創業老炮在拉美的“第二春”。

　　文/陳燕妮

　　來源：志象網（ID:passagegroup）

　　北京 798 藝術園區離墨西哥城有多遠？

　　飛行 17 小時。

　　但是，物理距離并阻擋不了趣檸檬的出海征程。

　　4 月末的一個下午，在 360 總部對面的一間辦公室里，他講起自己 2019 年 6 月到達墨西哥城的體驗。“一眼就覺得我屬于這個地方。”創始人趙鵬偉說。

　　去墨西哥之前，他和同事詳細調研了印度市場，覺得和這個國家日常的交通一樣，創業市場也太擁擠。

　　現在，趙鵬偉一年里會在拉美待兩個月，他目前在做一款短視頻社區產品 RisApp，主打拉美的西班牙語市場，主要是墨西哥、阿根廷、哥倫比亞、智利四個國家。趙鵬偉把這款內容+社交的產品形容為拉美版B站。前不久，RisApp 剛獲得A輪數千萬人民幣融資。

　　“拉美有 2 億西語人口，互聯網基礎設施和中國差不多，智能手機普及率較高，人們又有強社交需求和表達自我的欲望，內容類產品的機會很大。”趙鵬偉說。

RisApp 應用內截圖，來源：Google Play

　　“創業老炮”到“出海新兵”

　　在創業之前，趙鵬偉有不少大廠經歷。2009 年，他在新浪微博工作，當時微博還是新浪內部不起眼的小產品，“參與了微博從 V1 到 V3 的架構，見證微博從幾十萬日活的小產品到上億日活，2010 年升任海外微博項目經理，負責把主站拆分海外版，面向海外華人推廣國內資訊。”

　　2011 年，趙鵬偉轉向百度貼吧做信息化業務，干了 9 個月后，他被挖去了 360。“當時 360 還在四惠，老周（周鴻祎）通過福利待遇和股票期權拉了一些人做秘密項目。我們去之前項目嚴格保密。”3 個月后，360 搜索引擎面世。隨后，趙鵬偉先后負責過 360 搜索新聞頻道、地圖頻道、良醫頻道、股權眾籌項目。

　　他發現大公司雖然擁有資源，但捕捉機會的能力很差，市場靈活度低，一個新想法從醞釀到高管決策，來來回回需要好幾個月。

趣檸檬科技創始人趙鵬偉在墨西哥考察，受訪人供圖，下同

　　2015 年，趙鵬偉決定離開老東家奇虎 360 開始創業。他的第一款產品是“來過” ，一款基于地圖 LBS 的社交類產品。

　　“當時是在 360 做地圖產生的靈感，地圖加社交，相當于地圖留言板，也可以找附近的人聊天。”3 個月內，“來過”達到了 10 萬日活，但對趙鵬偉來說，第一次創業并不算成功。

　　公司滿足不了用戶對地圖的高頻訪問需求，另外“來過”作為一款內容產品，對運營要求高，但當時產品的冷啟動內容全是由產品和技術人員負責。最重要的是，“來過”忽略了商業的本質，無法商業變現，用戶對產品的忠誠度不高，都抱著看熱鬧八卦的心態，付費意愿很低。在項目進行到七八個月時，趙鵬偉把它及時叫停。

　　2015 年 9 月，趙鵬偉又做了一款“滴滴搬家”產品，解決租房時的搬家需求。2015 年時，資本市場青睞 O2O 產品，用趙鵬偉的話來說就是直接能夠和錢產生閉環，把原來線下的交易變成線上。5 個月后，“滴滴搬家”被 500 萬買下。趙鵬偉退出公司后，又開始連續創業，以外包或技術合伙人的形式做了幾個產品，合伙參與醫美 O2O、供應鏈金融風控、數字貨幣業務。

　　但 2017 年，趙鵬偉又回到了大公司。“創業的時候周末沒有休息，都是馬不停蹄地迭代。”趙鵬偉告訴志象網（The Passage），2017 年賺足了錢想尋求一段穩定的生活狀態，便重新回到了 360。趙鵬偉開始負責 360 直播+項目、360 快視頻等內容產品，在內容端積累了大量經驗。但在 2018 年，國家開始凈網行動，內容監管變嚴格，獲客成本也達到了天價。于是他開始把目光投向了海外。

　　去印度還是去拉美？

　　2018 年，趙鵬偉再次離開 360，開始看印度市場。“合伙人推薦我看印度市場，因為他當時主持過頭條對印度本地新聞聚合平臺 Dailyhunt 的收購。”相比于中國互聯網高昂的獲客成本，印度當時的獲客成本相當誘人，只要幾美分每人，接近國內的1/100。

　　同年，小米也頻繁在印度投資，包括印度方言短視頻平臺 Clip、本土化社交應用 ShareChat、手游創企 Mech Mocha 等。其他中國品牌例如 TikTok、OPPO、vivo 都已經進入印度。當時印度市場一片紅火。

　　趙鵬偉告訴志象網，2016 年 4 月，一家深圳公司英威諾（INVENO）在印度推出了新聞聚合應用 Hotoday，其創始人唐欣想做印度版頭條，但是商業模式沒打通，虧了很多錢。隨后英威諾又瞄準了東南亞，在印尼、馬來西亞、泰國和越南相繼上線新聞聚合應用。

　　當時印度市場上新聞聚合類應用扎堆，而且都是中國公司，有騰訊投資的 NewsDog、阿里巴巴旗下的 UC News 、獵豹移動收購的 News Republic（2017 年被頭條收購），競爭十分激烈。

　　大資本都玩不轉的市場，趙鵬偉決定遠離。“（在印度）小型創業團隊沒有空間，”趙鵬偉很清楚創業要選空白市場和明確自己的團隊能力，競爭激烈的市場還是留給實力雄厚的大廠去撕殺。

　　雖然唐欣的印度版頭條變現困難，但把這套模式搬到墨西哥后，它在墨西哥行之有效。

　　2016 年 9 月，英威諾向墨西哥推出了西班牙語新聞聚合應用 Noticias Aguila（意為“新聞鷹”）。發布 2 個月后，Noticias Aguila 榮登 Google Play 墨西哥地區新聞類排行榜第一，總排行榜第四。同時，英威諾又在阿根廷、智利和哥倫比亞上線新聞聚合類產品，都獲得了當地新聞類排行榜第一的成績。

　　唐欣在 2017 年時對媒體表示，基于每個市場的投入產出比分析，拉美市場的變現能力、發展新用戶和用戶留存率都要優于東南亞。拉美地區用戶的變現能力比印度高 2 倍，比印尼用戶高三倍。

　　唐欣的經歷給了趙鵬偉啟發，他開始將目光從印度轉向拉美。當時的拉美市場還鮮有中國公司身影，娛樂類公司更少。2018 年，快手海外版 Kwai 打入了巴西市場，趙鵬偉告訴志象網，“無論從獲客、商業化收入、智能手機普及率、用戶上網習慣還是 GDP，拉美都比印度強很多。”

　　扎根墨西哥

　　2018 年 7 月，趙鵬偉在北京成立了趣檸檬科技有限公司，準備先攻入墨西哥市場。

　　“趣檸檬成立之前我其實沒去過墨西哥。我們當時就是把中國互聯網驗證好的模式搬過去，先開發出產品，跑起來再迭代。”他在成立公司前，和很多做海外市場的 CEO 和產品經理聊過如何在拉美做產品的冷啟動。他發現，在拉美創業第一階段基本是搬運中國互聯網，項目啟動之后，再根據市場、文化等做調整，“再不濟也能獲取一部分用戶。”

　　抱著這種心理，趙鵬偉和其他 8 位合伙人在而立之年開始了抱團創業。2019 年 3 月，趣檸檬開發的西班牙語短視頻社區產品——WeGoo（RisApp 前身）正式在墨西哥上線。趙鵬偉把這款內容+社交的產品形容為拉美版B站。

　　“我們是逆向產品思維，先獲客，再根據獲得的客戶提供他們喜愛的內容。我們一位合伙人是做獲客業務出身，他能把獲客成本壓得很低。所以我剩下要關注的就是去哪里找內容。”趙鵬偉說，剛開始的打法是抓取和搬運其他平臺的視頻內容，用金幣獎勵模式激勵用戶搬運或上傳內容。

　　然而，趙鵬偉很快發現金幣獎勵模式在墨西哥行不通。金幣活動運營半個月后收到了很多用戶投訴，稱獎勵的金幣無法提現。他反思，當時過于自信太依賴中國經驗，沒有考慮到拉美地區用戶的銀行卡持卡率很低，提現自然受阻，當地人更傾向于現金交易。

　　吃了一次虧后，趙鵬偉決定親自去墨西哥看看。

　　2019 年 6 月，他和 2 位同事去墨西哥考察，走訪了墨西哥所有大城市和州府，找到學生、上班族、街頭小年輕、視頻創作者、自媒體人，訪問了 200 多人，詳細了解他們的需求。

　　趙鵬偉發現墨西哥的互聯網基礎和中國相差無幾，人均上網時間卻比中國長很多，并且年輕人的自我表現欲望很高。當地的生態和美國接近，市面上的主流應用是 Facebook、Instagram、YouTube 等。

趙鵬偉團隊在墨西哥調研時拍下的大學生經常使用的手機應用

　　“有的小孩很喜歡玩游戲，玩割繩子都能玩 5 個小時，”他舉了個例子來證明拉美互聯網的單調。“Facebook 和 YouTube 都是全球化的產品，它的模式已經十幾年沒有變過，也沒有專門針對墨西哥或拉美市場做改動，也沒有當地的強運營團隊，產品功能很難對接，和當地用戶訴求割裂，不能滿足人們對信息的多樣化訴求。”

　　回國后，趙鵬偉發現自家產品的真正優勢還是在搞笑、娛樂、美食、心靈雞湯類的內容，用戶每天都會觀看、互動。他決定將產品定位為內容和社交結合，并把產品名 WeGoo 改為 RisApp，主打內容消費，強化社交場景，做一款最懂拉美的內容社區產品。

趙鵬偉團隊在哥倫比亞考察

　　如何變現？

　　定下產品的內容和社交調性后，趙鵬偉決定兵分兩路發掘內容創作者。

　　一路是邀請網紅入駐。公司先找到拉美本地的 MCN，將這些機構的網紅吸引到平臺上。此外，公司還邀請 Facebook、Instagram 等平臺符合調性的紅人、大V入駐，以及內容創作質量高但流量不高的 YouTube 腰部創作者。起步階段先瞄準搞笑娛樂類的普適性內容，為應用快速拉一波增長。趙鵬偉透露，這一階段產品的日活已經達到了小 30 萬。

　　另一路是發掘培養平臺內的創作者。在應用內，每天有七八千用戶上傳內容，大約每天有 1 至 5 萬條內容。公司用大數據捕捉其中優秀的創作者，并對他們的創作內容給予積極反饋和建議，告訴他們不同內容對應的不同調性、如何上傳、上傳到哪個圈層會更受歡迎等等，逐漸形成一套規范的流程，可自動觸發，提高溝通效率。

RisApp 平臺上的紅人

　　趙鵬偉表示，流程形成以后就不再需要自動抓取內容，抓取的內容始終是盲目的，它們可能已在其他平臺躥紅過，缺乏新鮮度，戰略重點改為以去中心推薦分發+產品運營營造創作場景為主，讓普通大眾都能低門檻地參與內容創作和傳播，讓平臺的每一位用戶都能找到歸屬感。目前，應用內已累積七八萬種子作者和 20 萬普通作者，有粉絲量的用戶累計超百萬。

　　目前，RisApp 還是主打西語市場，趙鵬偉認為公司不宜盲目擴張，需要穩扎穩打成為拉美本土的互聯網公司。在應用內，有不同的興趣圈層和垂類社區，幫助用戶互動找到有共同愛好者。應用內還上線了直播功能，用戶可以打賞、付費、充值，也是公司努力商業化的渠道之一。此外，私聊、社交匹配等深度功能需要付費使用。

　　趙鵬偉說，拉美人的重社交需求、虛榮感和歸屬感訴求很強烈，一旦有產品能更好地滿足用戶的需求，他們的付費意愿是很可觀的。但目前付費模式還是回歸一個難點，很多人沒有銀行卡，沒法移動支付，好在這兩年墨西哥和拉美其他西語國家的電商普及率攀升，大多數哥倫比亞人都有網購經歷，墨西哥人也逐漸開始網上購物，移動支付的普及率會越來越高。

總結

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