董明珠的葫蘆到底賣的什么藥：董姐開店賣口罩

最近，越來越多的公司開始跨界賣口罩，女強(qiáng)人董明珠也坐不住了。

“董明珠的店”也開始售賣口罩，口罩預(yù)約平臺一經(jīng)推出，預(yù)約數(shù)便超過7萬人。

和格力兩千多億的銷售額比，賣口罩的營收微乎其微。

但這一波“口罩營銷”，卻使董明珠的線上微店一炮而紅。

▲董明珠自媒體

其實(shí)，在這之前，董明珠微店的業(yè)績就十分亮眼，在成立的第一年，銷售額就迅速破億。

除了一把手董明珠外，格力的九萬多名基層員工，也都是線上店的店主。

這究竟是怎么一回事？

1.

/ 6000億業(yè)績目標(biāo)壓身，

格力走上全員“開店”之路 /

2018年底，董明珠為格力定下了2023年實(shí)現(xiàn)營業(yè)額破6000億的目標(biāo)。

要知道，2018年格力的營業(yè)額剛超過2000億。

在五年的時(shí)間里，營收翻三倍，在任何人看來，都是瘋狂的。

更何況，這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，還面臨著房地產(chǎn)調(diào)控政策帶來的諸多挑戰(zhàn)。

自2018年3月十九大報(bào)告中強(qiáng)調(diào)“房住不炒”后，我國房地產(chǎn)調(diào)控政策便不斷升級。

隨著房地產(chǎn)行業(yè)步入下行周期，家電行業(yè)的景氣度也受到影響。畢竟，新房裝修是購買空調(diào)、冰箱家電的主要場景。如果不是新裝修，估計(jì)大多數(shù)人六七年都不會(huì)換空調(diào)。

而2019年上半年，格力空調(diào)業(yè)務(wù)的營收，占到公司總營收的80%。

可見，在房地產(chǎn)宏觀調(diào)控趨嚴(yán)的背景下，格力的營收壓力十分之大。

為了在這樣的環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)6000億的營業(yè)額目標(biāo)，格力使出渾身解數(shù)，其中就包括打出“全員營銷”這張牌。

稻盛和夫曾說，“蕭條時(shí)期,全體員工都應(yīng)成為推銷員。”

我們口中的“董明珠的店”，其實(shí)是格力自己的分銷商城，賣的商品也都是格力的產(chǎn)品，想在店里買到董明珠簽名照的人可能會(huì)失望了。

現(xiàn)在，格力的九萬多員工，都是“格力分銷商城”的店主。每個(gè)員工店主都有一個(gè)專屬二維碼，買電器的客戶只能通過掃格力員工的二維碼進(jìn)入“格力分銷商城”購物。

“格力分銷商城”里的東西，通常會(huì)比格力淘寶店和線下店便宜一點(diǎn)。有時(shí)候，在淘寶店售罄的商品，在商城里還會(huì)有貨。

去年雙11期間，格力更是在線上店提供巨額補(bǔ)貼，讓雙十一之前購買空調(diào)的人，也能享受雙十一的優(yōu)惠價(jià)。具體補(bǔ)貼規(guī)則是，去年1月1日至11月10日購買“俊越”和“T爽”系列空調(diào)產(chǎn)品的消費(fèi)者，可以登陸董明珠的微店“董明珠的店”，憑有效購買憑證申報(bào)補(bǔ)貼。

▲格力補(bǔ)貼公告，來源：新浪微博

此外，格力的全員營銷戰(zhàn)略，還與自身的多元化戰(zhàn)略相輔相成。

董明珠在2019年接受采訪的時(shí)候曾提到：“其實(shí)在(2019年)春節(jié)之前我就在想，大家都知道格力的主營業(yè)務(wù)是空調(diào)，那么我們的生活電器、我們的冰箱做得那么好，究竟該怎么傳遞出去？”

銷售出身的董明珠，最終決定在2019年1月31日推出全員營銷的政策，員工回家過春節(jié)的時(shí)候，正好可以向親戚朋友好好宣傳一波格力的產(chǎn)品，相當(dāng)于打了九萬個(gè)免費(fèi)廣告。

現(xiàn)在在疫情期間賣口罩，也是為格力的多元化產(chǎn)品線打了個(gè)極佳廣告。許多人也開始認(rèn)識到，格力不僅僅只賣空調(diào)，“董明珠的店”的用戶數(shù)，想必也是飛速增長。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至3月10日預(yù)約結(jié)束，當(dāng)天有47萬多人預(yù)約了“格力口罩”。

2.

/ 員工抱怨，客戶投訴，

“董明珠的店”爭議頗多 /

作為一位有個(gè)性的企業(yè)家，董明珠一向特立獨(dú)行，外界對她的爭議也始終沒有停止。

她現(xiàn)在推行的“全員開網(wǎng)店”模式，也被許多人嘲諷為自己打臉。

董明珠在參加央視節(jié)目的時(shí)候，曾大力反對年輕人開網(wǎng)店。她說：“90后不愿意去實(shí)體經(jīng)濟(jì)里工作，在家里開個(gè)網(wǎng)店，一個(gè)月賺一兩千不用受約束，不用打考勤，這一代人對國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展是有隱患的，不僅僅是網(wǎng)店模式給實(shí)體經(jīng)濟(jì)帶來沖擊，它給整個(gè)社會(huì)都帶來了沖擊?！?/p>

▲來源：網(wǎng)絡(luò)

一向自稱有原則的董小姐，就這樣違背了自己的初心？

其實(shí)不然，細(xì)究可以發(fā)現(xiàn)，董明珠批判的是部分年輕人抗拒實(shí)體經(jīng)濟(jì)工作的畸形擇業(yè)觀，她并沒有反對網(wǎng)店這種商業(yè)模式。

正相反，在商業(yè)社會(huì)，如果網(wǎng)店能和實(shí)體經(jīng)濟(jì)很好的結(jié)合，反而能降低營銷成本，實(shí)現(xiàn)銷售額的飛躍。

而格力分銷商城，在實(shí)際運(yùn)營的過程中，招致了許多不滿，似乎沒有將“輔助實(shí)體”的功能發(fā)揮到極致。

甚至連自己的員工，都有一些抱怨。

目前，企業(yè)實(shí)行全員營銷時(shí)，強(qiáng)制員工內(nèi)購、設(shè)置最低銷售指標(biāo)等現(xiàn)象并不鮮見。而格力曾官方聲明并沒有實(shí)施這些手段，也并沒有為員工設(shè)立最低的銷售指標(biāo)，“賣少了沒考核，賣多了會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)?！?/p>

但是，格力為了促進(jìn)員工在“格力分銷商城”中購物，讓分銷商城的積分成了員工年終獎(jiǎng)的一部分。

而并不是所有的員工都有購買家電的需求，于是在二手商品交易平臺上，有許多員工在轉(zhuǎn)賣這些積分。

▲來源：某二手商品交易平臺

員工紛紛尋求套現(xiàn)的現(xiàn)象，恰恰證明了，相對于商城積分，大多數(shù)人還是想要現(xiàn)金年終獎(jiǎng)。

除員工存在個(gè)人意見外，“格力分銷商城”的功能不完善也造成了部分消費(fèi)者的不滿。

某知乎網(wǎng)友便發(fā)文吐槽格力分銷商城的退款服務(wù)不夠健全，退款速度太慢。

▲來源：知乎

這位網(wǎng)友之后跟帖稱，10天后才最終退款成功。如此退款速度，與淘寶、京東等大型電商相去甚遠(yuǎn)。

在“董明珠自媒體”公眾號發(fā)布了網(wǎng)店可搶口罩的通知后，筆者也第一時(shí)間體驗(yàn)了一下“董明珠的店”小程序。注冊成功后，小程序跳出的界面讓我哭笑不得。

▲“董明珠的店”注冊成功界面

為何0積分也需要贈(zèng)送？我開始懷疑，難道別人注冊時(shí)有積分只有我沒有，瞬間感覺自己錯(cuò)過了一個(gè)億。

這個(gè)細(xì)節(jié)其實(shí)并不影響小程序的使用，但有微博網(wǎng)友稱，在預(yù)約口罩時(shí)遇到了更嚴(yán)重的問題，預(yù)約界面卡頓、中簽結(jié)果甚至都出現(xiàn)錯(cuò)誤。

▲來源：新浪微博 @寶貝bibi

▲來源：新浪微博 @黑圍巾大叔

而考慮到預(yù)約口罩的人過多，出現(xiàn)這些現(xiàn)象也情有可原，這也并不會(huì)影響大家搶購格力口罩的熱情。

事實(shí)上，開店一年多以來，員工抱有不滿和客戶體驗(yàn)欠佳，的確引發(fā)了許多輿論爭議，但絲毫阻擋不了“董明珠的店”銷售額躍升。

3.

/ 個(gè)人IP時(shí)代，

董店主帶動(dòng)3.5億銷售額 /

“董明珠的店”我以前聽都沒聽過，能賺多少錢？

相信許多人都有這樣的想法，而現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)往往會(huì)讓人瞠目結(jié)舌。

董明珠的店剛開業(yè)沒幾個(gè)月，銷售額就突破了二百萬。

12月28日，格力電器舉行的2019讓世界愛上中國造高峰論壇上，格力電器董事長兼總裁董明珠透露，董明珠線上店在2019年銷售格力電器產(chǎn)品達(dá)到3.5億元。

這亮眼的業(yè)績，甚至超過了幾千家上市公司。在2019年，A股全年?duì)I業(yè)收入超過3.5億的上市公司，僅僅有八十多家。

線上店能擁有如此成績，一向重視個(gè)人IP打造的董店主功不可沒。

2014年，格力和成龍的代言合同到期后，董明珠便開始自己當(dāng)格力的代言人。

那一年，陳歐“我為自己代言”的廣告?zhèn)鞅榇蠼媳?#xff0c;羅振宇以公眾號、優(yōu)酷視頻等平臺大量輸出個(gè)人原創(chuàng)內(nèi)容，羅永浩用自己的熱度把錘子手機(jī)推上流量巔峰。企業(yè)家個(gè)人IP的價(jià)值，受到了越來越多的重視。

銷售出身的董明珠，也深諳其道。

2015年，董明珠深陷“即將退休”的輿論漩渦，她和趙輝、蔡偉杰共同出資成立了珠海喜馬明珠新媒體有限公司，重點(diǎn)運(yùn)營“董明珠自媒體”公眾號，做個(gè)人形象輸出。從股權(quán)關(guān)系上講，該新媒體公司和格力電器并沒有什么控股關(guān)系。

▲來源：天眼查

共同出資的趙輝和蔡偉杰，一個(gè)是喜馬拉雅廣告董事長，一個(gè)是喜馬拉雅廣告執(zhí)行總經(jīng)理。

此喜馬拉雅是已成立18年的知名廣告公司，和我們熟悉的互聯(lián)網(wǎng)公司——喜馬拉雅FM并沒有什么關(guān)系。

喜馬拉雅廣告的創(chuàng)始人趙輝更是有“中國十大策劃專家”和“中國霍普金斯”的稱號，算得上是中國廣告界的元老級人物，還擔(dān)任格力電器與創(chuàng)維集團(tuán)的高級顧問。

趙輝在廣告營銷方面的豐富經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用到董明珠身上，也是大獲成功。

與雷軍豪賭10億、格力手機(jī)內(nèi)置自己照片、在魯豫節(jié)目中大罵員工等，讓人不得不佩服董小姐和合作伙伴高超的事件營銷技巧。

現(xiàn)在，人們一提到董明珠，就會(huì)想到雷厲風(fēng)行、言辭犀利、敬業(yè)負(fù)責(zé)這些詞匯。在購買格力產(chǎn)品時(shí)，人們也會(huì)聯(lián)想到這些認(rèn)知，更容易產(chǎn)生對產(chǎn)品的信任感。

董明珠個(gè)人IP自帶的流量，也使得格力一進(jìn)入社群電商領(lǐng)域便迅速混得風(fēng)生水起。

未來線上店積攢的流量，也能使格力的新產(chǎn)品線推廣事半功倍。

格力的研發(fā)能力是公認(rèn)的業(yè)界一流，僅僅10天就開發(fā)出測溫儀的模具，不到半個(gè)月就建成整套口罩生產(chǎn)線。只要有充分的市場需求，格力的研發(fā)能力足夠支撐其快速開發(fā)多種產(chǎn)品線。

在空調(diào)市場面臨飽和的當(dāng)下，格力要實(shí)現(xiàn)2023年的6000億營業(yè)額目標(biāo)，根本上要靠業(yè)務(wù)多元化，擴(kuò)展冰箱、小家電、手機(jī)、智能家居、芯片等產(chǎn)品線，同時(shí)也少不了線上店的幫助。

也因此，董小姐賣口罩，看似是一筆不賺錢的意外生意，但更大的可能，是給家里開辟了一片新的草原

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的董明珠的葫芦到底卖的什么药：董姐开店卖口罩的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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