而且原始材料一般真正決定著行業(yè)的價(jià)格系統(tǒng)。了解原始材料供應(yīng)商，你的價(jià)格也更了解，更趨于主動(dòng)。

第八：商業(yè)間諜方式

這類方式普通的外貿(mào)公司用不到，也用的不多，但是很多品牌外貿(mào)公司，特別是重點(diǎn)項(xiàng)目的外貿(mào)公司也遇到過這樣類商業(yè)間諜的案例。

比如說入職到對(duì)手的公司，調(diào)查對(duì)方的價(jià)格系統(tǒng)，跟公司內(nèi)部人員合作等方式

商業(yè)的利益有多少大，很多人手段有多少高明。但是前提不能違反法律

關(guān)于外貿(mào)價(jià)格單制作的建議

我們很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，每天回復(fù)客戶的詢盤信，價(jià)格是千篇一律制定好的，每個(gè)客戶都統(tǒng)一的發(fā)價(jià)格單，其實(shí)這是非常不可取的，首先我們公司的做法是價(jià)格單會(huì)1到2個(gè)月做一次調(diào)整，調(diào)整的前提就是基于我們對(duì)于行業(yè)的市場調(diào)研。

行業(yè)的價(jià)格水平變化了，我們的價(jià)格單自然要變化，而且我們要根據(jù)我們市場調(diào)研情況加入我們的新產(chǎn)品，新款式，最新的爆款。

還有一個(gè)重點(diǎn)就是，要我們針對(duì)不同的外貿(mào)客戶，差異性的報(bào)價(jià)格單，比如說有些歐洲美國客戶對(duì)于品質(zhì)敏感，有些客戶對(duì)于價(jià)格敏感。

我們?cè)诎l(fā)價(jià)格單之前最好對(duì)于客戶有一個(gè)系統(tǒng)調(diào)研，關(guān)于對(duì)于客戶的系統(tǒng)調(diào)研我們以前寫過文章。

總結(jié)

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