“所有機構(gòu)都應(yīng)該警醒，趕緊交付課程，否則即便熬到暑假也是殘廢。”

　　編者按：本文來自微信公眾號“燃財經(jīng)”（ID:rancaijing），作者：唐亞華

　　作為受疫情影響較大的業(yè)態(tài)之一，線下教育機構(gòu)經(jīng)歷了關(guān)店停課、緊急線上自救的一個月。

　　從線下轉(zhuǎn)到線上，員工管理、技術(shù)儲備、教育用戶都是難題。優(yōu)勝教育作為一家擁有千余家門店、3 萬多名專兼職員工的教育培訓(xùn)機構(gòu)，近日就一度陷入欠薪、裁員風波。

　　3 月 3 日，燃財經(jīng)舉辦線上沙龍，主題聚焦于線下教育機構(gòu)，優(yōu)勝教育創(chuàng)始人兼董事長陳昊、藍象資本合伙人周爽進行了主題分享，并和燃財經(jīng)總編輯賀樹龍做了對話。

　　陳昊表示，優(yōu)勝教育不會用裁員解決問題，但跟不上公司要求的員工會被優(yōu)化。同時，公司推出了日薪、周薪的薪酬激勵機制，這種方式是將現(xiàn)金流前置，對企業(yè)的考驗更大，但能夠調(diào)動員工積極性。即使疫情結(jié)束以后，優(yōu)勝教育也可能會長期實行這種方式。

　　他認為，線下培訓(xùn)機構(gòu)的復(fù)課壓力遠大于公立學(xué)校，企業(yè)的當務(wù)之急是線上復(fù)課。現(xiàn)在所有的機構(gòu)都應(yīng)該立刻警醒，趕緊把課程進行有效交付。如果只靠減薪、不開工、談判減免房租的方式，即使熬到暑假也是殘廢，而且今年很大概率暑假會被縮短，所謂的暑期招生旺季是一個幻想。

　　以下是陳昊在燃財經(jīng)沙龍上的分享：

　　線下培訓(xùn)機構(gòu)復(fù)課壓力遠大于公立學(xué)校

　　2003 年非典后，餐飲和旅游行業(yè)基本到下半年才開始逐步恢復(fù)，這一次的疫情是國際性衛(wèi)生事件，影響比 2003 年大得多，我認為線下教育培訓(xùn)機構(gòu)的復(fù)課時間不會很樂觀，可能要到九月以后。

　　按照國際慣例，這種傳染性很強的疾病，病例歸零后還要有一個標準時間才能允許學(xué)生這樣的群體復(fù)課。對于公立學(xué)校來說，有專門的保安、保潔，可以通過分時段管理來進行錯峰，但傳統(tǒng)的教育培訓(xùn)機構(gòu)經(jīng)常是幾百人、幾千人扎堆，沒有很好的安全防護措施。但凡有一個學(xué)生出了問題，不僅會導(dǎo)致大規(guī)模停學(xué)，甚至連品牌都可能隨之“死亡”。

　　據(jù)我們了解，教培機構(gòu)要在公立學(xué)校復(fù)課后的 14 個工作日 +14 個工作日都沒有出現(xiàn)疫情的情況下，才可能允許復(fù)課。所以，線下培訓(xùn)機構(gòu)的復(fù)課壓力遠大于公立學(xué)校，企業(yè)的當務(wù)之急是線上復(fù)課。

　　我們從大年三十就開始解決線上交付能力的問題。同時為了讓員工有積極性，我們采取了日薪和周薪制。很多人可能對日薪、周薪不太熟悉，這其實在西方非常普遍。最早在歐美是為了刺激周末的經(jīng)濟，也有的是用于短期用工。我們進行了創(chuàng)新，把員工的薪酬設(shè)計成了日、周、月薪，積極復(fù)工的員工當日就能拿到薪酬，累計表現(xiàn)不錯可以拿到周薪。到今天，90% 以上的員工已經(jīng)拿到了二月的工資。很多人說我們裁員、欠薪，也就不攻自破了。

　　日薪和周薪制實際上是讓現(xiàn)金流前置，對企業(yè)的考驗更大。我們用這種方式也是讓員工有安全感，激發(fā)員工積極性。另外，高頻次發(fā)放薪水也能提高員工幸福感。即使疫情結(jié)束以后，我們可能也會長期實行這種方式。

　　我們另一個比較大的動作是全民營銷。稻盛和夫講了經(jīng)濟蕭條下的五條建議，第一，全民營銷；第二，全力開發(fā)新產(chǎn)品；第三，徹底削減成本；第四，保持高生產(chǎn)率；第五，構(gòu)建良好的人際關(guān)系。我們覺得這是經(jīng)營圣經(jīng)，不理解為什么當我們在國內(nèi)實行的時候卻遭人詬病。

　　我們的全員營銷不是所有的員工都到一線去賣產(chǎn)品，而是比如說我們會把財務(wù)人員轉(zhuǎn)為審計人員，去做線上監(jiān)課，幫助提升教學(xué)質(zhì)量，我們的行政人員轉(zhuǎn)到人力資源部去配合招聘工作。教育行業(yè)最大的資產(chǎn)是教師團隊，也是人數(shù)最多、家長最信任的人，他們做銷售有得天獨厚的條件，同時這還能提高他們的收入。

　　銷售過程中還有非常多好處，比如老師招生體會到了招生人員的不易，他們會在學(xué)生體驗課及后期上課服務(wù)的時候更加精細化。銷售人員看到老師都可以賣出課程，壓力會更大，銷售額也會更好。全員營銷能實現(xiàn)全員的品牌傳播、產(chǎn)品傳播、全員接觸客戶、全民監(jiān)督質(zhì)量。

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　　對話陳昊：

　　跟不上公司要求的員工會被優(yōu)化

　　燃財經(jīng)：疫情之下，各行各業(yè)都在經(jīng)歷陣痛。你能否從數(shù)據(jù)角度介紹下目前優(yōu)勝教育面臨的局面？比如，疫情前后的用戶量變化、營收和利潤變化、沒有收入的情況下賬上現(xiàn)金還能撐多久等。

　　陳昊：我們二月份線上的收入已經(jīng)完全能夠支付線上所有成本和支出，在很多城市，像西安、大連等城市收入跟線下持平。我們有足夠的資金儲備，不管疫情持續(xù)多久，我們都會本著讓學(xué)生安全上課的原則一直服務(wù)下去。

　　燃財經(jīng)：3 萬專兼職員工、千余家分校，想讓這么龐大的組織行動起來共同自救不是一件容易的事。最近也有一些爭議，有部分加盟校區(qū)的員工聲稱優(yōu)勝教育“欠薪”、“裁員”，你了解到的情況是什么樣的？

　　陳昊：我們不存在裁員、降薪，員工的流轉(zhuǎn)是正常的。

　　教育機構(gòu)的流動性非常大，但是我們的流動低于行業(yè)平均水平。2008 年之后，我曾經(jīng)下過狠心絕不主動裁員，我看了數(shù)據(jù)，這些年我們主動裁員的比例不超過 10%。但去年底我們推出了離職審計，有些離職員工可能剛好在審計期里碰上了春節(jié)假期。我們其實還在招人，目前還有 150 名新員工正在參加線上培訓(xùn)，我們不是通過瘦身來解決問題。

　　大年三十我們就開始對員工進行線上辦公能力的調(diào)研，有些員工表示沒有電腦或網(wǎng)絡(luò)，不能開展線上辦公，但是我 2016 年就開始參與給偏遠落后地區(qū)安裝云課堂，還去過 50 多個貧困村和縣，沒有發(fā)現(xiàn)哪個地方的網(wǎng)絡(luò)有問題。有些同事可能沒有找到在逆境中生存下去的辦法，我也建議大家現(xiàn)在一定要積極地掌握在線上工作的技能。

　　燃財經(jīng)：目前來看，優(yōu)勝教育的自救措施還是比較激進的，全員銷售、工資日結(jié)，為什么必須這么做？想達到什么樣的預(yù)期效果？有沒有預(yù)料到來自一線的阻力？

　　陳昊：我們是真的想在危難中找到機會，所謂的激進可能是很多人還沒有醒悟過來。所有跟我們在疫情中奮斗的同事都是全薪。

　　來自一線的阻力肯定有，因為有些人以前沒有被監(jiān)管過。對于銷售人員，我們把 CRM 系統(tǒng)全部打通來進行全天候的監(jiān)控，對于教師崗，我們是通過全天候的監(jiān)課來管理，有些人會不適應(yīng)。所以我們的態(tài)度是，能勝任線上工作的人不但不降薪，疫情過后還會有激勵，不能勝任的員工可能被優(yōu)化。

　　燃財經(jīng)：特殊時期的自救如何才能被理解、被支持？一個企業(yè)的 CEO 應(yīng)該做什么取舍？

　　陳昊：企業(yè)只要想解決問題，是一定有辦法的，而不是說要看員工的反饋才能去做出判斷。如果是這樣，我們又憑什么去當戰(zhàn)略決策者和引領(lǐng)者呢？

　　從大年三十到現(xiàn)在，我平均每天睡三小時，我們的核心高管每天平均工作時間不低于 18 小時。我個人認為大道至簡，只要我們核心成員是堅韌的，我相信能從危難中能找到機會，這就是一次升華，一次大練兵，也會讓我們的員工未來有更強的競爭力。

　　今年會保留七成線上三成線下

　　燃財經(jīng)：優(yōu)勝教育的調(diào)整策略是怎么出臺的？內(nèi)部經(jīng)歷了什么樣的決策過程？重點擔心哪些風險？

　　陳昊：我們?yōu)榱吮ＷC學(xué)生在線授課質(zhì)量，監(jiān)課組每天都要工作到 12 點，還邀請所有的學(xué)生和家長在線上隨時錄屏，將授課的片段發(fā)給我們。如果發(fā)現(xiàn)問題，我們不計費。同時我們自己還會組織月考，老師如果某個知識點教的不好，必須要重新授課。

　　我們認為在線上辦公跟線下的區(qū)別并不大，只是習慣問題，而且還有非常多的好處，比如能達到無死角的監(jiān)管，過去在線下我們的監(jiān)管采取的是巡場、詢問，主要靠人治，現(xiàn)在通過信息平臺，這些數(shù)據(jù)我們都可以保留，做日后的分析。我們積極擁抱這個變化。

　　燃財經(jīng)：優(yōu)勝教育的業(yè)務(wù)從線下往線上轉(zhuǎn)，遇到的問題有哪些？

　　陳昊：我們目前的線下業(yè)務(wù)已經(jīng) 100% 轉(zhuǎn)到了線上，我們其實是早期 OMO 理論的提出者之一，從 2015 年就開始打磨，早就做好了準備。

　　現(xiàn)在我們跟原本的線上機構(gòu)最大的差距就是熟練程度，老師的教課水平?jīng)]有問題，主要是適應(yīng)性的問題，現(xiàn)在我們加大了訓(xùn)練力度。

　　燃財經(jīng)：目前來看，從線下轉(zhuǎn)到線上以后，用戶的消課率怎么樣？獲客成本有什么變化？續(xù)課率怎么保證？疫情過后，對于優(yōu)勝而言，線上業(yè)務(wù)會扮演什么角色？

　　陳昊：現(xiàn)在優(yōu)秀的地區(qū)能實現(xiàn) 90% 以上的消課，小學(xué)稍差一些，因為復(fù)課壓力沒那么大。有些三四五線城市的復(fù)課停留在 60% 左右，可能是地方對疫情有比較樂觀的預(yù)期。

　　疫情過后，線上部分最起碼在今年之內(nèi)會扮演很重要的角色，一切都為了學(xué)生的安全。很多同行的推論是未來會留三成線上七成線下，但我覺得再經(jīng)過一兩個月的適應(yīng)，很多企業(yè)和學(xué)員掌握了線上上課，這個比例還會大幅提升，今年我認為是線上七成線下三成。

　　燃財經(jīng)：眼下，各行各業(yè)都在把商業(yè)模式從線下往線上搬，你認為線下教育機構(gòu)“做不好”線上業(yè)務(wù)的根源有哪些？

　　陳昊：很多人是被動往線上搬，并沒有經(jīng)過主動的研究。我們這幾年其實一直在研究兩個點，一個是用戶習慣，一個是用戶在線上消費的安全性和效率。我覺得線上業(yè)務(wù)做不好的根源是沒有把線上業(yè)務(wù)作為重要的商業(yè)模式來打磨。建議企業(yè)一定要充分做好線上轉(zhuǎn)型的員工培訓(xùn)和管理，同時做好激勵政策，讓他們意識到在線上辦公跟線下沒有區(qū)別，甚至效率更高。

　　今年的暑期招生旺季是一個幻想

　　燃財經(jīng)：以你了解到的情況，其他線下教育機構(gòu)的情況怎么樣？預(yù)計會有多少公司熬不到暑假？

　　陳昊：其實我們并不希望線下機構(gòu)出現(xiàn)倒閉潮，疫情不單對行業(yè)產(chǎn)生影響，也是對消費者的一個慘痛的洗禮。

　　我希望現(xiàn)在所有的機構(gòu)都能立刻警醒起來，趕緊把課程進行有效交付，把自己不擅長的事情迅速學(xué)會。如果只靠減薪、不開工、談判減免房租的話，即使熬到暑假也是殘廢，而且今年很大概率暑假會被縮短，所謂的暑期招生旺季是一個幻想。損失最大的是學(xué)生和家長，因為他們的時間無法彌補，不要讓他們因為疫情沒有課上，導(dǎo)致學(xué)業(yè)進度落后，甚至影響到升學(xué)。

　　疫情下，所有消費者的消費能力都受到了考驗，家長在消費上也可能有重新的考量。所以我認為一定要站在消費者的角度上去考慮，給學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)的課程、趕緊復(fù)工，否則的話熬到年底也不會有什么翻身的機會。

　　燃財經(jīng)：你壓力大的時候通常做什么？你之前在電視節(jié)目上提過，公司在 2007 年左右經(jīng)歷過一次大危機，這次的危機和上次相比哪個更大？你認為危機之中創(chuàng)始人應(yīng)該如何自處？

　　陳昊：那時候企業(yè)規(guī)模比較小，也沒有這么多精兵強將，現(xiàn)在有一個強大的團隊一起作戰(zhàn)，其實還是有不少幸福感。我們有一個事業(yè)部的總經(jīng)理還在哺乳期，抱著孩子開會，一不留神孩子掉在地上了，我們都很心疼 。還有一位高管兩個月后就是預(yù)產(chǎn)期，挺著肚子在線上辦公，我們每天都要逼著她去睡覺。

　　當然我們的很多基層團隊也露出一些問題。很多人可能是畢業(yè)就拿著很高的薪水，沒有經(jīng)歷過危機，比較嬌氣，動不動就吐槽。

　　很多企業(yè)在這個過程中對員工盲目地寬容，也就是所謂人性化的管理。但是我們經(jīng)常看到一些優(yōu)秀的企業(yè)，比如華為打造狼文化、阿里打造鐵軍，我覺得真正的人性化管理不是哄著員工干活，首先，原則問題絕不妥協(xié)，其次，關(guān)鍵性的問題一起決策。

　　在危機中創(chuàng)始人更應(yīng)該放權(quán)、信任，讓所有管理者甚至基層員工參與到?jīng)Q策當中去，真正地群策群力。我們也有一些管理者過于強勢，沒有很好地踐行這樣的方式。通過這次疫情，他們也會改變不少，也會感謝跟他們一起奮斗的伙伴。

　　燃財經(jīng)：你認為這次疫情會帶給教育行業(yè)哪些深遠的影響？

　　陳昊：教育行業(yè)的線上交付方式已經(jīng)打磨很多年了，各種工具也都非常成熟，這個時候企業(yè)就應(yīng)該去擁抱變化。

　　另外，還要提高服務(wù)質(zhì)量。過去很多機構(gòu)認為招到學(xué)生就好，尤其是大班課，很難提供個性化服務(wù)。這次全國學(xué)生都在線上學(xué)習，家長關(guān)注更多了。不管是一對一、小班還是大班，都應(yīng)該把每一個個體的服務(wù)質(zhì)量抓得更極致，也要推出更多對學(xué)生有效、方便的交付模式便于選擇。

總結(jié)

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